Lobby, adica ceva mai mult decat “Stiu eu pe cineva la Ministerul de Finante. Rezolvam”

Foarte putini romani stiu exact ce inseamna activitatea de lobby. In Statele Unite ale Americii, unde a aparut, si in alte tari vestice, lobby-ul este asociat ideii de democratie si transparenta si este o activitate absolut normala, dar la noi este asociat mai ales cu coruptia, deoarece nu se face inca diferenta intre lobby si trafic de influenta. "Un lobby profesionist inseamna mai mult decat <Stiu eu pe cineva la Ministerul de Finante. Rezolvam>. Trebuie sa gasim cele mai bune solutii pentru clienti, sa discutam cu factorii de decizie si sa implementam solutii pe termen lung", explica Guy Burrow, directorul general al Central Europe Consulting (Government Relations) Romania SRL (CECGR), prima companie din Romania specializata in afaceri publice si lobby.

Inainte de a dezvolta propria afacere, Guy Burrow, britanic de origine, dar care are acum si cetatenie romana, a lucrat 24 de ani la compania Shell, ultimii sapte chiar in Europa de Est. Imediat dupa revolutie, Burrow a venit in Romania ca director general al companiei. "In 1990-1991, o companie foarte dezvoltata si matura a venit intr-o tara cu o piata imatura si slab dezvoltata din punct de vedere al afacerilor. Dupa trei ani si jumatate in care am pus compania pe picioare, am observat ca am folosit cel putin jumatate din timpul meu pentru a stabili diverse legaturi cu autoritatile, la diferite niveluri - si sus, dar mai ales la mijloc si mai jos".

Aceasta "pierdere" de timp i-a placut de fapt, mai ales pentru ca, dupa o perioada de timp, a simtit ca a inceput sa inteleaga cum merge sistemul romanesc de luare a deciziilor, adica cine sunt factorii de decizie si cum lucreaza acestia. Atunci i-a venit ideea sa infiinteze o companie de lobby. "Prin 1994, ideea de lobby, aparuta in lumea anglo-saxona, nu era foarte dezvoltata in toate tarile vestice. Eu puteam oferi companiilor multinationale de aici o experienta destul de bogata intr-o companie ca Shell si o experienta de trei ani si jumatate de lucru efectiv in sistem, in Romania".

Cu fax, dar fara telefon

CECGR face parte din grupul de companii Central European Consulting, cu filiale stabilite inca din 1991 in Cehia, Ungaria si Polonia. CECGR Romania si-a inceput activitatea in 1995. "Au fost si sunt si acum companii de Public Relations pure care ofera pe langa alte servicii si acest lucru. Noi vrem sa ne concentram mai ales pe relatii cu autoritatile, iar obiectivul nostru este de a asista companiile care opereaza in Romania sau care vor sa investeasca aici in administrarea eficienta a relatiilor acestora cu autoritatile".

Suma investita initial a fost de aproximativ 20.000 de dolari. Fiind o companie de consultanta care presupune in principal munca de birou, investitia s-a realizat in oameni inteligenti si in echipament, mai exact, un calculator performant. "Am inceput chiar in apartamentul meu, situat in centrul Capitalei, pe care l-am inchiriat pentru un an de zile. Acolo, la fel ca orice antreprenor cu afacere mica lucram intr-o camera, cu o masa si un calculator. Cineva mi-a dat un fax. Telefon nu aveam pentru ca era inainte de privatizarea RomTelecom-ului si a trebuit sa astept vreo cativa ani de zile pana am avut si linie telefonica".

Primii clienti au fost RJ Reynolds Inc (actuala Jappan Tabacco International), DHL si Rank Xerox. "Incet-incet ne-am dezvoltat. Acum clientii nostri sunt din domenii diverse: din sectorul energetic, din sectorul bunurilor de larg consum (tutun, bauturi spirtoase, bere, bauturi racoritoare), din industria alimentara, media, IT, industria farmaceutica, etc. Clauza de confidentialitate nu ne permite insa sa dam nume", explica Burrow.

Aproximativ 80% din clienti sunt companii straine care lucreaza in Romania sau care nu au venit inca aici, iar restul sunt asociatii profesionale care includ si companii autohtone. "Lucram si pentru companii de afara care nu au investit inca in Romania, dar care au reprezentanti aici. Noi suntem aici si intelegem ce inseamna sa intre pe piata din Romania, care sunt problemele care trebuie abordate si le rezolvam".

Cine anume poate rezolva problema

Directorul general al CECGR considera ca un lobby profesionist nu are nici o legatura cu luarea de mita si nici in mod direct cu lupta impotriva coruptiei. Un lobby profesionist este, in opinia sa, o parte a unei democratii deschise si transparente, care insa poate contribui la eliminarea coruptiei. "Tot timpul am incercat informal, dar si formal, sa explic celor care iau decizii ca cei mai buni consultanti sunt oamenii de afaceri care sunt deja in Romania. Unii poate sunt corupti, dar sunt multi altii care nu sunt. Un sector privat sanatos in Romania este un castig pentru toata lumea, iar un lobby profesionist este o parte din acest sector privat".

