ZF Real Estate by Storia. Cum s-a schimbat cumpărătorul de locuinţe? Alex Skouras, Alesonor: Nu avem o cerere mai slabă, avem o cerere mai atentă. Cumpărătorii verifică de două sau de trei ori proiectul şi dezvoltatorul

♦ Amber Forest, proiect dezvoltat pe 31 de hectare în Tunari, va avea aproape 700 de unităţi rezidenţiale – circa 400 de case şi aproape 300 de apartamente –, dintre care peste 600 au fost deja vândute ♦ Alesonor a livrat până acum circa 320 de case în proiect, majoritatea fiind deja ocupate de cumpărătorii finali ♦ Preţul mediu al apartamentelor vândute în proiect depăşeşte 200.000 de euro plus TVA, iar în cazul caselor media ajunge la aproape de 700.000 de euro, pe fondul cererii pentru unităţi mai mari ♦ După 23 de ani pe piaţa locală, Alex Skouras spune că rezidenţialul a trecut de la o piaţă concentrată pe clădiri şi finisaje la una a facilităţilor şi, mai departe, la una în care comunitatea cântăreşte tot mai mult în decizia de cumpărare.

„Nu avem o cerere mai slabă. Aş spu­ne că avem o cerere mai atentă. Oa­menii verifică de două şi chiar şi de trei ori proiectul, întreaga piaţă, concurenţa, caracteristicile tehnice şi, în profunzime, dezvoltatorul, credibilitatea lui, ce a li­vrat în trecut şi dacă are capacitatea financiară şi viziunea pentru ceea ce promite să livreze“, descrie Alex Skou­ras, cofondator şi co-managing partner al Alesonor, schimbarea pe care o vede astăzi în comportamentul cumpărătoru­lui din piaţa rezidenţială actuală.

Instabilitatea politică, incertitudi­nile macroeconomice şi financiare, in­fla­ţia ri­di­cată şi războaiele au adus mai multe semne de întrebare în faţa po­tenţialilor cumpărători, spune el, iar e­fectul se vede mai ales în timpul necesar pentru trans­formarea interesului într-o tranzacţie.

Alesonor continuă să înregistreze un nivel similar al leadurilor, însă sem­narea contractelor se face mai greu decât în urmă cu câteva trimestre.

„Există mult mai multă atenţie în înţelegerea produsului din piaţă“, spune Alex Skouras. În cazul Amber Forest, din cele aproape 700 de unităţi rezidenţiale prevăzute în proiect, peste 600 au fost deja vândute, iar cea mai mare parte a stocului rămas va fi livrată în următorul an şi jumătate-doi ani sau chiar mai târziu.

Alesonor dezvoltă proiecte în România din 2003, când patru parteneri greci au început să investească pe piaţa locală. Unul dintre proiectele care au precedat Amber Forest a fost Amber Gardens, dezvoltat pe cinci hectare şi lansat în urmă cu mai bine de un deceniu. Alex Skouras îl descrie drept primul proiect de case pasive construit în România. Experienţa acumulată acolo a însemnat şi contactul direct cu peste 10.000 de familii, potrivit lui, ceea ce le-a permis partenerilor să urmărească nu doar ce tip de casă îşi doreau cumpărătorii, ci şi ce aşteptau de la zona în care urmau să locuiască.

Din această experienţă a pornit Amber Forest, proiect început în 2020 pe un teren de 31 de hectare din Tunari. Dezvoltarea a fost gândită după conceptul de „15-minute city“, astfel încât locuirea să fie completată de funcţiuni pe care rezidenţii să le poată accesa în proximitate. Proiectul include grădiniţă şi şcoală, club sportiv, clinică, restaurante, supermarket, spaţii de coworking, circa 6,5 kilometri de piste pentru biciclete şi alergare şi peste cinci hectare de spaţii verzi comune şi parcuri. Până acum au fost livrate circa 320 de case, iar aproape toate sunt ocupate de familiile care le-au cumpărat pentru a locui, nu ca investiţie, spune Alex Skouras. Familiile tinere cu copii au reprezentat de la început principalul profil de client, însă odată cu dezvoltarea proiectului baza de cumpărători s-a lărgit. Alesonor vede interes şi din partea cuplurilor fără copii, dar şi a cumpărătorilor ai căror copii au plecat deja de acasă şi care caută o locuire cu densitate mai redusă, aproape de natură, dar conectată la servicii şi la o comunitate.

Proiectul va avea aproape 700 de unităţi rezidenţiale, dintre care circa 400 de case şi aproape 300 de apartamente, iar oferta acoperă mai multe categorii de suprafaţă şi preţ. Casele pornesc de la două dormitoare şi ajung până la cinci-şase dormitoare, în timp ce oferta de apartamente începe de la unităţi cu o cameră şi ajunge până la apartamente cu cinci camere. Dezvoltatorul spune că a ajustat în timp mixul proiectului în funcţie de schimbările observate în cerere. Printre produsele introduse ulterior se numără locuinţe hibride, care combină apartamentul cu elemente specifice unei case: zona de zi şi grădina sunt la parter, iar dormitoarele la etaj. O altă categorie pregătită pentru lansare este cea a „park apartments“, apartamente de dimensiuni mai mari, gândite pentru cumpărătorii care îşi doresc spaţiul şi confortul unei case, dar nu şi responsabilitatea unei grădini. În această categorie, Alex Skouras descrie inclusiv apartamente cu câte o singură unitate pe nivel, dublă orientare şi acces direct cu liftul din parcarea subterană. Ultimele aproximativ 30 de unităţi din Amber Forest aflate în apropierea pădurii vor merge către o zonă mai exclusivistă, cu case mai mari şi posibilităţi de personalizare.

