Uneori poti sa-ti cunosti partenerii de afaceri atunci cand mergi la bai

Cel care a transformat fostul sanatoriu TBC din statiunea Balvanyos intr-un hotel afiliat la reteaua internationala Best Western este un fost inginer constructor cu o biografie destul de sinuoasa. Dupa ce a emigrat din Romania, si-a descoperit in Israel vocatia de hotelier si, in mai putin de un deceniu, a devenit un om de afaceri care a exploatat in tara natala cam tot ce putea sa-i ofere ca oportunitate domeniul turismului: conduce un hotel, o agentie de turism, o firma de rent-a-car si, in plus, este reprezentantul in Romania al lantului hotelier Best Western.
Malin Malineanu a decis sa plece definitiv din Romania in 1985, imediat dupa absolvirea Facultatii de Constructii Civile, Industriale si Agricole, o facultate pentru care, dupa cum marturiseste, nu a simtit niciodata nici un fel de atractie. A ajuns in Israel, unde a trebuit mai intai sa invete limba si apoi sa-si echivaleze studiile. Si-a gasit de lucru in domeniul pe care il aprofundase, cel al constructiilor; nu i-a luat insa mult timp sa-si dea seama ca nu are "nici o legatura cu subiectul".
A ajuns in urma unei intamplari manager in domeniul hotelier, o meserie pe care dupa cum spune, nu si-ar mai schimba-o in ruptul capului. "Am gasit un anunt intr-un ziar - un hotel foarte mic din Tel Aviv cauta receptioner si am inceput sa lucrez in paralel, ziua ca inginer si in tura de noapte ca receptioner". Ulterior a renuntat definitiv la inginerie si s-a angajat intr-un hotel de cinci stele, Renaissance, unde si-a inceput traseul ascendent pe scara ierarhica a hotelariei. "In acest domeniu este foarte bine sa pornesti de jos, pentru ca numai asa iti poti forma o viziune de ansamblu a ceea ce inseamna un hotel", spune el.
Desi nu s-a repatriat nici acum, Malin Malineanu isi desfasoara cea mai mare parte a activitatii in Romania incepand cu 1994. Impreuna cu familia, face naveta intre Israel si Romania, unde, pe langa Hotelul Balvanyos, detinut in proprietate de compania sa, Concept Consult&Prospect, este reprezentantul lantului Best Western in Romania, prin societatea Best Western Hotels Romania, conduce si o agentie de turism, New Concept Travel, axata exclusiv pe turismul de afaceri, reprezinta in acelasi timp si un broker de servicii de rent-a-car, Holiday Autos, face consultanta si management hotelier. Doar din activitatea hoteliera, cifra de afaceri a Balvanyos Best Western se va situa anul acesta in jurul a un milion de dolari, declara managerul, in timp ce pe ansamblu, cifra de afaceri a societatilor este de 3 milioane de dolari.

La 900 de metri e mai greu
Malineanu a descoperit hotelul de la Balvanyos in urma unui tur prin tara. Impreuna cu cativa parteneri de afaceri israelieni a vizitat zonele Sibiu, Brasov, Poiana, Tusnad, Borsec, Sovata, in cautarea unei oportunitati. "Ne interesa turismul balnear, pentru ca in acel moment interesul turistilor israelieni pentru tratament balnear in Romania reprezenta o motivatie destul de puternica", isi aminteste el.
S-au oprit la 900 de metri altitudine, langa lacul Sfanta Ana, iar oportunitatea s-a dovedit a fi un hotel despre care spune ca seamana cu un vapor, fostul sanatoriu TBC din zona, construit in perioada interbelica. Balvanyos a fost transformat in 1986 din sanatoriu in Hotel Carpati. "Dar in 1993, cand l-am vizitat eu, se gasea undeva pe buza prapastiei, pentru ca nu existau bani pentru investitii. Exista un contract de locatie detinut de o doamna foarte inimoasa, dar nu existau resurse financiare pentru a-l pune pe picioare, nici macar pentru a-l tine pe linia de plutire".
Investitia initiala - "nu pentru o cosmetizare, ci doar pentru o renovare usoara", dupa cum declara Malineanu - s-a ridicat la 500.000 de dolari. "Renovarea a continuat si la ora asta Balvanyos-ul a inghitit undeva la un milion si jumatate de dolari". Si asta pentru ca, explica managerul, intr-o astfel de locatie izolata, la altitudine, totul e mai complicat, de la alimentarea cu apa, la epurarea apei, la gaze, electricitate, personal, transport, aprovizionare si  comunicatii.
Inainte de toate, Balvanyos este o statiune balneoclimaterica intr-o zona cu doi factori naturali curativi de baza - apele minerale si mofetele. Ca atare, hotelul Best Western si-a adaptat infrastructura posibilitatilor locale de tratament balnear: instalatii pentru bai calde cu apa minerala carbogazoasa, instalatie pentru mofeta, instalatii pentru electroterapie.

