Ozana Giuşcă
Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri
101 Tactici Gratuite pentru Dezvoltarea Companiei Tale
Cum să foloseşti această carte
Nu trebuie să citeşti această carte de la primul la ultimul capitol. Începe cu capitolul care ţi se pare cel mai interesant. Fiecare capitol se adresează unui Stagiu diferit al afacerii. Un capitol ţi s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citeşte-le mai întâi pe cele relevante şi simte-te liber să sari de la un capitol la altul.
Vei observa că la sfârşitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt exerciţiu care va facilita aplicarea tacticii în afacerea ta. Dacă doreşti cu adevărat să-ţi creşti afacerea, este esenţial să aplici tactica pe care tocmai ai citit-o şi să faci exerciţiile care urmează. În timp ce faci exerciţiile, scrie orice îţi vine în minte.
Nu te lăsa copleşit de toate informaţiile din această carte. Nu trebuie să le foloseşti pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe din această carte se aplică în cazul tău şi afacerii tale.Acumulează cunoştinţele şi nu dispera dacă nu reuşeşti să le aplici pe loc. Cu cât practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îţi vor veni mai multe idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalităţi de a folosi acele tactici care iniţial nu ţi s-au parut relevante.
Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile şi Scopurile afacerii tale se schimbă. Reciteşte anumite capitole sau abordează altele noi. Această carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creşterea afacerilor”.
Detaliile mai subtile
Eu comut aleatoriu între genurile feminin (ea/ei) şi masculin (el/lui).
Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.
Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poţi folosi astfel încât să te ajute să adaptezi şi să aplici tacticile în propria afacere.
Pe parcursul cărţii, folosesc produse şi servicii în mod comutabil. Remarcaţi, însă, faptul că o ofertănu este acelaşi lucru cu un produs sau un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau la serviciul combinat cu preţul său, ambalarea şi plasarea. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B, care include un alt obiect sau se adresează unei pieţe diferite sau are pur şi simplu alt ambalaj şi se vinde cu 200$.
De exemplu:
Nucile de caju pot fi vândute în cantităţi mari (tone) angrosistului, care le reambalează apoi în cantităţi mai mici (să zicem 1 kg.) pentru a fi vândute la piaţă. Aceleaşi nuci de caju pot fi vândute la supermarket în pungi de 300 grame; aşa arată mai atractiv şi au un preţ mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame într-un bar select la un preţ pe măsură.
Produsul este acelaşi – nuci caju – dar cu o ambalare şi/sau o plasare diferită, devine o ofertă diferită şi impune un alt preţ.
Piaţa ţintă poate fi aceeaşi sau una diferită. Aş putea cumpăra un pachet de 1 kg. la piaţă, dar aş putea la fel de bine să cumpăr pachete de 300 gr. de la benzinărie.
Fă cunoştinţă cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creştere a afacerii care oferă proprietarilor de mici companii toate instrumentele, cunoştinţele şi Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă şi agreabilă, astfel încât să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal la egal.
Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îţi arată adevărul gol-goluţ despre afacerea ta. Îţi arată potenţialul tău de creştere încă nerealizat.
Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™ pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele care necesită o atenţie mai mare astfel încât să poţi duce afacerea la nivelul următor.
Business Doctor este unul dintre programele noastre de creştere a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis şi emitem sugestii şi recomandări pentru tacticile şi strategiile ce trebuie implementate pentru a vă creşte afacerea atât pe termen scurt timp cât şi pe termen lung.
Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu eşti cel mai bun!
Citind această care, faci posibilă creşterea personală împreună cu cea a afacerii tale!
Tactica nr. 1
Urmează un Sistem
Concentrează-ţi eforturile exact acolo unde este nevoie.
Am creat FormulaPrim-Planului pentru că văd frecvent proprietari de întreprinderi concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ţi place sau la ce te pricepi mai bine, iar asta e bine până la un anumit punct. Însă dacă vrei să ai o afacere de mare succes, trebuie să o abordezi în mod sistematic şi să schimbi prim-planul în funcţie de Stadiul în care se află afacerea ta. Prim-planul nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul pe cont propriu. Înseamnă să-ţi concentrezi eforturile pe o anumită zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă şi să înveţi mai multe despre acea zonă. Desigur, poţi apela la experţi şi să atribui responsabilităţi, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeţi mai multe cunoştinţe în acel domeniu.
