Poate sa fie ieftin si bun, dar numai daca a fost mai inainte scump

De doua ori pe an, la sfarsit de sezon cald si rece, magazinele aplica o politica de reducere a preturilor la produsele de imbracaminte si incaltaminte. Aceste perioade sunt imposibil de ignorat, pentru ca magazinele le promoveaza intens, clientii fiind imbiati sa intre si sa cumpere de cuvintele scrise cu litere de-o schioapa: "Reduceri de preturi" sau "Preturi ridicol de mici". Pentru magazine, acest lucru inseamna vanzarea produselor ramase din sezonul care tocmai s-a incheiat, adica o minimizare pe cat posibil a pierderilor, iar pentru cumparatori, obtinerea unor produse de calitate la preturi rezonabile.
Cine practica insa reduceri de preturi? Pe de o parte e vorba de produsele perisabile, fie ca e vorba de perisabilitate fizica (produsele alimentare in apropierea expirarii termenului de valabilitate) sau de "uzura morala" (articolele de imbracaminte si incaltaminte pe cale de a iesi din moda). Pe de alta parte e vorba de produse de folosinta indelungata, a caror cumparare implica obligatoriu cheltuirea unor sume mari de bani si care din acest motiv risca sa ramana in stoc (obiecte de mobilier, aparate electronice si electrocasnice sau automobile).
Pentru cumparator, ceea ce rezulta nu e insa aproape niciodata un chilipir: uneori, un cojocel de firma poate costa, chiar si la reduceri, nici mai mult nici mai putin decat 30 de milioane de lei. Poate ca acesta este si motivul pentru care la noi nu s-au vazut inca in magazine batai pentru anumite produse, asa cum se mai intampla sa vezi in filmele americane. In aceasta perioada, numarul celor care intra in magazine creste considerabil, dar cel al cumparatorilor destul de putin. O explicatie, valabila in cazul categoriei de cumparatori cu venituri medii si mici, ar fi ca, desi la preturi reduse, produsele de calitate raman tot scumpe pentru ei. In cazul cumparatorilor cu venituri mari, explicatia ar fi ca acestia si-au cumparat deja in sezonul abia incheiat produsele dorite si acum intra in magazine nu in cautarea reducerilor, ci pentru a-si cumpara produse pentru noul sezon, puse in vanzare la pret integral.
Prin urmare, tinta comerciantilor care practica reduceri de preturi o constituie mai degraba o categorie intermediara de clienti intre cei sensibili exclusiv la pret si cei sensibili exclusiv la moda: cumparatorii, indiferent de venituri, aflati pur si simplu in cautarea unor produse de calitate, pe care nu sunt dispusi sa plateasca pretul integral atunci cand acestea apar la vanzare, dar care considera ca reducerile le ofera ocazia de a le procura la un pret rezonabil.

Aici nu merge proverbul cu vara si sania
De indata ce sezonul reducerilor a inceput, cele mai fericite sunt femeile, care fie ca au sau nu bani, colinda magazinele de imbracaminte si incaltaminte, sperand sa cumpere cat mai multe produse cu cat mai putini bani. Comerciantii spun ca vanzarile au crescut in aceasta perioada, dar numai la numarul de bucati, incasarile finale nefiind prea spectaculoase,acolo unde e vorba de vanzarea la preturi inferioare costurilor.
Potrivit legislatiei in vigoare, comerciantii au voie sa practice preturi sub costuri atunci cand marfurile devin greu vandabile. In cazul produselor de imbracaminte si incaltaminte, considerate sezoniere, cele care nu s-au vandut la sfarsitul unuia din cele doua sezoane (primavara-vara sau toamna-iarna) pot fi vandute ca solduri, pentru a nu ramane in depozite pana la sezonul urmator; pe langa cheltuielile de stocare, magazinul ar avea in acest caz si alte pierderi, pentru ca moda se schimba, o pereche de pantofi sau o rochie pierzandu-si valoarea in acest interval.
Soldarile au inceput in sezonul acesta in mod diferit, fie la mijlocul lunii ianuarie, fie in februarie. Unele magazine tot au reduceri inca dinainte de Craciun, dar pana la 15 ianuarie acestea s-au numit preturi promotionale. Majoritatea magazinelor, pe la mijlocul lunii martie, au deja la vanzare noua colectie de primavara-vara, astfel ca pana la mijlocul lui aprilie, cele doua colectii se vand simultan si, incet-incet, hainele de toamna-iarna sunt mutate doar in cateva rafturi pana cand sunt scoase de tot. Oricum, cand da caldura nu mai este nimeni interesat sa-si cumpere cizme sau palton, oricat de ieftine ar fi acestea.

