Numai sa nu vina hackerii sa ne fure graul

Imediat dupa 11 septembrie 2001, intreruperea tranzactiilor la bursa din Chicago a paralizat tranzactiile globale cu cereale, pentru ca pretul de referinta pentru toti exportatorii de grau, porumb sau soia fusese, de decenii, cel fixat la cea mai importanta bursa de produse agricole din lume.
La noi, relevanta mica a burselor de marfuri pentru stabilirea pretului produselor agricole a ajuns deja un loc comun in presa. Urmand insa modelul romanesc de evolutie in salturi, unde telefoanele mobile ale ciobanilor de pe munte ajung sa fie mai numeroase decat liniile fixe din satul de pe vale, ar trebui oare sa fie de asteptat ca bursele virtuale aparute in domeniu sa aiba mai mult succes decat cele reale? Ce-i drept, pe Internet sunt acum destule burse virtuale romanesti, dar cele mai multe se ocupa de transporturi, de turism sau de materiale de constructii, nu de grau, porumb sau oi si berbeci.
Pentru dezvoltarea si lansarea site-ului bursaagricola.ro, Cristi Bejenaru, Viorel Niculaie, Marian Niculaie, Cristian Melente si Ovidiu Constantin, cei cinci actionari ai firmei AltoSonic SA, au avut nevoie de mai bine de un an. Au gandit si-au ras-gandit ideea unui targ virtual multa vreme, s-au folosit de cunostintele lor, ale prietenilor lor si ale unor consultanti si l-au lansat in cele din urma anul trecut, la Indagra. Investitia necesara s-a ridicat la peste un miliard de lei.
"In materie de software, facilitatile sunt nelimitate, poti ajunge oriunde; este insa un domeniu de pionierat in Romania, in care putini au avut curajul sa investeasca pana in prezent", considera Viorel Niculaie, directorul executiv de la AltoSonic.  Destinat cu precadere producatorilor, comerciantilor si prestatorilor de servicii din domeniul agroalimentar, targul virtual a fost structurat pe cinci sub-domenii, denumite burse: Bursa Cerealelor, a Legumelor, a Fructelor, cea Zootehnica si a Alimentelor si cuprinde atat descrieri ale produselor si serviciilor, repartizate pe cereri si oferte, cat si o cotatie a preturilor acestora. Pentru inscrierea pe una din burse, valoarea comisionului este de 250 de euro anual.
In momentul de fata, la bursaagricola.ro sunt inscrise circa 260 de societati comerciale dintr-o baza de data care cuprinde 12.000 de companii. Departamentul de relatii cu clientii, vanzari si promovare are patru angajati. In functie de sezon si de tendintele pietei, acestia selecteaza din baza de date potentialii clienti si ii contacteaza. "Pentru ca la momentul lansarii site-ului era perioada de iarna, primii care au avut nevoie de acest gen de program pentru a-si promova produsele au fost cei care aveau ca obiect de activitate ingrasamintele, pesticidele si substantele fitosanitare", isi aminteste Viorel Niculaie, directorul executiv al AltoSonic.
De ceva vreme, majoritatea celor care acceseaza bursaagricola.ro sunt interesati de cereale - "s-a trecut deja la recoltarea graului si a orzului", precizeaza directorul executiv, astfel ca in aceasta perioada, atat cererile, cat si ofertele abunda. Vin din urma puternic insa si producatorii de legume si fructe, deoarece principala problema cu care acestia se confrunta este tocmai lipsa unei piete de desfacere. "Am mers la ei, am incercat sa-i indrumam si i-am inscris pentru ca sunt producatori particulari pe care putini ii iau in considerare, dar ei produc cantitati foarte mari si ajung sa-si dea legumele si fructele hrana pentru animale".
Din lipsa fortei financiare, pentru micii producatori este practic imposibil sa patrunda pe piata in marile orase, acolo unde piata este deja disputata de firme mari, consacrate, considera Niculaie. "Pe de alta parte, si pentru distribuitorii si angrosistii mari de legume si fructe este greu sa depisteze in teritoriu fiecare producator, sa afle ce produse are, ce cantitati si la ce preturi este dispus sa le vanda".
