"Reclama e sufletul comertului" a devenit o lege nescrisa, de respectarea careia depinde succesul in afaceri. Toate companiile nationale sau multinationale, indiferent de ce produc, nu ar fi ajuns unde sunt in lipsa reclamei. Iar un rol important in reusita reclamei il au materialele promotionale. In Romania, aceasta piata este acaparata aproape in totalitate de importatori.
Din ce in ce mai des intalnesti pe strada grupuri de tineri imbracati la fel, in culori ce atrag atentia, care distribuie brichete, pixuri, sepcute sau tricouri inscriptionate cu un slogan sau o sigla. Indiferent daca esti sau nu simpatizant al firmei care isi facea reclama, produsele primite te-au bucurat si le-ai folosit cu placere fara sa te intrebi de unde provin sau cine a inscriptionat pe ele sloganul si sigla firmei respective. Toate acestea sunt componentele unei afaceri care ia amploare pe zi ce trece.
Toamna se numara pixurile si brichetele
Una dintre principalele firme distribuitoare de produse promotionale este Terranita Trading SRL, care si-a inceput activitatea in 1994, in momentul in care piata romaneasca de produse promotionale era destul de ingusta, in faza de formare si cerea doar pixuri si brichete. "La inceput se vindeau foarte mult pixurile si brichetele de consum, apoi am primit tot mai multe cereri de brichete pentru suport publicitar", afirma Mircea Moldovan, manager general al firmei.
Terranita Trading este unicul distribuitor in Romania al brichetelor marca Tokai, companie care isi disputa suprematia cu firma BIC. Ulterior, pe piata romaneasca au inceput sa se caute scrumierele si produsele gen cadou - tricouri, sepci, ceasuri de perete si de birou, brelocuri, chei, sacose, umbrele, furnizorul acestora fiind KCF din Olanda, a doua firma europerana de acest gen.
In 1998, firma a inceput sa importe o colectie de brelocuri transparente din Anglia, produse care se vand foarte bine pe piata romaneasca. Terranita Trading este unicul distribuitor in Romania al pixurilor de lux marca Ted Lapidus Paris, precum si al ceasurilor de mana si al bricegelor marca Wenger din Elvetia. "Aceste produse au mare cautare pe piata. De exemplu, marca Ted Lapidus este una dintre cele mai renumite, iar preturile sunt accesibile romanilor", spune Moldovan.
Tot din categoria produselor de lux, firma importa de doi ani de zile genti si serviete din piele marca Ted Lapidus, care se vand cel mai mult spre sfarsitul anului, in perioada sarbatorilor de iarna.
Anual, la Dusseldorf are loc un targ specializat, prin intermediul caruia compania intra in contact cu producatori importanti din domeniu. Firma editeaza anual propriul catalog de oferta, Promotion World, care are un tiraj de 2.000 de exemplare. Pe baza catalogului, clientii din intreaga tara pot face comenzi prin fax sau prin posta. Printre clientii importanti ai firmei se numara Connex, McDonald's, Aeroportul International Bucuresti - Otopeni, Sony Overseas, RomTelecom, agentii de publicitate ca Focus Advertising, Mercury Promotion, Prospero, precum si alte agentii mai mici. Firma personalizeaza produsele in functie de cererea clientilor, colaborand foarte bine cu doua ateliere de acest gen din Capitala.
Cele mai cerute produse sunt pixurile din plastic, marca Stilus, importate din Italia - care costa de la 0,27 la 0,60 marci - si brichetele Tokai, cu preturi cuprinse intre 0,40 si 1,30 marci. "Anul trecut, firma a vandut 1,3 milioane de pixuri din plastic si a achizitionat produse gen cadou in valoare de 840.000 de marci. Toamna, la produsele gen cadou avem importuri saptamanale", afirma Moldovan.
