Competiţia pe segmentul clienţilor individuali devine tot maistrânsă, pe măsură ce sentimentul consumatorilor seîmbunătăţeşte, iar băncile trebuie să-şi segmenteze mai bineclientela şi să diminueze costurile pentru a putea câştiga businessnou, consideră Sorin Mititelu, director executiv dezvoltare produseşi servicii retail în BCR, cea mai mare bancă locală dupăactive.
Mai multe bănci au început deja procesul de segmentare aclienţilor, iar primul pas a fost selectarea aşa-numitului segmentde "affluent banking" format din clienţi cu venituri peste medie,aceştia fiind văzuţi ca o sursă de comisioane în schimbul unorservicii suplimentare. De exemplu, BCR a inclus în aceastăcategorie clienţii cu active financiare cuprinse între 40.000 şi200.000 de euro sau care obţin venituri lunare între 1.500 şi10.000 de euro. Austriecii de la Raiffeisen s-au poziţionat chiarmai jos cu acest serviciu şi vizează clienţii cu salarii de la1.000 de euro sau active de la 15.000 de euro în sus.
De asemenea, RBS Bank şi Citibank oferă servicii bancarepersonalizate clienţilor cu venituri ridicate sau cu activefinanciare importante, iar BRD are de mai mult timp o segmentaresimilară. Bancherii încearcă astfel să-şi suplimenteze veniturile,în condiţiile în care creditul de retail, principalul motor decreştere al acestui segment în anii trecuţi, întârzie să dea semnesolide de revenire.
"Chiar dacă se află încă la un nivel scăzut, sentimentulconsumatorilor s-a îmbunătăţit în ultimele două trimestre şi,având în vedere stabilizarea veniturilor, observăm o uşoarărevenire a creditului de consum în lei. Există încă rezerve dinpunctul de vedere al gradului de îndatorare", a spus Mititelu.
Radu Gheţea, preşedintele CEC Bank, remarcă la rândul său orevenire a cererii de credite, dar mai accentuată pe segmentulcompaniilor şi al afacerilor micro.
"Se văd deja semne de revenire în economia reală. Agricultura vaînregistra ritmuri de creştere tot mai bune, mai ales că suntalocate sume importante din fondurile europene pentru acestsegment", a declarat Gheţea.
Mititelu spune că, deşi retailul nu mai este vedeta pieţeifinanciare, acest segment are în continuare un potenţial foartemare, în condiţiile în care numai jumătate din populaţia activăeste bancarizată, iar foarte mulţi clienţi deţin doar un contcurent sau cel mult un credit. Câştigarea de clienţi noi esteesenţială, crede Mititelu, în condiţiile în care consurenţa seintensifică. "Presiunea pe dobânzi şi comisioane este tot mai mare,ceea ce are un impact şi asupra costurilor de operare. Pentru arezista concurenţei trebuie să poţi susţine distribuţia şipromovarea produselor din businessul nou, nu din veniturileobţinute de la clienţii aflaţi deja în portofoliu."
Oficialul BCR apreciază că şi afacerile micro, încadrate tot însegmentul de retail, au un potenţial semnificativ de creştere.Deocamdată bancherii se feresc să crediteze microîntreprinderile,în condiţiile în care rata de neperformanţă a accelerat puternic înacest sector în ultima perioadă.
Cătălin Creţu, directorul general al Visa România, consideră căbăncile trebuie să mizeze mai mult şi pe carduri, în condiţiile încare nu a fost atins decât 17% din potenţialul acestui segment depiaţă şi cele mai multe tranzacţii sunt efectuate în continuare înnumerar.
Acesta este unul dintre puţinele segmente care înregistreazăîn prezent creşteri de două cifre. "Valoarea tranzacţiilor cucardurile la comercianţi a crescut cu 15% anul trecut, dar acum amrevenit la rate de creştere de 30%", a spus Creţu.
Cum explică economistul-şef al BNR accelerarearestanţelor la valută
Creşterea mai accelerată din ultima perioadă a ratelor neplătitela timp de către clienţii cu credite în valută vine în contextul încare băncile i-au plasat pe aceştia într-o categorie de bonitatesuperioară în momentul acordării creditului şi au acceptat ca ratalunară să ajungă şi la 70-80% din veniturile acestora, explicăValentin Lazea, economistul-şef al BNR. Astfel, diminuareaveniturilor pe fondul crizei a fost resimţită mai acut de aceşticlienţi. Ratele restante la creditele în euro ajungeau laechivalentul a 2,3 miliarde lei (560 mil. euro) la sfârşitul luniimartie, fiind în creştere cu 77% faţă de perioada corespunzătoaredin 2010. În paralel, întârzierile la plata creditelor în lei aucrescut cu 29% şi au ajuns la 2,95 miliarde lei.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
