In mod normal, daca pretul unui bun creste, cererea scade si invers. Aceasta lege, spune teoria, este valabila pentru un borcan de muraturi sau un costum, dar nu si pentru un ceas Tissot sau o bijuterie Jean Paul Gaultier. Ziarul Financiar a incercat sa afle cum stau lucrurile in practica, in contextul vanzarilor de Craciun.
"Primele ceasurile pendula pe care le vindem la magazinul de la Sofitel sunt cele mai scumpe. Avem trei-patru modele mai impozante care se vand imediat, apoi vin celelalte", spune Adrian Stoican, manager general la Helvetansa, importator de ceasuri elvetiene.
Helvetansa este reprezentant exclusiv pentru Candino, Movado, Ebel, Hermes si Piaget, si mai importa marcile Sector, Cartier, Certina, Tissot, Rado, Longines, IWC Schaffhausen, iar ceasurile costa intre 1,2 milioane lei si sute de milioane. Perfect incadrabile in categoria de bunuri de parada.
Teoria pare sa se confirme. Totusi, insista Stoican, clientii care cumpara ceasuri foarte scumpe doar pentru pretul lor sunt o exceptie:"Clientii nostri vin sa caute o marca.
Se informeaza, chiar in mod amanuntit, despre marca si model, in ochesc, apoi vin de mai multe ori sa-l vada pana se hotaresc sa-l cumpere", explica Stoican.
Helvetansa are doua magazine: unul pe Magheru si altul la World Trade Center, iar vanzarile sunt de zeci de miliarde lei anual, in crestere cu circa 7% de la an la an, fata de anul de debut, in 1996.
"Craciunul este cea mai buna perioada a anului pentru noi, pentru ca ponderea vanzarilor in decembrie este cam de 15% din total", spune Stoican.
Cel mai scump ceas pus acum la vanzare in magazin este un Piaget Dancer Ronde, la 239 milioane lei, dar pot fi aduse din Elvetia, la comanda, si ceasuri de 20.000 $ sau mai mult.
Stoican a vazut ceasuri si de 500.000 $, incastrate in diamante, si spune ca exista cleinti pentru aceste ceasuri naucitor de scumpe."Americanii si arabii sunt cei mai excentrici, si acestia sunt cei care cred ca se incadreaza cel mai bine in categoria de clienti care cumpara pentru pret, ca sa se afiseze", spune Stoican.
Cum stam cu teoria la Anatolian Carpet Boutique, un magazin turcesc care vinde covoare lucrate manual, cu preturi intre 4,5 milioane si 200 de milioane lei."
Clientii nostri cumpara pentru avem covoare de foarte mare calitate. Nimeni nu vine sa arunce cu banii pe fereastra", spune Alina, una din vanzatoarele din magazinul de la Mall.
"Pretul covoarelor este in functie de numarul de noduri sau de vechimea lor", spune Alina. ai la Anatolian carpet Boutique vanzarile, in mod normal de cateva sute de milioane pe zi, se dubleaza in decembrie.
La Ina Center, ca si la Dumarex sau la Estee Lauder, vanzarile cresc in perioada sarbatorilor mai ales pentru ca la nucleul de clienti fideli care cumpara de aici in cursul anului se adauga acum clienti noi, deseori ocazionali, dispusi sa cheltuiasca mult pentru cosmetice de firma.
Nu se poate vorbi insa de cresteri de preturi care sa duca la cresterea cererii, intrucat majorarile de pret se fac pe parcursul anului in raport cu evolutia cursului leu/dolar. Ina Center, de pilda, care vinde unui singur client cosmetice in valoare de 50 sau 100 milioane de lei, a facut in noiembrie ultima majorare de preturi orientata dupa cursul de schimb.
Bogdan Anicai de la Micri Gold explica faptul ca magazinele de produse de lux nu au, in general, politici de modificare a preturilor cu ocazia Craciunului, tocmai ca exista aceste majorari periodice facute cu cateva luni inainte, de preferinta in noiembrie, si care au exact rolul de a crea aparenta mentinerii constante a preturilor in decembrie.
Daca in lunile de toamna, cand cererea nu e iesita din comun, aceste majorari trec neobservate, ele isi produc insa efectul in decembrie, cand vanzarile de sarbatori cresc.
Cel mai bine se diferentiaza insa preferintele de sezon ale cumparatorilor in magazinele unde preturile variaza mult in functie de produs si, ca atare, clientela nu este omogena.
Libraria Humanitas de langa biserica Kretzulescu, vinde sensibil mai mult in aceasta perioada, pe ansamblu, numai ca fenomenul cel mai interesant e aparitia acum a cumparatorilor de carti si albume foarte scumpe, preferate drept cadouri de Craciun.
"Chiar luni am vandut doua volume din Arta Renasterii, aparuta la Humanitas: primul volum cu 600.000 lei, al doilea cu 650.000 lei; un client a cumparat World Atlas, cu 900.000 lei; o persoana a luat patru albume de 200.000 lei fiecare", spune librarul Mihaela Bucur.
Faptul ca o librarie nu comercializeaza neaparat marfa de lux pune mai clar in evidenta orientarea de sarbatori a clientilor catre produsele mai scumpe - altfel spus, disponibilitatea de a alege un articol tocmai pentru ca pretul lui e mai mare.
"Cred ca au inceput sa apara si in Romania categoriile de cumparatori care cumpara bunuri de afisaj sau super-flue", confirma Alexandru Tasnadi, profesor universitar la Academia de Studii Economice.
Cat despre partea teoretica, "este vorba de curba lui Friederich Engel, un economist german din secolul XIX", explica Tasnadi.
Engel a studiat, cu mijloace statistice, frecventa consumului unor familii si bugetele alocate pentru diferite categorii de marfuri si a stabilit aceasta a curbei generale a cererii si ofertei in cazul bunurilor de lux.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
