Cum poti sa dezvolti afaceri solide in jurul unor produse fragile

Pentru a supravietui, industria portelanului are nevoie atat de investitii masive in tehnologie, cat mai ales de un management competent care sa-i aduca flexibilitatea necesara ocuparii de noi piete si recuceririi celor traditionale. Pentru multi dintre marii producatori de portelan romani, privatizarea nu a adus comenzile necesare recuperarii investitiilor. In schimb au aparut micii producatori locali care au descoperit "ingredientele" necesare pentru a face fata acestui proces: reducerea numarului de angajati si achizitionarea de utilaje performante, strategii de marketing inovatoare si respectarea contractelor.

Pe piata romaneasca, produsele autohtone de sticlarie si ceramica sunt cumparate in special de straini pentru ca procesul de fabricatie presupune tehnologii costisitoare, iar preturile sunt ridicate. Ca atare, 60% din productia fabricilor romanesti de sticlarie si ceramica merge la export, iar produsele destinate unor piete externe precum Germania, Anglia, Franta sau Italia sunt in special cele de sticlarie de menaj si decorativa.

La finele anului trecut, estimarile patronatului din industria de profil indicau un nivel al exporturilor de sticla, ceramica, portelanuri, faianta de menaj si decorativa apropiat celui din 2003, de aproximativ 135 milioane de euro.

Piata de profil este foarte fragmentata si cuprinde de la micro-intreprinderi cu unul-doi angajati la fabrici de anvergura. Printre principalii producatori de sticlarie de menaj si decorativa se numara Stirom Bucuresti, Vitrometan Medias, Stipo Dorohoi, Sticla Turda si Somvetra Gherla, in timp ce pe piata geamurilor activeaza Gerom Buzau, Geromed Medias, GES Scaieni si Securit Bucuresti. Producatori de portelan sunt Arpo Curtea de Arges, Portelanul Dorohoi sau Transilvania Portelan Aiud, iar Faimar Baia Mare este producator de ceramica.

O mare problema pentru industria autohtona a sticlei o reprezinta "invazia" produselor asiatice pe piata europeana, ale caror preturi sunt mult mai mici decat ale celor romanesti. Fabricile romanesti au viitor in masura in care exporta, spun specialistii, dar scumpirea trimestriala a tarifelor la gaze naturale si necesitatea cresterii constante a salariilor angajatilor din domeniu nu sunt factori in masura sa faciliteze exporturile.

Obiectiv: piata interna

Compania Vitrometan din Medias, unul dintre producatorii traditionali de sticla din Romania, a depasit anul trecut perioada de declin inregistrata in 2003 si spera pentru 2005 o cifra de afaceri de 4,3 milioane de euro, cu 25% mai mare decat cea inregistrata in 2004. "Veniturile realizate in 2004 sunt la nivelul celor din 2003, insa prin reducerea cu 15% a personalului", ne-a declarat, Daniela Andron, director general al firmei. Ea subliniaza ca pierderea de 13 miliarde de lei, inregistrata la sfarsitul anului 2003 s-a redus considerabil anul trecut, cand Vitrometan a raportat pierderi de doar 800 de milioane de lei.

Andron estimeaza pentru acest an o productie medie lunara pentru export de aproximativ 300.000 de euro, la care se adauga un target de 35.000-50.000 de euro pentru piata interna.

Anul acesta conducerea firmei a anuntat ca isi propune sa creasca capacitatile de productie pentru sticla calcosodica si sticla opal, sa lanseze o noua gama de produse din cristal si sa-si consolideze relatiile comerciale actuale concomitent cu dezvoltarea de noi piete. "Ne vom adresa in special pietei interne, neglijata in ultimii ani, si intentionam extinderea contactelor initiate in 2004 pe piata americana. Vrem sa acoperim zone in care nu am patruns inca, Timisoara, Arad, Oradea, dar si Moldova si Bucurestiul", a mai spus Daniela Andron. Ea a subliniat ca piata din capitala este extrem de receptiva la produsele firmei, acesta fiind principalul motiv al prezentei in retele Bricostore si Praktiker.

In prezent, productia firmei este comercializata in proportie de 95% pe pietele europene in Germania, Austria, Italia, Belgia si Franta. Cel mai important client este firma DERU Glasswarenvertieb GmbH din Germania, care asigura, in baza unui contract cadru annual, aproximativ 65% din vanarile producatorului din Medias. Anul trecut primul an de productie la intern 2000-2004, 35 -50.000 de euro pe luna la in 2005.

