Intreprinzatorul in varsta de 45 de ani si-a transformat compania de automobile second hand in cel mai mare dealer de automobile second hand din Europa Centrala. Acum, dupa ce a atras fonduri prin recenta listare a companiei, Denny a luat in vizor piata rusa, scrie Financial Times.
In acest an, AAA Auto a devenit al doilea dealer de automobile second hand listat din lume, in urma companiei americane CarMax, dupa ce a atras 39 de milioane de euro din listarea pe bursele din Praga si Budapesta. "Mi-am dorit dintotdeauna sa organizez o oferta publica initiala, iar acum vreau sa majorez pretul actiunilor", spune Denny, adaugand ca listarea confera "transparenta unei companii ce desfasoara operatiuni controversate intr-o regiune ciudata a lumii".
Desi are radacini cehe, punerea pe picioare a unei companii si stabilirea in Praga nu au reprezentat o evolutie fireasca pentru Denny, un australian care a vizitat tara de origine a tatalui sau o data in anii '80 si a decis ca "acesta este cel mai rau loc din lume", unde "singurii oameni dispusi sa vorbeasca cu mine erau cei care schimbau valuta si prostituatele".
A inceput sa faca afaceri vanzand automobile second hand in Australia, incercandu-si norocul pe piata de actiuni si dezvoltand locuinte pe coasta New South Wales. Apoi, s-a mutat in California, unde a exportat automobile sport catre Europa. Aici, dupa caderea comunismului, a observat cum noii imbogatiti din Europa Centrala vin sa cumpere automobile pe care nu le gaseau pe pietele locale.
Astfel, Denny a mers in regiune in 1992 pentru a analiza posibilitatile de afaceri. Ce l-a surprins cel mai mult a fost conditia automobilelor care circulau pe drumurile denivelate. "Am fost socat. O multime din aceste masini erau bune de aruncat. Pur si simplu nu prezentau siguranta".
Afacerea a pornit-o cu 100.000 de dolari pe care a trebuit sa-i imprumute de la o banca dupa ce-si pierduse investitia initiala de 100.000 de dolari in momentul in care partenerii sai de afaceri au refuzat sa-I plateasca pentru masinile pe care le vandusera.
Incepand prin a importa automobile americane noi in Cehia, Denny a descoperit rapid ca din cauza taxelor, problemelor birocratice si solicitarilor de mita, importul automobilelor in Cehia era mult prea problematic.
In 1993, Denny descoperise o formula prin care achizitiona automobile second hand pe care le vindea mai apoi, nerespectand obiceiul local prin care dealerii actionau ca agenti de vanzari pentru proprietarii de automobile. Intr-o regiune in care furtul de masini este un delict obisnuit, iar resetarea indicatorului de kilometraj este o practica comuna, vanzarea de automobile detinute de dealer, cu garantia returnarii banilor in cazul existentei unei probleme de ordin legal cu automobilul confera un sentiment de siguranta cumparatorilor, spune Peter Vidlicka, analist in cadrul firmei Wood & Co din Praga. "In Europa Centrala, automobilele second hand sunt adesea asociate cu frauda si incalcarea legii", spune el. "In cazul AAA, clientii sunt destul de siguri de ceea ce cumpara".
Dupa ce a inceput prin a vinde masini in bazaruri, piete deschise unde se vindea orice, de la masini la legume, in primii ani de capitalism, Denny a inchiriat mai tarziu un teren in 1996. El rula lotul de 80 de masini de 55 de ori pe an. Doi ani mai tarziu, Denny a achizitionat un teren mai mare, iar vanzarile anuale au urcat de la aproximativ 9.000 de unitati la peste 22.000 de unitati.
In 2001, AAA a deschis a doua filiala in Brno, al doilea oras ca marime al Cehiei, detinand in prezent 32% din piata automobilelor second hand din Cehia. Anul trecut, AAA a patruns in Ungaria, unde detine in prezent zece filiale. "Ne-a luat zece ani sa ajungem la acest nivel in Cehia, in timp ce in Ungaria totul a durat doar un an", spune Denny.