Doar din turism balnear nu se castiga
"Resursele terapeutice din zona m-au determinat sa aleg acest loc initial, insa mi-am dat seama in scurt timp ca bazandu-ma numai pe acest segment clasic de clientela nu voi avea niciodata sansa sa transform hotelul intr-un proiect profitabil. Provocarea care m-a atras a fost tocmai transformarea izolarii acestei locatii intr-un avantaj, in zona primului segment de piata pe care l-am vizat, cel al conferintelor si seminariilor. Organizatorii de astfel de evenimente stiu cat de important este ca participantii sa ramana concentrati pe tema intalnirii".
E usor sa declari ca vrei sa gazduiesti conferinte, e insa mai complicat sa oferi intregul pachet de servicii care sa-ti dea credibilitate in fata unor companii multinationale, comenteaza managerul. Cu 150 de locuri de cazare, un restaurant de lux cu 200 de locuri, doua sali de conferinte de cate 80 de locuri fiecare, Malineanu considera Balvanyos o gazda buna pentru conferinte, seminarii, intalniri de afaceri si cocteiluri. Pana acum, si-au organizat aici conferinte sau seminarii Perrier-Vitel Groupe Nestle, Coca-Cola, R.J.Reynolds Tobacco, British American Tobacco, Jacobs Kraft Suchard, Procter&Gamble.

N-ajunge numai sa le privatizezi
"Cu hotelul Balvanyos ne aflam la ora actuala intr-un punct de rascruce - nu in ceea ce priveste partea de profit, desi el deocamdata nu este profitabil, ci in ceea ce priveste orientarea hotelului", considera Malineanu. In zona de conferinte exista la ora actuala foarte multa concurenta, crede managerul; piata a devenit mai agresiva, in urma privatizarii majoritatii hotelurilor, astfel ca Balvanyos isi va completa oferta pe partea de spa/wellness, o zona de servicii care sa se adreseze generatiei de 30-40 de ani si peste.
Pana in toamna acestui an, cand acest proiect va fi finalizat - o investitie estimata de manager undeva la 275.000 de dolari - la Balvanyos functioneaza un program antistres si de repunere in forma pentru manageri. Denumit Concept Best Western Balvanyos Fitness, programul pune accent pe odihna activa si refacere, cuprinde activitati ca tenis de camp, de masa, jogging, gimnastica, masaj, jacuzzi, sauna. Conceput sa se deruleze pe o perioada de 3-5 zile, costa in jur de 100-150 de dolari de persoana. "Acest program a fost prima noastra nada aruncata in piata pentru a vedea daca exista intr-adevar cerere pentru un astfel de produs. Cerere exista, urmeaza ca noi sa dam consistenta acestui program printr-o infrastructura dedicata".  
La ora actuala, este dificil de atins in Romania un nivel de servicii occidental in activitatea hoteliera, crede Malineanu, inclusiv din cauza ca pregatirea personalului este foarte slaba - "este foarte greu sa gasesti oamenii potriviti, <service oriented>, nu exista atractie pentru activitatea hoteliera si daca vrei profesionisti trebuie sa-i formezi". Si totusi, exista si persoane atrase de acest domeniu, adauga el. "Investitori care nu au nici o legatura cu turismul considera o realizare sa detina un hotel; trist este ca dupa ce ajung sa-l detina vor sa-l si opereze si aceasta este o abordare gresita. In lume, aceste lucruri sunt foarte bine delimitate, dovada ca cei care inteleg fenomenul aleg sa-si ofere hotelurile societatilor care fac management hotelier performant".
In timp, si in Romania lucrurile "se vor decanta", mai spune Malineanu, iar proprietarii de hoteluri isi vor da seama ca nu este cel mai usor lucru sa transformi un hotel dintr-o cladire veche intr-o afacere profitabila.
"Cred ca acum nimeni nu poate contesta ca marele hop reprezentat de privatizarea hotelurilor a trecut; din pacate, factorii de decizie au neglijat sa se gandeasca si la ce trebuie sa se intample dupa trecerea acestui hop, astfel ca ne gasim acum in fata unui vid managerial in domeniu. Exista hotelurile, se renoveaza, dar nu exista manageri care sa le poata pozitiona pe piata, care sa conceapa strategii de marketing pentru ele".

