"Anul trecut masinile erau mai ieftine. Acum discounturile s-aumai micsorat si nici pe stoc nu mai au modelul pe care mi-ldoream", spunea Constantin A., iesind de la un dealer auto dinCapitala.
Reactia celor care vand masini vine imediat: "Clientul actual numai este cumparator, ci «comparator» de preturi, potrivit unuireprezentant al unui centru Ford din Capitala. In multe cazuri cinedoreste sa-si cumpere o masina merge prin cat mai multeshowroomuri, iar cine ii ofera discountul cel mai mare ii vindemasina, pretul fiind cel mai puternic argument.
Pe fondul scaderii pietei auto cu 55% anul trecut, importantaserviceului a crescut atat ca pondere din cifra de afaceri, cat siin ceea ce priveste profitul companiei. De exemplu, la un centruFord din Capitala in fata showroomului mai sunt locuri de parcarela ora pranzului, in timp ce in fata serviceului locurile nu numaica erau ocupate, dar erau si masini "in plus".
Ce e la oferta la Ford?
Inshowroom, patru din opt agenti de vanzari aveau clienti, iar altipotentiali cumparatori "analizau" ofertele de pe masini.Majoritatea clientilor aveau in vedere achizitia unui model Focussau Fiesta, aflate in prezent si la oferta. "Cu toate ca preturilemasinilor contin deja un discount, clientii doresc in continuare sanegocieze pretul. In cazul unor modele pretul mai scade din marjadealerului, dar in putine cazuri", spune un agent de vanzari dincentrul Ford.
In special la nivelul anului 2008 majoritatea dealerilor si-audezvoltat si un business pe segmentul masinilor second-hand, darcare in unele cazuri au avut parte de concurenta chiar din parteacelor noi, datorita discounturilor practicate de dealeri.
"Clientii se intereseaza aproape in proportie egala atat demasinile noi, cat si de cele second-hand. In multe cazuri cei carevor un second achizitioneaza pana la urma o masina noua deoarecesunt atrasi de preturile convenabile", potrivit aceluiasireprezentant.
Clientii obtin finantare la fel de greu ca si in 2008 si 2009,iar multi dintre ei vin in showroom, unde intreaba si definantare.
Firmele, care in anii anteriori reprezentau aproape jumatate dinvanzari si-au redus volumul achizitiilor, insa numai dinperspectiva faptului ca angajatii nu mai cumpara in scop personalprin intermediul companiei. Dar companiile care au nevoie de masiniisi reinnoiesc in continuare flota, potrivit agentilor devanzari.
Aglomeratie la Skoda
Dealerii amplasati pe Centura Capitalei, in partea de vest, arputea fi teoretic cei mai afectati de criza. Multi dintre clientiiacestora erau cei care castigau o anumita suma de bani dintranzactii imobiliare cu terenuri din apropierea autostrazii A1. Cutoate acestea, fluxul de clienti din cadrul dealerului Skoda tindesa contrazica acest lucru.
La ora 17.00, cand teoretic showroomul ar fi trebuit sa fieaproape gol, doi dintre cei trei agenti de vanzari aveauclienti.
Atunci cand este abordat, agentul de vanzari tinde sa indrumeclientul catre modelele echipate cu motorizari Euro 5, inconditiile in care pentru acestea nu se plateste taxa de poluare.Spre exemplu, pentru o Skoda Octavia echipata cu motorizarea dieselde 1,9 litri se plateste o taxa de 1.100 de euro. Alternativa estemotorizarea diesel de 1,6 litri TDI Euro 5, care este cu 500 deeuro mai scumpa, dar pentru care nu se plateste taxa de poluare,economia fiind de aproximativ 600 de euro. Daca se aduce indiscutie posibilitatea unui discount, clientul este refuzatpoliticos, subliniindu-se ca deja masinile beneficiaza dediscount.
Reducerile de personal au fost cel mai "sensibil" subiect alpietei auto locale, dupa cel al scaderii vanzarilor.
"La noi in general s-au evitat concedierile. Au mai fost uniicare au plecat, dar nu multi. Clienti avem in continuare. Nu putemface acum o comparatie cu ianuarie 2009, dar numarul acestora pareca s-a stabilizat. Exista in continuare un flux constant declienti", a subliniat agentul de vanzari din cadrul dealeruluiSkoda.
Potrivit acestuia, majoritatea clientilor care vin in showroomse orienteaza catre modelele Octavia si Fabia. Yeti, primul SUV alSkoda, se pare ca nu are un succes prea mare. "Eu personal nu amvandut niciuna, iar un coleg a vandut doua", a spus agentul devanzari.
"In prezent, la fel ca si in 2009 salariile au scazut, la fel sivanzarile. In 2007 si 2008 era o piata nesanatoasa, se vindeau multprea multe masini. Acum se pare ca piata auto s-a stabilizat".
