Fara a aborda reteta managementului agresiv impus de marii producatori de lenjerie din Romania, firme precum Dunkler's sau Piera reprezinta nume cu greutate pe piata lenjeriei feminine. Inovatia si familiarizarea clientului roman cu tendintele modei occidentale reprezinta aspectele cele mai semnificative ale activitatii micilor producatori clujeni. Chiar daca vanzarile sunt mai reduse comparativ cu numele consacrate, piata producatorilor locali ramane aceea a colectiilor specializate sau de moda.
Vremea uniformelor a trecut, iar varietatatea materialelor si a culorilor ii poate permite unui designer creativ sa paraseasca tiparele unor colectii dominate de alb sau negru. "Cream colectii de moda!", este moto-ul sub care se desfasoara activitatea producatorilor regionali de lenjerie adresata publicului feminin. Planurile de afaceri nu tintesc obtinerea unui profit rapid sau construirea unor capacitati de productie uriase, ci formarea unui nume pe aceasta piata si cucerirea unui target mai putin dispus sa cumpere astfel de produse din magazine de tip cash&carry.
Pentru clientii cu pretentii
Firma Dunkler's realizeaza colectii mici, adresate unei categorii de mijloc a clientilor din Romania, care incepe sa se formeze si care prefera sa cumpere produse la preturi acceptabile, dar care nu sunt "uniforme". "Sistemul de manufactura inseamna ca suntem foarte atenti la productia pe care o realizam, plata angajatilor se face pe ora si nu la norma. Ne-am dat seama ca stabilirea unui target de productie este in detrimentul calitatii, care scade cu cel putin 40% in momentul in care muncitorii stiu ca au un prag de atins", spune Edina Dunkler.
"Moda inseamna sa stii sa porti ceea ce iti sta bine, ceea ce te reprezinta si in nici un caz ceea ce este la moda anul acesta", spune Edina Dunkler care considera ca reclama prin intermediul clientilor si calitatea produselor pot contribui la un business de succes pe termen lung. "In momentul in care am decis sa incepem aceasta afacere stiam ca avem nevoie de timp, de pasi marunti si de produse puternice pentru a ne castiga locul pe o piata cu mari producatori", subliniaza Edina Dunkler. Firma pe care o conduce inregistreaza cresteri anuale ale vanzarilor de 10%, in timp ce rulajele lunare executate pot ajunge la 70.000 de euro.
Datorita faptului ca incearca sa realizeze creatii de moda, nici firma Piera nu lucreaza serii mari sau productie pe stoc. "Pe piata externa, acest aspect reprezinta o conditie definitorie a creatorilor de moda. La produsele de baza se mentine o anumita linie, iar pe partea de moda se vine in permanenta cu ceva nou. Schimbarea culorilor, a accesorilor, a desenului sunt elemente fundamentale atata timp cat nu vrei sa produci in serie", explica Gabriela Carstean, manager Piera.
Pasi inaintea pietei
Firma Dunkler's a realizat in primii doi ani de activitate doar costume de baie, dupa care a abordat si creatia de lenjerie intima, parte a business-ului care detine in prezent o cota mai mare in cifra de afaceri. Costumele de baie au un caracter sezonier, motiv ce determina ca si ponderea productiei lor in cifra de afaceri a companiei sa fie mai scazuta. Pentru Dunkler's, ele reprezinta in jur de 30% din vanzari, restul fiind destinate lenjeriei intime.
"Romancele sunt inca destul de conservatoare, mai ales cele de peste 30 de ani, care poarta numai lenjerie alba si neagra. Poate as vinde mai mult daca as opta pentru alb, negru si bej, dar nu-mi doresc asta, pentru ca clientela trebuie educata. Daca peste tot este expus acelasi tip de produse, e normal ca gusturile sa ramana la fel. Sunt perioade cand se poarta flori, broderii sau picatele. Am realizat pionierat in acest domeniu si au fost etape in care trageam linie si eram in pierdere, din cauza ca am incercat in permanenta sa fim cu cativa pasi inaintea marilor producatori", explica Edina Dunkler, manager Dunkler's.
