"Pentru a elimina primul pericol, le recomand managerilor romani sa nu uite ca au exact atata putere cat isi imagineaza ca au. Modul in care ei insisi isi percep pozitia le influenteaza strategia, tacticile si comportamentele in negociere. Pentru a elimina al doilea pericol, le sugerez sa nu uite ca negocierea se transforma in targuiala atunci cand se limiteaza la discutii asupra pretului", spune Barry Hazelwood, delivery services manager in cadrul companiei Huthwaite International, care furnizeaza cursuri de vanzari si de tehnici de negociere in intreaga lume, al carui partener pe piata locala este grupul de firme de training Trend Consult. Hazelwood se afla in prezent la Bucuresti, unde va ramane pana pe 13 mai.
Dintr-o targuiala in jurul preturilor, este greu ca managerii sa iasa multumiti. Solutia ar fi sa extinda aria negocierii si la alte aspecte care ar putea transforma intelegerea intr-una profitabila pentru ambele parti. Succesul este privit adesea de negociatori ca fiind o combinatie de pregatire, planificare, strategie si tactici. In mod cert, aceste elemente sunt cruciale si este indicat ca negociatorii sa le acorde atentia cuvenita, dar nu sunt suficiente pentru o negociere de succes.
"Studiile noastre au pus in evidenta situatii in care, in ciuda unor interese comerciale comune si a unor strategii compatibile, negocierea esueaza. Analiza ulterioara a evidentiat cauza acestor esecuri, si anume, comportamentul negociatorilor", spune Hazelwood, care, dupa ce a analizat diferentele de comportament intre negociatorii de succes si cei cu rezultate medii, analizand pe parcursul a 38 de ani de cercetare peste 70.000 de inregistrari colectate in timpul sau inaintea unor negocieri, a ajuns la concluzia ca lucrurile care par de la sine intelese pot fi adesea cel mai mare dusman al negocierii.
Astfel de observatii pot fi facute analizand mesajele verbale transmise voluntar, dar si, de cele mai multe ori, involuntar.
Mit: negociatorii buni aduc cele mai multe argumente
Spre exemplu, exista un mit conform caruia, pentru a convinge, negociatorii trebuie sa aduca cat mai multe argumente. Cercetarile au evidentiat insa contrariul, negociatorii de succes aduc mai putine argumente pentru a-si sustine pozitia, in medie 1,8 argumente pe situatie, decat cei cu rezultate medii, trei argumente pe situatie.
O alta concluzie este cea referitoare la comportamentele de clarificare, sumarizare si verificarea intelegerii. In comparatie cu negociatorii cu rezultate medii, cei de succes folosesc un numar de doua ori mai mare de comportamente de clarificare: 17,2% din totalul comportamentor de pe parcursul unei intalniri, in cazul negociatorilor de succes, fata de 8,3% in cazul celor cu rezultate medii.
In ceea ce priveste abilitatile necesare negociatorilor, pe langa cele de analiza si planificare, cercetarile au aratat ca sunt cruciale pentru un negociator abilitatile interpersonale.
"Capacitatea de a-si adapta comportamentul propriu in functie de comportamentul celuilalt si cea de a-si limita anumite manifestari sau de a folosi diferite comportamente in functie de impactul lor sunt cruciale pentru modul in care evolueaza o negociere", afirma Hazelwood.
Este bine ca, dincolo de pregatire, planificare, strategii si tactici, negociatorii sa se concentreze si asupra comportamentului propriu.
Ei trebuie sa-si verifice convingerile referitoare la impactul diverselor comportamente in negociere si sa caute informatii solide, verificate pe aceasta tema.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
