Afacerile cu peste devin mai rafinate odata cu clientii

Afacerile care vizeaza comercializarea pestelui sunt afaceri de familie care ajung sa aiba cifre de afaceri de milioane de euro odata cu interesul in crestere al romanilor ce frecventeaza hotelurile si restaurantele de lux.
"Ideea si experienta existau deja in familie inca din 1975, dar s-au putut concretiza abia dupa Revolutie avand in vedere lipsa sistemului privat in perioada comunista. Eu si sotul meu i-am dat o personalitate juridica dupa Revolutie desi era o idee mostenita de la familia acestuia. Varsta medie de implicare a fiecarei generatii a fost de 20-25 de ani", spune Florica Tutuian, asociat la Pestisorul de Aur Import Export.
Etapa cea mai dificila, costisitoare si consumatoare de timp a fost privatizarea pe care au inceput-o in 1991 si au terminat-o in 1992, fiind ceva nou pentru Romania. Abia in septembrie 1992 a luat nastere ca societate comerciala cu capital privat, fapt care le-a permis in prima faza desfasurarea activitatii de comert cu amanuntul. Ulterior, prin implicarea copiilor, a generatiei urmatoare, au reusit crearea unor departamente noi si cresterea companiei in ceea ce este ea astazi.
Investitia initiala a fost de aproximativ 100.000 de lei vechi, capitalul social necesar pentru infiintarea firmei in anul 1992.
"Cei 16 ani de existenta si munca sustinuta au schimbat profilul companiei. In prezent derulam activitati de import, procesare, ambalare, vanzare angro si distributie de peste congelat, afumat, marinat, sarat sau salate de icre", explica Tutuian.
Cifra de afaceri a avut o evolutie constanta in toti cei 16 ani de activitate. Astfel in 2005 firma a inregistrat 6,5 milioane lei (1,9 milioane euro), ajungand in 2006 la 9,4 milioane lei (2,8 milioane euro).
"Anticipam o crestere de cel putin 40%. Ne-am dublat capacitatea de productie, ne-am dublat capacitatea de depozitare cu temperatura controlata, clientii cresc, cadrul politic ne e favorabil. Avem oarecum toate premisele sa ne dezvoltam", este de parere Tutuianu. In privinta profitului, ea spune ca va creste si el, dar nu proportional cu cifra de afaceri.
Fiecare noua activitate din cele mentionate la inceput a presupus o noua investitie: utilaje, linii tehnologice, masini utilitare, instalatii frigorifice, forta de munca.
"Suntem concentrati pe diversitate. Acelasi peste poate costa 5-10-15 lei in functie de marime, origine, starea de procesare, ambalare sau perioada anului. Cele mai scumpe produse pe care le comercializam sunt fructele de mare, iar cele mai ieftine sunt cele din categoria pelagic, adica macrou sau hering", spune Tutuian.
Dar exista si "produse-motor" la care marja de profit este extrem de redusa, 2%-3%. "Noi le numim produse de legatura pentru ca atrag dupa ele vanzarea altora. Facand o medie, marja de profit nu depaseste 15-18%", explica Tutuianu.
Printre clientii Pestisorul de Aur se numara lanturile de hiper si supermarketuri, cash& carry precum Carrefour, Cora, Mega-Image, Auchan, Economat, dar si alti distribuitori care au logistica necesara pentru a pastra calitatea produselor si serviciilor firmei.
Costurile sunt proportionale cu veniturile si difera in functie de sezon. Vara mai mici, iarna mai mari, cu o medie de 1,5 milioane lei (46.000 euro), costuri fixe.
Clientii Pestisorul de Aur sunt persoane juridice. "Avem contracte in derulare numite generic 'de vanzare-cumparare'. Nu-i consideram clienti, ci parteneri, pentru ca interesul pana la urma este unul comun: sa multumim consumatorul final", spune Tutuianu.
Pestisorul de Aur este singura pescarie din Romania care afuma pestele printr-o metoda traditionala veche fara coloranti, fara injectarea produsului. "La Pestisorul de Aur ingredientele pentru pestele afumat sunt: peste si sare", explica unul dintre asociati.
