Cercetarile de piata, in plina ascensiune spre castiguri

Reusita unei firme, fie ea multinationala sau locala, depinde din ce in ce mai mult de cercetarile de piata realizate de specialisti in domeniul marketingului. Pentru cei care au anticipat potentialul de dezvoltare al acestui business, cifrele de afaceri

Daedalus Consulting a fost infiintata in 1996. In mod paradoxal, ideea de a incepe o afacere a venit nu atat dintr-o sesizare de oportunitati in piata, cat dintr-o nemultumire legata de locul de munca pe care Daniel Enescu o avea in acel moment.
"Aveam 27 de ani, tocmai terminasem un MBA si eram plin de idei legate de cum se pot imbunatati lucrurile in firma la care lucram. Din pacate capacitatea firmei de a lua in considerare si de a implementa ideile de imbunatatire era destul de mica - si asta m-a impins
sa-mi fac propria firma", explica General Manager-ul Daedalus Consulting. Totul s-a intamplat foarte repede. "Mi-am dat demisia chiar in ziua in care mi se propusese o marire de salariu - aveam o puternica senzatie ca nu sunt inteles si ca nu voi avea sansa sa dau tot ce pot", spune el.
In primul rand a contactat cativa colegi in care avea incredere si le-a expus ideea. Urmatorul pas a fost depunerea actelor pentru infiintarea firmei. Luand in calcul nevoia existenta pe piata, a stabilit ca misiunea firmei sa fie aceea de a ajuta firmele mici si mijlocii locale sa faca fata noilor conditii ale pietei.
"Am ignorat total faptul ca managerii de atunci nu constientizau acea nevoie. In mai putin de o luna m-am trezit proprietar pe o firma fara istorie, fara clienti, fara o directie clara a ceea ce urma sa faca. Pe de alta parte eram plin de entuziasm si dornic sa ma apuc de treaba. Domeniul era mai putin important, dar in mod natural m-am orientat catre aria de competente pe care o aveam la acel moment", isi aminteste Enescu.
Planul de afaceri a fost acela pentru o firma de consultanta in business, cu accent pe serviciile de marketing. A fost nevoit insa sa se reorienteze, deoarece a observat ca firmele nu era pregatite si, cam la 2-3 luni de la infiintarea firmei, a decis sa aleaga serviciile de cercetare a pietei.
In momentul de fata, Daedalus este un grup format din trei firme: Daedalus Consulting, care ofera servicii de cercetare de marketing; Eurodata Management, care ofera ser-vicii de culegere de date si managementul datelor si Visionwise Consulting - care ofera servicii de business intelligence si consultanta in marketing. Daedalus Consulting este reprezentantul pe piata romaneasca al firmei MillwardBrown, care are ca domeniu de cercetare branding-ul si comunicarea. Ca urmare a acestei reprezentari, firma este orientata cu predilectie catre oferirea de cercetari legate de strategiile de comunicare, branding si evaluare de reclame.
Enescu a mentionat ca a observat o tendinta de crestere a cererii de studii sectoriale si studii de oportunitate, servicii pe care le ofera Visonwise Consulting atat clientilor din Romania, cat si celor din strainatate. El a adaugat ca cererea este sustinuta de dinamica investitiilor pe piata romaneasca.
Firmele apeleaza la cercetare in mod proactiv - pentru a intelege mai bine piata si a capitaliza oportunitatile, sau apeleaza in mod reactiv - cand intampina o problema si au nevoie sa inteleaga cauzele acelei probleme. "Majoritatea clientilor au un mix al acestor abordari - cu mentiunea ca pe masura ce ne indreptam catre firmele multinationale predomina abordarea proactiva", precizeaza Enescu.
Clientii sunt firme multinationale sau firme locale, firme foarte mari sau firme medii, iar domeniile si nevoile acoperite sunt variate. "Sunt firme care au departamente puternice de marketing si care amplifica valoarea informatiei pe care o primesc cu cateva ordine de marime, prin utilizarea parghiilor corecte de marketing", spune Enescu.
Capitalul social al firmei a fost pentru in-ceput 100 de dolari, plus cheltuielile cu infiintarea firmei, un calculator (de imprumut) si o imprimanta cumparata din bani de imprumut, in total o investitie initiala de aproximativ 1.000 de dolari. A mai imprumutat un fax de la parinti, iar firma a functionat in primele 6 luni in locuinta sa. In primul an de la infiintare nimeni nu a primit salariu, astfel incat cheltuielile au fost foarte mici.
Cifra de afaceri a Daedalus Consulting a crescut in 2006, de la 1,55 milioane de euro cat era in 2005, la aproape 2,1 milioane de euro - o crestere de aproximativ 35%. Pentru acest an, Enescu estimeaza o sporire cu aproximativ 20% pentru Daedalus si de 25-30% pentru venitul consolidat al grupului Daedalus, deoarece se asteapta la o dinamica accentuata a industriei de cercetare de marketing. In tara firma are 6 birouri, in principalele orase mari: Constanta, Iasi, Brasov, Cluj, Craiova si Timisoara. Fiecare birou are angajati permanenti care se ocupa in special cu dezvoltarea si gestionarea retelei de operatori de interviu.
Tarifele variaza foarte mult in functie de proiect. Raportat la piata, preturile sunt in partea superioara a gamei medii. "In aceasta industrie preturile studiilor de piata sunt mai putin importante, cat mai ales posibilitatea clientului de a lua decizii utile pe baza acestor studii. Daca studiile nu au calitatea necesara, clientul poate pierde de sute sau mii de ori pretul platit pe studiul in cauza, doar pentru ca a luat o decizie gresita", mentioneaza Enescu.