Program prelungit la Renault pentru a atrageclienti
La fel ca si in cazul Skoda, programul showroomului Renault dela intrarea in Capitala este prelungit pana la ora 20.00. Inainterar se intalneau centre auto cu program dupa ora 18.00. Cu toateacestea, showroomul era aproape gol, iar o parte din lumini eraustinse. Potentiali clienti erau atat in partea cu Dacia, cat si incea Renault.
Daca la Skoda agentii de vanzari orientau clientii catremotorizarile Euro 5, la Renault taxa este platita de importator,dar numai in cazul in care masina este fabricata in 2009.Constructorul francez dispune in momentul de fata de o singuramotorizare Euro 5 disponibila pe Megane Bicorp.
La Audi indicatorul din cafenea aratainteres
In ceea ce priveste traficul din cadrul Porsche Bucuresti Nord(PBN), cel mai mare dealer Audi si Volkswagen, cel mai bun"indicator" este numarul de clienti din cafeneaua Turabo, dincadrul PBN. Daca in vara anului trecut se gaseau din plin meselibere, acum, intr-o zi a saptamanii la ora 10 dimineataaglomeratia este vizibila de la intrare.
Intai sunt cei care asteapta la receptie service la Volkswagen,dupa care se observa faptul ca la showroomul Audi era mai mareaglomeratia decat la Volkswagen.
"Inceputul de an a fost chiar mai bun in comparatie cu 2009. Inprima saptamana din acest an am avut trei vanzatori si a trebuit savin si eu la birou deoarece nu mai faceau fata. Spre exemplu, inianuarie anul trecut s-au livrat doar masinile comandate cu un aninainte, nu era nimic nou", spune Andrei Duica, director de vanzariAudi in cadrul Porsche Bucuresti Nord. Din sapte clienti din primasaptamana a acestui an, patru reprezinta clienti noi.
Estimarile initiale pentru luna ianuarie erau mult mai jos,potrivit directorului de vanzari din cadrul PBN.
La inceputul lunii echipa de vanzari din cadrul centrului Audiestima ca va vinde sapte masini in ianuarie. Dupa prima saptamana,targetul a urcat la zece. Spre comparatie, in ianuarie 2009 s-aulivrat 12 masini, dar acestea reprezentau aproape numai comenzi dinlunile anterioare.
Clientii dealerului Audi aleg in continuare modelul pe care si-ldoresc, si nu unul mai mic. "Spre exemplu vand tot A4, dar cu unmotor mai mic. A scazut numarul de optionale si accesorii. Nu potsa spun ca se vinde acum mai mult A3 decat A4. Sau sunt si clienticare aleg un motor mare, aleg o serie de optionale dupa care li separe pretul prea mare si atunci opteaza pentru o motorizare maimica. Acum clientii opteaza tot pentru modelul pe care si-l doresc,dar mai putin dotat", a spus Andrei Duica.
In prima parte a anului trecut, principalele marci premium de pepiata locala au derulat o serie de oferte speciale care implicaudiscounturi de pana la 40% pentru a reduce stocurile."In 2009 ne-aprins si pe noi criza. Aveam aproape 90 de masini pe stoc lainceputul anului. Am vazut ca se ingreuneaza situatia si am derulato campanie de oferte speciale pentru a micsora stocurile. Lajumatatea anului am scapat de stocuri, nu mai aveam baniimobilizati si atunci lucrurile au revenit la normal. In prezent nutrebuie sa dam discount ca sa vindem o masina", a su-bliniatDuica.
Bonusuri mai mici pentru agentii de vanzari
Spre deosebire de anii trecuti, acum clientii sunt mai agresiviin ceea ce priveste discountul. Din start ei vor o reducere,indiferent de model sau pret.
Pe piata au aparut in ultimii ani mai multi dealeri, au aparutintermediari care aduceau masini din Germania de pe stoc. Multiclienti veneau la mijlocul lui 2009 si cereau discounturi de30-35%, similar cu cele primite la masinile aduse din Germania.
"Spre exemplu, saptamana trecuta in showroom a venit un clientcare din start ne-a cerut discount de 20%. Pana la urma am inchisdealul cu 7% si a preferat sa o cumpere de aici decat sa se duca inGermania. Au existat multe cazuri cu masini din Germania cumparatede client fara toate actele si stampilele aplicate pentru care nus-a acordat garantia", a declarat Andrei Duica.
La fel ca si in cadrul altor centre auto, si echipa de vanzaride la Audi din cadrul Porsche Bucuresti Nord s-a schimbat inultimul an. "Am profitat de criza pentru a pastra numai cei maibuni vanzatori."