Perioada de varf a vanzarilor este toamna, iar cele mai neproductive luni sunt august si februarie. In anul 2000, firma a avut vanzari in valoare de 1,5 milioane de dolari, iar in primele sase luni ale anului in curs, vanzarile insumeaza 600.000 de dolari, cu 18% mai mult fata de aceeasi perioada a anului trecut. "Pentru tot anul estimam ca vom avea vanzari de 1,8 milioane de dolari, tinand cont de faptul ca perioada cu cererea cea mai mare de produse abia incepe", a adaugat Moldovan.
Managerul general al firmei declara ca o data cu micsorarea impozitului pe profit si a taxelor vamale pentru produsele importate din Uniunea Europeana, firma a putut reduce preturile, ceea ce a dus la o crestere substantiala a vanzarilor.
Pe piata produselor promotionale este departe de a se fi impus vreun monopol, Moldovan considerand ca este destul loc pentru firme si produse noi. Printre concurentii firmei se numara MT Trade Group SRL, Elite Promotion din Cluj-Napoca, Top Promotion din Bucuresti, La Strada SRL din Bucuresti, Croma Trading si Antalis Promotionals.
Principala problema cu care se confrunta firma este existenta pe piata a unor produse contrafacute, in general brichete si pixuri din plastic confectionate in tari ca Taiwan sau China, care copiaza modelele firmelor Tokai si Stilus. "De exemplu, modelele cele mai cerute de pixuri Stilus dintr-un an sunt copiate in anul urmator si ajung pe piata la preturi de dumping, iar calitatea acestora lasa de dorit. Iar atata timp cat pretul este mai mic, firmele cu buget redus le prefera pe acelea, netinand cont de calitate", precizeaza Mircea Moldovan.
Singurele produse suta% romanesti care fac parte din oferta sunt scrumierele din melamina, dar, din cauza lipsei materiilor prime, firma a inceput din acest an sa importe scrumiere din Republica Ceha, care sunt de buna calitate si au un pret accesibil.
Managerul general al Terranita Trading SRL considera ca aceasta afacere se va dezvolta pe masura ce va creste nivelul de trai, dar si volumul investitiilor straine in Romania. "Practica internationala arata ca 10-15% din beneficiul unei companii se duce spre publicitate si cred ca si in Romania se va ajunge ca firmele sa aloce bugete mai mari pentru promovarea produselor", a adaugat Mircea Moldovan.
In 1999, in clasamentul vanzarilor firmelor care au ca obiect de activitate producerea si vanzarea de produse promotionale, realizat de revista Workbook, Terranita Trading SRL a ocupat locul intai.
Anii electorali sunt cei mai buni
Firma MT Trade Group SRL functioneaza din 1993, la inceput lucrand in domeniul vanzarilor de articole de papetarie. In acel moment, afirma Tudor Dragut, managerul firmei, "piata era extraordinara, oamenii aveau bani in buzunare si doreau ca biroul lor sa arate ca in Occident".
"La inceput erau putini importatori de asemenea produse care aduceau lucruri de calitate, dar piata a regresat de la an la an si ca bani, si ca putere de cumparare, iar pe clienti a inceput sa-i intereseze pretul, nu calitatea", spune Tudor Dragut.
In domeniul vanzarii de articole promotionale, firma a intrat in 1996. "Avem in stoc articole care sa satisfaca si mofturile celor cu bani, dar si pe ale celor cu bani mai putini, pentru ca altfel ne prabusim", declara Tudor Dragut.
Firma are la vanzare colectii de produse selectionate care apartin celor mai mari furnizori din Europa, pe care le prezinta intr-un catalog, MT Trade Group SRL fiind prima companie din domeniu care si-a editat un catalog, in 1999. "Un catalog este foarte important, chiar daca costul lui nu este justificat in raport cu volumul vanzarilor. Totusi, prin intermediul acestuia, clientii fac comenzi, ceea ce a dus ca, in anul urmator aparitiei lui, sa ni se dubleze cifra de afaceri", spune Dragut.