Activitatea de lobby presupune pregatirea si implementarea unei strategii in afacerile publice si relatiile cu autoritatile, bazate pe planurile de afaceri ale companiilor, cu scopul preintampinarii dificultatilor care ar putea aparea. CECGR ofera si servicii de lobby pe probleme specifice care pot necesita amendamente sau clarificari la legislatia existenta, de monitorizare a mediei si a initiativelor legislative si intocmeste rapoarte pe subiecte specifice. "Este nevoie de o strategie de comunicare bine pusa la punct. Cu anumite relatii problema se poate rezolva, dar numai pentru o saptamana sau o luna. Si este un risc pentru ca poti pierde daca persoana respectiva este schimbata din functie. Noi vrem sa fim o companie pe termen lung si trebuie sa pastram relatii cel putin bune, daca nu foarte bune, dar, mai ales, profesionale cu diferite autoritati, pentru ca nu se stie niciodata cand trebuie sa mergem iar la un minister, la o administratie sau o alta institutie de stat".

Serviciile CECGR sunt adaptate fiecarui caz in parte. Mai exact, pentru o anumita problema ridicata de un client se gaseste cea mai buna solutie si se gandeste o strategie de abordare. "Noi trebuie sa intelegem foarte bine sistemul decizional din Romania. Trebuie sa stim totul depre institutii, fiecare cu ce se ocupa si cine din institutia respectiva se ocupa de o problema sau alta".

Dupa identificarea institutiilor care pot rezolva problema, treaba celor de la CECGR este sa descopere cine anume din cadrul institutiilor se ocupa de problema respectiva. "Si <cine> inseamna mai mult decat un om, sunt consilieri, experti, iar noi trebuie sa ne dam seama care este cel mai potrivit".

Solutia nu e fuga de birocratie

Birocratia caracterizeaza din plin sistemul administrativ din Romania, iar tendinta firmelor este a o evita tot mai mult. Cei de la CECGR nu fug deloc de ea, din contra, colaboreaza cu oamenii din administratie. Guy Burrow considera ca, indiferent unde trebuie sa ajunga, la vreun minister, consilier sau director, oamenii trebuie sa simta ca sunt luati in considerare. "Noi nu luptam cu ei. Noi reprezentam o companie, un sector industrial sau o asociatie profesionala. Expunem problema, discutam si incercam sa gasim o solutie impreuna. Unii o pot lua ca pe o gluma, dar este important ca atunci cand discutam sa nu stam la masa fata in fata, ci alaturi, ceea ce inseamna ca vrem sa fim alaturi de ei in rezolvarea problemei".

In toate cazurile, activitatea de lobby trebuie sa aiba o baza buna de argumentatie la care se ajunge dupa analizarea datelor problemei, tinand cont atat de ce se intampla in Romania, dar si afara, in special, in tarile din Uniunea Europeana. "Cercetam si ce fac alte tari, daca sunt directive de la UE pentru aderare si ce au facut tarile vecine. Poate ei au rezolvat foarte repede, de ce sa inventam noi roata daca nu este cazul. Daca sugeram o solutie si este acceptata, beneficiem cu totii - si noi si clientii si oamenii obisnuiti, dar si bugetul de stat".

In discutiile cu autoritatile, indiferent de nivel, comunicarea este foarte importanta. "Sunt foarte atent sa nu exagerez. Nu mergem niciodata la cineva cu ideea ca-l invatam noi pe el, sa predam ceva pentru ca noi stim mai bine. Cu experienta noastra noi vrem sa ajutam, sa adaugam ceva bun".

Tarifele percepute de CECGR Romania difera in functie de tipul de contract si de complexitatea problemei. Firma are clienti cu contract pe termen lung, de un an sau chiar mai mult, pentru care a stabilit un program organizat de intalniri cu diferite institutii a caror activitate are implicatii in afacerile lor. De asemenea, pentru ei monitorizeaza sistemul legislativ (serviciul de legislative advance warning), adica urmaresc pe subiect o lege sau o ordonanta, in ce comisie parlamentara este si cat mai dureaza pana va fi promulgata.

Sunt si clienti pentru care rezolva probleme punctuale si contractul este pe termen scurt, de doua-sase luni. "Pentru ei este un lobby foarte specific. Este o activitate mai concentrata si pretul creste. Este mult mai bine daca lucram in permanenta cu o companie pentru ca atunci cand este nevoie putem actiona mai repede si putem chiar preveni. Avem in jur de 7-8 de clienti pe termen lung".