Veniturile agentilor de vanzari au scazut in 2009 pe fondulreducerii vanzarilor, dar salariul lor de baza a ramas nemodificat."Un agent de vanzari este platit din profitul care ii ramanedealerului. In 2009 am dat discounturi mai mari, iar profitulnostru a fost mai mic si implicit s-a micsorat si bonusul lui, darprocentul lui de castig a ramas neschimbat", a subliniat Duica.
O piata care nu si-a revenit inca
Cum incep dealerii auto noul an dupa o scadere a pietei de55% in 2009
Scaderea vanzarilor de automobile noi din ultimii doi ani i-adeterminat pe dealerii auto sa isi regandeasca in intregimebusinessul care in urma cu 4-5 ani parea o investitiesigura.
Majoritatea dealerilor auto locali, indiferent de marca, auconstruit showroomurile in perioada 2003-2006, iar o mare partedintre ei nu au reusit inca sa amortizeze intreaga investitie, iarpiata nu da semne de revenire rapida in conditiile in careestimarile pentru 2010 indica un nivel de 100.000 - 130.000 demasini, in cel mai bun caz similar cu cel din anul anterior.
"Apreciem ca 2010 va fi la nivelul lui 2009 cu o sezonalitatediferita, astfel ca, cel mai probabil, primul semestru va fi maiscazut fata de cel de-al doilea", a declarat Laurentiu Calmau,directorul dealerului Serus Militari.
Serus Militari, cel mai mare dealer Renault de pe plan local, aincheiat 2009 cu o cifra de afaceri de aproape 24 de milioane deeuro, in crestere cu 11% fata de 2008. Bugetul pentru anul in cursprevede pastrarea rezultatelor financiare la acelasi nivel cu2009.
Si in provincie aprecierile cu privire la vanzarile deautomobile in 2010 sunt apropiate de cele ale dealerilor dinCapitala.
"Consider ca cea mai grava scadere pentru noi a fost cea de anultrecut, iar de acum inainte vom inregistra cresteri moderate. Anulacesta estimam o cifra de afaceri la nivelul celei din 2009, iarpentru vanzari o crestere de 5-10%", a declarat Lucian Alexe,director general al dealerului Ford Proleasing Motors.
Proleasing Motors detine trei showroomuri in Prahova, Buzau siDambovita, iar in 2009 a raportat o cifra de afaceri de aproximativ12 milioane de euro.
Si Delcar, cel mai mare dealer Skoda din provincie, apreciaza ocrestere usoara a vanzarilor in 2010, chiar daca piata nu arataperspective clare de revenire.
"Contrar tuturor asteptarilor si prognozelor pesimiste, credemca 2010 va fi marcat de o crestere a vanzarilor, estimata de noi la5, maximum 10 puncte procentuale comparativ cu 2009", au declaratreprezentantii dealerului brasovean Delcar. In 2009 Delcar acomercializat 886 de automobile prin unitatile din Brasov si SfantuGheorghe, iar cifra de afaceri a ajuns la 17 milioane de euro.
Accent pe servicii postvanzare si marketing
Cum vanzarile de automobile au derapat cu 55% in 2009, dealeriisunt acum nevoiti sa isi reorienteze afacerile spre serviciilepostvanzare pentru a asigura un cash-flow constant. Cei mai multidintre ei insa realizeaza o mare parte a businessului din vanzaride automobile.
"La nivelul importatorului, vanzarile au reprezentat 77% dinbusiness, in timp ce 23% au fost serviciile", a declarat GheorgheUtii, directorul importatorului Peugeot, Trust Motors. In 2009Trust a raportat un business de 67,2 milioane de euro, iar pentru2010 estimarea arata 65 de milioane de euro.
Si AutoItalia, importatorul Fiat, Lancia, Alfa Romeo siMaserati, raporteaza ponderi similare in structura activitatii,astfel ca vanzarile de autovehicule au adus in 2009 79% dinvenituri, in timp ce sericiile postvanzare au contribuit cu21%.
Serus Militari raporteaza insa o structura inversa, doar 40% dincifra de afaceri provenind din vanzarea de vehicule noi.
La fel, reprezentantii Delcar spun ca cel mai lucrativ segmentde activitate este cel de service, care a contribuit cu 70% incursul anului trecut la rezultatele finale.
"Rabla" - singura constanta a pietei
Daca prognozele cu privire la nivelul vanzarilor pentru 2010variaza cu cateva procente de la dealer la dealer, iar piata nuindica o cerere mai mare de 100.000 de unitati, programul deinnoire a parcului auto national ramane o constanta sigura,indiferent de data la care va fi demarat.
"Programul Rabla va avea o influenta pozitiva prin deschidereasi catre persoanele juridice si prin includerea vehiculelorcomerciale, aspect pe care APIA l-a punctat in repetate randuri.Cele trei vouchere propuse de guvern ar putea, intr-adevar, sacreeze o piata neagra", a apreciat Herbert Stein, directorulgeneral al AutoItalia. (AlexandruAnghel)
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