Firma vinde in toata tara, mai putin in zona de vest, unde pe piata exista marfa din Ungaria. Produsele sale sunt de cea mai buna calitate, importate din Germania, Olanda, Italia, Marea Britanie. Firma lucreaza numai cu cei care revand produsele importate, principalii clienti fiind agentiile de publicitate. "Nu avem logistica necesara pentru a vinde la clientii finali. ai asa avem pierderi, pentru ca distribuitorii nu prezinta bine colectiile noastre si cresc foarte mult preturile. Din cauza preturilor foarte mari pe care le practica, nu lucram nici cu magazine", spune managerul MT Trade Group SRL.
Produsele din stoc, in valoare de miliarde de lei, sunt cumparate numai pe valuta, multe dintre ele in avans; de aceea, firma nu lucreaza decat cu clienti vechi, care returneaza banii. "Suntem o firma conservatoare, rigida in ceea ce priveste incasarile, platile si relatiile cu clientii. Acordam credit comercial numai clientilor vechi si nu oricui vine la noi", explica Tudor Dragut.
"Painea" acestei mici publicitati - indoor - sunt pixurile si brichetele. In cazul pixurilor, firma are cea mai buna colectie, fiind unic reprezentant in Romania al firmei Ritter din Germania, care ii asigura 25% din profit. Alt furnizor de instrumente de scris este firma Karl Meinbach GmbH din Germania, iar pentru articolele gen cadou - KCF din Olanda.
Pixurile pe care le vand au preturi cuprinse intre 3.500 de lei si 25.000 de lei, iar o bricheta costa de la 3.500 de lei la 14.000 de lei. Dupa pixuri, cele mai vandute produse sunt sepcile, brelocurile de orice tip - metalice, din plastic, transparente, netransparente, precum si trusele de scris, ceasurile de birou, de perete si umbrelele. "La trusele de scris, formate din pix si stilou, stam foarte bine. Acestea costa intre 9 si 25 de marci si sunt special confectionate pentru a fi inscriptionate", a adaugat Tudor Dragut.
Perioada cea mai buna pentru vanzari incepe cu luna octombrie si se termina la mijlocul lunii decembrie, iar perioada slaba este intre mijlocul lunii iulie si sfarsitul lunii august. MT Trade Group are trei angajati, iar in 2000 a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 450.000 de dolari. Pentru anul in curs, managerul firmei estimeaza ca vor realiza o cifra de afaceri de peste 550.000 de dolari, acesta fiind al patrulea an consecutiv in care au inregistrat o crestere a vanzarilor.
In ceea ce priveste concurentii, managerul firmei spune ca, in afara de Terranita Trading SRL, nu exista alta firma care sa aiba un obiect de activitate identic. "Prin concurenta inteleg firme care fac acelasi lucru ca si noi si la aceleasi standarde. ai fata de Terranita avem in plus importante colectii de produse la care ei nu au acces, pentru ca suntem unici reprezentanti", spune Dragut.
Oful principal al managerului MT Trade Group SRL este existenta pe piata a produselor pirat, care au o calitate inferioara si un pret mult mai mic. "Pixurile Stilus sunt copiate in China si vandute la noi la preturi mici, precum si alte produse ca brichete, ceasurile de birou si de mana. La ceasurile de birou si de perete aproape ca nu mai castigam - profitul nu se realizeaza pentru ca sunt clienti care prefera sa le cumpere pe cele ieftine, din angrouri, de la importatorii chinezi", explica Dragut.
"In general, firmele care au un buget mic prefera sa cumpere, de exemplu, o mie de pixuri mai slabe calitativ, in loc sa cumpere 500 de o calitate mult mai buna. Dar o reclama tine mult mai mult daca pixul este bun si frumos, pentru ca cel care l-a primit decide sa-l pastreze", comenteaza Dragut.
"Anul acesta nu a fost extraordinar asa cum ne-am fi asteptat. Cei mai buni ani sunt cei electorali, care sunt cu 50% mai productivi decat cei obisnuiti. Daca ar fi dupa noi, am avea alegeri in fiecare an", spune zambind Tudor Dragut.
Managerul firmei considera ca oricine si oricand poate intra pe piata, cu conditia sa vrea sa faca acest lucru si sa fie capabil sa-si ia un angajament. "Aceasta afacere depinde de profitul clientului si de concurenta. Profiturile vor fi mai mari cu cat vor exista mai multe companii care fac concurenta cu produse de calitate".
