Bancile au facut usor bani in Romania pana acum, insa in viitor ar putea aparea probleme cu acoperirea costurilor, iar relatia cu clientul va deveni din ce in ce mai importanta, ajungand sa faca diferenta intre jucatori, spune Manuela Plapcianu, directorul general al Bancpost.
"Un banking mai personalizat poate fi solutia succesului pe piata, iar o asemenea maniera de lucru poate fi implementata si cu clientii cu venituri mai mici", a declarat Plapcianu pentru ZF. Ea spune ca in retail orice detaliu va ajunge sa conteze. "Nu poti lasa nimic la intamplare: nici tehnicile de vanzare, nici modalitatile de abordare a clientului, nici ce si cum raspunde bancherul la o intrebare clasica sau chiar cum zambeste."
Plapcianu afirma ca multe banci inca nu opereaza cu aplicatii IT dedicate retailului, iar o mare parte dintre procese sunt inca "incalcite". Sefa Bancpost este partizanul canalelor alternative ca solutie de crestere a vanzarilor unei banci, in detrimentul retelei standard de sucursale.
"Cu oameni bine pregatiti si investitii foarte mari in sisteme IT performante se poate face banking foarte bine, atat corporate, cat si retail. O spun bazandu-ma pe experienta mea la ABN Amro si HVB." In anii '90, Plapcianu a deschis sucursala de la Brasov a ABN Amro, o banca ramasa si astazi printre cele mai reticente la extinderea prin unitati, iar apoi din 2003 la HVB Bank a pus pe picioare o oferta de retail bazandu-se pe o forta de vanzari mobila si pe brokeri pentru vanzarea de credite.
"Costurile foarte mari pot transforma extinderea prin unitati intr-o adevarata nebunie. Exista riscul ca la un moment dat sa nu mai poti administra asemenea costuri", spune Plapcianu. Bancpost are in planul aprobat de actionarul majoritar EFG Eurobank dezvoltarea unei retele de 370 de unitati pana in 2009, fata de 226 la jumatatea acestui an. Totusi, Plapcianu sustine ca in urmatorii trei ani vanzarile prin canale alternative vor ajunge sa detina o pondere de circa 40%.
Pe langa costul din ce in ce mai mare cu chiriile, directorul general al Bancpost se declara preocupat de nivelul la care au ajuns salariile. "Oamenii sunt foarte scumpi, iar presiunea exercitata de extinderea retelelor induce riscuri operationale pentru ca devine foarte greu de tinut pasul la nivelul pregatirii profesionale."
Pentru pozitiile de management din Bancpost, Plapcianu spune ca s-a implicat personal in selectarea oamenilor, multi cunoscuti pe parcursul carierei, inclusiv la Citibank. "Echipa conteaza foarte mult."
In acelasi timp, salarizarea este importanta pentru performanta in vanzari. "Cresterea de volum la creditare (45% in semestrul I) se datoreaza in buna masura schemei de motivare pe care am introdus-o in banca."
Plapcianu spune ca un segment strategic pentru Bancpost este creditul ipotecar.
"Ne intereseaza foarte mult, suntem numarul 3 pe piata, cu o cota de circa 10,5%. Am dezvoltat o structura de tip 'banca in banca': are propriul cont de profit si pierdere, propria dezvoltare de produse, marketing, procese, aprobari. In sucursale avem cate un ofiter de credit specializat care poate avea un alt tip de relatie cu clientul, bazata pe consultanta."
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
