Negocierea pretului masinii este cea de-a doua cea maiimportanta etapa atunci cand vine vorba de achizitia unei masininoi. In fiecare an agentii si directorii de vanzari din showroomuriinvata noi metode de a atrage clientii si ce a-i convinge peacestia ca fac "afacerea anului" (cel putin) daca se decid sacumpere acel automobil. Dar de obicei este exact invers.
In cele mai multe cazuri, personalul de vanzari aplica douastrategii de baza. Prima - "Va putem oferi un discount specialnumai daca veti cumpara astazi/saptamana/luna aceasta!" In multecazuri s-ar putea ca aceasta oferta sa nu fie reala, iar dealerulrespectiv doar sa incerce astfel sa-si atinga targetul de vanzariin luna respectiva. Pe de alta parte, oferta poate fi reala, incazul in care este vorba de o lichidare de stoc, pentru un modelcare iese din fabricatie. Dar chiar si asa, o reducere poate fi incontinuare oferita.
A doua strategie incarca sa convinga potentialul client ca agentulde vanzari este de partea lui - "Va putem oferi un discount, dartrebuie sa discut inainte cu directorul". Este doar o simplastrategie pentru a "calma" dorinta clientului de a cere un discountsuplimentar, si implicit o modalitate de a spune ca - "mai reducempretul cu x%, dar atat si nimic mai mult".
In plus, clientul trebuie sa fie atent si la deprecierea masinii intimp. Spre exemplu unul dintre "detaliile" care fac diferenta esteperioada de garantie - cu cat este mai mare, si are mai putinestele (care sa explice ca de fapt garantia de x ani acopera doaranumite componente in anumite conditii) este mai valoroasa. Altfelse va negocia pretul la revanzare daca masina va mai fi in garantie2-3 ani si altfel daca tocmai a iesit. Garantia mai mica inseamnareducere de costuri din partea dealerului/importatorului siproducatorului si implicit un profit mai mare in anumitecazuri.
In cazul marcilor premium, tot mai multi ofera gratis saucontracost pachete de service - intretinere si/sau reviziigratuite. Daca acestea sunt incluse in pret, este avantajat siclientul, deoarece plateste mai putin, dar si dealerul deoareceacestea sunt platite in avans pe un anumit interval de timp.
Cu toate ca un discount mare este foarte atractiv, acesta poateascunde si "capcane". Spre exemplu, in 2009 pe piata locala s-auvandut masini care au stat in stoc chiar si 2-3 ani. Teoreticinainte ca o astfel masina sa fie livrata, trebuie sa i seefectueze o noua revizie, in care sa i se schimbe consumabilele. Inplus, cu toate ca masina nu a rulat, anumite componente au"imbatranit" si vor trebui schimbate mai repede.
In cazul in care faceti buy-back sau trade-in, exista o altastrategie adoptata de dealer. Un discount mare la masina noua nureprezinta neaparat o afacere buna, daca masina second-hand care odati la schimb este mult subevaluata.
Daca dealerul la care ati mers nu v-a oferit discountul sau pretulla care sperati sa ajungeti, este de recomandat sa incercati si laun altul. In conditiile actuale de piata dealerii concureaza si"intern", nu numai cu alte marci.
Maine cititi pe www.zf.ro episodul al treilea - cum veti finanta siasigura automobil nou achizitionat.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