Importanta unui cadou cu nume de firma
Laurentiu Mihaiu, directorul general al firmei Logos Corporate, importator si producator de materiale promotionale, afirma ca este un lucru de apreciat ca, in Romania, clientii cer ca produsele personalizate sa aiba o calitate mai mare decat a celor din strainatate. "Daca pana in 1997- 1998 erau acceptate mici greseli, acum prin calitatea produselor se realizeaza trierea firmelor de pe piata. Este un lucru bun ca la noi agentiile de publicitate sau clientul final cer o calitate superioara la produse", spune Mihaiu.
Logos Corporate a fost infiintata in aprilie 1997, la inceput fiind un fel de intermediar intre clienti si cei care faceau imprimari si personalizari de produse. "La un moment dat am realizat ca nu faceam altceva decat sa rulez banii de la unul la altul, in timp ce castigul meu era nesemnificativ. Apoi am realizat singuri imprimari si personalizari de obiecte promotionale, ajungand sa importam produse pentru companii mari", afirma Mihaiu.
Firma incearca sa introduca pe piata romaneasca lucruri mai deosebite, Laurentiu Mihaiu considerand in acest sens ca este un avantaj faptul ca firma are propriul atelier de personalizare a produselor. "Este un serviciu in plus pe care il oferim clientilor, ceea ce ne permite ca timing-ul de livrare sa fie real. Promptitudinea este un lucru definitoriu in aceasta afacere", spune patronul Logos Corporate.
In acest business, piata are perioade slabe, cand productia scade la 15-20% din intreaga capacitate (lunile ianuarie - februarie si august), varful fiind in perioada sarbatorilor si in perioada verii, mai putin luna august.
Vara, companiile mari incearca sa vanda cat mai multe produse si fac campanii promotionale. "O parte din clientii cu campanii mari vor un volum foarte mare la un pret mai scazut, ceea ce duce la reducerea calitatii, iar alti clienti, cum ar fi Coca-Cola sau BAT Romania, tin la calitatea produselor si investesc mai mult", precizeaza Mihaiu.
Produsele au un pret fix, dar, in functie de volum si de personalizare, acesta se poate negocia. Marea majoritate a produselor se cer in functie de campanie. Daca aceasta este vara, se cer genti, sepci, tricouri, brichete, scrumiere, iar daca este iarna se cer produse gen give away - stickere, cani, pahare.
Stickerele merg foarte bine sase luni pe an, Logos Corporate producandu-le in atelierul propriu. "Am vizitat mai multe tari vestice si am observat ca, in ceea ce priveste calitatea personalizarii, produsele noastre sunt superioare celor de acolo", a adaugat Mihaiu.
Firma are 14 angajati si lucreaza numai pe baza de comanda. Clientii beneficiari directi ai produselor firmei reprezinta 35%, restul fiind agentii de publicitate. "Piata este deja formata si diversificata. Daca ai calitate, un pret bun si dai dovada de seriozitate, ai si clienti", spune directorul general al Logos Corporate.
In ceea ce priveste concurentii, Mihaiu afirma ca pretul si timpul de livrare sunt definitorii pentru raporturile dintre ei. "Dar, pentru ca firma sa se poata dezvolta, nu poti sa scazi pretul foarte mult doar ca sa te mandresti ca ai un client mare, pentru ca atunci iesi in pierdere", afirma Mihaiu.
Patronul Logos Corporate are o vorba - "Daca nu te doare capul, nu te dezvolti" si este de parere ca daca nu ai utilaje si oameni competenti si daca nu iti place ceea ce faci, nu poti razbi in acest domeniu.
Fata de anul trecut, firma a inregistrat o crestere de 15%, Laurentiu Mihaiu considerand ca pe viitor prosperitatea firmei depinde de prosperitatea clientilor. "Piata publicitatii este foarte diferita de toate celelalte, pentru ca nu stii bugetele de la un an la altul. Daca clientul a avut vanzari, bugetul e mai mare si piata materialelor promotionale creste. Deci piata nu este stabila, depinde de client", afirma patronul Logos Corporate.
