Cum pot vacantele sa devina o sursa de profit

Productia autohtona de echipamente sportive, destinata in mare parte iubitorilor de munte, s-a dezvoltat treptat, orientandu-se spre echipamentele specializate care pot raspunde mult mai bine cerintelor unui public segmentat pe tipuri de activitati sportive. Clientii cauta lucruri sofisticate, care acum cativa ani ar fi ramas mult timp in vitrinele magazinelor fara ca cineva sa se arate interesat de ele.

In Romania, vanzarile la echipamentele dedicate sportului si agrementului nu se inregistreaza in zonele cu specific montan. Spre deosebire de Occident, unde clinetul isi cumpara tot ceea ce are nevoie din statiunile in care-si petrece vacanta, la noi turistul porneste gata echipat. Incercarile unor comercianti de a deschide magazine in zona montana s-au dovedit de cele mai multe ori adevarate esecuri. La Cluj, piata a fost extrem de propice imediat dupa 1989, fapt ce a dus la aparitia unor producatori ale caror branduri sunt cunoscute in toata tara. Majoritatea spun chiar ca a existat tendinta de a cataloga marci precum Atta, White Wolf, Nootka sau Klimm ca fiind de provenienta straina. Producatorii clujeni comercializeaza marcile proprii, iar clientii nu provin din categoria celor care-si fac cumparaturile pentru munte din piata.

Dupa capriciile vremii

"In 1991 cand am abordat acest domeniu vanzarea mergea continuu si stabil pe toata perioada anului, acum nu mai cumpara decat cei care merg la munte. Piata s-a impartit pe sezoane dupa tendinta vestica. Productia merge tot anul, rucsacii si sacii de dormit detin ponderea cea mai importanta in cifra de afaceri. Pe partea de imbracaminte se cer produse care din punct de vedere tehnic si financiar nu se pot realiza in Romania. La acest segment de outdoor se cauta imbracaminte functionala: protectie, vant, ploaie, dar si confort ridicat la purtare, haine care sa respire. Aceste materiale de ultima generatie sunt foarte scumpe nu se livreaza decat daca fabricantii pot demonstra performante calitative", spune Engi Lajos, asociat majoritar al firmei Atta. El afirma ca in Romania se fabrica in momentul de fata saci de dormit si rucsaci la standarde occidentale, dar imbracamintea nu se face inca la acelasi nivel, decat cel mult, de cei care lucreaza in sistem lohn.

"Anul acesta vanzarile au mers mai slab, in principal datorita timpului nefavorabil. Majoritatea produselor noastre sunt sezoniere, iar vara a fost extrem de scurta ceea ce s-a resimtit si la nivel financiar", explica Attila Kerekes, director de vanzari VSA Sport. El precizeaza ca pentru anumite produse nu merita sa initieze activitati de productie, importul fiind mult mai rentabil.

Segmentul outdoor

Oricat de simpla ar parea confectionarea unui rucsac, el ascunde o serie de aspecte pe care producatorii clujeni tin sa le sublinieze. "Exista rucsaci mari pentru ture mari. Sunt echipati cu utilitati pentru schiuri, pentru prinderea pe lateral a acestora. La cele de tip city lucrurile au evoluat foarte mult in ultimul timp. In 1992 nimeni nu se gandea la buzunare pentru telefoane mobile, accesorii pentru walkman sau posibilitati de amplasare a castilor prin interiorul ghiozdanului", spune Adrian Abrudan. White Wolf si Klimm sunt doua marci stabile care au fanii lor, iar targetul nu este deloc greu de identificat: oamenii de munte si adolescentii pentru care se produc city bag. "Klimm este dedicat muntelui este si mai durabil si mai aspectuos, iar anul acesta s-a vandut de doua ori mai bine decat White Wolf", sustine Gelu Botezan.

Nu doar productie!