Pentru client conteaza ce scrie pe firma
Balvanyos a fost primul hotel afiliat lantului Best Western, in 1998. Au urmat apoi Parc din Bucuresti, Savoy din Mamaia, Central din Arad si un nou hotel la Gura Humorului.
"Compania mea face un fel de pionierat in acest domeniu, incearca sa explice pietei ca o afiliere la un lant international este un pas inteligent, firesc in conditiile de piata actuale, in care hotelurile independente au din ce in ce mai putine sanse de succes". O astfel de afiliere, crede managerul, dincolo de capitalul de imagine, este benefica si in ceea ce priveste prezenta internationala; costurile de promovare, de marketing, pe pietele internationale sunt din ce in ce mai mari si greu pot fi suportate de un hotel independent.
"Trebuie inteles ca turismul este o exprimare a puterii economice a unei tari; atata timp cat puterea economica a tarii este pusa sub semnul intrebarii, sigur ca si turismul sufera si este foarte putin probabil ca o tara aflata inca in dificultati economice vizibile, cu o infrastructura inapoiata, sa poata reprezenta o destinatie turistica extraordinara".
Pentru Balvanyos, afilierea la Best Western a fost un pas important, considera Malineanu. "Nu atat in ceea ce priveste rezervarile efective, pentru ca pe plan international cererea pentru produsul Balvanyos este foarte mica. A insemnat foarte mult insa in planul imaginii, foarte multe companii multinationale au decis sa-si desfasoare seminariile si conferintele aici".
Un hotel nu poate insa exista daca se adreseaza unui singur segment de clientela, iar in ceea ce priveste strict hotelul Balvanyos, explica managerul, pentru ca se afla intr-o locatie dificila logistic si scump de operat, trebuie sa inregistreze un grad mare de ocupare la tarife mari. Asadar, precizeaza el, pentru a fi profitabil, hotelul trebuie sa fie interesant in aceeasi masura pentru tratamentul balnear, zona in care predomina clientela israeliana si vest-europeana, cat si pentru companiile romanesti si multinationale, ca un centru de afaceri, dar trebuie sa dezvolte si segmentul de spa/wellness. "Nu putem renunta la nici unul dintre aceste segmente, pentru ca nici unul nu are volumul necesar pentru a acoperi profitabil anul".

O destinatie inca excentrica
Peste 10 ani, cand va avea 50 de ani, Malin Malineanu si-a propus sa se retraga din afaceri - "nu este prea devreme, pentru ca expectatia de viata a unui manager care a activat in Romania cred ca este undeva in jurul a 65 de ani". Atunci, estimeaza el, reteaua Best Western va numara circa 20 de hoteluri in Romania, iar Balvanyos va reprezenta o destinatie "clasica".
Faza in care lumea nu era sigura daca Balvanyos-ul se afla in Romania a fost depasita si totusi, considera Malineanu, ramane si la ora actuala o destinatie putin cam excentrica.
Ca si in muzica, si in acest domeniu este vorba tot de educatie si cultura, de felul in care este educata clientela, mai crede Malineanu. "Culinar suntem printre destinatiile cele mai novatoare. Incercam sa mentinem un echilibru intre traditional si international-novator, nu vrem sa agresam clientela, s-o punem in situatii neplacute, ci doar sa-i deschidem apetitul pentru explorarea culinara. Te astepti destul de putin sa mananci la Balvanyos ananas umplut cu capsuni si coacaze sau file Wellington, dar daca poti s-o faci esti placut surprins".