Concurentii CECGR sunt in principal companiile de PR, care ofera si acest serviciu, dar si avocatii sau firmele de avocatura, care insa, spune Burrow, au o abordare foarte larga a acestei activitati, foarte diferita de cea a CECGR. "Este o piata in crestere, iar concurenta loiala este o provocare, benefica pentru dezvoltarea afacerii".

Incet-incet piata se maturizeaza

Cand firma a intrat pe piata romaneasca a fost destul de dificil, pentru ca ideea de lobby profesionist, adica a unui reprezentant al companiei si nu compania in sine care sa mearga la autoritati si sa discute o anumita problema, era ceva ciudat. "Erau si persoane care ma intrebau de ce am venit. Acum insa ideea este mult mai bine inteleasa si, in ultimii doi ani de zile, am observat o maturizare a pietei. Daca la inceput am avut clienti numai companii multinationale, acum sunt si companii romanesti".

Un semn de maturizare a pietei, afirma Burrow, este prezenta tot mai activa a asociatiilor profesionale. "Fata de autoritati este altceva daca spunem ca reprezentam 70% din industria alimentara, de exemplu. Cred ca si autoritatile, dar si oamenii de afaceri au inteles ca este mai bine sa facem lobby intr-un mod organizat si bine pregatit, decat daca merge fiecare pentru sine. Cred ca rolul asociatiei profesionale va creste, iar cuvantul ei va avea greutate tot mai mare".

O alta dovada ca interesul pentru un lobby profesionist creste a fost, considera Burrow, infiintarea la Timisoara a Asociatiei Academia de Advocacy, al carei scop este sprijinirea sectorul privat. Aceasta asociatie este proiectul pilot al unui consortiu de asociatii de afaceri din regiune si este sustinut de Center for International Private Enterprise cu finantare din partea United States Agency for International Development (USAID). "Academia functioneaza pe doua directii, una educativa prin organizarea de training-uri, chiar eu am predat un curs, si una de organizare de audieri publice pe diferite teme, la care participa parlamentari, ONG-uri, mass-media si oricine are ceva de spus in domeniul respectiv. Tot ei au organizat si cateva dezbateri referitoare la reglementarea activitatii de lobby".

Mai slab ca in Polonia, Cehia si Ungaria

In ultimii ani, afacerea lui Guy Burrow nu s-a dezvoltat atat de rapid pe cat isi propusese. "Economia Romaniei nu s-a dezvoltat in mod spectaculos in ultimii ani. Desi cifrele oficiale indica o crestere economica, numarul investitiilor straine nu a crescut asa cum ne asteptam. Sunt alte tari mai atractive si, deocamdata, Romania nu este prima alegere pentru investitorii straini".

Spre deosebire CECGR Romania, filialele din Polonia, Cehia si Ungaria s-au dezvoltat mai repede. In aceste tari, ideea de consultanta este perceputa diferit, fiind un domeniu mult mai dezvoltat. In plus, acolo s-au dus mult mai multe companii straine care au inteles ca au nevoie de serviciile unei firme de lobby. "Noi nu am crescut atat de repede, pentru ca nu au venit atat de multi investitori straini, dar suntem intr-o perioada mai matura. Asociatiile profesionale si companiile romanesti sunt tot mai prezente pe piata. Autoritatile accepta mai mult ideea de companie profesionista de lobby, iar romanii accepta mai mult ideea unei companii de consultanta pentru problema X sau Y. Desi lucrurile merg incet, mergem inainte".

In cautarea oportunitatilor

Marile companii americane din industria de aparare, precum Northrop Grumman, Boeing si Raytheon apeleaza la serviciile firmelor de lobby pentru a-si creste vanzarile catre Pentagon, in incercarea de a profita la maxim de sporirea fondurilor bugetare destinate apararii.

In primele doua luni ale acestui an, angajarile noi firme de lobby au crescut cu 72% comparativ cu anul percedent, pentru ca aproape 100 de companii si organizatii au nevoie de serviciile firmelor de lobby in relatia cu Departamentul apararii. Noile angajari au inceput imediat dupa ce presedintele George W. Bush a propus o crestere cu 4% a cheltuielilor bugetare pentru aparare la un nivel record de 380 de miliarde de dolari, pentru anul fiscal 2004, cel mai mare buget acordat apararii de la cel din timpul administratiei Reagan. Northrop Grumman Life Support a angajat o firma de lobby pentru vanzarea de generatoare portabile de oxigen, un produs care, potrivit companiei, ar trebui achizitionat de Departamentul de Aparare.

Boeing, cel mai mare producator de avioane din lume si cel de-al doilea contractor al Pentagonului a incheiat un contract cu firma de lobby Alvin Jackson, pe langa cei peste 24 de furnizorii stabili pe care ii avea. Ultimele statistici arata ca in prima jumatate a anului trecut, Boeing a cheltuit peste 3,6 milioane de dolari cu firmele de lobby.

Separat de boomul companiilor de lobby, multe alte firme vaneaza oportunitatile oferite de reconstructia Irakului.
diana.sava@zf.ro