Sticla calco-sodica

Gama de produse comercializata de Vitrometan cuprinde obiecte din sticla calco-sodica, sticla opal si cristal, precum si decoratiuni interioare, componente pentru obiecte de iluminat. "Ne adaptam cerintelor pietei, atat din punct de vedere al calitatii sticlei, cat si al design-ului, productia noastra fiind orientata modele exclusive, propuse de clientI, fara a neglija creatia proprie", mai spune Daniela Andron. Ea subliniaza ca avantajul competitiv al productiei manuale, in serii scurte, plaseaza firma pe care o conduce pe un segment de piata privilegiat, oferind flexibilitate in abordarea unei game variate de sortimente.

Fabrica a fost infiintata in 1922 la Medias avand ca obiect de activitate productia de sticlarie. Privatizata in 1997, societatea devine firma cu capital majoritar german prin achizitionarea de catre DERU Glasswarenvertrieb a 78% dintre actiunile Vitrometan. Structura actionariatului este completata de persoane fizice si juridice. Principalii competitori ai Vitrometan sunt fabricile de sticla din Avrig, Bistrita si Turda.

La inceput au fost lumanarile din gel

Firma clujeana Careme a aparut in anul 2000, avand patru asociati (Daniel Porfalean, Andrea Nagyi, Alexandra Caruntu si Mirela Potfalean). "Munca in echipa este cel mai important aspect al afacerii noastre, iar o relatie buna cu distribuitorii, intretinuta timp de patru ani de zile, ne recomanda ca pe niste colaboratori seriosi si profesionisti", considera Nagyi Andrea. Firma clujenilor colaboreaza cu 16 sticlarii din tara, utilizand forme prestabilite de sticla suflata, executate la comanda. Portelanul utilizat este cel neglazurat, care confera produsului finit un aspect rustic si aparent neprelucrat. Restul materialelor (fitilele, gelul pentru lumanari, aromele, parafina) sunt importate, pe criteriul unui standard calitativ mult mai ridicat decat cel al produselor autohtone. "Platim mai mult pentru achizitionarea materialelor din strainatate pentru ca vrem sa avem clienti multumiti, pe care sa-i fidelizam printr-o oferta diversificata si cu un standard al calitatii ireprosabil", ne-a declarat Daniel Potfalean.

Produsele firmei Careme ajung atat in magazine specializate in decoratiuni interioare, cat si in super si hypermarketuri ca Praktiker, Cora sau Carrefour. "Am inceput acest business cu lumanari din gel, iar acum ne-am extins piata de prezentare. Fiecare produs are clientul sau si costa pana la 300.000 de lei in cazul produselor cu un grad ridicat al finisajului sI al aspectului estetic", a mai spus Daniel Potfalean.

Cifra de afaceri a evoluat o data cu dezvoltarea pietei de desfacere si a retelei de distribuitori. "Deocamdata, nu se poate vorbi de profit, deoarece totul se reinvesteste. Varful de lance al afacerii nostre il constituie vanzarile inregistrate in Bucuresti, dar am avut surprize placute si in ceea ce priveste piata de desfacere din Moldova", spune Daniel Potfalean.

De la portelan casnic la portelan ornamental

Compania Axa Porcelaine s-a infiintat in 1991 la Alba-Iulia. "De la inceput am pus accent pe calitatea produselor pentru a asigura desfacerea productiei pe pietele externe", spune Sebastian Anton, director economic Axa Porcelaine. Din 1997 are cladiri noi si hale in care fabrica articole de portelan pentru uz gospodaresc si portelan ornamental.

In prezent societatea Axa Porcelaine produce peste 600 de sortimente impartite in doua categorii: articole de portelan de tip menaj (cesti si farfurii de cafea, de ceai, cesti de lapte, servicii de masa, seturi de boluri, castroane, platouri sau farfurii de diverse marimi), care detine peste 95% din vanzarile companiei si articole de portelan decorativ (bibelouri, aranjamente florale, ornamente de Pasti si de Craciun, seturi de cosulete impletite, vaze sau candelabre si aplici de perete).

Pana in 1997, Axa Porcelaine realiza exporturi in cantitati foarte mici, iar din 1997 pana in 2000 a ajuns la peste 92% export, in special in Germania, Spania, Grecia, Anglia, Franta, Italia. Prin marirea capacitatii de ardere de 500 de tone pe an, cu inca 70%, societatea Axa Porcelaine urmareste in primul rand scurtarea perioadei de onorare a comenzilor, cat si fluidizarea fluxului tehnologic. "In viitor ne vom putea adresa unor noi piete de desfacere, SUA si Canada, de unde primim in prezent foarte multe cereri, pe care nu le-am putut onora din cauza capacitatilor de productie", subliniaza Anton Sebastian. In 2003, cifra de afaceri era de 640.000 de euro.