Tutuian recunoaste ca sunt anumite produse pe care le introduce cu dificultate pe piata. "Uneori din cauza reticentei consumatorilor, alteori din lipsa personalului calificat care sa le promoveze corect. E o problema la nivel national de care nu a fost nici un sector ferit", crede ea. Insa, in opinia sa, exista un trend ascendent in privinta consumului de produse piscicole si rafinarea gusturilor. "Imediat dupa revolutie se consuma pestele intreg ca atare, s-a trecut prin '95-'96 la pestele decapitat si eviscerat, iar in prezent suntem la stadiul de filetare a produsului. Vor incepe usor semipreparatele si fructele de mare procesate cat mai aproape de stadiul final doar de 'pus in tigaie'", este de parere Tutuianu.
Ea spune ca a intampinat dificultati de tot felul: politice, economice, financiare, de personal. "Sunt probleme de care se loveste orice organizatie indiferent de marime si origine. Pana la urma toate pot fi rezolvate doar cu ajutorul partenerilor cu care ai decis sa pleci la drum: clienti, furnizori si angajati in aceeasi masura", explica asociata.
Afacerea a pornit cu 2 angajati, iar in prezent s-a ajuns la aproximativ 45. Tutuianu a precizat ca in continuare se concentreaza pe automatizarea proceselor tehnologice pentru reducerea costurilor si pe problemele generate de forta de munca.
Majoritatea firmelor din domeniu de pe piata europeana sunt afaceri de familie, tocmai datorita necesitatii de-a avea un fond practic de pornire, bazat pe experienta. De asemenea, in Pestisorul de Aur fiecare departament este coordonat si controlat de un membru al familiei si asta a fost unul dintre motivele dezvoltarii relativ rapide.
"Nu exista institutii care sa te informeze profesional despre peste. Chiar si marile lanturi de retail renunta uneori la cerintele de studii superioare si prefera oamenii crescuti pe malul marii sau al baltilor pentru angajare", spune Tutuian.
Pe termen scurt si mediu, cei de la Pestisorul de Aur au in vedere acoperirea cat mai ampla din punct de vedere geografic si promovarea produselor sub sigla proprie. "Ne-am concentrat pana acum pe vrac si am pierdut la capitolul 'notorietate', dar pana in toamna speram sa reusim promovarea produselor ambalate in principalele lanturi de retail", explica Tutuian, precizand ca pe termen lung vizeaza mentinerea ritmului de dezvoltare sustinut de pana acum care sa le permita vizarea realista a pozitiei de lider pe piata din Romania.
Adriana Radianu de la R Family, o alta firma care se ocupa de comercializarea produselor din peste, spune ca ideea deschiderii afacerii i-a venit in 1998, dupa ce lucrase 4 ani in domeniu.
"Aveam experienta, aveam potentiali clienti, aveam sursa de aprovizionare. A trebuit sa gasim un spatiu adecvat pe care sa-l amenajam, sa cumparam utilaje de frig, masina. Asa ca am luat-o de la zero, am gasit cativa posibili furnizori in Norvegia, am primit de la ei mostre si am inceput ofertarea in reteaua de hoteluri si restaurante. In septembrie am facut primele importuri", povesteste Radianu. Astfel urmatorii pasi au fost: inchirierea unui spatiu, cumpararea utilajelor si a unei masini. Intr-o prima faza au investit circa 7.000 de euro, la care s-au adaugat banii pentru primele importuri, aproape 7.000 de euro.
La momentul inceperii, businessul consta in importuri de file somon afumat, file somon congelat, creveti congelati, macrou afumat, hering marinat, icre de somon, icre de lumpfish sau somon intreg congelat.
Produsele importate erau distribuite in reteaua de hoteluri si restaurante de la acea data: Hilton, Crowne Plaza, Intercontinental, Parc Hotel, Sofitel, Select, Mc Moni's sau Clubul Diplomatilor.
"La inceput primeam comenzi ferme, dar in timp clientii nu au mai fost de acord cu acest lucru si a trebuit sa avem produse pe stoc si in acelasi timp sa imbogatim gama sortimentala. Acum avem in oferta circa 100 de sortimente de peste, crustacee, moluste, congelate si refrigerate si 60 de clienti. Avem furnizori din Norvegia, Olanda, Germania, Franta si SUA", precizeaza Radianu.
