Dupa ce a intrat agresiv pe piata finantarii de proiecte imobiliare, Raiffeisen Bank pregateste lansarea unui produs prin care sa crediteze in paralel dezvoltatorii si pe clientii acestora, accelerand vanzarea ansamblurilor rezidentiale prin cresterea numarului de cumparatori potentiali.
"Va fi un produs de finantare a dezvoltatorilor imobiliari care poate fi dublat din prima zi a proiectului de credite 'cu profil ipotecar' acordate clientilor interesati sa cumpere locuinte inca din faza de proiect. Rezolvam astfel problema piedicilor legislative care nu ne permit sa acceptam ipoteci pe bunuri viitoare", a declarat Razvan Munteanu, vicepresedintele diviziei retail a Raiffeisen. El spune ca astfel vor avea acces la proiectele noi chiar din start si clienti care nu dispun de cash sau nu pot accesa credite de consum suficient de mari.
"Parteneriatele cu dezvoltatorii si garantiile pe care le vom avea ne vor permite sa finantam si clientii proiectelor imobiliare in care suntem implicati pe partea dezvoltatorilor. Preturile de achizitie vor putea fi mai interesante fiind vorba de vanzarea de locuinte din faza de proiect, iar dezvoltatorii vor putea rula mai repede banii." Produsul ar urma sa fie lansat pe piata la jumatatea lunii viitoare. Anul acesta, Raiffeisen a infiintat o directie specializata pe proiecte imobiliare integrate intre corporate si retail.
In acelasi timp, Munteanu spune ca banca va continua extinderea unei retele specializate pentru vanzarea de credite ipotecare.
"La sfarsitul acestui an vom avea 14 centre ipotecare distincte si 50 de spatii dedicate amenajate in sucursalele existente. Avem in dezvoltare si o forta de agenti mobili specializati. Creditul ipotecar este un produs cu grad de complexitate mai mare, care se va diversifica in mod inevitabil in urmatorii doi-trei ani, ceea ce va cere un proces de vanzare pe masura".
Raiffeisen accelereaza cresterea retelei teritoriale in general, dupa ce a ramas mult in urma principalilor competitori directi - BRD, BCR, Banca Transilvania. La sfarsitul lunii septembrie, se apropia de 370 de unitati, insa Munteanu afirma ca pana in ianuarie 2008 va trece de 400, prag pe care Banca Transilvania l-a depasit in august. Prima care a apasat pe acceleratia extinderii retelei a fost BCR, care a iutit pasul sub presiunea impusa de BRD.
"Avem pusa la punct o masinarie care ne permite sa deschidem cate o agentie pe zi, dar care poate fi oprita daca vedem ca piata incepe sa aiba dificultati de absorbtie. Anul viitor vom trece semnificativ de 500 de unitati, ne vom concentra tot pe zona urbana, insa am ajuns deja in localitati cu 20.000 de locuitori", afirma Munteanu.
El sustine ca nu este "strict un raspuns la ceea ce intampla pe piata". "Ne uitam in piata si raspundem la stimuli, fara a lucra insa sub presiunea acestora. Monitorizam foarte atent modul in care extinderea retelei se traduce in cresteri de active. In prezent sunt foarte putine unitati care nu performeaza, fiind mai degraba probleme de management, nu de piata". Munteanu afirma ca centralizarea deciziei de acordare a creditelor care a dus la "industrializarea" procesului de vanzare permite cresterea retelei in conditii de eficienta.
Raiffeisen nu intentioneaza sa dezvolte pe termen scurt o retea de unitati si la sate, insa testeaza variante cu agentii mobile, cu parteneriate cu alti furnizori de servicii financiare. "Ne trebuie o anumita rata de eficienta pentru a ne putea lansa intr-un proiect de anvergura pe aceasta zona".
De asemenea, Munteanu spune ca self bankingul nu repezinta o prioritate; in schimb vor fi introduse in unitati "chioscuri" cu acces la internet banking.