Din 1997, clujenii de la Nootka au inceput realizarea importurilor pentru alte produse destinate muntelui, pe care nu le aveau in fabricatie. Gama de produse outdoor expusa in magazinele firmei s-a diversificat de la an la an, in functie de cele mai noi solicitari existente pe piata interna: pentru alpinism, speologie, schi sau snowboard. Nootka este distribuitor unic in Romania pentru marcile Tecnica (bocanci, role), Bolle (ochelari de soare si de schi), Singing Rock (hamuri si accesorii pentru alpinism) sau Milo (rucsaci si imbracaminte). In prezent doar 30% din cifra de afaceri a firmei este detinuta de activitatea de productie, prin care se promoveaza exclusiv propriul brand Nootka. Partea cea mai profitabila a afacerii a devenit comercializarea produselor de firma, ale unora dintre cele mai importante nume din mediul occidental. "Nu mai producem decat ceea ce se cere pe piata. Au inceput sa apara o serie de produse specializate pentru diferitele tipuri de sporturi montane", explica Adrian Abrudan. Produsul iernii 2003-2004 a fost rucsacul pentru snowboard, care-i permite practicantului sa beneficieze de confortul si de siguranta unui echipament adaptat. Rucsacul are un sistem de prindere al placii pe spate, iar materialul din care este confectionat e mai ferm pentru a proteja coloana. "Am aratat prototipul unor practicanti si ei au venit cu solutiile, ne-au spus ce lipseste. Pentru orice echipament sportiv designul este extrem de important, dar nu este nici pe departe singurul de luat in seama", completeaza Adrian Abrudan. Rucsacii pentru schi si snowbord inregistreaza cresteri de la an la an, fapt explicat prin trecerea granitelor de catre turistii din Romania. "Alpinismul cunoaste un regres. Nu mai apar cluburi noi, nu mai apar persoane doritoare sa practice acest sport, alpinistii au ramas aceeasi iar echipamentele pe care le au in dotare au un nivel calitativ ridicat, ceea ce le asigura o viata destul de lunga", este de parere administratorul Nootka.

Firma Atta are un magazin propriu si un atelier de productie de 200 de metri patrati, dar livreaza spre magazine specializate din tara. "Marca si calitatea nu au ce cauta intr-un sistem de vanzare de tip cash and carry", este de parere Engi Lajos a carui firma a inregistrat in 2003 o cifra de afaceri de 250.000 de euro. "In urmatorii doi ani piata acestor produse va creste, in masura in care si puterea de cumparare a romanilor creste. Nu se poate vorbi despre un tip de produse indispensabile traiului. Intrarea in Uniunea Europeana va determina o crestere a importurilor, iar majoritatea producatorilor se vor orienta tot pe acest segment", considera Engi Lajos.

Accesorii pentru parapante

Firma Nootka are cate un magazin in Cluj, Timisoara si Bacau , si o retea de distributie la nivel national, in magazinele de profil. Centrul de productie se afla in localitatea Luna de Sus din judetul Cluj, unde lucreaza 30 de angajati. In 2001, valoarea investitiei pentru constructia unei noi cladiri s-a ridicat la peste 100.000 de euro. In prezent firma are o capacitate de productie lunara de 1.000 de produse. "Fata de munca depusa nu e o activitate extrem de profitabila, e important ca imi place enorm ceea ce fac. Sunt proprietar, manager, administrator si sofer", spune Adrian Abrudan. Clujenii de la Nootka au semnat un contract cu un client austriac caruia in furnizeraza in fiecare an accesorii pentru parapante. Colaborarea cu acesta reprezinta aproximativ 10% din cifra de afaceri obtinuta anual de Nootka.

