ZF Real Estate by Storia. Ce trebuie să ştii ca să fii agent imobiliar în 2026? Alex Printz, cofondator, Acceleratorul.com: „Dacă te gândeşti doar la comision, nu vei avea succes pe termen mediu şi lung“

♦ Piaţa imobiliară este tot mai dificilă, nu doar pentru clienţi, dar şi pentru agenţii care, în lipsa unui venit fix, simt direct efectele oricărei stagnări ale acesteia ♦ În plus, meseria lor este îngreunată şi de percepţia că, în România, aproape oricine crede că poate vinde singur o proprietate ♦ În realitate însă, diferenţa dintre o tranzacţie gestionată profesionist şi una făcută „pe cont propriu“ se vede tot mai clar în preţ, timp şi riscurile asumate pe parcurs, cred fondatorii programului Acceleratorul.com.

Să fii agent imobiliar în 2026 nu mai are nimic în comun cu imaginea unei meserii în care comisioanele vin uşor, iar succesul se măsoară doar în maşini scumpe şi vânzări rapide. Pentru Alex Printz şi Răzvan Marinescu, cofon­datori ai Acceleratorul.com, un program dedicat profesioniştilor din domeniu, meseria a devenit una dintre cele mai solicitante din piaţă, tocmai pentru că evoluează într-un climat dominat de incertitudine, schimbări rapide şi aşteptări tot mai mari din partea clienţilor, după cum reiese din cea mai recentă ediţie a emisiunii ZF Real Estate by Storia.

Alex Printz spune că piaţa a trecut, în ultimele aproape două decenii, printr-o succesiune de şocuri care au făcut imposibilă ideea de stabilitate pe termen lung. Dacă perioada de dinainte de 2008 a fost, în opinia lui, una în care aproape totul părea să funcţioneze de la sine, după acel moment paradigma s-a schimbat complet. „Probabil înainte de 2008 a fost uşor. Adică până în 2007-2008 a fost o perioadă de haiducie din asta, în care totul părea că merge. Dacă mama se hotăra mâine să devină agent imobiliar, era top performer. Din 2008, paradigma s-a schimbat, s-a rupt încrederea, au picat preţurile, s-a schimbat totul. A revenit greu.“

În 2016 deja piaţa accelerase puternic şi începuse să prindă aripi, iar în 2019 a venit pandemia, pe care la început am perceput-o ca o lovitură, ca un recul. Toată piaţa imobiliară a primit o lovitură în plex. Ne-am dat un pas în spate, am luat o gură de aer şi ne-am întrebat ce urmează să se întâmple.“

În realitate, perioada care a urmat nu a adus linişte, ci alte straturi de impredictibilitate. După pandemie, piaţa a trebuit să absoarbă şocul războiului din Ucraina, blocajele din dezvoltare, frica investitorilor şi noile tensiuni geopolitice, toate acestea într-un moment în care cererea a rămas prezentă, iar oferta nouă nu a mai ţinut întotdeauna pasul. „N-a trecut bine pandemia şi a venit războiul din Ucraina, ceva la care, cel puţin noi, nu ne aşteptam. Iar a fost o lovitură, iar un an în care toată lumea a stat şi s-a întrebat ce se întâmplă. Cerere exista, dar dezvoltatorii s-au gândit de două ori înainte de a scoate banii din buzunar şi de a investi într-un proiect imobiliar. Cerere constantă, în creştere, parc imobiliar relativ limitat, toate astea au dus în anumite zone din Bucureşti la nişte preţuri care chiar au exagerat. Iar în 2026 începe un nou conflict, cresc preţurile la petrol, apar alte blocaje. Aşadar, dacă mă întrebi cum e să fii agent imobiliar astăzi, răspunsul este simplu: e complicat, pentru că ai nevoie de rezilienţă maximă să poţi trece de la lovitură la revenire şi din nou la lovitură.“

