Bonusuri uriase pentru brokerii imobiliari
Veniturile obtinute din consultanta in real estate sunt comparabile cu salariile celor care detin pozitii de top management in firme de dezvoltare imobiliara, care variaza in jurul sumei de 10.000 de euro pe luna, iar uneori pot chiar sa le depaseasca. Mai mult decat atat, surse din piata spun ca cel mai mare venit incasat de un consultant in real estate anul trecut a fost de un milion de euro - salariu fix si bonusuri.
Un consultant imobiliar foarte bun castiga in jur de 10.000 de euro pe luna, iar comisionul incasat pe tranzactii reprezinta cea mai consistenta componenta a pachetului salarial, veniturile lunare ale consultantilor imobiliari crescand odata cu dimensiunea tranzactiilor intermediate. Cel mai mult castiga cei implicati direct in negocierea deal-urilor mari, in special vanzarea cladirilor de birouri si a spatiilor comerciale.
"In imobiliare, in general, salariile fixe sunt foarte mici si ceea ce conteaza in cadrul pachetului salarial este bonusul", spune Daniela Necefor, managing partner al companiei de consultanta in resurse umane si executive search la Total Business Solutions.
Bogdan Georgescu, managing partner la Colliers, jucatorul numarul unu in consultanta imobiliara din piata, spune ca nu a intalnit astfel de situatii in care un broker imobiliar sa castige mai bine decat CEO-ul companiei de consultanta, in special datorita faptului ca veniturile unui CEO sunt direct legate si proportionale cu profitabilitatea companiei. Astfel incat este dificil ca un om de vanzari, oricat de bun ar fi el, sa castige mai bine decat seful sau.
Cu toate acestea, Georgescu admite ca in consultanta imobiliara se poate vorbi despre venituri foarte mari, pentru ca si deal-urile de pe piata sunt mari.
Daca in primii ani, veniturile unui consultant imobiliar sunt cuprinse intre 1.500 si 3.000 de euro pe luna, castigurile cresc exponential pe masura ce acesta avanseaza in cariera, dobandeste know-how si isi imbunatateste reteaua de contacte pe piata imobiliara. "Consultantii cu experienta castiga, in medie, peste 7.000 de euro pe luna. Starurile pot ajunge la sume cu mult mai mari", declara anterior pentru ZF Georgescu.
Veniturile mari sunt si o consecinta a faptului ca real estate-ul a avansat mai repede decat forta de munca specializata. Intrucat piata este relativ "zgarcita" in a livra specialisti in brokeraj imobiliar "cu state", firmele de consultanta au doua variante: fie pluseaza cu pachete salariale atractive pentru a atrage specialisti, fie aleg formula angajarii tinerilor fara experienta pe care ii formeaza in-house. Un junior poate deveni un brokersenior dupa un an si jumatate - doi ani de experienta.
Iar febra din imobiliare se traduce in vanatoarea de manageri. Anul trecut, piata a fost martora unei adevarate efervescente a mutarilor de management in real estate si, avand in vedere avansul businessurilor din acest domeniu, este foarte probabil ca aceasta tendinta sa se pastreze si chiar sa se accentueze si in acest an.
Pe langa experienta si valoarea tranzactiilor intermediate, castigurile unui consultant depind de forma de colaborare agreata cu firma la care lucreaza. Multi dintre consultanti lucreaza pe baza unor contracte intre firmele lor proprii si compania de consultanta sau ca persoana fizica autorizata.
In anumite situatii, comisionul unui consultant poate ajunge chiar si pana la 50% din profit. Castigurile variaza si in functie de cum este alcatuit pachetul salarial. Daca se ofera salariu fix mai mare, masina de serviciu, decontarea benzinei si telefon de serviciu, valoarea comisioanelor poate fi mai mica.
Daca in urma cu cativa ani, practica unui salariu fix la care se adauga comisionul de vanzare nu era foarte populara pe piata muncii, in special ca efect al dorintei de stabilitate financiara, reprezentantii firmelor de consulanta imobiliara spun ca angajatii sunt mai receptivi acum la ideea de venituri flexibile.