In aceasta bransa, pentru a face fata competitiei foarte important este timpul si, implicit, relatia cu importatorul. "Este o afacere profitabila, dar trebuie sa ai nervi tari si foarte mult timp ca sa poti sa-i multumesti pe clienti. Exista cazuri cand un client iti cere produsele in 24 de ore si atunci, daca vrei sa-l pastrezi, te dai peste cap si i le aduci in 24 de ore", spune Mihaiu.
Bancile prefera agendele din piele
Agenda, fie ca este din piele sau nu, a devenit un instrument indispensabil pentru oamenii de afaceri. Firma Italian Express SRL importa, in principal, agende, dar si alte produse promotionale, ca pixuri, calendare, scrumiere, brichete, serviete, pelerine, ceasuri de mana, de perete sau de birou. Toate articolele sunt importate din Italia, iar agendele sunt produse la cea mai mare fabrica din regiunea Bergamo.
Firma functioneaza in Romania din 1993 si peste 80% din clienti sunt agentiile de publicitate, restul fiind firme mai mici.
Anca Trandafir, directorul de marketing al firmei, afirma ca perioada cea mai buna, din punct de vedere al vanzarilor, este sfarsitul anului, toamna - iarna, lunile de varf fiind noiembrie - decembrie. Vara este, in general, o perioada foarte slaba, cand se vand produse marunte si cantitati foarte mici. "In Romania, perioadele de varf sunt diferite fata de cele din Vest, in ceea ce priveste agendele. Cand in Vest se termina, la noi abia incep vanzarile", spune Anca Trandafir.
Firma lucreaza numai pe baza de comanda, urmand ca, in doua - trei saptamani, daca nu sunt intarzieri la vama, clientul sa aiba produsul cerut. "La agende, de regula, se fac comenzi din martie-aprilie pentru anul urmator", afirma directorul de marketing.
Cele mai vandute produse sunt agendele clasice, care costa de la 4 la 6 marci, servietele, care au preturi intre 4 si 20 de dolari, ceasurile de cristal, care costa aproximativ 14 dolari si ceasurile de mana, cu preturi intre 10 si 12 dolari.
Produsele din piele, agendele si servietele, se vand in cantitati mai mici si "la niveluri mai inalte", ca de exemplu, la banci. O agenda din piele costa de la 40 la 100 marci, iar o servieta, peste 100 de dolari. Un pix costa, in functie de materialul din care sunt confectionate, de la mai putin de un dolar la cinci dolari.
Directorul de marketing afirma ca, daca inainte de Revolutie se cumparau cantitati mari de agende de la fabrici ca Timpuri Noi, Vulcan, cu timpul, gusturile romanilor s-au rafinat. "De exemplu, acum, femeile de afaceri prefera la agende modelul micut, de poseta. Dar in fiecare an sunt modele noi de agende. Pe unele le pastram pentru ca se vand, dar aducem mereu modele noi", declara Trandafir.
Principalii concurenti ai firmei sunt cei de la Arta Grafica si cei care produc agendele care se vand in Metro sau in librarii.
"Este o afacere destul de profitabila, pentru ca politica noastra de marketing are drept scop cresterea vanzarilor si pe timpul verii, ca urmare a derularii campaniilor estivale ale companiilor mari. Pe viitor, aceasta afacere se va dezvolta, dar nu pe produsele clasice, pentru ca tot timpul se cauta ceva nou, ceva deosebit", precizeaza Anca Trandafir.
Firma are sase angajati permanenti, iar spre toamna, in functie de comenzi, mai angajeaza colaboratori. Italian Express are probleme, in principal, cu incasarile, desi are si perioade mai bune din acest punct de vedere. "Parca niciodata nu a fost ca in acest an. ai ar fi bine daca ar ramane asa, dar mie mi-e frica sa nu fie mai rau", declara directorul de marketing al Italian Express.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