Cand piata de retail a scazut, Klimm a trecut la "organizarea de congrese". In prezent produc genti pentru congrese, rucsaci personalizati, adresandu-se oricarei firme care doreste acest tip de publicitate pe acest tip de suport. "In acest context, al reducerii activitatii de retail am reusit sa mentinem cifra de afaceri. O perioada de patru ani am primit comenzi exceptionale de la clienti mari, volumul comenzilor fiind situat intre unu si cinci miliarde de lei", spune managerul Klimm. El estimeaza ca la sfarsitul lui 2004, retail-ul va fi de 3 miliarde de lei, dintre care doua sunt realizate deja, iar promotionalele vor aduce firmei in jur alte 2 miliarde de lei. "Importul de materii prime devine obligatoriu, pentru ca la noi materialele au preturi prohibitive", este de parere Gelu Botezan.

Firma Klimm s-a specializat si pe confectionarea unor obiecte gonflabile promotionale. Ultima creatie este un tricou de patru metri si jumatate, de care clujenii sunt foarte mandri. "Am gasit o nisa pe aceasta piata. O firma de telefonie mobila afiseaza in fata sediului un telefon mobil urias, un producator de biscuiti, de exemplu face acelasi lucru pentru promovarea propriului produs, fapt ce ne asigura posibilitatea de a diversifica productia, in limitele tipului de business", explica Gelu Botezan. El considera ca orice produs are un ciclu de viata, iar daca nu gasesti o aboradre noua in permanenta este firesc sa asisti la scaderea cifrei de afaceri.

Afaceri din placere

Adrian Abrudan a infiintat firma Nootka in 1991, dar pasiunea sa pentru confectionarea rucsacilor dateaza dinainte de 1989, cand cumpara materiale din Ungaria si producea acasa saci de munte pe care-i impartea prietenilor si apropiatilor din Clubul de Speologie la care era membru. "Umblam foarte mult la munte si stiam exact ce trebuie sa-mi ofere un rucsac pe care-l duc in spate mai multe ore. La echipamentele cu specific montan e foarte important sa stii la ce-ti folosesc, iar daca liniile de design le executi mai usor, chiar si fara sa cunosti muntele, in ceea ce priveste functionalitatile e greu de produs rucsaci atata timp cat nu umbli cu ei", explica Adrian Abrudan, proprietar al firmei Nootka.

Firma Atta s-a infiintat in 1991, ca Asociatia Transilvana de Turism si Alpinism. A fost gandita ca o asociatie sportiva cu scop lucrativ, dar datorita legislatiei s-a trecut la organizarea de tip SRL. Actionarii au facut alpinism de performanta in cadrul Clubului Universitatea Cluj. "Am inceput din dorinta de a fabrica si comercializa echipamente pentru activitati sportive si montane. Gama de produse a ramas relativ aceeasi si cuprinde rucsaci, saci de dormit, imbracaminte si accesorii pentru munte. Lucram pentru segmentul outdoor, iar majoritatea produselor noastre sunt folosite in camping, drumetie sau alpinism. Cererea se modifica pentru ca clientii sunt influentati de oferta firmelor occidentale, trebuie sa te aliniezi ca design, calitate, materiale fata de ceea ce este in Occident. In 13 ani s-au schimbat trei, patru generatii de materiale", spune Engi Lajos, actionar majoritar si administrator Atta.

Klimm Sport s-a infiintat in 1997, la Cluj, an in care firma a rezervat marcile Klimm si White Wolf pentru produsele a caror fabricatie a inceput in 1999. Astazi vanzarile reprezinta doar 25% din ceea ce se realiza in 1999, perioada in care firma a lucrat in sistem lohn pentru Italia. "Eram fosti alpinisti si am inceput cu productia de rucsaci. Noi ii avem in spate, asa ca stiam ce le trebuie. Piata de desfacere este relativ mica: cateva sute de studenti si cateva mii de turisti. Nu-ti poti permite pentru un rucsac sa faci un efort de design mare, de aceea ne-am concentrat pe partea tehnologica", spune Gelu Botezan, manager Klimm. El nu recomanda afacerile din placere decat celor care au studiat inainte extrem de bine posibilitatile pietei. transilvania@zf.ro