Am văzut nemijlocit cât le este de greu introvertiţilor să‑şi dea seama de măsura talentelor lor şi câtă forţă au atunci când o fac în cele din urmă. Vreme de mai bine de zece ani am instruit oameni de toate felurile – avocaţi din mari corporaţii şi studenţi, directori de fonduri de investiţii şi cupluri căsătorite – în arta negocierii. Sigur, ne‑am ocupat de elementele de bază: cum să se pregătească pentru o negociere, când să facă prima ofertă şi cum să procedeze atunci când celălalt spune „Asta e ultima mea ofertă“. Dar, totodată, i‑am ajutat pe clienţi să‑şi dea seama de personalitatea lor naturală şi de felul cum pot profita de ea cât mai mult.
Prima mea clientă a fost o tânără pe nume Laura. Era avocată pe Wall Street – însă una liniştită şi visătoare, care detesta să se afle în centrul atenţiei şi căreia îi displăcea agresivitatea. A reuşit cumva să facă faţă ordaliilor Facultăţii de Drept de la Harvard – unde orele se ţin în amfiteatre imense, asemenea celor în care cândva se dădeau lupte între gladiatori. La un moment dat, s‑a simţit atât de agitată, încât a vomat în drumul spre curs. Acum, că se afla în lumea reală, nu era convinsă că‑şi poate reprezenta clienţii cu tăria la care se aşteptau aceştia. În primii trei ani de activitate, Laura a fost mai puţin solicitată, aşa încât nu s‑a pus problema să testeze această ipoteză. Dar într‑o zi avocatul senior cu care lucra a plecat în concediu, lăsând‑o să se ocupe de o negociere importantă. Clientul era o companie producătoare din America de Sud care era pe cale să nu‑şi mai poată plăti ratele unui împrumut la bancă şi spera într‑o renegociere a termenilor contractuali; un sindicat de funcţionari bancari, deţinătorii împrumutului aflat în pericol, s‑a aşezat de cealaltă parte a mesei.
Laura ar fi preferat să se ascundă sub masa cu pricina, dar era obişnuită să se lupte cu asemenea impulsuri. Curajoasă, dar agitată, ea s‑a aşezat pe scaunul din capul mesei, flancată de clienţi: consultantul de‑o parte şi directorul financiar de cealaltă.
Se întâmpla ca aceştia să fie clienţii preferaţi ai Laurei: binevoitori şi plăcuţi la vorbă, foarte diferiţi de clienţii de tipul stăpânul Universului pe care îi reprezenta de obicei firma ei. În trecut, Laura îl invitase pe consultant la un meci al celor de la Yankees, iar pe directorul financiar la o rundă de cumpărături, pentru a‑i lua surorii ei o geantă. Dar acum aceste ieşiri plăcute – exact genul de socializare care‑i făcea plăcere Laurei – păreau din altă lume. De cealaltă parte a mesei se aflau nouă investitori încruntaţi, în costume impecabile şi cu pantofi scumpi, însoţiţi de avocatul lor, o femeie cu maxilare pătrăţoase şi plină de zel. Cu certitudine deloc genul care se îndoieşte de sine, această femeie s‑a lansat într‑un discurs impresionant despre faptul că clienţii Laurei ar fi pur şi simplu norocoşi să accepte termenii financiari. Era, după spusele ei, o ofertă foarte generoasă. Toţi aşteptau ca Laura să dea un răspuns, dar ea nu găsea nimic de spus. Aşa că stătea pur şi simplu. Clipind. Cu toţi ochii aţintiţi asupra ei. Clienţii se foiau neliniştiţi pe scaune. Gândurile ei se învârteau în binecunoscutele meandre: Sunt prea tăcută pentru chestia asta, prea cuminte, prea cerebrală. Îşi imagina persoana care putea fi mai bine dotată pentru a face faţă situaţiei: îndrăzneaţă, fluentă, gata să dea cu pumnul în masă. În gimnaziu, unei astfel de persoane i s‑ar fi spus „deschisă“, cea mai înaltă distincţie pe care o cunoşteau colegii ei de clasa a şaptea, mai înaltă chiar decât „drăguţă“ pentru o fată şi „atletic“ pentru un băiat. Laura şi‑a luat angajamentul de a face faţă zilei de azi. Mâine va începe să‑şi caute o altă slujbă.
