Performantele celor 260.000 de agenti de vanzare de pensii obligatorii au diferit semnificativ intre companiile de pensii. Cei mai "harnici" agenti i-a avut BRD (cu o productivitate medie de 63 de clienti atrasi de fiecare agent), desi BRD Fond de Pensii a fost singurul administrator care a anuntat inca de la inceput ca va folosi exclusiv salariati ai bancii in vanzarea pensiilor obligatorii, pe care nu ii va plati. BRD s-a situat dupa cele patru luni de vanzare pe locul 9 in topul companiilor de pensii.
Contactati de ZF, reprezentantii BRD Fond de Pensii nu au comentat pana la inchiderea editiei performantele agentilor proprii.
In clasamentul celor mai harnici agenti urmeaza ING Fond de Pensii (liderul de piata), unde productivitatea medie a fost de 27 de clienti pentru fiecare agent de marketing. Spre comparatie, agentii din forta proprie de vanzare a companiilor de pensii au avut o productivitate medie de 17 clienti atrasi. Toate aceste statistici au fost calculate de ZF pe baza datelor oferite de companiile de pensii, Casa Nationala de Pensii (CNPAS) si Comisia de Pensii Private (CSSPP).
Peste nivelul mediu de 17 clienti / agent s-au situat si agentii de vanzare ai Generali (22), Allianz-Tiriac (20), AIG (19) si BCR (19). In top 10 al companiilor de pensii, cea mai mica productivitate au avut-o agentii Omniasig (doar 4 clienti atrasi de fiecare agent), performanta slaba explicata de nivelul relativ redus al comisioanelor acordate de companie pentru fiecare semnatura obtinuta de agentii de marketing. Tot in top 10, si agentii Aviva si Interamerican au avut performante sub media pietei.
Potrivit statisticilor, brokerii si intermediarii de pensii private (forta externa de vanzare) au avut o productivitate medie mai redusa decat cea a agentilor din forta proprie de vanzare a celor 18 companii de pensii. Media in cazul fortei externe a fost de 12 clienti adusi de fiecare agent de vanzare al brokerilor si intermediarilor. Per total (atat forta interna, cat si cea externa de vanzari), media pietei a fost de 15 clienti atrasi de fiecare agent.
Cum se explica performanta mai slaba a agentilor externi fata de cei ai companiilor de pensii? "Nu toti agentii din forta externa de vanzare au fost activi in cele patru luni de campanie", comenteaza Mihai Seitan, director general al brokerului de pensii FinCoP. "Luand in considerare situatia de la FinCoP si generalizand, se poate arata ca nu mai mult de 60% dintre agenti au si lucrat efectiv, aceasta insemnand doar 50.000 de agenti din intreaga forta externa. In aceste conditii, o productivitate mai apropiata de adevar este de circa 19,5 adeziuni pe agent extern efectiv", afirma Seitan.
FinCoP a fost al doilea broker de pensii de pe piata in perioada campaniei de aderare, cu un numar total de 13.874 de agenti (din care doar 7.630 au fost activi, adica 55%), care au incheiat 189.685 de adeziuni, adica 25 de contracte de fiecare agent.
Pe de alta parte, datele din piata arata ca si in cazul companiilor de administrare procentul agentilor activi (care au incheiat cel putin o adeziune in cele patru luni de vanzare) a fost departe de 100%. La Allianz-Tiriac, care a avut a treia forta de vanzare proprie ca marime de pe piata, adica peste 25.000 de agenti, ponderea vanzatorilor cu cel putin o adeziune incheiata a fost de numai 77%, situatia fiind asemanatoare si la alte companii de pensii.
In acelasi timp, numarul maxim de agenti ai fortei externe de vanzari a fost atins abia in ultimele doua luni ale campaniei de aderare de patru luni, in timp ce companiile de pensii isi inregistrasera deja majoritatea covarsitoare a fortei proprii de marketing dupa prima luna.
"Cu alte cuvinte", spune Seitan, "agentii externi au realizat numarul mediu de 19,5 contracte intr-un interval de timp mai scurt decat cei ai administratorilor".
Alte diferente intre performantele de vanzari sunt explicate si de concentrarea geografica a fortelor de vanzare. "Majoritatea agentilor s-au 'batut' pe orase mari ca Bucuresti, Cluj, Timisoara, Iasi si Constanta, unde de regula agentii proprii ai administratorilor au realizat ceva mai multe adeziuni decat cei externi", spune Seitan.
In schimb, agentii din forta externa (brokeri si intermediari) au avut mai mult succes in restul zonelor.
"De exemplu, agentii FinCoP au reusit mai multe adeziuni in zona Moldovei, circa 50.000, comparativ cu numai 33.000 in Bucuresti si doar 32.000 in Transilvania", a conchis directorul FinCoP.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