Preţurile reflectă această diversitate. Cea mai accesibilă unitate se situează în jurul valorii de 162.000 de euro plus TVA. Preţul mediu al unui apartament este de peste 200.000 de euro plus TVA, în timp ce în cazul caselor media se apropie în prezent de 700.000 de euro, pe fondul interesului mai mare pentru locuinţe de dimensiuni mari şi, implicit, mai scumpe. În proiect există însă şi case cu preţuri care pornesc de la peste 320.000 de euro. Dincolo de preţ, Alex Skouras vede însă o schimbare mai importantă în întrebarea pe care şi-o pune cumpărătorul înainte de achiziţie. „Mentalitatea cumpărătorului s-a mutat de la «câţi metri pătraţi cumpăr?» la «cum va fi viaţa mea în aceşti metri pătraţi?». Şi nu mai este vorba doar despre metri pătraţi ai apartamentului sau ai casei, ci despre cum va fi viaţa mea în afara lor, în cartier, în comunitatea pe care mi-o oferă proiectul“, spune el.

În aceeaşi logică s-a schimbat, în opinia sa, inclusiv definiţia unei „locaţii bune“. Dacă în urmă cu ani adresa, codul poştal sau apropierea de centrul oraşului puteau reprezenta argumentele principale, astăzi cumpărătorul se uită tot mai mult la ceea ce găseşte în jurul locuinţei: şcoală, club sportiv, cafenele, restaurante, clinică, parcuri şi trasee pietonale, dar şi la felul în care zona funcţionează pentru partener şi copii. „Locaţia este în continuare importantă, este un fapt. Dar definiţia locaţiei este complet diferită. Astăzi înseamnă ce am lângă locul în care trăiesc şi dacă pot avea acolo o viaţă de care să fiu mulţumit. Pot să simt că aparţin unei comunităţi?“, spune Alex Skouras. În nordul Bucureştiului, această schimbare se suprapune peste dezvoltarea infrastructurii şi extinderea zonei rezidenţiale. Alex Skouras indică proiectele de infrastructură, inclusiv autostrăzile A3 şi A0 şi dezvoltarea transportului public, drept factori care susţin zona şi consideră nordul Capitalei unul dintre principalele puncte de atracţie pentru familii, profesionişti şi străinii care vin în România. În acelaşi timp, creşterea rezidenţială nu a fost însoţită peste tot de acelaşi ritm de dezvoltare a funcţiunilor comerciale şi de servicii.

Alesonor a analizat în urmă cu câţiva ani oferta de spaţii comerciale şi nonrezidenţiale din zona Tunari, iar cifrele citate de Alex Skouras arătau circa 18 mp la 1.000 de locuitori, comparativ cu aproximativ 182 mp la 1.000 de locuitori în Bucureşti şi circa 300 mp în sectorul 1. Pentru dezvoltator, diferenţa arată necesarul de infrastructură comercială, educaţională, sportivă şi de servicii dintr-o zonă care s-a extins puternic rezidenţial. El estimează un bazin de aproximativ 200.000 de persoane la zece minute de proiect, incluzând zone precum Otopeni, Tunari, Pipera, Corbeanca şi Baloteşti.

Schimbarea este vizibilă şi dacă priveşte în urmă la cei 23 de ani petrecuţi de Alex Skouras pe piaţa locală. Cei patru parteneri au venit în România în 2003, după ce unul dintre ei avusese deja legături de business cu piaţa locală încă din anii '90. Trei dintre ei au studiat împreună şi sunt ingineri, iar decizia de a investi în România a venit, spune Skouras, din potenţialul de dezvoltare pe care îl vedeau într-o piaţă aflată atunci într-o etapă mult mai timpurie. „La început, piaţa era despre clădiri şi finisaje. Întrebările erau: pui tipul acesta de gresie sau celălalt, profile de aluminiu sau PVC? Prima etapă a pieţei a fost despre clădiri. Apoi s-a mutat către facilităţi, iar eu cred că acum a ajuns deja la comunităţi“, spune el. În privinţa pieţei, Skouras spune că preţurile rezidenţiale au crescut în medie cu circa 82% în ultimii şase ani, dar îşi leagă perspectiva pentru perioada următoare mai ales de accesibilitate. Potrivit cifrelor citate de el, achiziţia apartamentului utilizat drept reper în comparaţiile de piaţă necesită în România puţin peste şapte salarii medii anuale, faţă de circa 31 în perioada 2007-2008 şi 11-13 în alte oraşe comparabile. Din această perspectivă, el vede în continuare loc pentru dezvoltarea pieţei, chiar dacă decizia de achiziţie se ia mai greu. „Cererea este încă acolo şi nu am văzut o scădere a numărului celor care vor să cumpere. Verifică de două şi de trei ori, aşa cum şi trebuie. Este o cerere mai atentă, nu o cerere mai slabă“, spune Alex Skouras.