In retailul de moda, romanii au prins gustul promotiilor ca in Occident: 20% din produse se vand la reduceri

Cea mai eficienta metoda de atragere a clientilor au fost insa reducerile de pret, practicate fie cu ocazia sarbatorilor sau a diverselor perioade din an, fie in perioada legala a soldarilor.

 "Romanul a trecut foarte repede prin aceasta etapa, mai ales ca retailerii nou-veniti au invatat clientul sa faca cumparaturi numai pe baza de oferte promotionale si reduceri de pret. Acest lucru se observa in volumul vanzarilor", a declarat pentru ZF Ronen Haliv, administratorul companiei LCR Jeans, care detine licenta celor 31 de magazine Lee Cooper la nivel local.

Haliv a reusit sa aduca reteaua Lee Cooper la un rulaj de peste 14 milioane de euro, cu 20% mai mult fata de anul trecut. El spune ca cresterea costurilor zilnice a facut ca publicul larg sa fie atras numai prin campanii de reduceri promotionale substantiale.

Perioada legala de soldare de 45 de zile pe care comerciantul trebuie sa o declare la primarie are loc intre 15 ianuarie si 15 aprilie pentru sezonul de iarna si intre 1 august si 31 octombrie pentru vestimentatia de vara. Retailerii reusesc sa scape insa de produsele unui sezon care tocmai a trecut prin preturi promotionale, metoda care poate fi aplicata in orice perioada a anului, fara ca retailerul sa fie tras la raspundere de autoritati. Asa se face ca ofensiva ofertelor promotionale este din ce in ce mai mare.     

Perioadele promotionale, care pot include reduceri de pret sau oferte de cumparare a doua sau trei produse la pretul unuia singur, favorizeaza cresterea vanzarilor unui retailer, mai ales in volum.

"Ca volum, vanzarile cresc foarte mult si asta compenseaza reducerile de pret, dar adaosurile practicate sunt mult mai mici. Modul in care apeleaza la aceste promotii este diferit de la companie la companie. Important nu este daca scapi de produsele din stoc, ci la ce pret scapi de ele", este de parere Vicentiu Zorzolan, administratorul AAV Group, companie care detine franciza pentru brandurile de imbracaminte Esprit, Springfield si Woman'Secret. O companie poate aplica reduceri de pret de la 5% pana la 80%, in functie de profilul magazinului. Un magazin de tip discount nu va practica reduceri foarte mari, deoarece preturile produselor comercializate sunt mici pe tot parcursul anului. In magazinele lui Zorzolan, spre exemplu, produsele pot fi vandute in astfel de perioade cu pana la 70% mai ieftin.

In opinia jucatorilor din domeniu, romanii au inceput sa respecte "structura" achizitiilor din Occident: 80% din produse se vand la pret intreg, in sezon, resul fiind comercializate in perioada reducerilor. "Fata de acum doi-trei ani, perioadele de reduceri incep sa functioneze. In momentul de fata noi vindem la reducere intre 10% si 15% din articolele pe care le importam. Sunt persoane care din cauza veniturilor mai mici asteapta scaderea preturilor, dar sunt si oameni care dispun de salarii de 1.500 de euro, de exemplu, si care vin sa cumpere la full-price pentru ca le place si pentru ca pot gasi o oferta mai mare", zice Zorzolan, care va investi anul acesta sase milioane de euro pentru a aduce trei noi branduri de imbracaminte, unul dintre acestea fiind Cortefiel. Este adevarat: in sezonul promotiilor oamenii nu mai gasesc toate produsele pe care le pot gasi la pret intreg, iar daca pe rafturi sunt expuse articolele dorite este posibil sa nu gaseasca marimile potrivite, reducerile comportand o ruptura de stoc.

"Sunt categorii diferite de clienti: cei care cumpara in colectie si cei care vin in perioada reducerilor. Este adevarat ca in momentul in care se aplica o reducere a pretului la imbracamintea din magazin vanzarile se dubleaza. Se dau toate articolele, ba chiar se aduc in completare produsele promotionale", explica Dana Oancea, director al celor doua magazine Dika din Capitala, magazine care practica reduceri intre 30% si 40% si care ajung pana la 70%, in functie de stocul disponibil.

"Reducerile la noi au loc doar in perioada legala. Nu am avut niciodata alte promotii, nici macar de sarbatori", adauga Oancea.

Magazinele de incaltaminte si marochinarie Benvenuti reduc preturile cu pana la 50%, atat in perioada de soldare, cat si prin reduceri promotionale.

"In primele zile avem de a face cu un salt mare al vanzarilor. Cheltuielile sunt insa foarte mari, iar preturile la care vindem perechile de incaltaminte sunt la jumatate. De aceea, ideal ar fi ca macar 80% din produse sa se vanda la pret intreg. Asta daca vrei sa iti mai si ramana ceva dupa ce tragi linie", afirma Adrian Cazu, director de magazine la Benvenuti.

In magazinele de lux, lucrurile sunt putin diferite. O companie care comercializeaza articole pentru persoanele cu venituri mari poate obtine profit de pana la 10%, insa are nevoie sa vanda cel putin 60% din marfa la pret intreg. Magazinul M. Missoni, deschis anul acesta in centrul comercial Baneasa Shopping City din nordul Bucurestiului, a vandut pana acum doar 30% din produse la pret intreg, dar estimeaza ca peste trei sezoane lucrurile se vor imbunatati.  

Valoarea articolelor M. Missoni (1.100 de articole pe sezon) ajunge la 360.000 de euro, pretul cu care se comercializeaza o rochie incadrandu-se intre 1.500 de lei si 4.000 de lei, iar o bluza intre 600 lei si 1.000 de lei. Pentru ca a ramas cu marfa multa pe stoc, M. Missoni continua perioada discounturilor pana la jumatatea acestei luni, chiar daca magazinul are deja la vanzare noua colectie toamna-iarna.

 "Avem 30% reducere pentru stocurile din primavara-vara. Derulam aceasta campanie de discounturi pana la mijlocul lunii, ca sa putem vinde cat mai mult din ce trebuia sa vindem in prima parte a anului cand mallul nu a fost deschis. As fi preferat sa terminam perioada promotionala la mijlocul lui august si sa mergem in ritmul celor din Vest, unde nu mai sunt articole din primavara-vara, dar fiind primul an, incercam sa vindem cat mai multe produse din colectie", incheie Laszlo Forray, directorul diviziei de fashion a Otter Distribution, care a adus in Romania M. Missoni.