Pentru Printz, tocmai această alternanţă continuă între şoc şi relansare a schimbat profund meseria. Agentul nu mai este doar un intermediar între cerere şi ofertă, ci un profesionist obligat să lucreze într-un climat în care încrederea se rupe repede, iar deciziile clienţilor sunt mult mai volatile. „E non-stop, primeşti câte un pumn în stomac şi trebuie să-ţi revii. Ai nevoie de răbdare, pentru că pierderea încrederii clienţilor în decizia de achiziţie, amânarea achiziţiei, lipsa de încredere în calitatea serviciilor imobiliare, până la urmă tot ce s-a întâmplat în piaţă îi pune pe agenţi într-o postură în care le este din ce în ce mai greu să-şi desfăşoare meseria. Lipsa accesului la educaţie, faptul că mult timp n-au fost multe programe de formare şi că meseria a fost una oarecum solitară au contat enorm. De asta cred că, în viitor, secretul pentru a creşte cu adevărat va sta în comunităţile de profesionişti din imobiliare.“

Răzvan Marinescu completează această perspectivă cu observaţia că dificultatea meseriei începe, foarte concret, de la modul în care este construită economic. Nu există salariu fix, nu există predictibilitate lunară, iar această realitate elimină rapid pe cei care intră în domeniu seduşi de mirajul unor câştiguri rapide. „Este un domeniu în care se câştigă foarte mulţi bani, aşa este, dar este foarte greu, nu greu. Prima problemă legată de agent este că nu are un venit fix. Şi cei care spun că se câştigă mult i-aş întreba dacă ar accepta, din momentul ăsta, să renunţe la venitul lor fix şi să primească bani doar pe baza a ceea ce produc. Acolo se face prima tăiere. Sunt cei care îşi asumă riscul de a nu avea un venit constant şi cei care preferă constanţa, ideea de a fi angajaţi undeva, cu un salariu clar. Nu toată lumea are spiritul acesta antreprenorial. Până la urmă, fie că eşti singur, fie că eşti într-o agenţie sau într-o franciză, tot antreprenor eşti.“

La această presiune se adaugă şi accelerarea tehnologică, care schimbă nu doar instrumentele de lucru, ci şi raportul de forţe dintre client şi consultant. „Au apărut AI-ul, au apărut tot felul de aplicaţii, tot felul de lucruri pe care le poţi face şi dacă nu eşti la curent, dacă nu te educi constant, ai o problemă, rămâi în urmă. Nu neapărat că nu mai poţi să faci meseria, dar ce fac eu poate în două ore faci tu în trei zile şi atunci eficienţa nu mai e. Vor performa doar cei care se vor adapta continuu.“

În acelaşi timp, Marinescu insistă că profesia este judecată adesea nedrept, pentru că publicul vede mai ales excepţiile negative şi rareori complexitatea reală a muncii din spatele unei tranzacţii. „Meseria de agent imobiliar e puţin blamată, poate mai mult decât ar trebui, poate mai mult decât în alte domenii. Cu toate că şi medici slabi există, şi profesori slabi există, şi vânzători slabi există. Într-adevăr, sunt, ca în orice domeniu, oameni care nu excelează, care nu sunt ok, dar să ştiţi că sunt oameni buni. Suntem oameni cu suflet, oameni care ştiu să fie dincolo de vânzare şi de comision alături de vânzător sau de cumpărător. Suntem şi notari, în ghilimele, suntem şi psihologi, suntem şi cadastrişti, suntem şi persoane care vând, şi manager, şi număr pe care să plângă persoana când îşi lasă casa că s-a întâmplat o nenorocire. Adică nu e o meserie uşoară, chiar e o meserie complexă.“

Din acest motiv, succesul nu poate fi construit, spun ei, doar în jurul comisionului. Relaţia, recomandarea şi reputaţia sunt, de fapt, cele care creează stabilitate într-o profesie profund impredictibilă. „Noi le spunem tuturor celor din Accelerator: dacă te gândeşti doar la comision, nu vei avea succes pe termen mediu şi lung. Dacă te gândeşti să dezvolţi relaţii, să îţi vină recomandări, acolo începe să se construiască venitul constant. Dacă eşti serios şi îţi faci treaba şi lumea te recomandă, aşa vei ajunge să ai proprietăţi în continuu de vânzare, de la prietenii prietenilor celor care au vândut sau au cumpărat cu tine. Abia atunci poţi să spui că eşti un consultant wow şi că ai o meserie adevărată în adevăratul sens al cuvântului.“