Apoi şi‑a amintit de ceea ce i‑am spus adeseori: că era introvertită şi că, prin urmare, avea o forţă unică în negociere – poate mai puţin sesizabilă, dar mai de temut. Probabil că ea se pregătise mai mult decât toţi ceilalţi. Avea un stil de a comunica liniştit, dar ferm. Rareori vorbea fără să gândească. Într‑o manieră delicată, putea să adopte o poziţie tranşantă, ba chiar agresivă, fără ca aceasta să pară nerezonabilă. În plus, avea tendinţa de a pune întrebări – multe – şi chiar de a asculta răspunsurile, ceea ce, indiferent de personalitate, este un fapt esenţial într‑o negociere strânsă.
Prin urmare, în cele din urmă, Laura începu să se comporte aşa cum îi venea natural.
— Haideţi să ne întoarcem un pic. Pe ce se bazează cifrele dvs.? întrebă ea.
— Ce‑ar fi să structurăm împrumutul în acest fel, credeţi că ar merge?
— În acest fel?
— În alt fel?
La început, întrebările ei au fost unele de încercare. Pe parcurs, şi‑a luat tot mai mult avânt, punându‑le cu mai multă forţă, pentru a deveni clar că îşi făcuse temele şi că nu va accepta concesii. Dar în acelaşi timp a rămas credincioasă stilului propriu, fără să ridice tonul sau să‑şi piardă bunul‑simţ. De fiecare dată când funcţionarii bancari făceau o afirmaţie care părea ultimul lor cuvânt, Laura încerca să fie constructivă.
— Vreţi să spuneţi că aceasta este singura variantă? Dar dacă am opta pentru o altă abordare?
În cele din urmă, întrebările ei simple au schimbat atmosfera din încăpere, exact aşa cum spun cărţile de negociere că se întâmplă. Funcţionarii bancari au renunţat la discursurile lor şi la poziţia de dominanţă, activităţi pentru care Laura se simţea iremediabil nedotată, şi au început să poarte o conversaţie la propriu. Alte discuţii, dar în continuare nicio înţelegere. Unul dintre finanţişti începu din nou să turuie, aruncându‑şi hârtiile pe masă şi ieşind din încăpere ca o furtună. Laură ignoră această ieşire, în mare parte pentru că nu ştia ce altceva să facă. Mai târziu, i s‑a spus că în momentul pivotal ea şi‑a articulat foarte bine jocul în acel aşa‑numit „jiu‑jitsu al negocierii“; însă Laura ştia că tot ce făcuse fusese să aplice lucrurile pe care le faci în mod natural atunci când eşti o persoană tăcută într‑o lume zgomotoasă.
În cele din urmă, cele două părţi ajunseră la un acord. Funcţionarii bancari plecară, clienţii preferaţi ai Laurei o porniră spre aeroport, iar Laura se duse acasă, se ghemui cu o carte în mână şi încercă să uite de tensiunile zilei.
A doua zi dimineaţa însă, avocata principală a băncii – femeia aceea zdravănă, cu maxilare puternice – o sună pentru a‑i oferi un job.
— N‑am mai văzut niciodată pe cineva atât de amabil şi în acelaşi timp atât de dur, îi spuse ea.
Apoi, în următoarea zi, directorul băncii o sună pe Laura pentru a o întreba dacă firma ei de avocatură ar vrea să‑i reprezinte banca pe viitor.
— Avem nevoie de cineva care să ne ajute să ne facem afacerile fără ca orgoliile să ne stea în cale, îi spuse el.