Pentru a-i ajuta si pe micii producatori, actionarii de la AltoSonic au decis ca fiecare agent comercial care se inscrie la bursaagricola.ro sa beneficieze de o perioada de gratuitate de 14 zile, pentru a invata cum functioneaza programul si pentru a-si introduce cererile sau ofertele. "Programul nostru a fost creat din nevoia de informare in acest domeniu pentru ca, din pacate, in toate mediile, in presa scrisa sau audiovizuala, cu privire la agricultura circula foarte putine informatii. Iar noi tocmai asta incercam sa facem, sa-i aducem pe cei care produc, pe cei care vor sa cumpere si pe cei care au nevoie de informatii intr-un singur loc".

Au vazut ei la televizor
In mediul rural, putini sunt insa cei familiarizati cu termeni precum software si Internet, astfel ca, marturiseste Niculaie, ideea de targ virtual este privita de cele mai multe ori cu reticenta. "Reactiile agricultorilor sunt uneori hilare - ne spun ca au vazut ei la televizor ca pe Internet se fac numai fraude. "Vrei sa-mi fure graul? Daca-mi pun graul pe Internet raman fara el", cred unii", spune Niculaie. Oamenii de la AltoSonic incearca sa le explice ca nu este vorba decat despre postarea unei oferte intr-un spatiu virtual, unde se ofera toate informatiile de care cineva care ar vrea sa cumpere produsul respectiv ar avea nevoie - cantitate, pret, calitate, conditii de livrare, fara nici un comision la incheierea tranzactiilor.
Actionar la AltoSonic prin propria sa firma, o societate de expertiza contabila, Cristi Bejenaru considera ca in Romania, agricultura este un domeniu care pana de curand a fost considerat de pe azi pe maine, fara gandire in perspectiva. "In opinia mea, este absolut o chestiune de logica economica, nu mai putem avea pretentia ca putem excela in toate subdomeniile agriculturii. Romania trebuie sa-si aleaga anumite directii asupra carora sa se concentreze - este valabil pentru intreg spectrul economic, dar si in agricultura", spune el.
La ora actuala, colectarea produselor din teritoriu este un dezastru, considera Bejenaru. Exista rosii, castraveti, vinete, se produc, dar nu ajung pe piata, iar in ceea ce-i priveste pe micii producatori, problema profitabilitatii nici macar nu se pune. "In toti acesti ani, in Romania comertul s-a facut la un nivel empiric, la modul iau de colo ca-i trei lei si vand dincolo ca este cinci, economia insa evolueaza rapid si se impune sa desfasuram o activitate cu eficienta, cu rentabilitate". Si totusi, crede el, in ultima vreme, micii producatori incep sa-si faca unele calcule: "Nu-si mai zic toti "sa semanam si sa recoltam si mai vedem ce-o mai iesi" ca in anii ‘90-’95; unii au inceput sa se gandeasca pana si la asigurarea recoltelor".
Bejenaru e de parere insa ca problemele n-au cum sa se rezolve in conditiile in care se va perpetua sistemul agriculturii pe suprafete mici, eventual de simpla subzistenta. "Eu cred ca pentru agricultura romaneasca - si aici am in vedere si bazinele legumicole si micii producatori - un impediment in a obtine calitate si productivitate reala este faramitarea terenurilor agricole; producatorii nu inteleg ca pentru a fi competitivi din punct de vedere al calitatii la export trebuie sa-si uneasca fortele".

