Daca v-ati simtit vreodata agasat de telefoane primite de la agenti de asigurari, iar la usa dumneavoastra suna din ce in ce mai des distribuitori care incearca sa va convinga cumparati un aspirator sau diverse produse cosmetice, pregatiti-va pentru ce este mai rau: forta de vanzari directe urmeaza sa dubleze, deci, mai multe telefoane si mai multi distribuitori la usa.
Numarul romanilor care vor lucra in sistemul de vanzari directe se va dubla pana in 2007 si va ajunge la 400.000 de persoane, potrivit estimarilor facute de Romanian Direct Selling Association (RODSA), asociatie care reuneste interesele a 11 companii din aceasta industrie. In prezent, numarul distribuitorilor directi din Romania se ridica la 200.000 de persoane, in timp ce forta de munca totala este de 9 milioane de persoane, din care 4,5 milioane sunt salariati.
Vanzarile directe sunt definite ca vanzarile care nu se fac in magazine.
Cresterea numarului de persoane implicate in vanzari ilustreaza tendinta economiei romanesti de a deveni dominata de servicii, la fel ca economiile vest- europene. In Statele Unite, de exemplu, meseriile de agent imobiliar sau de asigurari sunt printre cele mai raspandite.
In total, pe piata romaneasca sunt la ora actuala 35 de companii de vanzari directe. Cele mai mari sunt companiile internationale de produse cosmetice, cum ar fi Avon Romania, cu o cifra de afaceri de peste 60 de milioane de dolari, Oriflame Romania, Zepter Romania, cu afaceri de zeci de milioane de dolari.
Potrivit estimarilor RODSA, piata vanzarilor directe s-a ridicat anul trecut la 130 de milioane de euro, dupa o crestere de circa 25% fata de anul precedent. Tot anul trecut, numarul distribuitorilor a crescut cu circa 15%, iar numarul companiilor s-a majorat cu sase. "Piata vanzarilor directe va cunoaste o dezvoltare puternica in urmatorii ani, atat prin cresterea numarului de companii cat si a distribuitorilor. Adoptarea unei noi legislatii in domeniu prin Legea 650 care retglementeaza vanzarea de bunuri si servicii, din 2003, va stimula intrarea unor noi firme pe piata", spune Marius Dumitras, presedintele RODSA.
Legea are un articol special dedicat vanzarilor directe.
Expertii in resurse umane apreciaza ca estimarile privind cresterea in ansamblu a numarului de persoane care vor activa in sistemul de vanzari directe sunt realiste, dar spun ca aceasta evolutie nu se va manifesta unitar in toate domeniile. "Nu as merge pe ideea ca tendinta este aceeasi in toate domeniile de activitate pentru ca vor exista unele care vor inregistra o crestere substantiala a numarului de persoane atrase in structurile de vanzari directe, dar vor fi si domenii care se vor confrunta cu o stagnare a personalului sau chiar cu o scadere a numarului de vanzatori directi", a declarat Daniela Briceag, executive manager al companiei PayPoint, divizie a grupul Intersource, specializat in furnizarea de consultanta in resurse umane.
Printre domeniile care vor inregistra o crestere a fortei de vanzari se vor numara cel al asigurarilor si cel imobiliar. "In asigurari, cu siguranta se va inregistra o crestere poate mai mare decat dubla atat datorita noii legi a pensiilor private si a celei privind asigurarile private de sanatate, dar si datorita dezvoltarii ofertelor de creditare ale bancilor care au si vor continua sa aiba si o componenta de asigurare", a mai spus managerul PayPoint.
"In aceste conditii, companiile de asigurari, care sunt cei mai importanti angajatori in domeniul vanzarilor directe, se vor orienta catre extinderea sau consolidarea retelelor la nivel national. Astfel, desi acest segment este caracterizat de o rata a fluctuatiei relativ mare, numarul persoanelor atrase in acest gen de vanzari va spori continuu in orizontul de timp mediu si lung", a adaugat Adrian Ciocodan, directorul general al companiei Smartbox.
