Pana la treizeci de ani ajung manager, iar pe urma o sa invat sa fac afaceri

Se spune ca doua capete judeca intotdeauna mai bune decat unul. Si atunci cand este vorba de capete de lideri, cu certitudine zicala se adevereste. Acesta este sentimentul pe care l-am avut dupa ce am asistat, saptamana trecuta, la o intalnire a Clubului Antreprenorilor. Intr-un local din centrul Capitalei, 12 tineri s-au intalnit pentru a discuta despre afacerile lor, pentru a-si impartasi propria experienta sau, pur si simplu, pentru a-si mentine moralul ridicat - unul dintre elementele cheie atunci cand, la aproape 30 de ani, ai decis sa conduci singur o afacere. Majoritatea si-au inceput afacerile in urma cu un an sau doi, iar domeniile in care lucreaza sunt diferite, de la IT si consultanta, pana la brokeraj in asigurari sau monitorizare de presa. 
Clubul a fost lansat in aprilie 2002 si reuneste, la ora actuala, aproximativ 30 de membri. "Spre deosebire de alte initiative precum "Ba se poate" sau "Chiar poti!", care se adreseaza studentilor si elevilor, respectiv celor care pe viitor vor dori sa aiba propria afacere, Clubul Antreprenorilor se adreseaza celor care au deja propria afacere si vor sa o dezvolte. "Noi incercam sa dezvoltam o retea informala intre antreprenori (networking), sa-i ajutam sa schimbe informatii si sa se dezvolte profesional si personal", afirma Cristian Bizau, coordonatorul proiectului.
La unele din reuniunile clubului sunt invitati manageri sau reprezentanti ai unor companii cunoscute de pe piata, care vorbesc despre experienta lor de business; la altele, membrii clubului discuta intre ei pur si simplu. Tema intalnirii de saptamana trecuta a fost "Managementul financiar pentru antreprenori". Intr-o atmosfera foarte relaxata, fara microfoane sau statii de amplificare, reuniunea Clubului Antreprenorilor a inceput cu prezentarea lui Victor Sraer, managing partener la firma de brokeraj in asigurari Total Advisor.
In 2001, in aceeasi zi, Victor Sraer a inceput doua afaceri, una in domeniul asigurarilor, iar cealalta avand ca obiect de activitate monitorizarea de presa. Tot in aceeasi perioada se afla in ultima faza de elaborare a lucrarii de diploma, astfel ca planurile de afaceri au fost realizate "ca la carte", dupa cum insusi marturiseste. Firma lui de brokeraj in asigurari are cinci actionari si, deocamdata, doar trei angajati. "La sase luni dupa realizarea planului de afaceri ne-am dat seama ca prognoza noastra era nerealista. Planul era realizat pe doua directii: cantitativ (ce bani am investit si cati vom scoate in primul an) si calitativ (principiile pe baza carora va functiona firma). Dupa un timp insa am constatat ca trebuie sa majoram bugetul initial, pentru a respecta principiile si standardele calitative impuse in plan", explica Sraer.

Microintreprinderile, ca frunzele in vant
In cazul unei firme mici, planul de afaceri nu se dovedeste a fi la fel de util ca in cazul uneia cu zeci de salariati si venituri foarte mari. Din experienta celor de fata, planul de afaceri poate chiar sa nu existe. "In cazul microantreprinderilor, asa cum avem noi, un plan de afaceri nu poate fi realizat pe termen lung, ci pe cel mult doua sau trei luni si chiar si atunci acesta este orientativ. Suntem precum frunzele in vant - si cand spun asta nu ma refer numai la partea financiara, ci si la cadrul legislativ instabil, care ne afecteaza foarte mult", afirma Ruxandra Bucataru, IT manager la firma Alrux.com.
In opinia lui Sraer, activitatea unei firme mici trebuie sa se orienteze in principal pe fluxul de numerar, adica pe cat de mult poti sa vinzi si sa incasezi. "Trebuie sa ai cat mai multe incasari, iar cel mai important lucru este ca serviciile pe care le oferi sa fie de calitate, pentru ca un client multumit iti aduce un alt client, ceea ce este foarte important in cazul nostru", spune Victor Sraer.
In cazul investitiilor viitoare, acestea se gandesc in termeni de eficientizare a muncii si de reducere a costurilor. In cazul lui Total Advisor, investitiile imediate inseamna achizitionarea unei noi imprimante sau a unui copiator performant care, desi sunt scumpe, pe termen lung vor contribui la diminuarea cheltuielilor.
Dupa prezentarea lui Victor Sraer, intalnirea a continuat prin prezentarea persoanelor noi, iar apoi, in fata unui suc si a unei prajituri, discutiile au fost reluate, dar pe grupuri mai mici. "Partea informala, de interactiune este foarte importanta. Se discuta foarte mult, se leaga prietenii. Unii dintre ei devin clienti pentru altii, incep sa faca afaceri intre ei. Numarul membrilor clubului nu vrem neaparat sa creasca repede, nou-venitii sunt adusi de actualii membri, ceea ce inseamna pana la urma si o recomandare", afirma coordonatorul proiectului.