Prin urmare, consultantii imobiliari pot depasi castigurile unui managing partner. Iar salariile managerilor de top din real estate din Romania sunt peste nivelul din alte tari centrale si est-europene. Ulrik Rasmussen, partener in cadrul Pedersen & Partners, una dintre cele mai mari companii de executive search din Europa Centrala si de Est, da exemplul unei companii cu care a lucrat pe un proiect de recrutare pentru piata locala si care avea ca politica sa acorde 40% peste salariul de baza al angajatilor de top, in cazul in care acestia erau expusi la o cariera internationala. "Am recrutat doi manageri romani pentru aceasta companie, iar angajatorul le-a spus la momentul angajarii: 'Veti primi salariul pe care il cereti, dar nu veti avea acces la cariera internationala pentru ca, in cazul in care adaugam 40% la salariul de baza, veti castiga mai bine decat CEO-ul nostru de la headquarter'", spune Rasmussen.
Afaceri de nisa, castiguri mari
Consultanta este, prin excelenta, un business de nisa, de dimensiuni mici, dar cu marje de profit foarte mari, care pot ajunge si pana la 60 - 70%. In general, birourile de consultanta, indiferent ca este vorba despre consultanta in resurse umane, de consultanta in afaceri sau de consultanta financiara, au un numar scazut de angajati consultanti, iar acestia vin, de cele mai multe ori, cu experienta solida in business.
Mihaela Damian, managing partner al firmei de executive seach Stanton Chase, spune ca pot fi intalnite cu usurinta situatii in care consultanti seniori sa castige in anumite intervale destul de scurte de timp mai bine decat general managerul companiei in care lucreaza. "Punctual doar", subliniaza Damian. "Per ansamblu, la final de an ar fi normal sa nu se intample asa. Pentru ca persoana care coordoneaza afacerea, fie ca o numim GM, CEO sau country manager, are responsabilitatea unui business, resonsabilitate mult mai mare decat cea pe care o implica jobul unui consultant", mai spune Damian.
Tot sistemul de bonusare este responsabil de castigurile mari ale consultantilor.
"Un consultant senior are un salariu fix la care se adauga un anumit procent din vanzari. Daca lucreaza la un proiect de 30.000 de euro, la care se adauga un procent de 10% castiga 3.000 de euro. In consultanta, bonusurile variaza intre 5 si 40%", spune Mihaela Damian. In acelasi timp, structurile de bonusare pot fi cu mult mai complicate: consultantul poate avea un bonus fix sau poate primi bonus in momentul identificarii clientului, un alt bonus in momentul incheierii contractului si un altul la livrarea proiectului. In acest fel, cumulat, bonusul final poate ajunge la 40% din valoarea proiectului.
Cu toate acestea, schemele de bonusare nu sunt mereu chiar atat de generoase, echilibrarea facandu-se in functie de valoarea salariului fix: cu cat acesta este mai mare, bonusul scade.
"CEO-ul, in general, in firmele de consultanta, este si actionar si castiga mult din dividende. In cazul in care CEO-ul nu detine actiuni si este doar simplu angajat, el poate fi depasit ocazional de alti angajati cu pozitii-cheie in companie", spune Daniela Necefor.
Un domeniu care a cunoscut o dezvoltare puternica in ultimii ani este consultanta in resurse umane. Procentual, tarifele companiilor de recrutare reprezinta de regula 10-20% din salariul brut anual al postului pentru care plaseaza candidatul. Exceptiile sunt doua: onorariile pentru proiectele de recrutare de masa, care sunt mult mai mici si cele pentru pozitii de middle si top management, care ajung si chiar depasesc 30% din salariul brut anual.
"In anumite situatii, comisionul unui consultant poate ajunge chiar si pana la 50% din profit", spune George Butunoiu.
Iar businessul de executive search (recrutare si plasare de angajati pe pozitii de management) a devenit unul dintre cele mai profitabile in acest moment, in conditiile in care deficitul de specialisti din anumite domenii - real estate, banking, IT - s-a adancit tot mai mult. Afacerile au avansat foarte repede, iar piata formarii profesionale nu a reusit sa tina pasul cu aceasta dezvoltare. Pe de alta parte, companiile multinationale vor prefera mereu angajati cu experienta relevanta de multinationala pentru pozitii-cheie de management.