Ar fi bine sa fie totul gratis
La partea de administrare a bursei agricole virtuale lucreaza trei persoane, exista apoi un departament de relatii cu clientii, vanzari si promovare, cu patru angajati si unul de creatie si programare a site-ului, cel mai numeros, cu opt angajati, care se ocupa si de celelalte proiecte ale companiei. "Avem in vedere, in functie si de dezvoltarea pietei pe care o urmarim, si alte proiecte, cum ar fi o bursa a cosmeticelor si o alta a pieselor de schimb", spune Bejenaru, care se gandeste insa si realizarea de programe de management care sa-i ajute pe manageri sa-si structureze informatiile din interiorul companiei lor. "In aceasta zona intotdeauna sunt probleme, in sensul ca managerul fara doar si poate trebuie sa fie un profesionist in domeniul lui, dar nu poate fi un profesionist si in domeniul financiar-contabil si in cel de gestiune. Sunt insa niste informatii care trebuie sa-i parvina pentru a putea lua deciziile operativ".
Conform lui Viorel Niculaie, atat la momentul lansarii, cat si in momentul de fata, in domeniul agroalimentar, bursaagricola.ro se detaseaza de celelalte programe similare existente pe Internet prin calitatea informatiilor, cantitatea lor, actualizarea lor zilnica si actualizarea periodica a cotatiilor. "Conteaza foarte mult si faptul ca este un program vizitat foarte mult din strainatate, ponderea vizitelor din strainatate este de cam 25% din numarul total de vizitatori, ceea ce pentru un domeniu in care in Romania lucrurile de-abia acum incep sa se miste este semnificativ", crede el.
Prin intermediul unor firme care se ocupa de marketing, publicitate si organizare de expozitii, AltoSonic a stabilit si contacte cu companii din strainatate din domeniul agroalimentar. "Printre primii nostri clienti, contactati la Indagra, s-au numarat si cateva firme din strainatate, au participat la targ si au decis sa ramana in contact in continuare cu piata romaneasca prin intermediul nostru. Ulterior am fost contactati si din Italia, Ungaria, Bulgaria, Spania si Germania. Deocamdata ei nu gasesc parteneri in Romania care sa le asigure necesarul lor de produse, dar acceseaza site-ul in continuare, in speranta ca intr-o zi acesti parteneri vor aparea".
Problema principala in desfasurarea acestei activitati o reprezinta insa mentalitatea oamenilor: pentru ca multi nu cunosc bine in Romania ce inseamna Internetul si ce facilitati ofera, se asteapta ca un targ virtual sa fie un serviciu gratuit. "Multi cred ca accesul la informatie trebuie sa fie gratuit, este dreptul fiecarui cetatean si nu-l poti restrictiona. Trebuie insa sa inteleaga ca pentru anumite informatii cu caracter financiar trebuie sa plateasca", considera Niculaie. "Daca cineva incearca sa acceseze un program asemanator cu cel al nostru in strainatate, i se va explica ce inseamna programul si i se va cere un username si o parola, iar acestea nu pot fi obtinute altfel decat in urma achitarii unei taxe".
Programul celor de la AltoSonic ofera gratuit doar accesul la informatie. "Daca insa vrei sa postezi anumite informatii, sa te faci cunoscut si sa-ti oferi spre vanzare produsele, deci sa ti se deschida accesul pe o piata, acest lucru costa; la fel dupa cum, daca vrei sa vinzi in piata trebuie sa-ti inchiriezi o taraba, daca vrei sa deschizi un magazin trebuie sa-ti inchiriezi un spatiu, daca vrei sa-ti licitezi produsele la bursa trebuie sa dai un comision, iar la un targ trebuie sa platesti un stand".

Profitul mai asteapta vreo trei ani
Ovidiu Stoica lucreaza in cadrul departamentului de vanzari al AltoSonic si dupa cum spune, intra cel mai des in contact cu oamenii din teritoriu. In tara, la nivel de manageri de societati, Internetul nu este folosit decat pentru consultarea postei electronice, a observat el. "Ei spun ca au un departament de marketing care se ocupa de promovare si cand ajungi acolo, vezi ca oamenii nu se gandesc decat la formele clasice de promovare a produselor si a societatii", spune el. Se astepta sa gaseasca la fiecare primarie sau consiliu local cel putin un telefon cu fax si un calculator cu conexiune la Internet, dar a trecut prin multe localitati din tara unde nu exista nici macar o linie telefonica.