Peste un an o sa ma bat cu primii zece
Bacauan de origine, Victor Sraer a absolvit Facultatea de Relatii Economice Internationale din cadrul Academiei de Studii Economice din Capitala. A decis sa intre in afaceri in asigurari, pentru ca acest domeniu are foarte mult potential, dar si pentru ca, impreuna cu ceilalti patru amici, actionari ai firmei, au considerat ca au cunostintele necesare, banii si capacitatea de a vinde pentru a se putea dezvolta pe aceasta piata.
"Infiintandu-mi propria firma am vrut sa castig independenta si mai mult libertate, desi in acest caz poate inseamna, de fapt, mai multe constrangeri. Pentru inceput, sa-ti faci loc pe piata este cea mai mare provocare".
Capitalul social al firmei a fost de 210 de milioane de lei (aproximativ 7.000 de dolari), la care s-au adaugat in primul an alte cateva mii de dolari. Primul client a fost obtinut in urma unei recomandari si, chiar daca a fost o afacere mica, ce a contat a fost faptul ca acesta a adus clienti noi. "Imi aduc aminte ca intreaga polita, care era in rate, imi aducea pe intregul an undeva la un milion de lei, iar cheltuielile mele (telefoane, benzina, deplasari) au fost mai mari decat am castigat la prima rata", spune Sraer.
La ora actuala are cateva sute de clienti, majoritatea persoane fizice, dar ca pondere in cifra de afaceri, peste 75% din aceasta este adusa de persoanele juridice. Printre clientii sai se numara Antrefrig, Sodexho Pass, Unipan, Yacht Clubul Roman.
"La ora actuala, pe piata sunt peste 130 de brokeri. Teoretic, ma bat cu toti; peste un an de zile ma voi bate numai cu primii zece. Noi suntem mai mult decat intermediari, oferim consultanta in managementul riscului, cautam si prezentam cele mai bune oferte de polite de asigurare de pe piata, oferim consultanta pentru alegerea politei care acopera optim riscurile clientului".

Cu ochii in patru si urechile in sapte
In opinia lui Sraer, piata din domeniu este in crestere din punct de vedere cantitativ. "Se observa la un anumit segment, cei cu venituri si nivel de educatie mediu si peste mediu, o crestere a interesului pentru politele de asigurari. Foarte multi au inceput sa realizeze faptul ca pot sa-si piarda munca de 20 de ani si apeleaza la firmele de asigurari".
Cele mai vandute polite sunt cele de asigurare de proprietate (case, bunuri), polite care sunt cerute si de persoanele fizice si de cele juridice, asigurarea Casco, pentru automobile, care are cea mai mare pondere in portofoliul asiguratorilor, si asigurarile de raspundere civila legala sau profesionala. Total Advisor a realizat anul trecut din politele de asigurari o cifra de afaceri de peste 200.000 de dolari. "Anul urmator speram sa realizam cel putin dublu. Anul acesta vom mai angaja o persoana, iar tot ce vom castiga va fi reinvestit: 30% in dotari, iar restul in oameni, adica salarii si educatie de specialitate, traininguri de vanzari si de comunicare"
Pentru a se orienta pe piata, Victor Sraer se informeaza din presa (in fiecare dimineata la ora noua are pe masa tot ce se scrie in presa despre asigurari, precum si principalele stiri din celelalte domenii), iar in rest "tine ochii in patru si urechile in sapte", pentru ca orice discutie ii poate aduce o informatie noua si utila.
Desi i s-a ivit ocazia sa emigreze (foarte multi dintre prietenii sai sunt deja in strainatate) a ales sa ramana aici pentru ca, afirma el, in Romania este convins ca poate face mai mult. "Categoric, te poti realiza aici..., dar cu greu", a adaugat Victor Sraer. Cele mai importante lucruri necesare pentru a incepe o afacere sunt, in opinia sa, increderea in sine, rezistenta psihica si sanatatea, iar deviza sa in viata este "Rau ca nu-i mai bine!", tocmai pentru ca uraste conceptia "Bine ca nu-i mai rau".