El adauga ca daca studiile actionabile sunt bine gandite si bazate pe modele de marketing, pot sustine decizii de marketing ale clientilor si, astfel, acestia isi pot creste substantial veniturile si profitabilitatea.
Pentru calculul tarifelor se tine cont de mai multe criterii: marimea esantionului (numarul de grupuri sau interviuri in profunzime in cazul cercetarii calitative), gradul de acoperire geografica, incidenta consumului, tipul respondentului (consumer sau business), lungimea chestionarului, gradul de complexitate al prelucrarilor etc.
"Dupa estimarile noastre, peste 70% din veniturile in aceasta industrie sunt generate de firmele multinationale, in timp ce firmele romanesti genereaza undeva la 5% din venituri (restul sunt firme locale straine sau joint ventures). Firmele romanesti reprezinta un segment in crestere", considera Enescu.
La inceput a avut pe firma inregistrata o singura persoana activa. Acum, dupa 10 ani de la infiintare, Grupul Daedalus concentreaza in jur de 120 de angajati permanenti.
Ca planuri de viitor, Enescu a mentionat ca incearca sa capitalizeze cat mai bine oportunitatile pietei: cresterea pietei, integrarea in UE, cresterea gradului de sofisticare al clientilor. "Vom continua extinderea pe piete externe, dezvoltarea de know how si diversificarea gamei de servicii", spune el.
Dupa o experienta de mai bine de 10 ani in cercetare de piata, in 2002, Lacramioara Laura Voinea, impreuna cu sotul sau au hotarat ca era momentul sa inceapa sa lucreze pe cont propriu. Pentru a-si indeplini visul, cei doi au preluat firma Mednet Marketing Research Center, pe care in prezent o conduc.
Pasiunea pentru cercetarile de piata a existat pentru Managing Director-ul firmei, Laura Voinea, inca din anii 1990, cand era studenta. La terminarea facultatii a ales un loc de munca ?n cercetarea de piata ?ntr-un institut membru al Academiei Romane - ICCV. Aici
l-a cunoscut pe sotul sau, cercetarea de piata devenind astfel preocuparea ?ntregii familii.
A lucrat pentru inceput in cercetare, activitate pe care a ?mbinat-o atat cu cea didactica cat si cu alte tipuri de activitati ?n calitate de membru al Consiliului National de Orientare al Activitatii de Statistica. Ulterior a trecut in cercetare de piata privata, conducand pentru inceput un departament de cercetare ?n cadrul unei fundatii, apoi a unui institut de profil.
In prezent, firma ofera servicii de cercetare de piata: atat cantitativa, cat si calitativa, intr-o gama larga de domenii: retail, medical si farmaceutic, industrie, agricultura, asigurari, cercetare media etc.
Dintre serviciile pe care le ofera pe piata, cele mai solicitate sunt studiile de dezvoltare, studiile de satisfactie a clientilor si studiile medicale. Clientii sunt atat firme mari, multinationale, firme pentru care studiile de piata sunt ceva extrem de obisnuite, dar si firme mai mici, aflate in plina dezvoltare. "Avem clienti care au apelat la noi inainte de a decide intrarea pe piata romaneasca, pentru a afla si analiza potentialul si caracteristicile acestei piete. Altii au solicitat studii pentru a-si consolida pozitia pe piata sau pentru a identifica noi nise de piata, pentru a creste gradul de satisfactie al clientilor si a-i fideliza", spune Voinea.
Investitia initiala a fost de aproximativ 11.000 de euro. Pe langa aceasta suma insa, s-au folosit de experienta acumulata, de baze de date, metodologii verificate etc. Investitii semnificative de peste 500.000 de euro au fost pe parcurs. "Am cumparat un sediu modern, intr-o zona centrala, am dotat acest sediu cu aparatura de ultima generatie si nu in ultimul rand am investit in forta de munca", mentioneaza Voinea.
Cifra de afaceri a crescut semnificativ in fiecare an. In 2006 aceasta a fost cu circa 30% mai mare fata de anul anterior, ajungand la aproape 450.000 de euro. Pentru acest an, managing directorul Mednet Research prognozeaza aceeasi crestere datorita faptului ca au devenit cunoscuti pe piata. In 2006, profitul a fost zero datorita investitiilor mari facute in firma.
Voinea considera ca cercetarea de piata a devenit o necesitate pentru toate firmele romanesti in conditiile concurentei mari care exista. "Se poate spune ca in urma cu cativa ani cererea de studii de piata era mai mica decat este in prezent si era ceva mai dificil sa convingi un client ca are nevoie de un studiu realizat in mod profesionist in loc de un search pe internet si o discutie cu prietenii", spune ea.
Modul de calcul al tarifelor tine cont de mai multe criterii: costul per ora de activitate, costuri administrative, etc.
Lipsa de specialisti in domeniu a fost principala dificultate cu care s-au confruntat in activitatea pe care o desfasoara. Solutia pe care au gasit-o a fost pregatirea personalului si nu
le-a fost greu pentru ca ambii soti aveau experienta didactica. Numarul angajatilor a crescut in timp. "La inceput erau doar 2 persoane angajate: eu si sotul meu, acum avem 12 angajati permanenti, 10 angajati part time si 150 de operatori de interviu", precizeaza Voinea.
Ca planuri de viitor, cei doi soti planifica o crestere constanta a businessului. "Politica noastra ramane insa una a pasilor marunti. Preferam o crestere sanatoasa, care sa se bazeze pe o echipa si o infrastructura solide".