"Acolo unde totusi exista si un calculator, cel mai adesea provine din donatii sau sponsorizari si nu stie nimeni cum se utilizeaza pentru ca nimeni nu s-a ocupat de acest lucru. Noi le-am spus ca ne pot comunica datele si telefonic sau chiar prin scrisori si ne-am oferit chiar sa-i le postam ofertele gratuit pentru a-i ajuta", spune Stoica. Are insa si altfel de exemple. "Am fost in judetul Galati, la Matca, o localitate foarte bine dezvoltata din punct de vedere al productiei legumicole, oamenii de acolo sunt foarte receptivi si problema care intervine acolo este tocmai lipsa pietei de desfacere".
Daca esti o firma care activeaza in domeniul agroalimentar si existi intr-o baza de date ca bursaagricola.ro este imposibil sa nu vezi si rezultate, este de parere directorul executiv de la AltoSonic. Desi site-ul nu are decat un an de activitate, lucrurile au inceput sa se "lege", spune el; cel mai important, romanii au inceput sa invete sa-si liciteze produsele. In urma cu o luna, isi aminteste el, un producator de grau a lansat pe bursa virtuala o oferta de 300 de tone de grau. "Era disperat, oferta initiala a fost de 140 de dolari pe tona, dar ne-a marturisit ca ar fi vandut graul si la 120. L-a vandut pana la urma la 160 de dolari pe tona si in doua saptamani a castigat 6.000 de dolari", spune Niculaie.
 Pentru cei cinci actionari de la AltoSonic, deocamdata proiectul nu este insa  profitabil, de fapt este departe de a-si acoperi cheltuielile, marturiseste Cristi Bejenaru. "Am gandit proiectul ca o afacere, dar inca de la inceput am fost constienti de faptul ca intram intr-un domeniu de pionierat si ca vom avea dificultati. Am analizat din punct de vedere economic destul de adanc problemele si am stiut ca o perioada de circa trei ani de la lansarea site-ului nu ne vom putea gandi la profit financiar. Ne-am propus insa sa formam o mentalitate si asta costa bani".

Primii clienti - cei cu ambalajele
Dezvoltat de Global Services Group, societate specializata in consultanta de afaceri si management, fib.ro constituie transpunerea pe Internet a unui targ real destinat agentilor economici din industria alimentara. "Ne-am propus sa le oferim acestora o zona unde sa se prezinte pentru ca, din pacate, sunt foarte multe firme in domeniu care nu aloca un buget foarte mare pentru promovare, iar noi le oferim posibilitatea de a avea o prezenta pe Internet la costuri minime", spune Miruna Stefanica, managerul de proiect.
Targul virtual este structurat pe subdomeniile industriei alimentare, iar oferta cuprinde trei module: standul gratuit - pe o perioada de proba de 30 de zile, pentru evaluarea serviciilor targului; standul standard, 45 de euro pentru 3 luni, 79 de euro pentru 6 luni si 139 de euro pentru un an - oferta valabila la semnarea unui contract, care include un numar mai mare de servicii si standul premium, cu o gama suplimentara de servicii menite sa-l promoveze suplimentar, care costa 59 de euro pentru 3 luni, 109 de euro pentru 6 luni si 199 de euro pentru un an.
Pus la punct de o echipa formata din noua oameni, consultanti, economisti, statisticieni si ingineri, fib.ro isi propune sa le ofere vizitatorilor interesati de industria alimentara totul, de la furnizori de alimente si servicii, materiale si masini de ambalat, la consultanta, transporturi si chiar banci. "Cel mai rapid au reactionat furnizorii acestei industrii, primii clienti au fost cei cu materiale de ambalat si apoi partea de materii prime", isi aminteste Miruna Stefanica.
 Legat de impactul pe care il poate avea prezenta in targ, precizeaza ea, angajatii de la Global Services Group fac evaluari periodice; au observat astfel ca exista o pondere destul de mare a acelora care, contactand expozantii, chiar daca nu incheie un contract, duc totusi comunicarea pana la o cerere de oferta. "Din pacate, in industria alimentara sunt multe cereri de oferta neinformate, celor din domeniul echipamentelor de ambalat li se cer utilaje de productie, de exemplu, si atunci exista un procent foarte mare de astfel de cereri inutile".