90% din bani ii dau multinationalele
Cristian Bizau este persoana de baza a clubului. Pe langa organizarea si coordonarea intalnirilor si pe langa activitatea sa de la Leaders Romania, Cristian Bizau a infiintat, impreuna cu un prieten, in aprilie 2002, o firma de consultanta si training, Nestor Consulting. Mai exact, firma ofera consultanta organizationala, iar principalul instrument de lucru este trainingul, care acopera toate ariile functionale ale unei firme - vanzari, marketing, management, resurse umane, financiar.
Absolvent al Facultatii de Informatica Economica, Cristian Bizau lucreaza in domeniu din 2000, considerand lucrul cel mai important in consultanta este experienta. "La inceput nu am investit prea mult, pentru ca este o firma de servicii unde nu trebuie sa cumperi utilaje sau alte mijloace de productie. Nu am avut angajati, ci doar colaboratori pe proiect, astfel ca daca nu aveam activitate, nu trebuia sa-i platesc", explica Cristian Bizau.
Trainerii Nestor Consulting sunt, in primul rand, practicieni, profesionisti pe domeniul in care tin training, care au de-a face in mod curent cu problemele de pe piata respectiva. "Analizam nevoile clientilor si sa aducem traineri care sa aiba relevanta pentru domeniul respectiv sau altele inrudite - numai sa nu intre in concurenta. De exemplu, daca avem un client care se ocupa de distribuirea bauturilor racoritoare, putem incerca sa aducem traineri care au experienta in distribuirea de bauturi alcoolice".
Trainingurile sunt compuse in cea mai mare parte din studii de caz dezvoltate pentru problemele specifice ale clientilor. La cateva saptamani dupa perioada de training, au loc si sesiuni de follow-up, cand se asteapta feedback-ul de la cursanti si daca se observa ca sunt probleme, acestea sunt rezolvate. Printre clientii firmei se numara Quadrant Amroq Beverages SA (imbuteliatorul Pepsi in  Romania) si Nestle Romania.
In momentul de fata, pe piata de training functioneaza in jur de 40 de firme. Cristian Bizau afirma ca 90% din bugetele cheltuite pe training vin din partea firmelor multinationale care au deja aceasta mentalitate si stiu care sunt avantajele trainingului. "Incet-incet si firmele mai mici, in special cele care au avut tangenta cu Occidentul, isi dau seama de utilitatea acestora si apeleaza la firme de specialitate. Cererea a crescut, dar incet. Si pe viitor cred ca se va pastra aceeasi tendinta iar, in plus, se va face o decantare a firmelor de pe piata, in sensul ca vor ramane numai cele care ofera servicii de calitate".
Cristian Bizau lucreaza in jur de 50 de ore pe saptamana. Faptul ca esti propriul "exploatator" are, in opinia sa, avantaje - poti, de exemplu, sa-ti rezolvi o problema personala si in miezul zilei - dar si dezavantaje - nu mai ai un program fix (de la 9.00 la 17.00), iar uneori programul poate deveni foarte incarcat.
Deviza sa in afaceri si in viata este "I challenge myself" ("Ma provoc pe mine insumi"), iar pentru a se orienta pe piata se informeaza din presa, din mediul de afaceri si de pe Internet. Este convins ca un roman se poate realiza si aici. "Nu am emigrat pentru ca este mai interesant de ramas aici. Pietele nu sunt la fel de mature ca in Vest si, ca atare, sunt multe oportunitati". Elementele absolut necesare pentru a incepe o afacere sunt, in opinia sa, relatiile, increderea in sine si perseverenta.

