Numarul agentilor de vanzare pentru pensiile private obligatorii (pilonul II) a depasit 251.000 si s-a stabilizat peste acest prag, conform datelor publicate de Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP). Numarul agentilor autorizati s-a stabilizat pe moment, intrucat marea majoritate a fortei de vanzare a fost deja autorizata.
251.000 de agenti de vanzare inseamna ca 2,8% din totalul populatiei ocupata din Romania (circa 9 milioane de persoane, conform datelor de la Institutul National de Statistica) vinde si pensii private.
Brokerii de pensii private si intermediarii autorizati (mai ales bancile) concentreaza 31%, adica aproape o treime din forta de vanzare a pietei acestor produse. In acelasi timp, companiile de administrare a fondurilor de pensii private (inclusiv brokerii proprii, care vand exclusiv pentru administratorul din al carui grup fac parte) aveau 69% din numarul de agenti de marketing de pe piata.
Cea mai mare forta proprie de vanzare de pe piata o are ING, cu aproape 44.000 de agenti. Pe locul doi in acest top se plaseaza Aviva, care vinde prin brokerul propriu AAV Broker (parte a grupului Aviva) si care are peste 33.000 de agenti. Pe locul al treilea se situeaza Allianz-Tiriac, cu o forta proprie de vanzare de peste 25.000 de agenti. Alti administratori cu forte proprii de vanzare semnificative sunt Interamerican (peste 15.000), Omniasig (peste 14.000), Generali (aproape 12.000) si AIG (peste 9.000).
Spre comparatie, cel mai mare broker de pensii de pe piata, Brokerpool Cluj, are peste 25.000 de agenti, o forta de vanzare usor mai mare decat cea a Allianz-Tiriac. Pe locul doi in topul celor mai mari brokeri din aceasta perspectiva se situeaza FinCoP, cu o forta de vanzare de aproape 13.000 de agenti, iar pe trei Salve Club Broker, cu peste 11.000 de agenti. Sase din cei 18 administratori si 3 din cei 47 de brokeri de pensii private beneficiaza de forte de vanzare de peste 10.000 de agenti.
Brokerii de pensii private de pe piata estimeaza ca agentii lor vor aduce cel putin o treime din numarul de clienti ce vor fi atrasi de pilonul II in aceasta campanie initiala de vanzare. Cu alte cuvinte, din moment ce au o treime din forta de vanzare de pe piata, dar spera la o contributie mai mare de o treime din numarul total de clienti, brokerii mizeaza ca agentii lor vor avea o productivitate mai mare de atragere a clientilor chiar si decat forta proprie de vanzare a companiilor de administrare.
Frenezia pensiilor private obligatorii a cuprins si bancile si nu doar pe cele care si-au infiintat companii de administrare (sapte la numar). Pe langa acestea, alte sapte banci si-au pus la bataie principale atuuri - extinderea teritoriala a retelei si personalul relativ numeros - pentru distributia pensiilor private. Practic, o treime dintre institutiile de credit care functioneaza pe piata locala (14 din cele 41 de banci) sunt implicate in distributia acestor produse financiare.
Agentii de marketing pentru pensiile private ai bancilor au insa o particularitate care deriva din strategia de vanzare a bancilor pentru aceste produse. Institutiile de credit se bazeaza pe o vanzare pasiva: clientul este asteptat sa vina la unitatea bancara pentru a-si rezolva problemele de banking, pentru ca agentul de vanzare sa il convinga sa semneze si pentru o pensie privata.
La polul opus, companiile de administrare infiintate de asiguratori au o strategie de vanzare activa: agentii cauta ei clientul, deplasandu-se de multe ori dupa acesta, pentru a-l convinge sa semneze pentru pensia privata obligatorie.
Campania initiala de vanzare a pensiilor private obligatorii ajunge maine la jumatatea drumului, adica la a patra raportare bilunara oficiala (dintr-un total de opt) a numarului de contracte semnate pentru aceste produse. Dupa primele trei raportari (adica dupa o luna si jumatate), peste 1,8 milioane de clienti aderasera deja la un fond de pensii obligatorii, conform datelor adunate de ZF de la cele 18 companii de administrare. Pentru comparatie, estimarile medii ale pietei indica un total de peste 3,5 milioane de clienti pentru fondurile private de pensii la finalul celor patru luni de aderare initiala. Ramane de vazut daca ritmul de crestere al pietei (atragerea clientilor catre fonduri) a fost la fel de rapid si in ultimele doua saptamani. Aceste rezultate vor deveni publice vineri, dupa cea de-a patra raportare bilunara.
Salariatii cu varsta sub 35 de ani sunt obligati sa adere la unul dintre cele 18 fonduri de pensii private de pe piata pana cel mai tarziu joi, 17 ianuarie 2008. Salariatii cu varsta intre 35 si 45 de ani pot si ei alege un astfel de fond, dar fara a fi obligati si fara a avea alta data limita decat atingerea varstei de 45 de ani.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
