Din cei patru milioane de clienti care au aderat la fondurile de pensii private obligatorii (pilonul II), aproape un milion de clienti au fost convinsi sa semneze de catre agentii brokerilor de pensii si ai intermediarilor (banci si brokeri de asigurare), potrivit datelor colectate de Ziarul Financiar de la cele 18 companii de pensii.
Procentual, contributia fortei interne de vanzari a companiilor de pensii a fost de 75,5%, in timp ce canalele externe de vanzare (brokeri si intermediari) au adus restul de 24,5% de clienti. Desi brokerii si intermediarii au cumulat 32% din forta de vanzare de pe piata, ei au adus in sistem doar 25% din numarul total de clienti, avand din acest motiv o productivitate mai mica decat agentii proprii de marketing ai companiilor de pensii.
Administratorii fondurilor au avut strategii destul de diferite, mizand in proportii diverse pe canalele alternative. De altfel, ponderile celor doua tipuri de forte de vanzare in cazul fiecarei companii de pensii explica de multe ori si diferentele de ierarhie.
La varful clasamentului, ING (locul 1) si Allianz-Tiriac (locul 2) au avut strategii total opuse de vanzare. ING s-a concentrat pe contributia fortei interne de vanzari (45.000 de agenti, adica cea mai numeroasa forta proprie de vanzare de pe piata), care a adus aproape 95% din cei 1,3 milioane de clienti, restul de 5% fiind contributia brokerilor de pensii. In schimb, Allianz-Tiriac a mizat pe forta externa de vanzari, care a fost cel putin egala numeric cu cea proprie. Rezultatul? Canalele externe de distributie au adus Allianz aproape 51% din numarul de clienti, in timp ce forta interna de vanzari a avut o contributie de 49%.
Datele arata ca Allianz-Tiriac a fost compania din top 10 cu cea mai mare contributie a brokerilor in numarul total de clienti atrasi in cele patru luni de vanzare.
Dintre companiile din top 10, AIG (locul 6) si BT Aegon (locul 7) au avut distributia cea mai apropiata de media pietei, adica la fiecare client adus de brokeri (25%) forta interna de vanzari a adus inca trei clienti (75%).
Aportul diferit al brokerilor explica in buna masura si diferenta de ierarhie dintre companiile de pensii ale bancilor. Dupa cele patru luni de vanzare, cea mai bine plasata companie de administrare a pensiilor obligatorii deschisa de o banca a fost BT Aegon, joint-venture intre Banca Transilvania (locul patru pe piata bancara, dupa dimensiunea activelor la sfarsitul anului trecut) si compania olandeza de asigurari de viata Aegon.
BT Aegon a reusit sa surclaseze in pensiile private rivalele sale mai puternice de pe piata bancara, BCR (liderul pietei bancare si locul 8 pe piata pensiilor obligatorii) si BRD (locul doi pe piata bancara si locul 9 in pensiile obligatorii). In timp ce pentru BT Aegon brokerii au adus 24% din cei 125.000 de clienti, la BCR ponderea a fost de 15% din 118.000 de clienti, in timp ce BRD a folosit numai salariatii bancii, atragand 92.000 de clienti. Potrivit statisticilor, acesta este motivul pentru care BT Aegon a reusit sa-si depaseasca rivalele bancare pe piata pensiilor, impreuna cu forta de vanzare proprie de o dimensiune mai mare.
In top 10, doar doua companii de pensii s-au bazat exclusiv pe forta proprie de vanzare: BRD si Omniasig (locul 10). Avantajul, spun administratorii respectivi, este legat de costurile mai mici ale atragerii clientilor prin forta proprie, in conditiile in care colaborarea cu brokerii ar fi fost mai scumpa. BRD a fost singura companie care nu si-a platit deloc agentii proprii la numarul de contracte vandute, in timp ce Omniasig a avut printre cele mai reduse comisioane acordate agentilor din intreaga piata.
Potrivit datelor, cinci dintre cele sapte companii de pensii infiintate de banci au folosit exclusiv salariati ai bancii, doar BT Aegon si BCR folosind partial si canale exterioare de vanzare.
Administratorii de fonduri spun ca milionul de clienti adusi in sistemul pensiilor obligatorii de catre brokeri si restul intermediarilor arata potentialul pe care acestia il au pe piata. Cu alte cuvinte, brokerii de pensii vor ramane importanti si anii viitori, urmand sa castige din transferul, eventual masiv, al participantilor intre diferite fonduri de pensii.
"Aportul de 25% al brokerilor la numarul total de clienti arata ca acestia au potentialul sa creeze volatilitate in piata si ca vor avea un rol important si anul acesta, in procesul transferurilor dintre fonduri", spune Enache Jiru, CEO al MKB Romexterra Fond de Pensii, unul dintre fondurile mici de pe piata.
La polul opus, liderul are o opinie asemanatoare. "Norma de transfer este foarte relaxata si permite transferul in masa, in defavoarea participantilor. Anul acesta exista probabilitatea ca brokerii sa aiba o contributie la mutarea clientilor intre fonduri", spune Radu Vasilescu, CEO al ING Fond de Pensii.
Totusi, prima luna in care clientii pensiilor private isi vor putea schimba fondul este abia august anul acesta, conform normei de transfer aprobata de Comisia de Pensii Private. Pana atunci, companiile de pensii au alte prioritati: loteria (redistribuirea intre fonduri a circa 600.000 de clienti) care va avea loc la finele acestei luni si startul colectarii contributiilor, la inceputul lunii mai.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
