HVB Bank Romania, membra a unuia din cele mai puternice grupuri bancare germane, intra pe nisa de piata a asa-numitelor servicii de "private banking", cu solutii de gestiune a banilor pentru clientii persoane fizice cu disponibilitati peste medie.
Pentru a sustine noua oferta, banca pregateste intrarea pe piata romaneasca a unor fonduri de investitii ale grupului, care sa usureze operatiunile de plasare a banilor.
"Lucram sa aducem cateva variante de vehicule de investitii sub forma fondurilor. Inca suntem in proces de autorizare la CNVM", a declarat pentru Ziarul Financiar Liliana Damianov, responsabila cu dezvoltarea departamentului de private banking in HVB Romania.
Ea spune ca procedura de autorizare dureaza, CNVM solicitand informatii exacte privind mai ales care sunt pietele de investitii ale fondurilor respective.
Pana vin fondurile in Romania, HVB le ofera clientilor cu apetit pentru investitii mai sofisticate acces direct la produsele centrului din Viena al grupului, cu nenumarate optiuni privind pietele si instrumentele de plasare a banilor. Damianov spune ca HVB Romania obtine disconturi pentru clientii sai care fac tranzactii prin Viena, chiar daca sumele sunt mai mici. De la 1 ianuarie 2003, investitiile persoanelor fizice romane in exterior au fost liberalizate, insa BNR solicita dovada clara ca banii respectivi chiar se duc in investitii, ceea ce inseamna ca prezenta locala a unor fonduri de investitii va reduce birocratia.
Suma minima avuta in vedere de banca pentru a oferi servicii de private banking este de 100.000 de euro. "Se lucreaza mai usor cu o suma mai mare. Este o munca foarte minutioasa, timpul limitat, iar pentru a pastra calitatea interesul este sa rulezi mai multi bani", spune Liliana Damianov.
O conditie este ca activele luate in calcul sa fie lichide si flexibile. "Nu vorbim aici nici de bani de consum, nici pentru cheltuieli curente, ci de disponibilitati certe pentru economisire", afirma Damianov.
Deocamdata, HVB s-a concentrat pe portofoliul de clienti existenti, folosind noua oferta de servicii ca pe o modalitate de fidelizare sau chiar de recastigare a unei parti din clientela.
Varsta medie a acestui segment de clienti este ridicata de 50-60 de ani. O pondere mica o detin tinerii cu mosteniri sau cei care au reusit sa-si construiasca o afacere pe cont propriu, dupa 1990.
Profilul clientului este foarte important pentru desenarea structurii plasamentelor: toleranta la risc, varsta, asteptarea la castig rapid sau nu, respectiv interesul pentru conservarea capitalului, toleranta la o scadere de 20% a valorii investitiilor, de exemplu, timpul pe care il are la dispozitie pana la data la care ar avea nevoie sa foloseasca banii.
"Majoritatea sunt consevatori, foarte putini echilibrati, si totusi vor castiguri mari. Noi nu le impunem insa o formula anume. Este foarte important sa mentii legatura cu clientul, sa stai de vorba cu el, sa-i cunosti asteptarile si sa-l faci sa stie ce-i poti oferi. Altfel te trezesti ca pleaca brusc", spune Liliana Damianov.
Din cauza dobanzilor scazute la valuta, clientii HVB prefera sa intre pe lei: titluri de stat, actiuni - la Bursa, nu de pe RASDAQ, obligatiuni municipale - pentru cei care vor un castig mai ridicat, dar cu grad de risc intrinsec. Pe segmentul in valuta un plasament interesant il constituie eurobondurile romanesti, insa aici deja este vorba de un teren "mai delicat".
Romanii cu bani gasesc oferte de private banking si la BRD-SocGen, ING sau BCR.
razvan.voican@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
