Ai intrat intr-o cafenea sau intr-un bar si intr-un colt vezi un tonomat. Primul impuls este de a-l atinge: straluceste, are lumini rotitoare, te atrage; incepi sa-l butonezi si e imposibil ca privind titlurile melodiilor, una sa nu-ti atraga atentia, sa nu-ti trezeasca vreo amintire; bagi mana in buzunar, iei o fisa si gata, ai cumparat. "Tonomatul ti-a declansat un impuls de cumparare, este un concept pe care fabricantii l-au dus pana aproape de perfectiune si care pe mine m-a fascinat", spune Victor Marin, managerul unei firme care de anul trecut vinde tonomate muzicale.
Victor Marin si Gabriel Danescu au infiintat in 1993 firma Danemar Trading, ca furnizor de componente industriale si servicii asociate. In cursul anilor, activitatea in domeniul industrial i-a adus lui Marin destule satisfactii, dar, dupa cum marturiseste, aproape ca l-a transformat in procesoman, din cauza dificultatii intampinate in recuperarea creantelor. "In industrie se intampla cam asa: toti vor sa cumpere, vor sa le livrezi produsele 'ieri' si sa-ti plateasca marfa cat mai tarziu, in 2045 sau niciodata", spune el.
Intr-un proces de vanzare, pretul unui produs nu conteaza decat in proportie de 5%, 35% tine de calitatea produsului, iar restul de 60% de talentul si abilitatea dealerului, considera Marin. A invatat aceasta imediat dupa '90, in Danemarca, unde impreuna cu Danescu a urmat niste cursuri de vanzari. "Cand ne-am dus la prima intalnire de afaceri aveam patru lei in buzunar, banii necesari pentru a ne intoarce acasa din oras cu metroul", isi aminteste el. S-au intalnit cu cel ce avea sa le devina partener la Athenee Palace. "Era un danez, si-a dat seama imediat cum stau lucrurile, dar lui ii trebuia un 'picior' in Romania si noi reprezentam exact ceea ce cauta - nu aveam creierul alterat si nici idei comuniste", spune managerul, la acea vreme inca student.
Intorsi in Romania, cei doi asociati de la Danemar au reusit sa vanda intr-un an de zile de doua ori mai mult si de doua ori mai scump decat principalul lor concurent, care vindea aceleasi produse - copiatoare Mita. "Abordarea era insa alta, noi nu vindeam copiatoare pur si simplu, ci pachete de servicii. Si ne-a mers bine, in anii aceia am castigat foarte bine, in sapte zile mi-am luat masina noua". O Dacie, bineinteles, adauga el.
Intentia de a explora si alte genuri de afacere l-a dus apoi la un domeniu insolit pentru piata autohtona - comertul cu tonomate muzicale Wurlitzer. "Daca iti iei un autoturism, imediat ce ai iesit cu el pe poarta dealerului poti spune ca ai pierdut 20% din pret: cu un tonomat e dimpotriva, cu cat il tii mai mult, cu atat ii creste valoarea, pentru ca este un obiect de colectie".
Rudolf Wurlitzer, fondatorul companiei cu acelasi nume, s-a nascut in Saxonia intr-o familie cu traditie in constructia de instrumente muzicale, astfel ca a intrat in afaceri cu piane: mai intai le-a importat din Germania si apoi le-a fabricat el insusi, in America. Primul tonomat l-a creat in 1933. Modelul era mecanic, folosea discuri din vinil, pe 78 de rotatii si pana in '40 s-a vandut in peste 100.000 de bucati. Cel mai bine vandut tonomat a fost insa cel fabricat de Wurlitzer in '46, dupa razboi, cu 56.000 de unitati vandute in numai 18 luni de la lansare. Simbol al stilului de viata american si al societatii de consum postbelice, a fost primit bine si in Europa, astfel ca in anii '60 a aparut si prima fabrica pe continentul european, in Germania. "Ideea initiala era ca Deutsche Wurlitzer sa fabrice produse americane in Europa si sa le vanda tot in Europa. In '63 au conceput primele automate pentru tigari, iar cativa ani mai tarziu automatul asa-numit universal, pentru mai multe genuri de produse", precizeaza Marin.
