Un domn in jur de 40 de ani isi pune metrul de croitorie dupa gat si incepe sa-si noteze meticulos masurile si pretentiile unui client. Scena se petrece intr-o vila din apropiere de Ca-lea Victoriei, in show-room-ul Scabal. Iar croi-torul este Mario Arcuri, directorul tehnic al firmei belgiene cunoscute in lumea producatorilor de stofe de lux.
Cele doua deplasari pe an ale lui Arcuri in Romania au devenit obisnuinta, de vreme ce specialistul Scabal face de opt ani curse regulate Bruxelles-Bucuresti. Care este scopul vizitelor?
"Sa cunoasca personal clientii, mai ales daca sunt la prima comanda sau au masuri speciale. El este creierul care gandeste toate schitele si schimbarile legate de costumele pe masura", raspunde Julia Kristensen, director general al companiei Stil European Impex, distribuitorul exclusiv al Scabal in Romania.
Dintre cei aproape 300 de clienti ai brandului, majoritatea isi comanda de ani buni haine personalizate. "Nevoia de diferentiere
s-a facut simtita mai ales in mediul de afaceri si cel politic", spune Kristensen, explicand ca in afacerea pe care o conduce detaliile fac diferenta. Mai mult decat atat, "barbatii sunt la fel de entuziasmati de ideea de unicat ca si femeile", sustine ea. In cele doua showroomuri de lux pe care le detine in Capitala, clientul poate alege un produs din galerie sau, la fel de bine, inspirat de ceea ce vede, poate comanda un produs personalizat.
Dupa datele raportate la Ministerul Finantelor, Scabal a avut in 2006 o cifra de afaceri de aproximativ 770.000 de euro, in crestere cu circa 30% fata de anul anterior. La prima vedere, suma poate parea mica, insa showroomurile de acest gen sunt un spatiu inchis pentru neinitiati. "Cine nu cunoaste brandul nu face diferenta. Si daca nu stii ce reprezinta Scabal, atunci cand iti spune cineva un pret, te blochezi", comenteaza Kristensen.
Un costum croit integral de mana costa in medie 18.500 lei, echivalentul a aproximativ 5.000 de euro, iar o camasa porneste de la 1.200 de lei (aproximativ 330 de euro). Pentru ca este facut in sistem de productie semiindustriala, costumul "made-to-measure" are un pret minim de circa 1.500 de euro.
"La acest nivel nu se pune problema de apreciere dupa pret. Cine incepe discutia cu pretul inseamna ca nu-si permite sa cumpere. E ca si cum te-ai duce intr-un showroom Rolls-Royce si ai intreba cat costa", compara Daniel Rosner, director de vanzari la Alsa Boutiques, companie care detine franciza pe piata interna pentru brandul italian Ermenegildo Zegna. Pastrand comparatia cu masina, in functie de tesatura si de "optiunile" care pot fi adaugate, adica detalii precum un buzunar interior mare pentru biletele de avion sau unul mai mic pentru telefonul mobil, initiale brodate, un costum comandat poate ajunge sa coste chiar si 10.000 de euro. "Avem aproape 100 de criterii de corectare a tinutei", tine sa precizeze Rosner.
In ultimii trei ani si-a croit locul in piata si brandul Zenonni. "N-am inventat noi focul. Am preluat un model italian de business care functioneaza acolo bine si de foarte mult timp", spune Ciprian Vlad, director general la Vissio Trend, firma care a creat brandul.
Conceptul afacerilor de acest gen este diferit de la o companie la alta: unii au ales doar reteaua de magazine (Ermenegildo Zegna), altii au mizat pe un showroom (Zenonni), in timp ce unii le-au preferat pe ambele (Scabal). Indiferent de varianta aleasa, fiecare lucreaza sa alimenteze garderobele politicienilor, ale oamenilor de afaceri, ale ambasadorilor sau ale diplomatilor din tara.
Spre deosebine de Scabal sau de Ermenegildo Zegna, care doar preiau comenzi pe care le trimit apoi in Belgia, respectiv Italia, de unde costumul gata croit se intoarce in tara, Zennoni lucreaza mare parte din comenzi in atelierul propriu. "Lucram atat costumul tip 'bespoke', care presupune sa luam masurile si sa cream tiparul, dar si pe cel 'made to measure', pentru care avem un tipar deja facut la care modificam si ajustam in functie de preferintele clientului", explica Vlad.
In showroomul Zennoni, de exemplu, clientii au de ales intre 4.000 de stofe diferite pentru cos-tume si aproape 8.000 de mostre pentru camasi. "Daca am deschide un magazin si am face din fiecare tesatura cate un produs, ne-ar trebui un spatiu de expunere pen-tru vreo 15.000 de pro-duse", a calculat Ciprian Vlad. Stofele sunt im-portate de la producatori precum Zegna, Loro Piana, Cerutti sau Agnona.
Din perspectiva pretului insa, produsele create sunt inca sub pretul marcilor internationale de lux. Costumele Zenonni pornesc de la 800 de euro, iar camasile de la 100 de euro. "Avem preturi de producator deoarece numai o parte din comenzi o lucram in Italia", explica Ciprian Vlad, sugerand astfel si de ce un costum facut "made to measure" costa la concurenta undeva de la 1.500-2.000 de euro in sus.
