Uneltele nu fac parte dintre produsele cu o necesitate "inventata", vanzarile lor fiind in directa legatura cu necesitati reale si o anumita cultura in ingirjirea spatiului detinut, si nu cu un trend sau cu o problema de imagine. Piata uneltelor creste odata cu necesitatea.
Daca in cazul uneltelor specializate pentru lucrarile din constructii dinamica foarte buna a acestui sector asigura recuperarea rapida, la nivel cantitativ, a diferentei fata de alte piete, cum ar fi cele din statele vest-europene, in cazul celorlalte game cresterea este mai uniforma si depinde foarte mult de crearea unor noi necesitati consumatorului roman.
"In termeni relativi, piata noastra are una dintre cele mai mari cresteri din regiune. Suntem cu cativa ani in urma unor piete ca Polonia, Cehia sau Ungaria, insa ritmul de evolutie este mai ridicat, ceea ce inseamna ca ceea ce s-a facut la ei in zece ani la noi ar putea dura cinci sau sase ani", a declarat Ioan Mezei, directorul general Stihl Romania.
Dupa parerea lui, pietele din statele puternic industrializate, cu un venit mediu pe cap de locuitor ridicat au, in mod firesc, piete mult mai puternice. Pe langa problema puterii de cumparare, piata de profil este dependenta si de gradul de informare al consumatorilor fata de astfel de produse. "Statele din Europa Centrala, de exemplu, au fost expuse mai bine si cunosc mai bine aceste produse. Au o traditie in acest tip de produse. Romania a fost una dintre cele mai izolate state in perioada de pana in '90 si acest lucru se simte", explica Mezei, 43 de ani, director general Stihl din 1999.
Piata depinde de necesitati, nu de trend
Stihl, care are acum o retea de distributie de circa 220 de reprezentanti, si-a pornit afacerile in Romania in 1997, cand piata de profil era dominata majoritar de cererea de motoferastraie, in special din partea firmelor din industria de prelucrare a lemnului.
Prezenta producatorului german de motoutilaje pe piata romaneasca a fost pana atunci asigurata prin importuri, de mica anvergura, facute de catre societati din industria lemnului.
Anul trecut Stihl a avut vanzari de circa 22 de milioane de euro, pentru anul in curs Mezei estimand o "crestere usoara", fara a preciza insa o cifra sau un procent exact.
Dupa cum explica el, anul acesta si anul trecut piata de profil a fost afectata si de conditiile meteo. Daca in 2006 temperaturile mari au scazut consumul de lemne de foc, implicit si cererea de utilaje specifice, anul acesta segementul afectat a fost cel al motocoaselor, ale caror vanzari nu au crescut foarte mult din cauza secetei.
Cererea de motoutilaje, fie ele motoferastraie sau motocoase, depinde de deschiderea propriu-zisa a pietei, de necesitatea reala de mai multe produse a companiilor care activeaza in domenii de profil. Acest lucru este valabil in cazul Romaniei mai ales, unde cererea este inca in jurul pragului de necesitate si nu al celui de produs care sa imbunatateasca propriu-zis calitatea vietii.
"Cresterea noastra este data de vanzarile istorice. Vorbim despre produse si despre tehnologii relativ necunoscute pe piata noastra. Inainte de a exista cererea trebuie sa existe si nevoia. Cei care stau la bloc, de exemplu, nu folosesc motocoase", spune Mezei.
Una dintre cele mai putin dezvoltate piete, insa cu un potential foarte mare, este cea a utilajelor de ingrijit gradina, in special masini de tuns iarba. In statele vestice cererea este mare pentru ca exista o anumita traditie in acest sens, o cultura, similara cu pasiunea americanilor pentru gazonul din fata casei.
Evolutia pietei este, pastrand unele proportii, dinspre mediul profesional spre utilizatori individuali. Daca pana acum patru sau cinci ani cererea din partea companiilor era cea mai mare, cererea individuala a inceput si ea sa aiba o dinamica foarte buna, pe baza cresterii puterii de cumparare, dar si a schimbarii obisnuintelor.