Atentie la gusturile clientilor!

In 1994, Dan Onita a pornit o afacere in domeniul productiei de portelanuri, la Alba-Iulia, oras cu traditie in acest sector. De la trei angajati, firma Onelia a ajuns la 76 in 2003 si la o cifra de afaceri de peste 250.000 de euro, cu vanzari de 35.000 de euro pe luna. Nu e totul roz, insa, explica Onita: "Gusturile clientilor se modifica, si asteptam ca dupa o perioada in care sticla avea mai multa valoare, portelanul sa revina in prim plan". Firma s-a reorientat spre exporturi in special in Franta (relatie pe care realizeaza 60% din cifra de afaceri), unde are clienti pentru care realizeaza produse de decor. "Totul se executa manual, la o floare, la un suport, toate detaliile sunt realizate manual, doar produsul in sine se trece prin matrita", spune Dan Onita.

Sticla este un business. Businessul cu sticla, o arta

Pana acum cativa ani, artistul plastic Daniel Divrician nu realiza decat lucrari cu caracter de unicat; in sticla si metal, specializarile sale, lucrase tot ceea ce inseamna decoratiuni interioare, de la statuete la feronerie si de la panouri decorative pentru case de moda, holuri si intreprinderi la vitralii executate in maniera clasica, adica cea in care sticla este turnata manual si legata in plumb. Diferenta intre un vitraliu realizat intr-un atelier de sticlarie oarecare si unul semnat de un artist este asemanatoare celei dintre o Dacie si un Mercedes - declara el la acea vreme.

Ca artist liber profesionist, Divrician si-a vandut multa vreme lucrarile prin intermediul Uniunii Artistilor Plastici. Tocmai acest sistem l-a determinat, in cele din urma, sa inceapa o afacere pe cont propriu; nu insa cu vitralii - "ca produs, vitraliul este prea pretios, nu-l poti industrializa" - desi le mai face si acum, la comanda, ci cu lucrari de arta decorativa care permit multiplicarea in serie.

In urma cu doi ani, artistul a intrat intr-o asociere cu un om de afaceri dispus sa investeasca cateva zeci de mii de euro in utilaje si in prezent compania Divrician Art produce lucrari de sticla decorativa in serie mica, in toate tehnicile de prelucrare artistica a sticlei, dar si una proprie, care-i poarta numele si este o marca inregistrata.

Spre deosebire de vitralii, aceste lucrari pot fi realizate la preturi "mai rezonabile", cu rezultate la fel de spectaculoase, considera artistul, in opinia caruia, un pret "rezonabil" este cel pe care si-l poate permite clientul roman. "Preturile incep de la un minim de 700-800.000 de lei pe metrul patrat si pot ajunge la 100-200 euro pe mp, interval in care lucrarile se diferentiaza prin variantele de tehnica; sunt tehnici mai pretentioase, dar si unele mai simple."

Cand cererea genereaza oferta

Sablarea reprezinta cea mai adecvata tehnica de decorare a sticlei de mari dimensiuni, cum este cea folosita la geamurile ferestrelor, ale usilor sau la panourile decorative. In cadrul acestui procedeu, suprafetele de sticla sunt matifiate si gravate prin jeturi de nisip propulsate de aer comprimat. Pentru colorarea ulterioara a sticlei, Divrician foloseste un mix de tehnici: emailare, gravura manuala, aplicatii la rece si termofuziune, adica fuziunea termica la 850 grade intre diferite elemente de sticla colorata, asociate cu sticla sablata.

<Tehnica Divrician>, cea prin care desenele sunt realizate pe sticla duplex, sablata si colorata apoi cu email, a fost descoperita in timp ce artistul facea vitralii si nu gasea culorile pe care si le-ar fi dorit. A prezentat acest "sandvici" la un targ de constructii si decoratiuni interioare, in urma cu trei ani, si a facut senzatie, zice el. De aceea s-ar fi si hotarat sa "puna pe picioare" firma de productie. "Exista cererea si daca nu as fi raspuns eu la ea, ar fi facut-o altii, cu lucrarile mele."

Produs de lux pentru clienti exigenti

Fie ca este un vitraliu, un relief in sticla sau un geam decorat este vorba totusi de un produs artizanal, realizat manual, explica artistul. "Nu este un geam pe care il iei de la geamgiu, nu lucram cu sabloane si nici cu site serigrafice. Desenatorii au toti studii superioare de specialitate si acest lucru se vede", adauga el, precizand ca rezultatul constituie un produs de lux pe care nu oricine si-l poate permite.

