ZF Real Estate by Storia. Ramona Ursu, agent imobiliar independent: „Dacă în două săptămâni nu ai vizionări, preţul nu este corect“. În piaţa actuală, cumpărătorii sunt mai precauţi, dar bine informaţi, iar vânzătorii sunt uneori tentaţi să intre în piaţă cu preţuri supraevaluate

♦ Preţul corect, actele pregătite şi motivaţia de vânzare fac diferenţa între o locuinţă care se vinde şi una care rămâne luni întregi în piaţă, spune Ramona Ursu, agent imobiliar independent în Bucureşti.

„Nu cred că există moment perfect nici de a cumpăra, nici de a vinde o casă. Cred că atunci când ai nevoie şi poţi s-o faci, evident, ar fi recomandat să o faci“, a spus Ramona Ursu, agent imobiliar independent în Bucureşti, într-o ediţie recentă a emisiunii ZF Real Estate by Storia. Ramona Ursu lucrează cu precădere pentru vânzătorii de locuinţe, iar în ultimii ani social media a devenit pentru ea nu doar un canal de comunicare, ci şi o sursă reală de clienţi. Conţinutul pe care îl publică este construit în jurul întrebă­rilor practice pe care le au proprietarii: ce trebuie să ştii când vinzi o casă, cum stabileşti preţul, cum pregăteşti actele, cum înţelegi piaţa.

Din perspectiva ei, primul filtru este unul simplu, dar adesea ignorat: documentele. „Să-ţi fie actele în regulă, acest lucru este cel mai important. Adică întotdeauna plecăm de la acte, iar când vorbim despre acte începem cu cartea ta de identitate şi după aceea restul actelor de proprietate.“ Al doilea ele­ment este preţul, care tre­buie să fie ancorat în piaţă, nu în aşteptările emoţionale ale proprieta­rului. Al treilea aspect, şi poate cel mai important, este motivaţia reală de vân­zare.

Ramona Ursu spune că întâlneşte proprietari care pun locuinţa la vânzare fără intenţia clară de a vinde, ci mai degrabă pentru a-şi valida o percepţie despre valoarea ei. „Trebuie să ai o motivaţie foarte puternică în spate atunci când vrei să vinzi, ca să ai un de ce: de ce vând, ce fac după ce vând?“ Această diferenţă între un vânzător adevărat şi unul care doar testează piaţa contează mult, pentru că procesul de vânzare presupune timp, decizii şi expunere.

Un proprietar care intră în piaţă cu un preţ greşit pierde timp, vizibilitate şi, uneori, chiar bani. Primul semnal că preţul nu este corect apare rapid: lipsa apelurilor şi a vizionărilor. „Dacă în două săptămâni cumpărătorii nu vin la vizionare, nu ne acordă nicio atenţie sau vin foarte puţini, dar mai mult în treacăt decât cu intenţie serioasă de a cumpăra, acesta este primul semn că preţul nostru nu este unde trebuie să fie.“

În opinia ei, strategia cu marjă mare de negociere este una greşită. Cumpărătorii sunt activi, compară constant proprietăţi şi recunosc rapid un preţ nerealist. „Nu se întâmplă minuni în piaţa imobiliară. Cumpărătorii nu sunt naivi.“ O locuinţă supraevaluată nu atrage neapărat oferte mai bune, ci riscă să nu atragă deloc cumpărători. Cu cât stă mai mult în piaţă, cu atât se „învecheşte“ în ochii celor care urmăresc constant anunţurile. Pentru stabilirea preţului, analiza nu se opreşte la anunţurile de pe portaluri. Acestea oferă doar o imagine parţială: ce este la vânzare, nu neapărat ce s-a vândut. Partea importantă este, spune ea, „piaţa nevăzută“: tranzacţiile reale, preţurile finale, informaţiile obţinute din surse profesionale sau direct de la proprietari. O astfel de analiză poate dura câteva ore, dar îi ajută pe vânzători să vadă cifrele reale, nu doar aşteptările.

De aici vine şi rolul reprezentării exclusive, un concept încă insuficient înţeles în România, crede ea. Pentru unii proprietari, vânzarea pe cont propriu funcţionează. Alţii însă preferă să delege întregul proces: promovarea, discuţiile cu potenţialii cumpărători, vizionările, negocierea, relaţia cu notarul şi banca. Într-un oraş ca Bucureştiul, unde o singură vizionare poate însemna două ore pierdute în trafic, timpul devine un cost real. Reprezentarea exclusivă nu înseamnă, subliniază Ramona Ursu, blocarea vânzării printr-un singur agent, ci dimpotrivă, deschiderea proprietăţii către întreaga piaţă, cu un responsabil clar de partea vânzătorului. „Apartamentul tău este deschis la colaborare către orice alt agent imobiliar din piaţă care poate să aibă cumpărător pentru casa ta şi de fapt asta ne asigură faptul că noi ajungem la orice cumpărător, fie că el îşi caută pe cont propriu, fie că el caută cu un agent.“ În practică, scopul agentului devine acelaşi cu al proprietarului: vânzarea. De aceea, spune ea, refuzul colaborării cu alţi agenţi poate dăuna chiar clientului vânzător. Un alt punct sensibil rămâne momentul plăţii: Ramona Ursu spune că este plătită abia după ce vânzătorii încasează banii.