Pentru ca metoda sa sa functioneze, o tara trebuie sa aiba la vanzare un stoc decent de automobile de calitate rezonabila. La mijlocul anilor '90, exista un astfel de stoc in Cehia. Acest lucru nu se intampla insa in toate tarile unde opereaza AAA. In Romania, de exemplu, unde AAA Auto opereaza din 2005, exista putine automobile high-end noi care sa alimenteze piata automobilelor second hand. "Cred ca am mers in Romania cu doi sau trei ani prea devreme", spune Denny. "Romania asista la un boom al sectorului automobilelor noi. Cred ca situatia va fi prielnica in 2009, cand cumparatorii isi vor revinde actualele automobile noi".
O alta piata dificila este cea poloneza, unde AAA detine patru unitati. Polonia a fost invadata de automobile second hand ieftine dupa integrarea in UE in 2004. In primele noua luni ale acestui an, au fost importate 730.000 de automobile second hand in Polonia, in crestere cu 26% fata de perioada similara a anului trecut, iar aproape jumatate din masinile respective aveau o vechime de peste un deceniu.
"Oamenii trebuie sa realizeze faptul ca primesti ceea ce platesti, dar vor trebui probabil sa cumpere doua sau trei masini bune de aruncat inainte sa invete acest lucru", spune Denny.
In prezent, AAA detine 40 de filiale in regiune, iar anul trecut a vandut aproape 62.000 de automobile, vanzand un numar similar in primele trei trimestre ale acestui an. Anul trecut, compania a raportat venituri in valoare de 348 de milioane de euro si un profit de 7 milioane de euro.
Dezvoltarea rapida a generat probleme legate de personal si management, Denny fiind nevoit sa puna pe picioare de la zero un sistem de vanzari si distributie pentru a putea face fata influxului masiv de automobile. In prezent, el detine un call center in Praga unde o echipa tanara se ocupa de cei care doresc sa vanda masini. O alta operatiune din Olanda canalizeaza automobile vest-europene catre Europa Centrala.
"A trebuit sa angajam masiv pentru a face fata cererii", a declarat Denny, caruia nu-i place sa angajeze persoane care au mai lucrat in acest domeniu, preferand sa-si recruteze angajatii din sectorul companiilor de retail si bancilor.
Acum, cand AAA domina o mare parte a Europei Centrale, Denny priveste catre est pentru viitoarea provocare, intentionand sa patrunda pe piata profitabila a Rusiei. AAA spera sa-si deschida prima locatie langa Moscova anul viitor.
Piata de automobile second hand a Rusiei este pe punctul de a exploda, firma de audit PricewaterhouseCoopers anticipand vanzari de 11 miliarde de dolari pana in 2010.
Cresterea pietei va fi impulsionata de anularea unei taxe de 25% perceputa in prezent la vanzarea automobilelor second hand. AAA va patrunde in Rusia colaborand cu un partener local care-i poate inlesni intrarea inlaturand obstacolele de ordin juridic aflate in calea investitorilor straini.
Desi calatoreste frecvent catre Australia, Denny nu intentioneaza sa renunte la titlul de rege al masinilor second hand in Europa Centrala. "Viata e prea plictisitoare in Australia", spune el.
Reteta de succes a lui Anthony Senny
"Cand ne-am extins dincolo de granitele Cehiei, a fost important sa avem manageri cehi. Acelasi lucru se intampla Ungaria, Slovacia, Polonia si Romania. Sunt oameni cu o cultura corporatista solida".
"In multe tari, birocratia este extinsa, insa in Polonia este ingrozitoare. Cred ca si in Rusia ma voi confrunta cu aceeasi problema".
In afacerile cu automobile second hand, "nu angaja oameni din interiorul industriei".
"Costurile legate de forta de munca incep sa ne afecteze cu adevarat. In ultimele sase luni, piata ceha a fortei de munca s-a redus masiv. Situatia este foarte dificila si in Polonia. Trebuie sa le oferim angajatilor mai multe stimulente si beneficii".
"Pur si simplu nu dam mita, chiar daca avem de pierdut. De asemenea, nu am niciun contact politic. Oamenii considera ca este ciudat sa poti face afaceri fara legaturi politice, insa, cinstit, nici nu as sti cum sa le cultiv".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