Fii disciplinat şi Concentrează-te pe ce trebuie pentru a-ţi atinge Obiectivele şi îndeplini visele.
Ideea este simplă: Atenţia ta, ca proprietar de întreprindere, se mută de la „Vânzări” la „Surse şi Resurse” şi la „Sisteme”, pe măsură ce compania creşte. Aceasta este cea mai bună strategie de creştere. Să te concentrezi asupra unei părţi a afacerii nu înseamnă că eşti ocupat doar cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul tău, iar cealaltă o împarţi pentru celelalte părţi de care te-ai ocupa în mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de întreprindere, trebuie să te concentrezi pe ceea ce necesită Atenţia ta, chiar dacă nu este neapărat ceea ce îţi place să faci.
Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:
1.Concentrarea pe Vânzări atunci când eşti la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau deschizi o locaţie nouă. „Vânzările” sunt împărţite în două:
(i) vânzarea produsului sau a serviciului;
(ii) vânzarea ideii.
Vânzarea produsului sau a serviciului este ceea se înţelege în general: să oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani (preţul plătit).
Vânzarea ideii tale înseamnă să trezeşti interesul oamenilor în ceea ce faci tu. Pentru a-ţi împărtăşi visele, viziunea şi a-i entuziasma şi pe ceilalţi.A-ţi vinde ideea actualilor şi potenţialilor angajaţi, partenerilor, furnizorilor, băncilor şi altor persoane necesare pentru buna desfăşurare a afacerii, este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poţi crea o afacere pe cont propriu. Pentru a-ţi atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul tău. Iar acei oameni nu ţi se alătură doar pentru că tu consideri că aşa ar trebui. E tentant să crezi că ei te văd şi te înţeleg aşa cum o faci tu, dar nu este aşa. Trebuie să le dai motive să ţi se alăture, la fel cum tu oferi motive clienţilor să-ţi cumpere produsul.
În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Ştii unde vrei să ajungi, dar încă vag. Ai nevoie de reacţia pieţei şi a partenerilor pentru a te asigura că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienţi cât şi pentru partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la scară largă: „Cumpăraţi acest produs la preţul acesta pentru că rezolvă problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam aşa: „Atrageţi clienţii spre afacerea noastră şi veţi primi x% din suma totală pe care o cheltuiesc cu noi.”
Din perspectiva aceasta trebuie înţeleasă propoziţia de Valoare pentru clienţii şi partenerii tăi de afaceri. Toate părţile au de câştigat. Iar totul trebuie să fie logic şi clar de la bun început.
Concentrarea pe Surse şi pe Resurse; odată ce produsul şi serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte, atunci când clienţii îţi cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de producţie, spaţiul birourilor, logistica, cât şi angajaţii tăi şi banii pentru a cumpăra materii prime şi investi mai departe în creştere. Nu are sens să vinzi dacă nu poţi livra, nu-i aşa?
Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică. Acum că ştii ce şi cum vinzi şi la ce preţ, poţi crea Obiective Specifice şi o modalitate clară de a le îndeplini.
Concentrează-te pe Sisteme atunci când eşti încrezător că dispui de un produs care se vinde şi care îţi poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame organizaţionale, fişa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT, Gestionarea Relaţiei cu Clientul/ Planificarea ResurselorÎntreprinderilor (software care te ajută să-ţi planifici şi să-ţi gestionezi resursele şi clienţii). În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan intern şi faci curăţenie.Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul tău diverse căi de a produce şi livra Valoare şi ştii cine, ce şi cum face în compania ta. De aceea este timpul să ţii evidenţa a tot ce se întâmplă în compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine şi pe actualii tăi angajaţi să înţelegeţi mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta şi să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai uşor şi eficient.
Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin „Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branşa ta. Imaginează-ţi industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al doilea nivel alte câteva şi tot aşa până la bază, unde găseşti o mulţime de companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau al industriei tale sau ceva care îţi poate afecta afacerea, în vârf aproape că nu resimţi efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branşa lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în faţa magazinului sau biroului tău, trebuie să fii într-o poziţie atât de puternică încât afacerea ta să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.
Din volumul Ozana Giuşcă - Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri. 101 Tactici Gratuite pentru Dezvoltarea Companiei Tale, în pregătire la Editura Integral
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