Nici un plan de afaceri
Alti doi sustinatori si membri fondatori ai Clubului Antreprenorilor sunt Andrei Ciocan, IT manager al firmei Act System Plus si Alexandru Bucataru, IT manager al firmei Alrux.com.
Dupa ce a terminat o facultate cu profil informatic si dupa ce a lucrat la mai multe firme pe partea de IT, Andrei Ciocan si-a infiintat in 2001 propria firma, Act System Plus, care are ca principal obiect de activitate administrarea de retele de calculatoare. "Am facut acest pas pentru ca am vrut sa obtin independenta financiara, profesionala si personala. Aveam multe idei pe care voiam sa le pun in practica, dar atat timp cat as fi continuat sa fiu un simplu salariat, nu as fi avut ocazia", afirma Andrei Ciocan.
Activitatea propriu-zisa a firmei a inceput in ianuarie 2002. Investitia initiala a fost in jur de zece milioane  de lei, dintre care doua milioane de lei au reprezentat capitalul minim, iar restul au fost folositi la plata taxelor necesare crearii firmei. "Fiind o firma de servicii, cel mai mult am investit experienta mea. Nu mi-am facut un plan de afaceri, principala preocupare fiind pe atunci sa ma perfectionez si sa gestionez cat mai bine afacerea din punct de vedere tehnic".
Urmatorul pas a fost atragerea clientilor. Primii clienti au fost firmele cu care lucra deja in regim de colaborare si pentru care a fost mult mai avantajos, din punct de vedere financiar, trecerea de la contract de colaborare la contract de servicii. Majoritatea clientilor au venit prin recomandari de la clientii multumiti de serviciile sale. "Perioada de inceput, pana am facut rost  de suficienti clienti ca sa-mi acopar cheltuielile, a fost destul de grea, pentru ca trebuia sa fiu deasupra liniei de plutire. O data cu acestea, mi-am dat seama si cat de mult inseamna seriozitatea. Mi-am schimbat modul de a ma privi pe mine insumi si de a aprecia viitorul".

Fara relatii nu se poate
Pe langa firmele mari cu capital romanesc sau strain, pe piata serviciilor din domeniul IT sunt foarte multe firme mici, dar si asa numitii liber profesionisti. Doar firmele mici si liber profesionistii pot fi considerati concurenta, targetul firmelor mari fiind si clientii mari, la care se ajunge foarte greu. In opinia lui Andrei Ciocan, piata din domeniu se maturizeaza. Fata de perioada de inceput, cererea pentru hardware (echipamente) a scazut, iar cea pentru software si servicii a crescut. "Daca in primii ani dupa Revolutie se vindeau foarte multe echipamente si foarte putin software, acum ponderea s-a inversat, mai ales dupa intrarea in vigoare a Legii dreptului de autor, care a facut ca licentele de software sa fie obligatorii".
Si in ceea ce priveste serviciile, cererea a crescut. Daca in urma cu cativa ani, intr-o firma cu 5-10 calculatoare, administrarea acestora era facuta de cineva din interior care se pricepea si la calculatoare sau de un prieten, acum managerii sunt constienti de valoarea datelor si a tehnicii de calcul si sunt dispusi sa plateasca pentru a-si proteja afacerea.
Intr-un domeniu atat de dinamic ca IT, pregatirea profesionala inseamna foarte mult, iar "ramanerea in urma" echivaleaza cu scoaterea din afaceri, dupa cum afirma IT managerul Act System Plus. "Din presa ma informez mai putin, pentru ca este cu un pas in urma tehnologiei. In privinta informatiilor tehnice, Internetul este cel mai potrivit. Sunt la curent cu tehnologiile care ma pot ajuta in imbunatatirea serviciilor pe care le ofer".
La ora actuala, firma are cinci clienti permanenti, printre acestia numarandu-se Quintus Serv si Hill International. Deocamdata poate face singur cererilor, dar in trei luni de zile intentioneaza sa mai angajeze o persoana, un fost coleg de facultate, in care are incredere.
O zi de munca inseamna intre sase si 12 ore de "teren", adica de mers de la un client la altul si de remediat problemele pentru care este solicitat, astfel ca, dupa cum marturiseste, mereu se gaseste ceva de facut pentru afacere.
Pentru ca meseria sa este foarte cautata in strainatate, a fost tentat sa emigreze. "De cateva ori am incercat  <sa studiez piata externa>, dar, in final, mi s-a parut mai important sa raman alaturi de familie si sa incerc sa realizez ceva aici, pentru ca sunt convisn ca se poate".
Esentiala pentru inceperea unei afaceri este increderea in sine (unul dintre principiile dupa care se ghideaza in viata fiind "Just be yourself"), care, dupa cum spune Andrei Ciocan, trebuie transmisa si clientilor si angajatilor. "Relatiile de incredere sunt o resursa indispensabila in afaceri. Eu am pornit in momentul in care am simtit ca stiu destule persoane care sa ma ajute, in momentul in care am intrat in anumite cercuri", afirma Andrei Ciocan.

