Producatorul de lacuri si vopsele dufa Deutek a inregistrat anual o crestere de 15-20% la vanzarile pentru vopseaua Super Weiss, care a obtinut cel mai mare buget de marketing dintre produsele companiei in ultimii trei ani.
"O mare parte din bugetul de promovare s-a concentrat pe sustinerea vanzarilor Super Weiss, produs care are un aport de peste 20% din totalul cifrei de afaceri", spune Gabriel Enache, director de marketing al dufa Deutek, companie care a rulat afaceri de circa 22 de milioane anul precedent. dufa Deutek produce atat vopsele, cat si lacuri sau tencuieli decorative.
Fie ca este vorba de promotii sau reclame, in presa scrisa sau vizuala, bugetul de marketing al companiei atrage anual o suma considerabila care creste in ritmul cifrei de afaceri. "Bugetul de marketing pe care l-am alocat anul acesta este de trei milioane de euro si a crescut proportional cu cifra de afaceri, adica cu aproximativ 30%", precizeaza Enache.
Cu un portofoliu de produse destul de vast, care include trei marci si o gama variata de produse, compania isi alege"marcile locomotiva" in functie de criterii economice.
"Deciziile cu privire la prioritate in promovare se fac pe baza potentialului, curent sau pe termen mediu, de crestere a vanzarilor, precum si in functie de impactul in profitabilitatea companiei. Nicio companie nu va putea sa sustina eficient intregul portofoliu de produse, de aceea succesul provine in mare parte din identificarea acelor vectori care pot acoperi rapid investitia in promovare si pot genera profituri suplimentare", explica Enache.
Astfel, din gama variata de produse care include marca Super, adica lacuri si vopsele pentru decorarea creativa a locuintelor, marca Danke!, solutii practice pentru decorarea locuintelor, precum si Deutek Profi, gama de acoperiri decorative, produsului Super Weiss i-a fost alocat cel mai mare buget de promovare din ultimii trei ani, care a generat o crestere continua a vanzarilor de 15%-20% anual. Alaturi de aceasta, si campania Danke! "scoate neamtul din tine" a avut un impact semnificativ asupra vanzarilor.
"Aceste doua campanii au purtat constant mesajul "vopseste nemteste", care a dus la diferentierea companiei pe piata", spune Enache.
Pe de alta parte, din gama deutek Profi face parte produsul cu cea mai dinamica crestere in acest an. "Produsul cu o crestere de peste 80% fata de anul trecut este tencuiala decorativa Deutek Profi Reibeputz, care detine in prezent peste 10% din totalul cifrei de afaceri a companiei", precizeaza Enache.
Reclama mananca 30% din bugetul de marketing
Publicul tinta al dufa Dutek sunt atat proprietarii de locuinte, cat si profesionistii din domeniul constructiilor, precum firmele din domeniu.
Pentru a ajunge la client, compania foloseste atat canale de comunicare video, adica reclama TV, precum si comunicarea directa prin intermediul reprezentantilor de vanzari ai companiei sau materialele de promovare din magazinele si depozitele de materiale de constructii. Desi promovarea prin intermediul mijloacelor vizuale atrage circa 30% din bugetul de marketing al companiei, reprezentantii companiei considera ca promotiile au cel mai mare impact.
"Consider ca promotiile, fie ele pe lantul de distributie sau la consumatorul final, au un efect imediat asupra vanzarilor si sunt astfel considerate mai eficiente. In plus, acest tip de promovare mai are si avantajul usurintei de a cuantifica rezultatele", afirma Enache. Acesta nu neaga nici importanta promovarii prin intermediul reclamelor, desi impactul acesteia este altfel orientat.
"Reclamele, desi poate cu impact mai redus pe termen scurt in vanzari si mai greu de cuantificat, pot fi un instrument pentru construirea unei imagini de producator si a unei marci care sa genereze vanzari pe termen lung", spune Enache.
Potrivit lui, in ultimii doi ani dufa Deutek a inceput sa completeze publicitatea TV cu publicitate in presa scrisa, insa bugetul alocat celui de-al doilea canal media este deocamdata la un nivel inferior altor modalitati de promovare.
Dupa ce a acoperit cu gama actuala de produse principalele nevoi ale pietei, reprezentantii companiei considera ca urmatorul pas este atacarea segmentelor de nisa. "Portofoliul nostru acopera acum principalele subcategorii ale pietei, de aceea dezvoltarea de noi produse va viza optimizarea portofoliului actual si extinderea sa in subcategorii de nisa", spune Enache.
Segmentul de nisa, tinta dufa Deutek
In noile aparitii pe piata din acest an ale dufa Deutek se observa deja orientarea companiei catre nise de piata.
Astfel, printre produsele lansate in acest an se numara sistemul de vopsele si tencuieli decorative siliconice, care potrivit reprezentantilor companiei vizeaza segmentul de consumatori profesionisti.
Produsele siliconice sunt destinate acoperirilor decorative de exterior in zone suspuse unor factori climaterici extremi precum umiditate crescuta, salinitate ridicata sau diferente mari de temperatura.
Alaturi de aceasta gama, si-a facut aparitia pe rafturi si sistemul de vopsele decorative pe baza de latex, adresat tot consumatorilor profesionisti in vederea zugravirii peretilor de interior si exterior cu solicitare intensa. Alaturi de acestea, compania a mai pus pe piata vopsele in culori "de vacanta" sau lac special pentru lemn.
Cum alaturi de instrumente de marketing precum produs, pret sau promovare nu poate lipsi distributia, compania mizeaza pe forta de vanzare directa.
"Distributia produselor dufa Deutek se realizeaza prin forta de vanzare directa, urmata de vanzarea prin intermediul lanturilor de magazine de profil precum Praktiker, Bricostore, Dedeman, Ambient, Baumax, Metro sau Selgross. Totodata, circa 30% din distributie este asigurata prin intermediul unei retele de distribuitori regionali", afirma Enache.
Pe piata de produse pentru constructii lupta pentru vizibilitate si identitate a marcii este cu atat mai aspra cu cat cererea este in crestere ca urmare a avalansei de proiecte rezidentiale din ultimii ani.
La o cifra de afaceri estimata anul acesta la 27 de milioane de euro, compania si-a alocat un buget de marketing de trei milioane de euro, adica peste 10% din venituri.
Afacerea dufaRomania a fost pornita in 1997 de catre grupul german Meffert AG, care a constituit un joint-venture alaturi de un grup de investitori romani.
In iunie 2005 insa, producatorul de vopsele dufa a fost preluat de catre fondul de investitii Advent, intr-o tranzactie de 18 milioane de euro. Anul trecut, compania a trecut printr-un proces de rebranding prin care si-a schimbat denumirea in dufa Deutek, nume care aduce din nou a "nemteste", cuvant cheie pentru companie si pentru pozitionarea ei pe piata.
"In 2006 numele companiei a fost completat de numele Deutek, care provine de la termenii "deutsche" , adica german si "technologie", adica tehnologie", spune Enache.
dufa Deutek detine acum, potrivit propriilor estimari, o cota de 15% din segmentul vopselelor decorative. Principalii competitori ai dufa Deutek sunt Policolor, afacere controlata de fondurile de investitii Romanian Investment Fund Cyprus, Fondul Romano-American pentru Investitii (RAEF) si Romanian Reconstruction Cyprus, Kober, companie detinuta de familia Kober si Fabryo Corporation, afacere infiintata de Daniel Guzu, in care fondul de investitii Oresa Ventures detine 49%.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
