Cei 250.000 de agenti de vanzare ai pensiilor private obligatorii se vor bate sa atraga cat mai multi clienti, ei fiind platiti la numarul de contracte semnate. Legislatia actuala aduce cele mai multe riscuri pentru companiile de administrare si chiar pentru viitorii clienti participanti la sistem, dar nu si pentru agentii de vanzare.
Conform legii, fiecare potential client al sistemului (obligatoriu pentru salariatii sub 35 de ani si optional pentru cei intre 35 si 45 de ani) trebuie sa semneze un singur contract de aderare la un singur fond, in care isi va economisi contributiile.
Cei care semneaza, de exemplu, contracte de intrare in doua fonduri au toate sansele sa ajunga in procedura de loterie de dupa 17 ianuarie, cand vor fi redistribuiti intre fondurile de pe piata.
In aceasta situatie, cele doua companii de administrare isi platesc fiecare agentul de vanzare care a semnat cu respectivul client. Insa, din cauza intrarii respectivului client la loterie, exista sanse mari ca el sa ajunga la un alt fond decat cele doua cu care a semnat. Cu alte cuvinte, cel putin unul din cei doi administratori pierde bani, pentru ca a platit un agent pentru un client pe care, in final, nu il va primi in fondul pe care il gestioneaza.
Clientul isi pierde si el dreptul de optiune, pentru ca semneaza cu doua fonduri, dar poate ajunge in al treilea, pe care nu si l-a dorit. In schimb, de cele mai multe ori niciunul dintre cei doi agenti de vanzare nu pierde nimic, ci doar incaseaza comisioanele platite de administrator.
Situatia este creata de legislatie: clientul care semneaza primul act de aderare cu un administrator nu este validat imediat in sistem. In schimb, validarile au loc din doua in doua saptamani (la fiecare data de 1 ale lunii si 15 din perioada 17 septembrie 2007 - 17 ianuarie 2008), acelea fiind validari temporare. Validarea definitiva este data abia la finele perioadei de patru luni, timp in care clientul poate semna al doilea act de aderare.
Numarul celor care ajung la loteria de redistribuire pe acest motiv ar putea fi de 30%-50% din cei 2,5-3 milioane de potentiali clienti, conform unor estimari. Astfel, administratorii ar putea plati bani cel putin 30%-50% in plus pentru acelasi numar de clienti, ceea ce le-ar putea creste costurile peste planurile de afaceri.
Punctul de breakeven (recuperare a investitiilor si trecere pe profit) ar putea fi astfel intarziat, la fel ca si momentul reducerii comisioanelor, fixate in acest moment la maximele permise de lege pentru marea majoritate a celor 13 fonduri care ar putea lua startul luni.
Pentru a evita pierderi datorate dublei semnaturi sau fraudei, administratorii aplica una din doua metode. Prima, adoptata de companii ca ING si Aviva, presupune sisteme de monitorizare statistica si control strict al procesului de vanzare, care incearca sa limiteze gradul de frauda sub 5%.
A doua metoda, adoptata de companii ca Allianz-Tiriac Pensii Private, inseamna ca agentul isi primeste doar jumatate din comision la momentul vanzarii si a doua jumatate doar la validarea finala a clientului.
Daca respectivul client nu este validat final, agentul este obligat de administrator sa restituie si prima jumatate platita de comision.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
