Echipele de vanzari, formate din angajati recunoscuti pentru caaduc venituri in companie, au rezultate slabe pentru ca liderii lornu stiu sa comunice si nu sunt dispusi sa investeasca in ei,asteptand ca acestia sa se descurce singuri.
"Intotdeauna sefii sunt de vina cand angajatii din vanzari nuperformeaza. Cred ca cea mai mare greseala pe care o fac manageriidin vanzari in aceasta perioada este sa astepte rezultate fara safie dispusi sa investeasca, sa creada ca angajatii au cunostintenative si ca e suficient sa angajeze oameni care sa vanda, fara sastea alaturi de ei, sa-i instruiasca sI sa le dea instrumentele delucru", spune Adrian Florea, managing partner in cadrul TrendConsult, unul din cei mai mari jucatori de pe piata de training, cuafaceri aproximativ un million de euro anul trecut. Trend Consultofera pe piata locala cursuri de vanzari si invatare experentialaadresate managerilor de vanzari.
Premisa de la care pleaca o mare parte din managerii locali,conform careia daca un angajat este bun vanzator, se descurca,indiferent de situatie, este gresita, spun specialistii, iar oschimbare a acestei atitudini ar putea duce la o crestere involumul vanzarilor. Un alt aspect la care liderii de companiitrebuie sa fie atenti este modalitatea prin care isi motiveazaangajatii din vanzari, pentru ca exista posibilitatea sa le oferebonusuri fara sa fie nevoie.
"Angajatii din vanzari nu ar trebui sa fie recompensati pentrufiecare activitate in parte, pentru ca acest lucru nu ii motiveaza.Vanzatorii pot mereu sa faca mai mult, iar recompensele prea deseincurajeaza un tip de comportament nedorit. Bonsurile din vanzariar trebui sa fie acordate in functie de marjele de profit, si nu infunctie de veniturile pe care le aduce departamentul de vanzari incompanie", spune Tony Hughes, CEO al companiei de trainingHuthwaite International, specializata pe livrarea de solutii pentrucresterea performantei in vanzari si partenerul de pe piata localaal Trend Consult. De altfel, sefii departamentelor de vanzarifolosesc diferite strategii pentru a-si motiva angajatii. Opractica destul de folosita este crearea de tinte de vanzaricolective si individuale lunare, pentru a-i determina pe angajatisa munceasca mai mult.
Hughes crede ca una din cele mai mari greseli pe care o facoamenii din vanzari in vremuri dificile este sa se gandeasca lafaptul ca, indiferent de ce strategii de vanzare folosesc, criza iiva afecta, iar de multe ori din acest motiv aloca mai multe resursesi depun mai mult efort fara sa fie nevoie.
"O alta capcana frecventa in care cad angajatii din vanzari invremuri dificile este ca lucreaza mai mult. Ei trebuie sa stie ca ocrestere a presiunii asupra clientilor nu va grabi sub nicio formaprocesul de decizie de cumparare si poate genera o imagine deslabiciune si lipsa de incredere", mai spune Hughes.
Unul din cele mai importante lucruri de care liderii trebuie satina cont atunci cand isi recompenseaza angajatii din vanzari estesa verifice daca acestia cunosc foarte bine produsul sau serviciulpe care il vand si daca au incredere in beneficiile pe care le-araduce aceste produse, pentru a-i face pe clienti sa cumpere.
Piata de training a fost estimata anul trecut la aproape 30 demilioane de euro, in scadere cu 30% fata de 2009. Printre cei maiimportanti jucatori de pe piata locala se numara Trend Consult,Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
