Reteta pentru milionul de clienti atrasi de fondul de pensii private obligatorii a fost o combinatie de nume cunoscut, forta extensiva de vanzare si investitii reduse in marketing, spune Mioara Maruster, director de operatiuni la Allianz-Tiriac Pensii Private.
"La inceputul campaniei de vanzare a pensiilor obligatorii, studiile pe care le-am facut ne-au aratat ca numele Allianz este foarte cunoscut la nivel national, asa ca am luat decizia sa nu facem mari cheltuieli cu marketingul si promovarea", spune Mioara Maruster.
Bugetul total de promovare al Allianz-Tiriac (AZT) Pensii Private a fost de circa patru milioane de euro, acesta fiind insa comun pentru campania pensiilor facultative (pilonul III), inceputa in primavara lui 2007 si pentru cea a pensiilor obligatorii (pilonul II), inceputa in toamna anului trecut. De altfel, pana si spoturile publicitare la pensiile obligatorii au venit in continuarea mesajului transmis de campania pensiilor facultative, unde anul trecut cele doua fonduri ale companiei au atras cei mai multi clienti.
"Mesajul campaniilor noastre de pensii private a fost ca oamenii ar trebui sa faca ceva si sa economiseasca acum, altfel se vor plictisi cand vor ajunge la pensie, daca nu vor avea bani", afirma ea.
Estimarile companiei arata ca, datorita investitiilor minime in promovare, AZT ar putea avea cel mai mic cost cu publicitatea pentru atragerea fiecarui membru la fondul de pensii obligatorii, cel putin dintre companiile mari de pensii.
De aici apare si prima diferenta fata de liderul ING (care a atras 1,3 milioane de clienti): in timp ce Allianz au fost atenti cu costurile de promovare, ING a fost cel mai mare investitor in publicitate dintre toate fondurile de pensii la nivelul anului trecut.
In conditiile in care marea majoritate a produselor de pe piata erau aproape identice, diferentierea a fost facuta de increderea fiecarui client in brand, iar liderii pietei asigurarilor (Allianz-Tiriac si ING) au capitalizat cea mai mare parte a increderii clientilor si pe piata de pensii obligatorii.
O alta diferenta intre lider si fondul de pe locul doi, spune Mioara Maruster, este raportul diferit al fortelor de vanzare intre agentii proprii si canalele alternative.
"In cazul nostru, jumatate din cei peste un milion de clienti au fost adusi de forta interna si cealalta jumatate de canalele externe de distributie, in principal cativa brokeri", a precizat ea. In campania de patru luni a pensiilor obligatorii, AZT Pensii Private a colaborat cu 27 de brokeri de diferite marimi. Spre comparatie, numarul total de brokeri care au activat pe aceasta piata a fost de circa 40.
Cei mai mari trei brokeri de pe piata (dupa numarul de agenti de marketing), adica Brokerpool Cluj, FinCoP si Salve Club, au vandut masiv pentru fondul gestionat de Allianz-Tiriac Pensii Private. Brokerpool Cluj a avut o forta de aproape 26.000 de agenti, adica mai mare chiar si decat a Allianz.
Cat despre forta proprie, AZT a folosit o retea de peste 25.000 de agenti de marketing, dintre care doar 77% (aproape 20.000) au fost activi, adica au incheiat cel putin o adeziune. La nivelul intregii piete, numarul de agenti a fost de peste 260.000, mult peste asteptarile initiale.
In timp ce AZT s-a bazat in egala masura pe forta proprie de vanzare si pe brokeri, ING a avut o pondere de peste 90% a vanzarilor aduse de forta proprie, contributia brokerilor fiind mai mica de 10%, potrivit datelor furnizate de ING.
Per total, piata pensiilor obligatorii a atras aproape patru milioane de clienti validati final de catre Casa Nationala de Pensii si Asigurari Sociale, din care Allianz a obtinut o cota de peste 25%.
Numarul total al actelor de aderare cu semnaturi multiple din portofoliul AZT a fost de 3% in perioada celor 4 luni, adica aproximativ 30.000.
Acum, pasul urmator pentru Allianz este mutarea concentrarii pe piata pensiilor facultative, unde compania a terminat anul trecut in postura de lider dupa numarul de clienti, dar activele tuturor celor sapte fonduri de pe piata au fost de numai 4 milioane de euro).
"In curand vor incepe negocierile cu brokerii pentru relansarea campaniei de vanzare a pensiilor facultative, toata lumea are nevoie de o pauza dupa cele patru luni de aderare la pensiile obligatorii", spune Mioara Maruster.
Despre anul acesta, administratorii spun ca va apartine pensiilor private facultative, care ar putea atrage cateva sute de mii de clienti, totul depinzand de vanzarile corporate. Potrivit legii, orice angajator poate contribui in beneficiul salariatiilor sai la o pensie facultativa, contributia fiind deductibila de la calculul impozitului pe profit, in limita a 200 de euro pe an.
De altfel, exact acesta este punctul de plecare la care spera companiile de pensii facultative, in intentia de a-i convinge pe angajatori. Atat ING, cat si Allianz-Tiriac, marile rivale de pe piata pensiilor obligatorii, sunt prezente cu cate doua fonduri si in pensiile facultative, competitia dintre ele urmand in acest fel sa continue si in 2008.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