Credincioasă felului ei propriu de a privi lucrurile, Laura păşi către activitatea de new business pentru firma ei şi către o ofertă de job pentru ea însăşi. Nu era nevoie să ridice tonul şi să dea cu pumnul în masă.
Azi Laura înţelege că introvertirea ei este o parte esenţială a propriei persoane şi îşi acceptă natura reflexivă. Vârtejurile din capul ei care o acuzau că e prea tăcută şi prea cuminte se declanşează mult mai rar. Laura ştie că e capabilă să se afle pe poziţii atunci când este nevoie.
Dar ce anume vreau să spun prin afirmaţia că Laura este o introvertită? Când m‑am apucat de scrierea acestei cărţi, primul lucru pe care mi‑am dorit să‑l aflu a fost cum anume definesc cercetătorii introvertirea şi extravertirea. Ştiam că, în 1921, marele psiholog Carl Jung a publicat o carte‑dinamită, Tipuri psihologice, popularizând termenii de introvertit şi extravertit ca elemente de bază, centrale, ale personalităţii. Introvertiţii sunt atraşi de lumea interioară a gândurilor şi a trăirilor, spune Jung, iar extravertiţii de existenţa exterioară, legată de oameni şi activităţi. Introvertiţii se concentrează pe interpretarea pe care o dau ei evenimentelor din jur, iar extravertiţii se avântă în miezul evenimentelor. Introvertiţii îşi încarcă bateriile în singurătate; extravertiţii simt nevoia să şi le încarce prin socializare. Dacă ai făcut vreodată un test de personalitate Myers‑Briggs, care se bazează pe sistemul de gândire al lui Jung şi este folosit de majoritatea universităţilor şi a companiilor din Topul 100 Fortune, atunci se poate ca aceste idei să‑ţi fie deja familiare.
Dar ce au de spus cercetătorii contemporani? Am descoperit de curând că nu există o definiţie unică a introvertirii şi extravertirii; acestea nu sunt nişte categorii unitare, ca „păr creţ“ sau „în vârstă de 16 ani“, cu care oricine poate să se pună de acord asupra celor ce se califică sau nu. De exemplu, adepţii curentului de gândire al celor Cinci Mari Trăsături de Personalitate (care susţine că personalitatea umană poate fi redusă la cinci trăsături primare) definesc introvertirea nu în termenii unei vieţi interioare bogate, ci ca pe o lipsă de calităţi precum asertivitatea şi sociabilitatea.
Aproape că sunt tot atâtea definiţii ale introvertitului şi extravertitului pe câţi psihologi ai personalităţii există, iar aceştia îşi petrec mare parte din timp certându‑se pe tema sensului cel mai adecvat. Unii spun că ideile lui Jung sunt depăşite; alţii se jură că Jung este singurul care a înţeles treaba corect. Cu toate acestea, psihologii din ziua de azi tind să se pună de acord în legătură cu câteva aspecte: de exemplu, că introvertiţii şi extravertiţii au nevoie de niveluri diferite de stimulare din exterior pentru a funcţiona bine. Introvertiţii se simt „în elementul
lor“ cu mai puţină stimulare, ca de pildă atunci când beau un vin cu un prieten apropiat, când rezolvă o integramă sau când citesc o carte. Extravertiţilor le place surplusul de animaţie care vine din momente precum acela de a întâlni oameni noi, de a schia pe pante alunecoase şi de a da muzica la maximum. „Ceilalţi reprezintă o atracţie foarte mare“, spune David Winter, psiholog al personalităţii, explicând de ce un introvertit tipic şi‑ar petrece vacanţa mai degrabă citind pe plajă decât petrecând cu alţii pe un vas de croazieră. Extravertiţii „sunt atraşi de ameninţare,
teamă, zbor şi iubire. O sută de oameni reprezintă o stimulare foarte puternică în comparaţie cu o sută de cărţi sau cu o sută de fire de nisip“.
Fragment din „Linisteee! Puterea introvertiţilor intr-o lume asurzitoare” de Susan Cain, în pregătire la Editura Paralela 45
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