"Daca la inceput vindeam motoferastraie mai mari, pentru uz industrial, astazi observam o dinamica buna a utilizatorilor care au nevoie de utilaje mai mici", explica directorul general al Stihl Romania.
La motoferastraie am putea depasi statele vestice
Potentialul forestier al Romaniei este unul foarte mare, comparativ cu Cehia sau cu Ungaria, de exemplu, cea ce ar putea transforma piata locala in cativa ani intr-una dintre cele mai importante din regiune, cu vanzari cantitative comparabile cu ale unor state vest-europene.
"In ceea ce priveste volumele de motoferastraie vandute in Romania de catre Stihl, volumul este deja mai mare decat in unele state vestice. Chiar neglijand venitul mediu pe cap de locuitor, mult mai mic decat in vest, volumele de pe piata locala sunte bune", spune Mezei. El a explicat ca marcile de motoutilaje au cea mai mare expunere in mediul rural, acest lucru urmand sa se schimbe treptat, pe masura ce consumatorii din mediul urban migreaza spre case situate in apropierea oraselor.
Una dintre gamele de produse cu un potential foarte bun este cea a utilajelor de intretinere a gradinilor, care, si cantitativ si caltiativ, are inca vanzari sub nivelul din Cehia sau Ungaria.
"Motoutilajele nu se vand ca berea sau sucul"
Reteaua de distributie a Stihl este formata din firme partenere, specializate pe astfel de produse. Mezei crede ca reteaua ar trebui, poate, sa fie extinsa si mai mult, insa intreg procesul nu este unul usor.
"Partenerii nostri de afaceri trebuie sa fie bine instruiti, sa poata oferi servicii de calitate in prezentarea si lucrarile de service efectuate. In unele cazuri trebuie sa plecam de la zero, cu firme care vor sa distribuie produsele noastre, dar care nu au experienta pe aceasta piata", explica el. Mai mult decat atat, bugetul alocat de producatorii de astfel de utilaje este unul destul de mic, proportional cu cifra de afaceri, fata de cele atribuite in alte sectoare comerciale, pe alte piete, pentru ca imaginea este un factor mai putin important pe aceasta piata.
Mezei a comparat motoutilajele cu berea si cu sucurile. Daca in cazul motoutilajelor imaginea unui brand este obtinuta si sustinuta mult mai mult prin fapte, prin specificatii tehnice, consum, randament sau ergonomie, imaginea in cazul brandurilor de bere sau de suc se bazeaza mai mult pe o tipologie de consumatori decat pe calitatile propriu-zise ale produsului vandut. "Noi avem nevoie de argumente legate mai degraba de fapte decat de perceptii", explica el.
Chiar daca se adreseaza unui public-tinta foarte bine definit, strategia de marketing a marilor producatori nu este intotdeauna "gri", bazata numai pe specificatii tehnice. Stihl de exemplu si-a dezvoltat un brand conex, "Stihl Timber Sports", prin care isi promoveaza motoferastraiele la fata locului, in cadrul unor concursuri de viteza sau de tehnica in taierea lemnului. Desi nu a promis nimic, Mezei a spus ca intentioneaza sa includa si Romania pe harta acestui concurs incepand cu anul viitor.
In ceea ce priveste topul atributelor utilajelor in
mintea consumatorilor, pretul este un factor important, insa nu unul decisiv, consumatorul roman fiind din ce in ce mai bine informat despre brandurile prezente pe piata.
"Astazi putem spune ca pentru marcile care au vanzari bune in Romania exista un brand awareness rezonabil. Chiar recent am citit un studiu de piata pe care l-am comandat noi, din care reiesea ca gradul de informare creste vizibil", a declarat directorul general al Stihl Romania.
"Pretul este si el important, in mod evident. Avem exemple de produse care au vanzari foarte bune in special datorita unor politici de pret foarte accesibil, pe alte piete, printre exemple fiind Dacia sau Arctic. Piata motoutilajelor este insa diferita", a adaugat el.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