Unii pot sa lase pana la 70%
La magazinul Madonette din Capitala, perioada de reduceri a inceput pe la mijlocul lunii ianuarie, iar soldarile de 50% au fost aplicate la toate produsele. "O pereche de pantofi costa 600.000-800.000 de lei, dar avem si cizme la sapte milioane de lei. Deja avem la vanzare colectia de primavara-vara, unde produsele sunt mai ieftine. Vara avem sandale si la 200.000 de lei", afirma Cristiana, sef de magazin.
Numarul clientilor este intr-adevar mai mare in aceasta perioada. In afara clientilor fideli, cei cu venituri peste medie, acum intra in magazin si persoane cu venituri medii. "Sunt cam jumatate-jumatate, dar in general cumpara cei cu bani, intrucat celorlalti si 1,5 milioane de lei li se pare mult", spune Cristiana.
Magazinul Naf-Naf a avut in luna decembrie preturi promotionale, iar reducerile propriu-zise au inceput de la sfarsitul lunii ianuarie. Magazinul a adus la jumatate de pret majoritatea produselor, iar la unele dintre ele a aplicat o soldare de pana la 70%. "Ne permitem sa practicam aceste reduceri pentru ca suntem producatori. Avem imbracaminte, accesorii si incaltaminte, dar mai putin. Noi avem autorizatie sa vindem toate produsele Naf-Naf", spune Mariana Zamfir, sef de magazin.
La sfarsit de sezon, magazinele Naf-Naf atrag si alt gen de clienti decat in mod obisnuit. "Vanzarile cresc si la inceput de sezon, pentru ca atunci cumpara clientii obisnuiti, care sunt interesati de ultima moda. Vin, cumpara de 20-30 de milioane de lei si apoi nu-i mai vezi pana la urmatoarea colectie. La sfarsit de sezon vin insa cei care nu le pot cumpara atunci si asteapta special reducerile".
Produsele au preturi intre 200.000 de lei (o vesta sau o fusta) si zece milioane de lei (un cojocel de piele intoarsa). "Toate produsele se vand, in special pantalonii si fustele. La noi, cred ca oamenii asteapta reducerile, dar sunt si foarte multi care doar se uita la pret. In aceasta perioada e foarte multa aglomeratie, dar nu se cumpara neaparat", spune Mariana Zamfir.
Rodica Matei, vanzatoare la magazinul Garucci, afirma ca vanzarile din aceasta perioada nu sunt deloc spectaculoase. "Percepem o reducere de 20% si, in general cumpara tot clientii fideli; din afara vin mai putini. Cei care vin din afara stiu ca sunt reduceri si cauta chilipiruri, produse la preturi foarte mici, ceea ce la noi nu prea sunt". La Garucci, cel mai ieftin produs este o fusta care costa un milion de lei, iar cel mai scump este un compleu de sase milioane  de lei.
Magazinul Nyf percepe reduceri de 40-50%. O pereche de pantaloni costa 250.000 de lei, iar o bluza sau o fusta, 230.000 de lei. "Vanzarile au crescut, a crescut si numarul clientilor, dar la noi mereu este asa pentru ca suntem producatori si avem preturi acceptabile tot timpul anului", explica Paula, vanzatoare.