Ungaria, piata buna
Firma Dunkler's a deschis puncte de vanzare la Cluj si Targu Mures, dar are stand-uri si in magazine de profil din marile orase ale tarii. De mai bine de patru ani, Dunkler's este un nume important si pe piata din Ungaria, firma avand la Budapesta doua magazine exclusiv pentru produsele proprii. "Sistemul de magazine este foarte bun, dar e destul de greu de supravegheat, atata timp cat imprejurarile nu-ti permit sa fii prezent in toate centrele de distributie", explica Edina Dunkler. Colaborarea cu clientii din Ungaria nu este una axata pe profit, dar este comoda, constanta si extrem de fluida. Cei de acolo au o alta cultura, dar si o legislatie care permite unui producator sa-si apere investitia, mai spune managerul Dunkler's.
Firma Piera, un alt producator clujean de lenjerie intima, isi propune ca pana la sfarsitul lui 2005, peste 25% din cifra de afaceri a companiei sa fie obtinuta din vanzarile pe piata est-europeana. "Avem deja o colaborare cu un furnizor din Ungaria, iar primele produse marca Piera vor ajunge pe piata din tara vecina pana la sfarsitul acestui an. Produsele trebuie sa fie competitive pe piata din est, care poate fi acoperita atat din punct de vedere al sortimentului de produs cat si a capacitatilor de productie", declara Gabriela Carstean. Aflata in al doilea an de activitate, firma asteapta vanzari de 15 miliarde de lei pana la sfarsitul anului, in conditiile in care la inceputul lui august cifra de afaceri a companiei depasea 7 miliarde de lei.
Pana la sfarsitul acestui an Piera va mai adauga cateva linii de productie pentru a se alinia la cerintele unei piete in expansiune. "Vom face un leasing de 50.000 de euro pentru achizitionarea utilajelor de productie", a mai spus Carstean. Capacitatea de productie a firmei cluejene este in prezent de 80.000 de bucati pe luna. "Am putea dubla volumul productiei, dar pentru asta este nevoie de forta de munca foarte bine calificata", explica managerul Piera.
Moda, intuitia si personalizarea produsului
"Viitorul apartine exportului si pe acest aspect vom miza si noi pentru a ne dezvolta. Oferte exista, dar capacitatea noastra de productie nu este atat de mare pe cat solicita clientii straini. Eu prefer un sistem de boutique, unde marfa este selectata si personalizata. Moda impusa din Occident prefera lanturile de magazine ori pe hipermarketuri, unde orice spirit creativ este ingradit", considera Edina Dunkler.
Creatia, lucrul facut din placere a echivalat cu o rata a succesului care o multumeste pe proprietara Dunkler's. Pentru design-ul produselor, Edina Dunkler se bazeaza pe intuitie, marturisind ca de multe ori trendurile o influenteaza negativ, fiind constransa de gustul cumparatorilor si de tendintele modei de a crea produse adaptate cerintelor. "Globalizarea are contact cu o piata unde nu se mai cauta calitatea si unde se produc milioane de bucati de produse, purtate de milioane de oameni", explica Edina Dunkler. Inainte de a incepe propria afacere, Edina Dunkler a lucrat tot in domeniu, la Somesul, iar productia de lenjerie intima a fost cea mai apropiata de spiritul ei creativ.
Materia prima este adusa din import, din Franta, Italia si Austria. Un lot de materiale de 100, 200 de metri se confectioneaza integral, iar apoi productia se opreste. Modelele se schimba o data la patru luni si se introduc cate cinci sase creatii noi, pentru a mentine aerul proaspat intr-o productie care are o clientela atenta la detalii si un stil extrem de bine definit.