De PR se ocupa clientii
Alexandru Bucataru si sotia sa, Ruxandra, au infiintat in 2001 firma Alrux.com care functioneaza tot in domeniul IT, dar se ocupa cu dezvoltarea de sofware, web design si prezentari multimedia. Alexandru Bucataru a lucrat in acest domeniu chiar din timpul facultatii, iar imboldul de a intra in afaceri pe cont propriu a venit la inceput din indignarea sa la descoperirea unor produse "facute de mantuiala" si apoi din dorinta de a arata ca se poate face mai mult.
Principalul ajutor a venit de la parinti (mai ales in zona financiara), dar si de la clientii care, pe cand nu aveau inca un portofoliu, au avut incredere sa le incredinteze diferite proiecte. Investitia initiala a fost de aproximativ 3.000 de dolari, bani cu care au fost cumparate calculatoare, imprimante si alte materiale necesare si care, estimeaza Bucataru, vor fi recuperati in doi ani de zile. "Banii au provenit majoritatea din economii proprii si din ajutoare sporadice de la parinti. Pana acum, dificultatile de ordin material nu ne-au afectat, totul s-a rezolvat pe parcurs", explica Alexandru Bucataru.
Prima comanda a valorat undeva la 200 de dolari, dar pe langa bani, au venit si recomandarile si, ca urmare a acestora, noi clienti. "Pe langa marketingul direct, aceasta este al doilea fir de a aduce clienti. Daca cineva te contacteaza si iti spune ca a fost trimis de X, deci a vazut deja cum lucrezi, este mult mai usor sa obtii contractul respectiv", explica Bucataru.
Incet-incet, comenzile s-au inmultit, dar pentru proiecte de durata, ceea ce a insemnat ca banii au venit dupa ceva perioada de vreme. Din oferta de servicii a firmei, cele mai cerute sunt cele de web design si de e-promovare. Firma are in jur de 15 clienti, care functioneaza in domeniul farmaceutic, decoratiuni si amenajari interioare, automatizari, asigurarea si certificarea calitatii.

Uneori e mai bine sa nu te extinzi
Piata din domeniu, afirma Bucataru, este in crestere din punct de vedere al numarului de clienti, dar si din cel al calitatii. "Foarte multi si-au dat seama ca vor castiga mai mult de pe urma unei solutii mai bune calitativ, pentru ca, desi aparent costa mai mult, pe termen lung, e mai profitabila".
Pe viitor, tendinta de crestere a pietei se va mentine, crede Bucataru, dar acest lucru depinde foarte mult si de nivelul economic. "Pentru ca degeaba esti constient de avantajele pe care le ai daca alegi o solutie superioara calitativ, daca nu ti-o poti permite. Principala ta grija este sa produci si abia pe urma poti sa ne iei si pe noi in calcul".
Lucreaza in medie 14 ore pe zi si sunt saptamani cand munceste chiar sapte zile din sapte. "Principiul dupa care ma ghidez este ca nu trebuie sa te concentrezi mereu pe castigul imediat, pentru ca intr-un fel sau altul, pana la urma tot castigi. Anul trecut am realizat o cifra de afaceri de 10.000 de dolari, iar cel mai mare proiect individual, ca valoare, a fost de 1.000 de dolari".
Ca premise necesare unei afaceri de succes, Alexandru Bucataru enumera increderea in sine si rezistenta fizica. Pentru viitor isi doreste, spre surprinderea multora, ca afacerea sa sa ramana la dimensiuni cat mai mici, pentru ca numai asa relatia cu clientul va fi suficient de stransa si colaborarea optima. "Nu sa ramanem tot la stadiul de doi oameni, dar nici sa avem zeci de angajati asezati intr-o hala mare, pe care abia daca ii vezi. Vreau ca toti angajatii si clientii sa se cunoasca intre ei, pentru ca numai asa se poate consolida o relatie profesionala".

Oamenii cu ideea
Clubul Antreprenorilor, lansat in colaborare cu ASEBUSS (Institutul de Administratie Publica si a Afacerilor), este un proiect al Leaders Romania, o organizatie neguvernamentala care urmareste stimularea spiritului de leadership in randul tinerilor din Romania si formarea unei comunitati de tineri lideri. Asociatia, ale carei activitati sunt organizarea de forumuri, seminarii si traininguri, a capatat vizibilitate publica in ultimii ani mai ales prin faptul ca a reusit sa coopteze in comitetul sau consultativ cateva de personalitati din lumea finantelor si a politicii, intre care Dan Pascariu, presedintele HVB Bank Romania, Salvatore Candido, reprezentantul BERD in Romania, Cristian Popa, viceguvernatorul BNR, sau Mihai Razvan Ungureanu, reprezentantul regional al Pactului de Stabilitate pentru Europa de Sud-Est. Printre sponsorii Leaders Romania se numara Connex, GfK Romania, Banca Comerciala Romana, precum si o serie de organizatii din strainatate interesate de promovarea spiritului de leadership in randul tinerilor.