La showroomul Zennoni, "desi vor o tesatura anume, clientii nu pot vizualiza costumul dinainte. Asa ca le aratam un costum de proba pentru a-si face o idee si a-si da seama daca li se potriveste culoarea, de exemplu", explica Simona Hulber, designerul Zennoni. La prima intalnire intre client si designer sunt puse intrebari generale legate de preferinte si de lucrurile care nu-i plac clientului.
"Apoi discutam despre ocazia la care urmeaza sa poarte costumul si de bugetul disponibil", completeaza Hulber.
Clientii care vor sa poarte unicate trebuie sa aiba insa rabdare, pentru ca durata finalizarii unui costum este de doua-trei luni. "Un client nou trebuie sa vina la proba de trei sau patru ori. In cazul unui client vechi, pentru care exista deja tipare, sunt necesare doar una sau doua probe", precizeaza designerul Zennoni.
Avantajul acestor croitorii este lipsa concurentei. Ciprian Vlad spune ca nu-si face griji pentru viitorul afacerii sale, pentru ca nisa de lux nu e ocupata de prea multe marci straine, iar cele romanesti nu prea exista. "E loc destul pe piata. Ideea e sa ramai exclusivist", spune Vlad.
Un alt avantaj al afacerilor de acest gen este faptul ca nu se lucreaza pe stoc si nu se produce mai mult decat se comanda. "Cel putin in cazul nostru nu exista marfa pe stoc, ci doar cataloage cu tesaturi si eventual costume si camasi de proba sau de prezentare. Avem o relatie cu clientul mult mai usor de controlat decat un magazin standard in care afisezi o colectie si nu stii daca se va vinde sau nu", considera di-rectorul de la Zenonni.
Iar cand, pe langa exclusivitate, intri si in alte nise, afacerea merge si mai bine. Julia Kristensen a inceput, de doi ani, o colaborare cu italienii de la Santoni, un alt brand masculin, dar de pantofi. Pentru ca oferta vestimentara sa fie completa, Kristensen a adus in Capitala si brandul Loro Piano, recunoscut pentru produsele din casmir, dar si camasile Lorenzini: "Cu cele patru branduri din portofoliu incercam sa acoperim toata gama de 'made to measure' si haine personalizate". Tot asa, la Ermenegildo Zegna, castiguri semnificative vin din cravatele personalizate pe care compania le face pentru clienti, afirma Daniel Rosner.
"E aproape imposibil acum sa vii cu o idee revolutionara, unica si sa fie si de succes", crede Ciprian Vlad, care recunoaste ca nu i-a fost deloc usor la inceputul afacerii, mai ales ca singurii competitori sunt branduri de lux, cum sunt Scabal sau Zegna.
Dupa ce a lucrat doi ani in retailul de moda, Vlad a prins gustul hainelor, dupa expresia sa, si s-a decis sa inceapa propria afacere. "Investitia initiala a fost din economiile din salarii pe cateva luni de la doi-trei prieteni.
Ne-am rupt fiecare de locul de munca pe care il aveam. Am inchiriat un spatiu, am cumparat cateva utilaje, am angajat doua persoane care lucrau efectiv in productie si un croitor", isi aminteste Vlad.
De la cativa clienti - prieteni si cunoscuti -, pragul showroomului Zenonni este trecut acum de 90-100 de clienti noi pe an - manageri, senatori, deputati sau expati.
"Am avut un client care isi facea costumele la Brioni, in Anglia. A facul unul si la noi, dupa care si-a comandat intr-o prima faza zece costume, pe urma inca zece, toate in decurs de cateva luni", marturiseste Ciprian Vlad, explicand ca desi numarul clientilor poate fi mic, valoarea comenzilor este foarte mare si adesea implica chiar si 30-40 de bucati la comanda.
Pe langa import de tesaturi si productie de costume, Vlad a mai creat o firma care se ocupa de camasi si inca una care face consultanta vestimentara si design. Cifra de afaceri a companiei, doar din vanzari, este undeva in jurul a 150.000 de euro.
O alta varianta de crestere a castigurilor este extinderea, la care creatorii de lux incep sa se gandeasca din ce in ce mai mult. Ciprian Vlad, de exemplu, spune ca probabil in vara va deschide un showroom in New York. Investitia nu va depasi 50.000 de euro, "pentru ca nu vom avea nevoie decat de mobila si cataloage", precizeaza omul de afaceri, explicand ca este in discutii pentru un astfel de showroom si cu parteneri din Sankt Petersburg si Cairo. Compania are in plan sa dezvolte si un serviciu online: "Lucram la un site unde poti sa-ti creezi singur camasa folosind variantele oferite - tesatura, tipul de guler, manseta, buzunare, cu initiale brodate".
In timp ce unii viseaza sa se extinda afara, altii se pregatesc sa-si creasca businessul in tara. Showroomul Scabal se va muta in sase luni intr-o vila mult mai spatioasa, tot intr-o zona centrala a Capitalei.
Cand vine vorba de previziuni, croitorii de lux vorbesc despre cresteri de pana la 30% ale afacerilor si despre un ritm de dezvoltare care ar justifica si intrarea pe piata a celui mai cunoscut brand in croitoria de lux - Brioni, despre care surse din piata sustin ca este in proces de negocieri pentru a veni in Romania, poate chiar anul acesta.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