Miercurea viitoare la ora 9
Pe managerul german al Wurlitzer, Marin crede ca l-a convins "prin farmec personal", dar si prin determinare. "I-am trimis un fax, nu mi-a raspuns, apoi l-am sunat si l-am intrebat daca are vreun reprezentant in Romania. Era joi si i-am spus ca miercurea urmatoare la ora 9 voi fi la el in birou sa stam de vorba. M-a intrebat, putin stupefiat, cum o sa fac", isi aminteste el. "Cum sa fac, ma urc in avion!", i-a raspuns. Si in ziua stabilita, la ora stabilita, romanul ii prezenta neamtului un plan de afaceri.
"I-am cerut un singur lucru: exclusivitate, sa nu ma calce nimeni pe bataturi, sa-mi fac jobul asa cum stiu si sa nu vina altul sa-mi strice politica firmei", precizeaza el. A fost de acord, a urmat o comanda din partea Danemar in valoare de 50.000 de euro si afacerea s-a pus in miscare. "Wurlitzer nu ne-a ajutat foarte mult financiar vorbind, ne-a pus la dispozitie materiale promotionale, dar in schimb ne-a scolarizat oamenii", adauga managerul.
Aparatul este proiectat sa functioneze intre 30 si 50 de ani, iar in afara de capacitatea de a reda muzica, e dotat cu un computer care poate produce statistici despre cel mai ascultat disc, cea mai ascultata melodie, in ce zile si intre ce ore. "Asta inseamna ca poate fi un instrument de marketing: daca in anumite intervale clientii tai asculta predominant muzica rock si nu nu manele, poti sa scoti din bar produsele mai pretentioase, care in restul timpului se vand mai greu", sustine Marin.
"Iar in rest, totul depinde de fantezia patronului: daca un client cumpara trei bauturi de un anume fel, ii poti da un jeton gratis sau poti organiza 'jukebox party-uri', oferind clientilor intr-o anumita seara jetoane gratuite". Pretul unui jeton este de 10.000 de lei ("o suma pe care o are si bogatul si saracul") si a fost gandit astfel incat sa fie mai ieftin de trei-patru ori decat pretul apei minerale, cel mai ieftin produs la vanzare intr-un bar.
Dar daca o sa-mi fuga clientii?
Primul tonomat l-a vandut unui club bucurestean, insa reticenta pietei s-a dovedit neasteptat de mare. Pe patronii de baruri si restaurante din Romania, oferta lui Marin i-a cam derutat. "Eu vedeam aceasta zona din perspectiva clientului, totul mi se parea foarte usor, dar am fost surprins cat de multi dintre managerii de baruri sunt 'opaci'", spune Victor Marin. Pur si simplu nu intelegeau despre ce e vorba, se uitau la el cu ochii mari si dupa ce le povestea despre tonomat pret de o ora, ii puneau cate o intrebare de cele mai multe ori stupefianta. Si pana in prezent, managerul de la Danemar a auzit multe: de la "si trebuie sa-l pui in priza ca sa mearga?" la "o sa fie o nebunie, daca cineva imi pune o melodie de cinci ori si-mi pleaca ceilalti clienti?" sau chiar "daca imi pune cineva manele si imi fug clientii?". Pai, daca nu pui tu un disc cu manele in tonomat, tonomatul nu-ti da manele de la el, a ripostat Marin.
