Cum a ajuns romanul de 36 de ani, cu clienti precum Rompetrol, Heineken, Danone sau British American Tobacco, sa negocieze cu o divizie a gigantului francez La Poste?
In 1997, la numai sase luni dupa ce isi finalizeaza studiile, infiinteaza compania Hit Mail, care oferea servicii de marketing direct, distributie in cutii postale si management de baze de date. A obtinut profit din primul an de activitate.
Ofertele de preluare apar inca din al doilea an de functionare, insa o tranzactie prin care Seitan a renuntat la 60% din actiuni pentru grupul francez Mediapost, filiala a La Poste (serviciul postal francez), s-a concretizat anul acesta, cand compania ruleaza afaceri de aproape 8 milioane de euro. Antreprenorul nu a precizat care a fost valoarea acestei tranzactii.
„Am inceput sa studiez marketing direct in mod absolut intamplator. Am obtinut o bursa de studiu in Franta pentru o perioada de cateva luni. Marketing direct era singura specialitate la care ma mai puteam inscrie eu si un coleg de facultate", isi aminteste Seitan.
El spune ca in perioada de studiu in Franta a invatat mai mult decat in toti anii de studiu din Romania. „Abordarea de acolo este una foarte practica si mai putin teoretica, ceea ce te ajuta foarte mult. Imediat dupa ce am terminat facultatea am infiintat o firma, cu o investitie initiala mica, in special in calculatoare si imprimanta, deoarece knowhow-ul il detineam", a precizat el.
Astfel, Seitan a inceput sa construiasca si sa administreze baze de date pentru primii clienti atrasi: Unilever si Dialog (actualul Orange). „Marketingul direct este o imbinare a informaticii cu marketingul. Aceasta activitate este una foarte tehnica, de aceea nu sunt foarte multe companii in piata", a mentionat el.
Atragerea primilor clienti a insemnat si inceperea construirii primelor baze de date.„O baza de date se construieste prin preluarea plicurilor trimise de clientii finali, in urma unor promotii realizate de companii sau prin administrarea unor chestionare online", a explicat el.
Pretul unei baze de date cu 10.000 de inregistrari, care se poate construi intr-o zi, variaza de la 1.000 de euro la 10.000 de euro, in functie de numarul de campuri incluse.
„Unele baze de date se pot inchiria, spre exemplu pentru o singura utilizare a unei baze de date de 100.000 de inregistrari se plateste 10.000 de euro", a spus Seitan.
El a mai adaugat ca lucreaza cu foarte multe baze de date, cele mai mari dintre ele ajungand ca numar de inregistrari la ordinul milioanelor, acestea fiind construite in timp si solicitate in special de companiile din sectorul bunurilor de larg consum. Programele folosite sunt Microsoft Acces si SQL. „Un specialist in baze de date castiga peste 1.000 de euro", a mentionat el.
Marian Seitan a adaugat ca aceasta afacere, care implica atat partea de offline (distributie in cutiile postale), dar si una de online (trimitere de mail-uri sau sms-uri) necesita foarte multa logistica pe partea de offline- de expediere plicuri si pliante. „Flota de masini cu care operam include 40 de masini", a spus el.
Compania lucreaza cu 550 de angajati, din care 400 sunt operatori care distribuie pliante in cutiile postale, iar 60 sunt operatori pe call-center.
„Toti angajatii au contract de munca. Avem patru sedii in Bucuresti, dar lucram si cu angajati din tara", a mentionat el. Angajatii din call-center primesc telefoane de la clienti in cadrul unor promotii si dau la randul lor telefoane pentru a invita clientii la test-drive sau pentru a le prezenta anumite abonamente la unele publicatii, potrivit aprecierilor antreprenorului.
Printre cei mai importanti clienti ai grupului Hit Mail, care include companiile Inbox Marketing (distributie de pliante in cutiile postale), Create Direct (creatie, planificare si strategie), Hit Mobile Marketing (sms-uri), Interactions si Hit Mail Bulgaria, se numara British American Tobaco, Rompetrol, Provident, Astra Asigurari, Danone, Heineken, Subaru, Sanoma Hearst si altii.