Un alt segment aproape la fel de dinamic din punctul de vedere al dezvoltarii il reprezinta piata imobiliara. "Preconizata aderare a Romaniei in structurile Uniunii Europene precum si posibilitatea cetatenilor straini de a detine in proprietate bunuri imobiliare va duce, cu siguranta, la dezvoltarea pietei imobilire, cu toate efectele ce decurg de aici - cresterea numarului de jucatori pe aceasta piata, consolidarea companiilor deja existente - toate cu efect direct asupra necesarului de resurse umane", a mai spus Ciocodan.
Previziunile nu sunt la fel de optimiste in ceea ce priveste segmentul vanzarilor directe de cosmetice sau aparatura electrocasnica.
"Piata vanzarilor directe de produse cosmetice este stationara si chiar in scadere pentru ca a intervenit concurenta supermerketurilor si a hipermarketurilor. Aproape oricine merge intr-un astfel de magazin cel putin o data pe luna si are posibilitatea sa gaseasca aici o gama larga de cosmetice. In plus, tot mai multi consumatori incep sa caute produse de marca", a explicat Daniela Briceag. Ea a adaugat ca aproape la fel stau lucrurile si in ceea ce priveste vanzarile directe de electrocasnice. "Acestea ar putea inregistra o crestere numai in conditiile in care pretul si garantiile oferite sunt mai bune decat in magazine", a mai spus Briceag.
Cei implicati in acest gen de afacere, de vanzari directe, sustin beneficiile sistemului comparativ cu cel al companiilor clasice.
"In primul rand se reduc costurile cu activitatea de marketing care este dispersata la nivelul fiecarui distribuitor. In al doilea rand, se reduc costurile cu sediile si cu distributia", sustine Serban, de la Raeva Invest.
In plus, costurile cu forta de munca pentru companie sunt mai mici intrucat, in cele mai multe cazuri contractele dintre firma si distribuitori sunt de prestari servicii. Conform legii, distribuitorii pot fi persoane fizice autorizate sau persoane juridice (SRL, asociatii familiale).
In Romania, mai mult de doua treimi dintre distribuitorii directi au un serviciu stabil si in timpul liber sunt distribuitori pentru o anumita firma.
"Multi dintre cei care devin distribuitori pentru o firma de vanzari directe o fac pentru a castiga un venit suplimentar, dar daca au calitatile necesare pot ajunge sa castige si mii de dolari pe luna si sa renunte la postul lor obisnuit, spune Teodor Dragan, director de marketing la compania de vanzari directe AmWay Romania, care vinde in Romania produse cosmetice, produse pentru locuinta, accesorii si altele. Compania AmWay a avut anul trecut o crestere cu 59% a cifrei de afaceri pana la 7,3 mil.$, iar pentru anul acesta este preconizata o crestere de 47%. Compania are 16.000 de distribuitori in Romania.
"In general, reusesc persoanele cu relatii, cunostinte, care pot comunica usor, sunt convingatoare, dar care sunt si perseverente pentru ca rezultatele nu apar imediat. Vanzarea directa este cea mai capitalista forma de munca pentru ca veniturile depind direct de eforturile si calitatile distribuitorului", spune Ioan Radu Serban, directorul firmei Raeva Invest din Cluj, prima firma de vanzari directe pe domeniul imobiliar, infiintata anul acesta.
Acest sistem de vanzari directe, denumit marketing in retea (in engleza network marketing sau multilevel marketing), fost inventat in Statele Unite cu circa doua secole in urma si are la baza principiul cointeresarii. Astfel, castigul unui distribuitor depinde de valoarea vanzarilor sale, dar si de valoarea vanzarilor facute de persoanele pe care le atrage in sistem.
georgiana.stavarache@zf.ro ; miruna.lebedencu@zf.ro
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