Celalalt factor care i-a descurajat pe patronii de restaurante a fost pretul. "Bineinteles ca daca te duci la patronul unui bar, ii spui ca ai un obiect care ar da bine in barul sau si ii spui ca acesta costa 6.000 de euro, fara TVA, aceluia ii ingheata zambetul pe buze si-ti spune nu", recunoaste Marin. Asa incat, pana in clipa de fata, cele mai multe tonomate le-a vandut persoanelor fizice. A fost surprins, spune el, desi fusese avertizat ca segmentul cel mai bun al acestei piete il reprezinta persoanele fizice, "nostalgicii cu posibilitati" - in tot cazul, posesorii de vile si locuinte spatioase, pentru ca nu poti inghesui un tonomat intr-o garsoniera. "In ceea ce-i priveste pe acesti clienti, eu incercam sa le povestesc despre planuri de leasing si ei imi spuneau 'sa trecem peste asta, ca nu e relevant', dupa ce aflau pretul", adauga el.
In 2003, Danemar a vandut circa 20 de bucati, iar pentru anul in curs estimeaza ca va reusi sa vanda 50.
Nu merge la spital, il muti la primarie
Un lucru pe care Marin zice ca l-a invatat tot in primii ani dupa '90 este ca, daca in Occident se intampla ceva, mai devreme sau mai tarziu acelasi lucru se va intampla si in Romania. Astfel incat acum spera ca va ajunge sa colaboreze cu Wurlitzer si pe partea de automate pentru snacks-uri si tigari, in ciuda slabei raspandiri a acestora in Romania. In Germania, sustine reprezentantul Danemar, sunt 3 milioane de automate de tigari, nu exista colt de strada fara un automat de tigari, iar piata automatelor apartine operatorilor specializati. "Sunt persoane care detin de la 50 de automate in sus sau familii: mama, tata si copilul si-au facut o firma mica, detin 50 de automate cu care fac profit pe luna 5-6-10.000 de euro".
Proiectul celor de la Danemar vizeaza, deci, incheierea de contracte cu operatori de automate. "Noi le vom da masina, finantarea, know-how-ul si contactul cu furnizorii de produse. Am discutat deja cu cativa furnizori de snacks-uri, si nu numai ei sunt dispusi sa colaboreze, ci si producatorii de bauturi racoritoare care au propriile automate", sustine Marin.
Prima chestiune care trebuie rezolvata aici, in opinia lui, e sistemul de acceptare a platii. "Moneda noastra este slaba si nu are elemente de identificare suficiente", explica el. Deocamdata au reusit sa puna la punct acceptorul de bancnota, gratie unui sistem care se bazeaza pe recunoasterea structurii cernelei cu care sunt tiparite bancnotele de plastic de 10.000, 50.000 si 100.000 de lei. "Ne-am gandit si la ce se intampla cand clientii introduc numai bancnote si masina ramane fara monede de metal pentru rest; atunci pe display apare un mesaj care spune ca masina este in functiune, dar ca accepta numai monede". De asemenea, sistemul da posibilitatea ca, in cazul in care o persoana nu a fost atenta cand a selectat codul produsului dorit si acesta s-a epuizat, banii sa-i fie returnati.
Conform estimarilor managerului de la Danemar, pana anul viitor ar putea functiona in Romania circa 350 de automate Wurlitzer de tigari si de snacks-uri. Pentru ca a vrut sa vada ce ar insemna vanzarea de sandvisuri preambalate cu ajutorul automatelor, Victor Marin a realizat un proiect pentru fast-food-ul Snack Attack. A facut calculele pornind de masina echipata cu toate optiunile, cu o valoare totala a echipamentului instalat de 7.500 de euro si a propus costurile de finantare in doua variante, achizitie in leasing - 36 de luni - sau achizitie cu perioada de amortizare propusa de cinci ani. Si-a propus sa dea de mancare la 50 de oameni si dupa ce a introdus in "ecuatie" bauturi reci, sandvisuri, salate, tortillas si deserturi, cu preturile si cantitatile pe fiecare categorie, plus adaosurile, a luat in calcul costurile de exploatare, chiria spatiului, salariul personalului, cota/masina, transportul, energia electrica si asigurarea. "A reiesit ca daca vinzi continutul a doua masini cu sandvisuri pe saptamana ai 253 de euro profit, daca vinzi o masina la doua zile ai 558 de euro pe luna profit, iar daca vinzi una pe zi, ajungi la 1.200 de euro".