Pret redus sau promotie?
Toate magazinele de la Unirea Shopping Center au in aceasta perioada reduceri de preturi: au afisate in vitrine procentele cu care sunt soldate produsele, sau, si mai de impact, afise cu vechile si noile preturi prezentate in paralel.
La magazinul Heliotrop, reducerile au inceput de la mijlocul lunii februarie si sunt intre 20 si 40% la produsele care ies din sezon. Un mantou scurt la reduceri poate costa intre 595.000 de lei si 1,9 milioane de lei, in functie de lungime si material. La O.C.E.A.N, o bluza costa 99.000 de lei, fata de 395.000 de lei pretul integral, o pereche de pantaloni 295.000 de lei, fata de 795.000 de lei, o camasa, 195.000 de lei, fata de 795.000 de lei. O jacheta poate fi cumparata la 395.000 de lei, fata de 1.450.000 de lei.
La magazinul Tosca, unde se vand numai produse de firma, vanzarile nu au crescut foarte mult. Reducerile se percep diferit in functie de adaos si la toate produsele. Cel mai ieftin produs la reduceri este o esarfa Turla la 578.000 de lei, iar cel mai scump este o poseta Gucci la 26 de milioane de lei. "Vanzarile nu au crescut foarte mult, iar clientii sunt tot cei obisnuiti", spune Alexandra Serban, vanzatoare.
Alti comercianti practica vanzarea la pret redus sub forma de promotie speciala. Intre 1 martie si 12 martie, cu ocazia Martisorului, magazinul Sax Design, de marochinarie de lux, ofera o reducere de 50% la orice produs. In plus, a instituit o reducere de zece dolari la cizmele de piele intoarsa, iar pentru orice produs de peste 1,5 milioane de lei cumparat, clientul primeste cadou un portofel, un ceas sau o geanta. O curea din piele costa 200.000 de lei, o pereche de cizme costa 2.869.000 de lei, fata de 5.899.000 de lei la pret intreg, iar o geanta poate costa intre 500.000 de lei si 2,4 milioane de lei.
"Toate produsele se cumpara foarte bine. Este o forfota continua in aceasta perioada pentru ca, fiind perioada de reduceri, lumea iese la cumparaturi. Clientii sunt foarte diferiti in aceasta perioada, din toate categoriile sociale, pentru ca si preturile sunt pe masura", explica Claudia Pascu, vanzatoare.

Compania fara reduceri si cadouri n-are clienti
In general, pe Calea Victoriei sunt magazine de lux, unde majoritatea romanilor abia daca intra si in perioadele de reduceri. La magazinul Stefanel, soldarile sunt de 30% pentru produsele din sezonul care abia s-a incheiat si de 50% pentru cele din sezonul trecut. "De obicei sunt doua tipuri de clienti, cei normali si cei pentru reduceri. Acestia din urma nu sunt multi, nu se compara cu cei care cumpara tot timpul de la noi, care au un salariu peste medie. In general, avem preturi destul mari comparativ cu puterea de cumparare a romanilor, dar altfel nu putem, pentru ca tot ce avem este adus din Italia si se raporteaza la euro", explica Lucio Manfreda, unic administrator al SC Stefanel Universal SRL. In aceasta perioada, creste vanzarea la bucata, dar, asa cum afirma Lucio Manfreda, in final, cifra de afaceri este aproximativ la fel, nu sufera modificari importante.
Magazinul Dumarex are in aceasta perioada reduceri la produsele cosmetice si la parfumurile de la casa Saint Tropez. "Avem clienti fideli care imediat ce vad o reclama in reviste sau la televizor trec pe aici, dar avem si clienti care vin numai pentru reduceri. Pentru clientii fideli care au carduri, firma noastra ofera mereu  reduceri sau cadouri, in functie de suma de care fac cumparaturi. In general, o companie care nu are reduceri si cadouri nu are clienti", explica Geta Ionescu, vanzatoare.
La magazinul Max Mara, reducerile difera in functie de produs: cele de baza, costumele si paltoanele, reprezentative pentru Max Mara (si care se vand cel mai bine) se ieftinesc mai putin, iar fustele, bluzele, pantalonii au reduceri mai mari. In general, la Max Mara, cele doua sezoane sunt impartite in primele patru luni de full price si ultimele doua luni de reduceri. Soldarile sunt la inceput de 30%, pentru ca spre sfarsitul perioadei acestea sa ajunga la 50%.
Max Mara are clienti obisnuiti, de full price, iar in perioada de reduceri nu este aglomeratie tocmai pentru ca in Romania brandul Max Mara este perceput ca fiind high, nu medium to high, cum este acesta in realitate. Preturile Max Mara nu difera foarte mult de la tara la tara. Un palton de lana cu casmir, in perioada de full price, este in jur de 1.000 de dolari, iar cel mai ieftin produs este o bluza la 150-200 de dolari.