Alex Printz spune că la evenimentele Acceleratorul.com ajung şi oameni atraşi iniţial de mirajul câştigurilor rapide, dar piaţa începe să facă selecţia tot mai sever. „Cu siguranţă vin şi oameni care visează. E normal. Nu cred că o meserie precum meseria de agent imobiliar nu atrage şi visători, oameni care deja fac calculul mental: apartamentul costă 100.000, comision de 3%, mamă, ce bani. Dar piaţa a început să-i cearnă foarte mult pe visători şi pe oamenii care visează la maşini de lux şi la câştiguri rapide de cei care investesc în educaţie şi gândesc pe termen lung activitatea de agent imobiliar ca o carieră. Şi ce ne place nouă cel mai mult este că vedem, în pauzele evenimentelor, cum se naşte curiozitatea reală: nu mai vin doar cu întrebări despre bani, ci despre tehnologie, despre ce folosim, despre cum pot face mai bine.“

În opinia lui, piaţa de astăzi nu mai seamănă aproape deloc cu cea din anii 2007-2008, pentru că între timp s-a schimbat radical şi clientul. Acesta vine deja cu informaţii, evaluări, comparaţii şi instrumente digitale la îndemână, iar agentul nu mai poate miza doar pe accesul privilegiat la listări sau pe simpla publicare a unui anunţ. „Dacă iau piaţa imobiliară din 2007 şi o pun lângă piaţa imobiliară din 2026, nu mai are nicio treabă una cu alta. Oamenii din 2007 încă mai există, cu siguranţă, dar deja s-au educat, şi-au dat seama de nevoia de a se educa pentru a face faţă cerinţelor tot mai mari ale clienţilor. Generaţia nouă, tehnologizată, vine cu acces la informaţie. Clientul are acces la un calup de informaţii într-o sutime de secundă, prin nişte device-uri extrem de performante, iar agentul trebuie să fie mai rapid decât el, pentru că trebuie să arate că poate face mai mult decât ar putea face clientul singur.“

Această schimbare modifică şi felul în care un proprietar ar trebui să-şi aleagă consultantul. Alex Printz recomandă un proces de selecţie atent, aproape ca un audit, pornind de la prezenţa online şi terminând cu recomandările, experienţa concretă în zonă şi cunoaşterea nuanţată a pieţei locale. „Eu recomand unui client să fie extrem de atent pe mâna cui îşi lasă proprietatea. Poate să facă chiar interviu cu un agent, în aşa fel încât să îşi dea seama dacă agentul e potrivit pentru proprietatea lui. În primul rând, caută prezenţa social media. Asigură-te că agentul are o prezenţă constantă, coerentă, că îi vezi modul în care promovează proprietăţile, modul în care se promovează pe el, îi înţelegi strategia, vezi câtă valoare pune în poze, în filme. Apoi începe să-i cauţi recomandările. Uită-te la clienţii care au lucrat cu el. Asigură-te că agentul respectiv cunoaşte zona proprietăţii tale, ce alte proprietăţi a mai vândut acolo, cât este preţul mediu pe metru pătrat în zona ta, ce diferenţe sunt între apartamente.“

Răzvan Marinescu atrage atenţia şi asupra unei alte erori frecvente: ideea că proprietarul poate obţine acelaşi rezultat pe cont propriu sau lucrând, în paralel, cu mai mulţi agenţi. În realitate, spune el, specialistul aduce nu doar un posibil plus de preţ, ci şi structură, control al procesului şi economie de timp. „Foarte mulţi vânzători au două variante: să meargă pe cont propriu sau să angajeze o agenţie ori un agent. Sunt mulţi care merg pe cont propriu, neavând o experienţă, pe principiul «lasă că fac eu». Dar dacă vrei să apelezi la un specialist, poţi s-o faci fără nicio problemă, pentru că îţi poate aduce un plus de valoare. Şi nu mă refer neapărat doar financiar. Poate un agent vinde cinci-zece proprietăţi pe lună, ori atâtea luni, ori atâţia ani de experienţă. Oare nu e mai bun? Oare nu a reuşit să scoată mai mult decât mine din acea proprietate?“