Evident, elementul care face aici diferenta este locatia: una e sa amplasezi un automat care sa distribuie prosciutto sau somon la poarta unei fabrici si alta e sa-l amplasezi in vecinatatea unor cladiri de birouri. Pana la urma, spune Victor Marin, "ce e frumos la aceasta afacere este ca daca un automat nu merge la spital, il muti la primarie; nu merge la primarie, il muti la discoteca si tot trebuie sa mearga undeva".
Vanzarile realizate prin intermediul automatelor (vending machines) in SUA se ridica anual, dupa unele estimari, la 40 miliarde de dolari. Americanii au adaptat automatele astfel incat sa functioneze cu carti de debit, carti de credit sau cartela de identificare, in cadrul angajatilor unor companii. Oferta de produse a crescut si ea: automatele nu se mai rezuma la traditionalele bomboane, tigari, chips sau snacks, ajungand sa contina pizza, cartofi prajiti, salate sau hamburgeri.
La noi, in schimb, consumatorii trebuie sa se limiteze deocamdata la cafea si, in cel mai fericit caz, la sucuri racoritoare. Nir Livni, director la departamentul servicii in cadrul producatorului de cafea Elite Romania, care, de aproape doi ani a inceput sa dezvolte acest business si aici, sustine ca la un pret mediu de 6.000 lei pentru un pahar de cafea si o mie de selectii pe luna facute de clienti pentru acest produs, un aparat poate sa produca circa sase milioane de lei pe luna. Nu prea mult, daca tinem cont de faptul ca pretul aparatului poate oscila de la 1.800 de dolari (sau chiar mai ieftin, daca vorbim de second hand) pana la 4.000 de dolari, in cazul celor mai noi sau mai sofisticate. "Pretul unui astfel de aparat este destul de mare, astfel incat cel care investeste in el are motive economice sa o faca. Pentru moment aceasta piata nu cred ca s-a dezvoltat din cauza puterii de cumparare scazute, dar cred ca foarte curand va incepe sa se dezvolte", a spus Livni. Compania sa instaleaza aproximativ 100 de masini de cafea noi pe piata in fiecare luna, atat masini de vending cat si expresoare traditionale. "In Romania cred ca exista intre 3.000 si 3.500 de automate la aceasta ora. Noi cred ca suntem prezenti in aproximativ 55% din acest total", a spus Livni.
Ignazio Aglieri, presedintele Dair, importator unic al automatelor companiei italiene Saeco, spune ca daca aparatul este amplasat intr-o institutie unde salariile sunt mari si unde pretul unei cafele poate sa ajunga la 24.000 lei, investitia se poate amortiza cu 100 de selectii pe zi. Dair vinde aproximativ 20 de masini pe luna, iar vanzarile sunt in continua crestere, potrivit lui Aglieri. "Cred ca aceasta piata se va deschide in urmatorii doi ani. Probabil ca este si o chestiune de educatie: am avut persoane care au cumparat masini de vending pentru a si le instala in bucatarie si care ne-au explicat ca fac aceasta achizitie pentru ca au multi oaspeti. Noi nu i-am putut impiedica sa cumpere. E o piata un pic inchisa, deocamdata, dar incet-incet se va crea", considera Aglieri. El spune ca firmele unde s-ar putea amplasa astfel de aparate inca mai prefera bufetele, unde platesc o persoana pentru a vinde diverse produse, care in strainatate se vand la masinile automate. "Acest lucru se va schimba si aici, in momentul in care salariile vor incepe sa creasca. In Italia, unde salariile sunt foarte mari, este mult mai profitabil pentru anagajator sa foloseasca o masina decat sa plateasca un angajat," conchide Dair. (Claudia Covaci)
cecilia.stroe@zf.ro
Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.zf.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.
ABONEAZĂ-TE