In consecinta, recruiterii se "invart" intr-un cerc oarecum inchis, neavand alta solutie decat sa vaneze fie manageri din acelasi domeniu, fie din domenii conexe. Deficitul de personal de pe piata a transformat companiile de recrutare in castigatori colaterali: pe masura ce este tot mai greu de gasit oameni pentru pozitiile disponibile din companii, afacerile din executive search si consultanta in resurse umane avanseaza tot mai repede, iar marjele de profit sunt tot mai mari.
Cat priveste diferentele intre posibilitatile de castig ale unui angajat in companiile romanesti comparativ cu multinationalele, Mihaela Damian crede ca nu nu exista vreo diferenta in acest sens, intrucat "cea mai importanta este abilitatea anumitor oameni de a crea businessul".
"Nu cred in modelul in care intr-o firma de consultanta exista un departament de sales si unul de consultanta. Cei care vand un proiect trebuie sa fie si capabili sa il livreze si sa se asigure ca, in final, atat clientul, cat si cealalta parte implicata sunt multumiti", spune ea.
Antreprenoriatul, cel mai bun pentru vanzatori
Oamenii din vanzari sunt o alta categorie privilegiata in ceea ce priveste castigurile, in special ca efect al faptului ca sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar.
De asemenea, ei pot fi recompensati pentru mentinerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti, pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. In consecinta, rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul lor din vanzari, care reprezinta si motivatia principala a oamenilor care lucreaza in zona comerciala.
Cu toate acestea, se intampla rar ca un om de vanzari, oricat ar fi de bun, sa castige in mod constant mai bine decat directorul general, in special atunci cand vine vorba de multinationale. In schimb, in companiile mici, exista manageri in vanzari care surclaseaza castigurile general managerului. Salariul unui director de vanzari al unei banci sau al unei companii farmaceutice poate ajunge pana la 4.000 de euro, la acesta adaugandu-se comisionul care poate chiar sa dubleze salariul initial. "Un om foarte bun de vanzari care lucreaza intr-o firma mica sau medie castiga 1.000 - 2.000 de euro pe luna, dar poate ajunge si la 5.000 de euro pe luna. In cazul firmelor mari, sumele sunt cu mult mai impresionante", spune Daniela Necefor, de la TBS.
Este putin probabil ca intr-o companie multinationala cu peste 1.000 de angajati un om de vanzari, oricat de bun ar fi, sa castige mai bine decat seful organizatiei. In schimb, in companiile de dimensiuni mici, un vanzator bun, care a negociat un comision avantajos poate ajunge la castiguri spectaculoase, chiar daca salariul sau lunar fix nu este foarte mare.
"Multinationalele nu dau comisioane mari. Intr-o multinationala este mai probabil ca oamenii de vanzari sa aiba salariul fix mai mare si comisioanele mai mici. Castigurile mari vin pentru cei care lucreaza in businessuri antreprenoriale", afirma Butunoiu.
Un angajat al departamentului de vanzari dintr-o multinationala, patru ani de experienta ajunge la castiguri lunare de aproximativ 3.000 - 4.000 de euro, in timp ce directorul departamentului de vanzari depaseste cu usurinta aceasta suma, iar CEO-ul are venituri in jurul a 8.000 - 10.000 de euro. Pe de alta parte, nici comisioanele nu sunt atat de generoase, acestea variind intre 0,1% si 1 - 2% din valoarea contractului. "Este posibil ca un angajat sa castige mai bine decat seful sau intr-o companie care are un agent foarte bun de vanzari, in timp ce restul nu sunt foarte performanti. In consecinta, rezultatele generale ale firmei vor fi slabe si se vor reflecta in sistemul de bonusare al CEO-ului, in timp ce acel agent de vanzari foarte bun va avea sanse sa castige mai bine decat seful sau", spune Georgescu.