Atunci cand insa platesc 200 de euro pe metrul patrat de sticla decorativa al carei grad de fragilitate destul de mare, clientii au si pretentii pe masura. Lucrarea trebuie sa arate impecabil, fara nici urma de pata sau zgarietura. Trebuie sa se vada ca obiectul respectiv inmagazineaza o manopera, ca s-a lucrat la el ca sa devina pretios si Divrician isi aminteste de situatii in care a refacut si de doua ori o lucrare pana cand a corespuns exigentelor clientului. "Se poate intampla urmatorul fenomen: vezi o lucrare in atelier, iti place, dar dupa ce ai ajuns cu ea acasa si ai instalat-o, iti dai seama ca nu se potriveste cu nimic." Nu se supara cand se intampla asa ceva, adauga el. A schimbat chiar si desenul, nu numai culoarea unor lucrari, pentru ca omul sa fie multumit. Asta pentru ca, in ceea ce-l priveste, faptul ca un om isi doreste o lucrare realizata in atelierul sau este deja o multumire.

In prezent, cei mai importanti clienti ai Divrician Art sunt firmele care se ocupa de design de interior, dar compania mai lucreaza si pentru societatile producatoare sau importatoare de usi si ferestre si chiar pentru producatorii de feronerie. Pentru fiecare firma producatoare de usi cu care colaboreaza, Divrician a realizat o gama de lucrari diferite, pentru ca acestea sa nu se concureze intre ele prin produsul sau. Produsa in serii mici, sticla decorativa se diferentiaza insa nu prin calitatea desenului, ci prin rezolvarea tehnica, precizeaza artistul. Trebuie sa tina cont si de pretul usilor pe care fiecare firma le produce - "nu poti pune o sticla de 200 euro pe o usa care costa 50 euro", explica, aratandu-mi o usa decorata al carui pret final ajunge la 600 euro.

Cel mai greu este sa protejezi o idee

In medie, comenzile se ridica la aproximativ 15.000 euro/luna, dar activitatea este afectata si de fluctuatiile din constructii. Pana la urma, dintr-un an, doar sase luni sunt "pline", spune Divrician; iar pentru ca lucrarile sale tin de partea de finisaje, de decorativ, lunile cele mai aglomerate sunt cele din apropierea Sarbatorilor de iarna, cand oamenii se grabesc sa-si termine casele.

Tocmai de aceea si-a propus sa gaseasca o posibilitate de a face export. A testat interesul strainilor pentru sticla sa decorativa cu ocazia targurilor, dar si in cadrul unei excursii de documentare pe care a facut-o anul trecut prin Europa. "De peste tot primesc aceleasi semnale: lumea nu prea stie ce este cu aceasta tehnica", crede el. In Cehia, tara cu traditie in industria sticlei, spune ca a vazut lucruri "minunate", dar nici acolo varianta lui de decorare nu este cunoscuta. Pana in momentul de fata a trimis sticla in Franta, in Ucraina si in Iordania si are o propunere de colaborare pe termen lung de la o companie franceza. "Sunt incantat, dar trebuie sa fiu si putin precaut, trebuie sa vad cum pot sa-mi protejez ideea; produsul, din punct de vedere tehnic nu este greu de realizat, ideea este cea pretioasa."

In momentul de fata, cele mai multe comenzi le are de la companii din Bucuresti, dar a pus la punct si o retea de dealeri in orasele mari din tara. "Marginile de profit sunt mici, se castiga ca in orice alta activitate de productie, 20-30%, asta in cazurile fericite, pentru ca este vorba de sticla: se sparge, se farama, iar daca ajungi la final si apare o zgarietura numai la ea te uiti si o iei de la capat."

De sase luni, Daniel Divrician a lasat partea manageriala a afacerii pe mana unui specialist, un manager. Se ocupa acum doar de proiectare si de cercetare si viseaza la momentul in care afacerea va merge "de la sine", iar el se va putea intoarce la sculptura. Ca artist, are proiecte in lemn, piatra si metal. "Nu vreau sa devin om de afaceri", marturiseste artistul. "Sticla este un business si cred ca multi dintre fostii mei colegi ma judeca, considera ca am facut un compromis, dar eu cred ca e bine sa le incerci pe toate; important este sa nu te faci de ras." transilvania@zf.ro ; cecilia.stroe@zf.ro