Cele mai multe metode vanzare au la baza sisteme si procese. Aceasta abordare metodica are succes mai ales in randul persoanelor cu experienta in vanzari, insa de multe ori exista prea multe automatisme care nu lasa loc de interactiune in adevaratul sens al cuvantului si mascheaza de fapt lipsa unei comunicari reale. Din acest motiv este nevoie de o anume "umanizare" a proceselor de vanzare, pentru ca, desi uneori nu recunosc, oamenii fac alegeri bazandu-se pe "chimie" si pe emotii.
"Daca vad cinci oameni de vanzari diferiti din cinci companii diferite, de obicei, acestia ma trateaza in acelasi fel. In calitate de cumparator este foarte dificil sa decid de unde sa cumpar si, de fapt, motivul este ca toti arata la fel pentru mine", a declarat intr-un interviu pentru ZF David Lambert, specialist in vanzari si co-autorul best seller-ului international "Smarter Selling".
In opinia sa, felul in care se desfasoara o vanzare seamana prea mult cu un proces. "Este nevoie de reintroducerea elementului uman in acest proces si trebuie sa recunoastem ca a cumpara ceva este pentru cei mai multi oameni o decizie emotionala", spune Lambert.
Daca vrei ca un client sa lucreze cu tine, cel mai important lucru este sa il "ajuti" sa te placa pentru ca daca exista chimia personala, atunci tu esti o persoana cu care ceilalti vor sa lucreze. "Oameniii cumpara bazandu-se pe emotii si folosesc faptele pentru a-si justifica actiunile", spune Lambert, care a lucrat in consultanta de vanzari si business development in ultimii 20 de ani. Potrivit acestuia, in 90% dintre cazurile cand un client iti spune de ce nu a cumparat raspunsul este pretul.
Acest lucru se intampla pentru ca a raspunde in acest fel este cea mai usoara cale. Dar, daca oamenii se gandesc mai bine isi dau seama ca nu pretul este motivul, ci mai degraba vor sa spuna ca nu le-a placut vanzatorul si nu au simtit ca vor sa lucreze cu el.
Un om de vanzari "altfel" ar trebui sa se concentreze mai mult pe indivizi, pe personalitate si comportament.
Numele noului training de vanzari pe care il propune Lambert are ca underline name, "IOweU", ceea ce inseamna "iti datorez ceva" sau "iti raman dator".
"Un om de vanzari nu trebuie sa porneasca la drum cu scopul clar de a obtine o comanda. El ar trebui sa-si spuna ca da ceva clientului in schimbul timpului pe care acesta il pune la dispozitie", mai adauga Lambert.
O abordare gresita este sa incerci sa scoti produsul tau in fata si sa obligi consumatorul sa cumpere produsul pe care i-l oferi. Aceasta este o abordare de tipul "U owe me", pentru ca vanzatorul se poarta ca si cum ar vrea sa ia ceva de la client.
In esenta, exista doua posibilitati: poti sa ajuti oamenii si poti sa le vinzi ceva.
"O abordare este sa realizezi faptul ca clientul tau are anumite tinte pe care vrea sa le atinga si sa incerci sa-l ajuti ca om de vanzari, folosindu-ti experienta ca el sa obtina ce si-a propus", spune Lambert, care subliniaza faptul ca pe o piata unde exista multe alegeri, oamenii se intreaba ce pot face pentru a fi diferiti.
Lambert, care a locuit in Hong Kong in ultimii 12 ani, crede ca exista anumite aspecte culturale diferite in ceea ce priveste afacerile din diferite tari.
Insa daca ajungi sa faci afaceri, in orice cultura, o abordare deschisa, transparenta si naturala este de mai mare impact decat o abordare care vine cu o formula, e rigida si manipulativa.
Totodata, exista diferente intre felul in care oamenii fac afaceri in diferite tari. "In China, spre exemplu, trebuie sa ai un ficat puternic pentru ca oamenii de afaceri autohtoni vor sa te scoata in oras sa bei, vor sa mergi sa canti karaoke in baruri, si acest lucru este foarte imporant in construirea afacerilor in cultura lor", spune Lambert.
Acesta recunoaste ca a fost placut surprins de vizita sa in Romania, avand in vedere ca se asteptat sa existe o prapastie mult mai mare intre lucrurile care se intampla in Romania si restul lumii.
Un proverb de care isi aduce aminte Lambert este ca oamenilor le place sa cumpere, nu le place sa li se vanda ceva. "Multe abordari de vanzari se refera la cum sa scoti in fata produsul, adica tu nu alegi sa cumperi ceva, ci eu iti vand tie ceva. Dar oamenii vor sa ia singuri aceasta decizie, vor sa cumpere, jobul tau este sa-I faci sa inteleaga ce vor sa obtina si cum pot face acest lucru", completeaza el.
Lambert spune ca unii dintre cei cu care a vorbit au spus ca de fapt acest lucru seamana mult cu coachingul, nu simti ca vinzi, ci mai degraba ca faci coaching cu cumparatorul pentru a-l face sa inteleaga ce vrea sa obtina si tu il ajuti cum sa ajunga acolo.
Totodata, el explica faptul ca nu totul se rezuma la a vinde doar clientilor externi, ci poti vinde si celor interni, fie ca e vorba de HR, IT sau marketing.
Pe de alta parte, felul in care majoritatea oamenilor incep un sales-call este de multe ori gresit. Faptul ca se prezinta si incep sa-ti spuna despre realizarile si produsele companiei nu este o abordare reusita.
"Atunci cand incepem o conversatie la telefon ne propunem sa nu vorbim deloc despre produse. Metoda se numeste "I WE U" si da controlul conversatiei celeilalte persoane", spune Lambert.
Mai bine incepi spunandu-i ca l-ai sunat sa vezi care sunt operatiunile sale in telecom si sa vezi daca lucrurile merg bine. "Apoi vezi daca ai idei sau ai experienta care sa il ajute. II spui ca de fapt nu vrei sa-i vinzi nimic, vrei doar sa-l ajuti sa-sI imbuntateasca afacera. Pana la sfarsitul conversatiei nu ii spui ca aceasta a fost o oferta de vanzari, ci il intrebi cum poti sa-l ajutI", completeaza el.
Conteaza foarte mult limbajul pe care il foloseste omul de vanzari. La sfarsitul intalnirii nu este indicat sa spuna: "sper ca ati inteles care e oferta noastra si poate vom lucra in continuare", spune Lambert, precizand ca acest lucru seamana a vanzare.
Daca inchei cu: "Sper ca am impartasit niste idei poate va pot ajuta atunci nu spui ca trebuie sa iei ceva de la noi, spun doar ca iti dau ceva informati", spune Lambert, care este de parere ca in acest fel reusesti sa vinzi fara a vinde de fapt. El incheie spunand ca este de preferat sa eviti sa vorbesti despre oferta ta pana in momentul in care te intreaba clientul.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