Pe langa centrele ipotecare, banca tatoneaza si alte concepte pentru specializarea retelei, cum ar fi "centrele pentru investitii", in care clientii sa poata fi consiliati pe diferite solutii de economisire. Munteanu apreciaza ca cererea pentru astfel de structuri este totusi inca modesta.
Alaturi de Bancpost, Raiffeisen a ramas printre putinele banci mari de retail care nu acorda credite de retail dupa norme proprii aprobate de BNR, respectiv in conditii mai relexate privind gradul de indatorare si avansul.
Seful retailului Raiffeisen crede ca pana la sfarsitul acestui an va primi unda verde de la BNR.
"Resimtim o presiune din partea concurentei din acest punct de vedere, insa nu substantial. Nu vrem doar o ajustare circumstantiala a conditiilor de creditare, ci una care sa poata functiona pe termen mai lung." El estimeaza la 7-8% cota de piata a Raiffeisen la creditele retail. "Pentru mine cota de piata reprezinta un indicator care trebuie sa fie o consecinta, nu un obiectiv in sine. Avem o masa critica si ne permite sa ne optimizam activitatea, sa continuam extinderea retelei in conditii de eficienta. Nu avem o strategie tintita pe cota de piata, care sa ne faca sa avem o presiune asupra preturilor", sustine Razvan Munteanu.
In primavara lui 2005, cand a venit la Raiffeisen, Munteanu avansa drept obiectiv ocuparea pozitiei de lider pe retail in trei ani. Acum el spune ca pozitia bancii pe retail va putea fi evaluata cu adevarat intr-un orizont de 3-4 ani, cand piata va atinge un grad mai mare de maturitate, in functie de numarul de clienti activi care vor prefera Raiffeisen ca banca principala cu care sa lucreze.
"Parametrul cel mai important de evaluare va fi numarul de clienti activi principali. Pentru Raiffeisen esential este ca este suficient de solida pentru a-si determina singura o strategie de piata fara a fi fortata sa faca anumiti pasi sub presiunea concurentei."
Munteanu spune ca in prezent apetitul pietei pentru credite este atat de mare, incat relatia cu bancile este dominata de notiunea de imprumut. "Preferam sa ne comparam cu ceilalti membri ai grupului Raiffeisen si putem spune ca suntem cei mai mari pe retail din regiune."
Urca dobanzile la lei
"Acum tendinta dobanzilor la creditele in lei este de urcare, clasificata in cea mai mare masura de circumstante precum cresterea inflatiei. Probabil ca si rata de dobanda a BNR va merge in sus. Vom avea o cocoasa a dobanzilor, poate vor mai fi si altele, insa intr-un orizont mai lung, de 18-24 luni tendinta de scadere se va relua", afirma Razvan Munteanu, vicepresedintele pe retail al Raiffeisen. In privinta dobanzilor la euro, el considera ca nu exista indicii precise privind directia in care vor evolua. "Am vazut ca politica monetara a Bancii Centrale Europene a mai surprins". Munteanu nu intrevede pe piata locala efecte ale crizei din SUA care sa afecteze accesul la credite. "Accesul la credite este foarte facil sub presiunea concurentei dintre banci. Nu poate exista o legatura directa cu ceea ce se intampla in SUA pentru ca acolo este o bula de alta anvergura, cu grad de indatorare mult mai mare decat la noi, cu manipularea mecanismelor de creditare." Munteanu considera ca interesul pentru noi este mai degraba de ordin academic: "sa invatam ce sa nu facem". El sustine ca pana la sfarsitul anului Raiffeisen nu intentioneaza sa modifice referintele de care sunt legate dobanzile la creditele in lei. Este insa posibil ca ratele sa creasca in masura in care dobanzile interbancare luate ca reper urca pe piata. Aceasta s-ar putea intampla in conditiile in care BNR a intarit sterilizarea lichiditatilor de pe piata, incercand sa nu mai permita scaderea dobanzilor interbancare sub nivelul de 7% al dobanzii de politica monetara.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