Medici
Medicii foarte buni, recunoscuti in piata, cu experienta relevanta si care lucreaza in sistemul privat pot sa castige mai bine decat managerii spitalelor sau clinicilor private.
Astfel, daca managerul unei clinici private mari castiga aproximativ 4.000 de euro pe luna net, salariile medicilor buni variaza in jurul a 6.000 -7.000 de euro, iar in situatii exceptionale pot ajunge si la peste 20.000 de euro pe luna.
"Un manager de clinica privata castiga aproximativ 4.000 de euro pe luna", spune Daniela Necefor. De aceeasi parere este Cristian Sas, director pentru Bucuresti al clinicii Polisano, detinuta de operatorul de servicii medicale cu acelasi nume, cu afaceri anuale de 5 mil. euro. "Acest lucru este posibil intrucat medicii foarte buni primesc procente din incasari", spune Sas.
Medicii foarte buni din sistemul privat de sanatate primesc pe langa salariul fix si un procent din vanzari, putand ajunge la venituri care le depasesc pe cele ale managerilor.
De precizat ca majoritatea managerilor de spitale sau clinici private nu sunt de formatie medici.
Salariile din sistemul medical privat pot ajunge sa rivalizeze cu cele ale managerilor de top din companiile mari, insa una dintre principalele provocari cu care se confrunta sistemul medical este exodul specialistilor in strainatate - in special medici tineri rezidenti si asistente medicale - intrucat salariile pe care acestia le pot primi in tari ca Franta, Spania sau Anglia sunt mult mai mari decat cele de pe piata locala.
La nivel salarial, decalajul intre sistemul privat si cel de stat este urias: la stat, un medic castiga cateva sute de euro pe luna, iar salariul unui medic rezident depaseste foarte rar 300 de euro pe luna.
Medicii care lucreaza in clinicile private din Capitala sunt cei mai norocosi, castigand cu 30-40% mai mult decat cei din Cluj sau Timisoara. Diferentele se adancesc si mai mult cand vine vorba de orasele mici din provincie, un medic din Bucuresti putand castiga chiar dublu fata de un medic care lucreaza in Vaslui sau Focsani, spun reprezentantii operatorilor privati din piata.
Broker imobiliar
La o tranzactie de 100 mil. euro, comisionul incasat pentru servicii de consultanta variaza in jurul sumei de un milion de euro. De precizat ca, in general, la tranzactiile foarte complexe lucreaza o echipa formata din mai multi consultanti. Astfel, daca un consultant participa la doua-trei deal-uri de asemenea dimensiune, poate ajunge cu usurinta la venituri de cateva sute de mii de euro.
Consultant
Onorariile in executive search pornesc de la cateva mii de euro pentru o recrutare, dar pot ajunge si pana la 30.000 de euro in situatii exceptionale.
Vanzator
In companiile de dimensiuni mici, un vanzator bun, care a negociat un comision avantajos poate ajunge la castiguri spectaculoase.
Castigurile avocatilor
Profesiile liberale par sa fie cele in care exista sanse mai mari ca angajatii foarte buni sa castige mai bine decat sefii lor. Avocatura este, insa, o exceptie in acest sens.
Onorariul unui avocat este cuprins intre 150 si 300 de euro pe ora, in timp ce avocatii parteneri pot ajunge la onorarii de 500 si 600 de euro pe ora.
Un managing partner al unei firme mari de avocatura poate ajunge la venituri cuprinse intre cateva sute de mii si un milion de euro pe an, ca urmare a participarii la profit.
Bucatarul-sef, platit mai bine decat CEO-ul
La Heritage, restaurant cunoscut si sub numele de restaurantul bancherilor, intrucat cea mai mare parte a fondatorilor sunt manageri de institutii financiar-bancare, si in actionariatul caruia a intrat recent omul de afaceri Dinu Patricu, bucatarul-sef castiga mai bine decat CEO-ul.
Potrivit unui anunt de angajare publicat in urma cu ceva vreme si care viza recrutarea unui manager al restaurantului, salariul net al CEO-ului era stabilit in jurul sumei de 3.000 de euro, in timp ce potrivit unor surse din piata bucatarul-sef castiga aproape 8.000 de euro.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