Ea observă şi că piaţa din Bucureşti nu poate fi citită unitar. Ramona Ursu spune că există segmente în care vânzătorii au încă avantaj, mai ales acolo unde oferta este redusă. „Dacă mergem acum să căutăm un apartament de trei camere în bloc construit după 1980, aproape oriunde în Bucureşti o să avem foarte puţine opţiuni. Şi atunci asta este o piaţă a vânzătorilor.“ În acelaşi timp, cumpărătorii sunt mai precauţi decât în urmă cu câţiva ani. Nu înseamnă neapărat că nu au bani, ci că deciziile sunt mai atent cântărite. Un alt mit pe care îl nuanţează este ideea că noul este automat mai bun decât vechiul. Din experienţa ei, calitatea depinde mult de dezvoltator, de compartimentare şi de nevoile reale ale cumpărătorului. A lucrat cu oameni care au pornit în căutarea unui apartament nou, dar au ales în final un bloc construit după 1980 sau 1990, într-o zonă pe care o cunoşteau, pentru că aveau nevoie de bucătărie separată, spaţii de depozitare şi băi mai funcţionale. „Nu mi se pare că automat ce e nou e mai bun şi ce e vechi e mai prost.“

Pentru apartamentele vechi, verificarea nu trebuie să se limiteze la acte sau la riscul seismic. La vizionare, cumpărătorul trebuie să fie atent la presiunea apei, la ferestre, la urme de mucegai, la subsol, la scară şi chiar la ghena de gunoi. „Eu o verific oriunde merg. Deschid uşa la ghena de gunoi şi asta îi încurajez la fel pe cumpărători să facă.“ În opinia ei, felul în care arată spaţiile comune spune multe despre oamenii care locuiesc în acel bloc. La apartamentele noi, surprizele pot apărea în zona finisajelor, a garanţiilor sau a calităţii execuţiei. De aceea, întrebările sunt esenţiale. „Nu există întrebări proaste când e vorba de a-ţi cumpăra o casă. Chiar nu există.“ Există şi semnale de alarmă în timpul unei vizionări: atitudinea vânzătorului, refuzul de a răspunde la întrebări sau de a permite verificări simple, insistenţa excesivă sau lipsa de transparenţă.

Un alt „red flag“ ţine de finanţare. Ramona Ursu recomandă ca un cumpărător care vrea să achiziţioneze prin credit să meargă la bancă înainte de a începe vizionările, pentru a şti clar ce sumă poate obţine. Altfel, riscul este ca tranzacţia să se blocheze după ce ambele părţi şi-au făcut aşteptări. Compartimentarea rămâne una dintre cele mai importante teme, mai ales într-o piaţă în care locuinţele sunt adesea mici. Pentru un apartament de două camere, cumpărătorii se uită atent la suprafaţă, la bucătărie, la balcon şi la posibilitatea de a lucra de acasă fără să se simtă înghesuiţi. „Dacă am un apartament de două camere, de 45 mp, unde mai am şi bucătăria deschisă, e complicat, adică e clar că acolo un cuplu ar sta, dar mai mult de atât o familie, din punctul meu de vedere, ar fi foarte dificil.“

În viziunea ei, cea mai bună compartimentare pentru un client cu venituri medii, singur sau cuplu, este un apartament decomandat, cu balcon şi, ideal, bucătărie închisă. „Un apartament decomandat în care să nu treci prin sufragerie ca să ajungi la dormitor.“ La acestea adaugă balconul, iar despre bucătărie spune că preferinţa depinde de stilul de viaţă: pentru cei care gătesc frecvent, bucătăria închisă rămâne un avantaj important. Finalul discuţiei revine la una dintre cele mai frecvente întrebări din imobiliare: există un moment perfect pentru a cumpăra sau a vinde? Ramona Ursu spune că nu. Există doar momentul în care ai nevoie, poţi şi decizia are sens pentru viaţa ta. Pentru unii, momentul perfect este atunci când familia are nevoie de spaţiu. Pentru alţii, este momentul în care pot face un credit sau pot vinde pentru a trece într-o altă etapă. Cei care aşteaptă ani întregi ca piaţa să se aşeze pot descoperi că preţurile au mers mai departe fără ei. „Sunt oameni care au aşteptat momentul perfect din 2018 şi şapte ani mai târziu le pare rău că n-au cumpărat atunci, deci noi ne facem momentele perfecte.“