Mai mult, alegerea agentului nu ar trebui făcută în grabă, ci tocmai printr-o analiză calmă la începutul colaborării. „Hai să analizăm. Hai să vedem. Pierde puţin timp înainte. Analizează poate ore, poate o zi, două, trei, poate o săptămână. Dar ştii că atunci când ai făcut pasul către un consultant imobiliar şi ai dat proprietatea, din momentul ăla tu ai scăpat. Îţi vine cu clientul final şi ai rezolvat totul. După aceea lucrurile pot curge lin. Problema este când dai şi la unul, şi la altul, şi la altul, şi crezi că dacă se ocupă toţi, de fapt se ocupă cineva. De multe ori, dacă se ocupă toţi, nu se ocupă nimeni.“

La rândul său, Alex Printz descrie foarte concret cât de multe competenţe ar trebui să aibă un proprietar care vrea, în realitate, să vândă singur la acelaşi nivel cu un profesionist. „I-aş da clientului un checklist. Te pricepi sau ai acces la un fotograf profesionist? Ai acces la un videograf bun? Ai acces la o reţea de colaboratori cu care să împărtăşeşti faptul că ai o proprietate de vânzare? Eşti un bun negociator în aşa fel încât să nu iei personal faptul că cineva vine şi spune că nu-i place casa ta? Eşti capabil să gestionezi tot hăţişul legislativ al actelor proprietăţii, de la cadastru, intabulare, certificat energetic, relaţia cu notariatul, extrase fiscale şi toate documentele aferente tranzacţiei? Şi mai e şi partea de promovare. Dacă un agent ar face doar atât cât poate face şi proprietarul singur, adică să pună proprietatea pe un site, atunci n-ar exista nicio diferenţă. Dar diferenţa este exact în tot ceea ce se întâmplă înainte, în timpul şi după acel anunţ.“

Pentru cei doi, profesionalizarea pieţei nu mai este doar o posibilitate, ci o condiţie de supravieţuire. Acceleratorul.com îşi extinde, de altfel, propriul model şi spre brokerii de credite şi cei din asigurări, pe ideea că toate aceste domenii sunt legate în jurul aceleiaşi tranzacţii. Marinescu spune că investiţia în educaţie continuă are miză nu doar pentru succesul individual, ci şi pentru reputaţia întregii bresle. „Dacă sunt încă zece agenţi buni pe lângă mine, agentul imobiliar va fi perceput ca un profesionist. Dacă sunt zece persoane slabe, meseria are de suferit şi atunci suferă şi profesioniştii de lângă ei. Pentru mine e şi o concurenţă şi o plăcere să am cu cine concura, pentru că dacă ai alături doar persoane mai slabe, nici tu nu mai reuşeşti să evoluezi foarte mult.“

Mesajul final al lor merge în aceeaşi direcţie a maturizării. Pentru agenţi, cheia este respectul faţă de profesie, etică şi client. Pentru clienţi, miza este să înţeleagă complexitatea reală a muncii din spatele unei tranzacţii. „Respectaţi-vă profesia, respectaţi-vă cariera, respectaţi-vă etica profesională şi clienţii, dacă vreţi să fiţi respectaţi. Iar pentru clienţi: respectaţi munca agentului. Nu e o muncă uşoară, nu e uşor lună de lună s-o iei de la zero. Nu e doar pune nişte anunţuri în platformă. E o muncă complexă, o muncă laborioasă, unde aproape 95% din cei care intră în piaţa imobiliară renunţă, iar mai puţin de 5% îşi fac o carieră.“

Într-o piaţă în care accesul la informaţie nu mai este avantajul decisiv, adevărata diferenţă o face capacitatea agentului de a integra tehnologia, educaţia, relaţia umană şi execuţia coerentă într-un serviciu complet. Iar tocmai această diferenţă începe să se vadă tot mai clar într-o profesie care, deşi rămâne intens concurenţială, intră într-o etapă de profesionalizare accelerată.