In clipa de fata, conform managerului, sunt activi in fib.ro circa 180 de expozanti, exista insa si un numar destul de mare dintre cei inscrisi care nu au activat deocamdata standul pentru ca asteapta sa-l completeze. "Fata de celelate site-uri, noi oferim expozantului posibilitatea de a lista un volum mai mare de informatie - vorbim de 10 locatii de produse si servicii in care se pot insera descrieri ale acestora, iar numarul de caractere ale fiecarei descrieri este nelimitat".
 Dincolo de acestea, afirma Miruna Stefanica, exista si alte locatii destinate observatiilor, unde li se recomanda expozantilor sa insereze toate acele informatii care ar putea ajuta la caracterizarea firmei lor; deocamdata insa, acest spatiu nu este folosit in totalitate de companii. Pe fib.ro nu apar preturi ale produselor si serviciilor din industria alimentara, pentru ca, justifica managerul, "sunt domenii unde formularea unui pret depinde foarte mult de coordonatele cererii de oferta - ma refer in special la partea de utilaje de productie, de ambalat si materiale de ambalat, este important ce vrea clientul pentru ca expozantul sa stie ce preturi ii ofera".
In ceea ce priveste partea de produse alimentare, adauga ea, nici aici producatorii nu considera justificata prezenta preturilor. "Standurile virtuale ar trebui sa cuprinda un volum foarte mare de informatii, iar expozantii care au un site propriu isi directioneaza vizitatorul catre acesta".

Deocamdata e destul de rentabil
Conform Mirunei Stefanica, structura agentului economic din industria alimentara este "destul de eterogena" atunci cand vine vorba de folosirea Internetului ca mijloc de promovare a companiei. "Difera de la organizatie la organizatie, mai concret vorbim despre persoane care nu detin foarte multe informatii legate de Internet si atunci intrebarea pe care si-o pun este "la ce-mi trebuie?"".
 Sunt insa si multi care doresc sa fie prezenti in cadrul targului virtual, spune ea: "realizeaza ca este o modalitate suplimentara de a se promova, ca practic acest targ inseamna o multiplicare a imaginii si considera justificata investitia, de altfel mica, cu atat mai mult cu cat le oferim si posibilitatea sa vada despre ce este vorba in mod gratuit".
Lansat in iunie 2002, proiectul fib.ro este in prezent o afacere rentabila, spune Miruna Stefanica. De altfel, precizeaza ea, investitia, in valoare de circa 9.000 de dolari, care s-a tradus in achizitia de echipamente, perfectarea structurii logistice, definirea platformei arhitecturale a targului virtual si cheltuielile salariale pe perioada de inceput de trei-patru luni de zile, pana la sfarsitul anului trecut fusese integral amortizata. Pentru luna noiembrie, cand va participa la Indagra, Global Services Group pregateste o noua imagine a site-ului, cu rubrici noi, elaborate in colaborare cu clientii. Tot pana atunci va fi reformulat si structurat pe domenii si buletinul informativ al targului, unul dintre produsele conexe standului, care isi propune sa le furnizeze agentilor comerciali din industria alimentara informatii cat mai detaliate asupra problemelor din piata.
"Intentionam sa marim si frecventa aparitiei clientilor in rubricile speciale ale targului, pentru ca, pe langa stand, unde clientul isi contureaza imaginea asa cum crede de cuviinta, avem si rubrici speciale, menite sa mareasca traficul de vizitatori la stand si sa aduca produsele expozantilor in atentia vizitatorilor", declara Stefanica.
 Este vorba, adauga ea, de rubrici precum oferta saptamanii, care realizeaza link direct din pagina principala catre standul cu cea mai buna oferta din saptamana respectiva, dar si de cea de info, unde sunt incluse toate informatiile cu caracter de noutate in domeniu, targuri, expozitii, evenimente sau produse noi lansate pe piata.
cecilia.stroe@zf.ro