Cucerirea pietei
Piera are ca obiectiv pe anul 2004 patrunderea pe piata din capitala si pe cea din Ungaria. "Inca nu stim daca vom deschide propriile magazine in Bucuresti sau daca vom identifica doua, trei puncte de distributie in capitala. Am asteptat sa avem o imagine unitara, de o anumita consistenta pentru a ne putea adresa pietei bucurestene", subliniaza Gabriela Carstean. In prezent compania are o retea de distributie care acopera toata tara. Spatiul propriu inseamna o identitate clara, o imagine unitara. O alta "tema de viitor" pentru Piera o reprezinta segmentul clientelor de peste 45 de ani. Firma produce deocamdata lenjerie intima pentru femeile tinere si dinamice.
"In Romania femeile sunt foarte rafinate, au invatat sa aiba grija de ele, sunt mai stilate decat cele din Occident si mult mai cochete, iar pretentiile lor sunt pentru lucrurile fine. Scaderea vanzarilor se datoreaza doar posibilitatilor financiare mai reduse si in nici un caz dezinteresului", spune Edina Dunkler. "Piata romaneasca raspunde in mod afirmativ "provocarilor" pe care le lansam. Clientii se uita mai atent la calitatea materialelor, a cusaturilor, la culoare si la design", considera si Gabriela Carstean.
Moda italiana creata la Oradea
Compania Pepo's Prod Italia a fost infiintata in 1994 la Oradea, avand capital mixt romano-italian. Numarul angajatilor a crescut in fiecare an, societatea avand in prezent 28 de salariati. In 1998 s-a hotarat dezvoltarea gamei de produse prin productia de lenjerie intima. Pana atunci, firma producea doar costume de baie si vestimentatie sport. Anul acesta firma va investi peste 8 miliarde de lei pentru dezvoltarea capacitatilor de productie. Actualul atelier de croitorie, situat pe o suprafata de 200 de metri patrati este compus dintr-o hala de lucru, un depozit de materie prima si un atelier de croit si va fi largit in acest an cu peste 320 de metri patrati. "Ne propunem sa marim capacitatile de productie si sa incepem fabricarea unor modele noi. Politica noastra este de a reinvesti permanent profitul pentru a putea dezvolta afacerea pas cu pas", spune Edit Gersohn, director Pepo's Prod Italia. Dupa primele sase luni ale anului 2004, firma cu capital mixt romano-italian a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri de aproximativ 20%. La sfarsitul lui iunie vanzarile depasisera 7 miliarde de lei, fata de aceeasi perioada din 2003 cand erau de 5,3 miliarde de lei.
Costume de aerobic
Productia firmei se adreseaza in proportie de 95% pietei interne, restul de 5% fiind reprezentate de comenzi primite din Danemarca, Italia sau Olanda pentru costumele de aerobic. In prezent, compania din Oradea are o capacitate de productie lunara de 40.000 de costume de baie, 20.000 de costume de aerobic si 10-15.000 de articole de lenjerie intima. "Peste 60% din cifra de afaceri provine din vanzarea costumelor de baie, 30% apartine vestimentatiei si 10% lenjeriei intime", a subliniat directorul Pepo's Prod Italia.
Societatea are trei puncte de lucru, doua in Oradea in cadrul magazinelor Crisul Supermarket si Lotus Market, cel de-al treilea fiind deschis in iulie 2003 in complexul Mall din Iasi. "In vara anului 2005 vom aborda si piata din Timisoara prin deschiderea unui magazin Pepo's in cadrul noului Mall din Timisoara. Investitia pentru un nou punct de lucru se ridica la cel putin 25.000 de euro", a precizat Edit Gersohn. Adresandu-se in proportie de 80% tinerilor cu varste de pana la 35 de ani, Pepo's Prod Italia este prezenta deja in marile orase din Romania printr-o retea de clienti, dar conducerea mizeaza pe o retea de magazine proprii.
transilvania@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