Parerile cumparatorilor, impartite
"Cand vezi scris pe toate geamurile ca sunt reduceri, nu ai cum sa nu intri. Eu intru chiar daca n-am bani si daca vad ceva deosebit, ma duc acasa sa iau bani si apoi il cumpar. In general, chiar daca sunt reduceri, cele care merita cumparate sunt tot scumpe" (Mihaela Ionita, 24 de ani)
"Toate produsele astea asezate la gramada sunt suspect de ieftine si nu-mi inspira incredere. O bluza din bumbac sau un pantalon din stofa tot scumpe sunt. In general, prefer sa cumpar ceva bun, decat sa arunc banii pe cine stie ce produse, pe care nici nu scrie din ce sunt facute" (Daniela, 30 de ani)
"Eu am venit sa cumpar un cadou, dar la ce preturi sunt acum, cred ca las cadoul pe alta daca si cheltui banii pentru mine. Imi fac cu ochiul multe lucruri, dar ma mai gandesc" (Dana, 18 ani)
"Sunt reduceri, dar depinde ce cauti. Eu acum ma uit dupa pantofi, nu vreau sa-mi cumpar cizme pentru ca vine primavara. Cred totusi ca daca as fi gasit ceva frumos, o pereche de ghete sau de cizme, mi-as fi cumparat, dar nu m-a atras nimic pana acum" (Ioana, 22 de ani).

Ce inseamna vanzare cu pret redus
Referitor la vanzarile cu pret redus, Ordonanta 99/2000 privind comercializarea produselor si a serviciilor de piata, aprobata prin Legea 650/2002, prevede mai multe situatii, respectiv vanzarile de lichidare, vanzarile de soldare, vanzarile efectuate in structuri de vanzare denumite "magazin de fabrica" sau "depozit de fabrica", vanzarile promotionale, precum si vanzarile de produse destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului dupa ce evenimentul a trecut si produsele nu mai pot fi vandute in conditii comerciale normale.
De asemenea, in categoria vanzarilor cu pret redus sunt incluse vanzarile de produse care intr-o perioada de trei luni de la aprovizionare nu au fost valorificate, vanzarile accelerate de produse susceptibile de o deteriorare rapida sau a caror conservare nu mai poate fi asigurata pana la limita termenului de valabilitate, dar si vanzarea unui produs la un pret aliniat la cel legal practicat de ceilalti comercianti din aceeasi zona comerciala, pentru acelasi produs, determinat de mediul concurential.
Vanzarile de soldare pot fi realizate numai in cursul a doua perioade pe an, cu o durata maxima de cate 45 de zile fiecare, cu conditia ca produsele propuse pentru soldare sa fie achitate furnizorului de catre comerciant cu cel putin 30 de zile inaintea datei de incepere a vanzarilor de soldare. Perioadele de soldari se stabilesc de catre comerciant in intervalul 15 ianuarie-15 aprilie, inclusiv pentru produsele de toamna-iarna si in perioada 1 august-31 octombrie, inclusiv pentru produsele de primavara-vara.
Vanzarile promotionale pot avea loc in orice perioada a anului, cu conditia sa nu fie efectuate in pierdere, sa se refere la produse disponibile sau servicii prestate in mod curent si produsele si serviciile promovate sa existe la vanzare pe durata intregii perioade anuntate a vanzarilor promotionale.
diana.sava@zf.ro