„Construim baze de date pentru acestia dar le si administram. Oferim segmentarea bazelor de date. De asemenea, distribuim pliante in cutiile postale si trimitem sms-uri clientilor", a spus el. Chestionarele folosite pentru obtinerea de informatii legate de client sunt realizate de propria companie care solicita construirea unei baze de date sau se lucreaza in colaborare cu agentiile de cercetare Daedalus sau Novel Research.
Activitatea pe care o desfasoara compania presupune mai multe canale de comunicare (de la internet la posta). Astfel, costurile generate de distributia prin posta sunt de 35 de ori mai mari fata de transmiterea unui mesaj prin intermediul unui email, potrivit lui Seitan. Astfel, la 100.000 de trimiteri prin posta costurile se ridica la 35.000 de euro, in timp ce la acelasi numar de trimiteri prin mail costurile sunt de 1.000 de euro.
„Efectele majore vin din aceasta sinergie, din imbinarea canalelor care sustin desfasurarea unei campanii integrate pentru clientii companii", a spus el.
Principalii concurenti pe aceasta piata sunt Open Public Services si Mailers, potrivit antreprenorului. Valoarea pietei de servicii de marketing direct s-a ridicat anul trecut la 33 de milioane de euro, iar anul acesta se asteapta sa creasca la 40 de milioane de euro, conform lui Seitan. „Mai sunt si unii jucatori mici pe piata, insa pot spune ca aceasta piata este in stare embrionara in Romania, avand in vedere ca in Ungaria piata s-a ridicat la 200 de milioane de euro anul trecut", a spus el.
Grupul Hit Mail a avut o cifra de afaceri consolidata de 7,8 milioane de euro in 2008, cu 45% mai mult decat in 2007. „In ultimii sase ani ritmul de crestere a fost de 50%, iar marja de profit de 17-18%, anul trecut de 13%. Asteptam o cifra de afaceri de 10 milioane de euro anul acesta, dat fiind faptul ca unele companii au tiparit mai putine materiale publicitare si a scazut activitatea de pe offline, dar am contraatacat prin dezvoltarea pe internet", a spus el. Aproape 88% din veniturile companiei vin din activitatea offline, restul din online.
Anul trecut, compania a fost contactata de grupul francez Mediapost, filiala a La Poste, in vederea unei tranzactii. „A fost o tranzactie in care s-a mers pe parteneriat. Negocierea a durat mai putin de un an. Intre un partener strategic si un fond de investitii, clientul a optat pentru un partener strategic generator de sinergii, mai ales ca nu s-a luat in calcul un exit integral din acest business", a spus Irina Anghel, avocatul care a reprezentat compania Hit Mail in negocierile cu filiala Postei franceze.
Seitan, care va ramane la conducerea companiei pe pozitia de managing director si care detine acum un pachet de 40% din titluri, spune ca intentioneaza sa dezvolte compania fie prin achizitia de companii mai mici, fie prin dezvoltarea altor linii de business.
Nathalie Andrieux, director general al Mediapost in Franta, va ocupa functia de presedinte al Consiliului de Administratie al Mediapost Hit Mail.
Mailingul direct, adresat si neadresat (prin posta), este o categorie putin dezvoltata in Romania, reprezentand 2-3% din totalul cheltuielilor de marketing si comunicare, fata de peste 20% in Franta, potrivit datelor celor doua companii.
Grupul Mediapost, filiala a Postei franceze, a realizat anul trecut o cifra de afaceri de 440 de milioane de euro, avand operatiuni in Franta, Spania si Portugalia. Mediapost are 15.000 de angajati in Franta si distribuie anual zece miliarde de tiparituri si mostre.
Posta franceza este astfel la a doua achizitie pe piata romaneasca, dupa ce o alta subsidiara a sa, compania GeoPost a cumparat anul trecut impreuna cu grupul turc Yurtici Kargo 80% din curierul local Pegasus.
Profilul antreprenorului
Nume: Marian Seitan
Varsta: 36 de ani
Studii: Relatii Economice Internationale, ASE Bucuresti
Facultate cu specializare pe marketing direct in Franta
Companii detinute: grupul Hit Mail Romania, Hit Online Marketing, Stiri Online, Mail Services Marketing
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