In opinia ei, din 1998 si pana acum structura consumului s-a modificat esential. A intervenit in forta concurenta, ceea ce a facut si mai dificila dimensionarea importurilor, cantitativ si in structura. Trebuia sa aiba in permanenta marfa pe stoc, pe cat posibil, toata gama sortimentala din oferta, cel putin pentru produsele congelate. Sortimentele refrigerate si vii, homari sau stridii, le aduceau numai pe baza de comanda ferma.
"In timp a trebuit sa invatam si noi cat mai multe despre speciile de pesti cele mai solicitate, despre tendintele in domeniu pe plan european si mondial. A fost la un moment dat un schimb de informatii intre noi si bucatarii sefi cu care colaboram. Asa cum probabil stiti, in Bucuresti s-au deschis foarte multe restaurante de lux, atat patronii, cat si bucatarii sefi sunt foarte bine informati si stiu ce vor", explica Radianu.
Cifra de afaceri a R Family a fost de 1,5 milioane lei (460.000 de euro) in 2005, in crestere cu 33,3% fata de 2004. "Cresterea a fost determinata de imbogatirea substantiala a gamei sortimentale oferite clientilor nostri, pastrarea nivelului calitativ al produselor si serviciilor de-a lungul timpului, faptul ca am incercat tot timpul sa venim in intampinarea clientilor nostri", spune Radianu.
In 2006 R Family a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri cu 58%, fata de 2005, iar a profitului cu 230%. Profitul net pe 2005 a crescut cu 310% fata de 2004.
"Am incercat sa rentabilizam activitatea si se pare ca am reusit, marind in primul rand viteza de rotatie a produselor si acordand mare atentie si capitolului cheltuieli", spune Radianu, precizand ca pe parcursul anilor a investit circa 100.000 de euro (326.000 lei), in modernizarea spatiilor pentru birouri, cresterea confortului, amenajarea spatiilor frigorifice, mijloace auto specializate, implementarea normelor pentru siguranta alimentara, cursuri de calificare personal sau publicitate.
Profitul reprezinta in medie aproximativ 8% din pretul produselor.
Clientii sunt in majoritate din domeniul Horeca: Marriott, Hilton, Sofitel, Novotel, Best Western, Howard Johnson, Intercontinental, Tulip Inn, Clubul Diplomatilor sau restaurante de lux din Bucuresti cum ar fi Casa di David, McMoni's, Jaristea, Balthazar, Casa Vernescu si altele.
Cele mai solicitate produse sunt somon fume, file somon, icre somon, file ton, file cod sau creveti decorticati.
Radianu este de parere ca clientii romani sunt din ce in ce mai mari consumatori ai produselor din peste "Pentru ca tot mai multi calatoresc, pentru ca sunt tot mai informati, pentru ca au ales sa se hraneasca sanatos, pentru ca unii sunt snobi, pentru ca tot mai multi isi permit sa le consume", crede ea.
Cu toate acestea, afacerea s-a confruntat si cu dificultati, incepand si sfarsind cu concurenta neloiala, cu legislatia incalcita si ambigua, cu abuzurile organelor de control si ale administratiei de stat, cu lipsa de informare a clientilor, cu coruptia de la toate nivelurile.
"Am incercat sa le solutionam in asa fel incat sa ne aflam in limita prevederilor legale si sa facem fata tuturor provocarilor si mai ales concurentei", marturiseste Radianu.
Afacerea a inceput cu doi angajati, iar acum sunt 6. Radianu spune ca pe termen scurt intentioneaza sa achizitioneze un nou mijloc de transport, iar pe termen mediu sa amenajeze noi spatii de depozitare si eventual un parteneriat cu o firma de afara, poate chiar cu unul dintre furnizorii proprii.

Afacerea pe scurt

Investitia initiala poate porni de la 7.000 de euro, suma la care se adauga banii pentru primele importuri, aproape 7.000 de euro
Pe parcursul anilor pot fi necesare investitii de pana la 100.000 de euro (326.000 lei) care constau in modernizarea-amenajarea spatiilor frigorifice, mijloace auto specializate, implementarea normelor pentru siguranta alimentara.
Numarul de angajati poate creste de la doi la cateva zeci.
Profitul reprezinta in medie aproximativ 8% din pretul produselor, dar poate ajunge si pana la 18%.