Si firmele mici pot sa descopere mari manageri

Piata romaneasca a recrutarii de personal si a consultantei pentru resurse umane s-a aglomerat destul de mult in ultimii ani, fara insa ca aceasta sa fi insemnat neaparat o crestere a calitatii serviciilor.
La un pol sunt companiile mari, de cele mai multe ori reprezentanti ai unor firme internationale si al caror portofoliu e dominat de clienti mari; la celalalt pol sunt companiile mai mici, fondate de fosti consultanti care au lucrat in diverse firme multinationale, de profil sau nu, si care au decis, cu mai mult sau mai putin succes, sa lucreze pe cont propriu.
Anul acesta, patru companii straine au decis sa intre oficial pe piata romaneasca de recrutare si consultanta in management. Firma Pedersen & Partners, specializata in recrutare pentru pozitii de top si middle management pentru Europa Centrala si de Est, si-a deschis un birou in Romania; compania de recrutare Alexander Hughes International a intrat pe piata prin achizitionarea firmei romanesti Business Intelligence Agency; luna trecuta a venit si grupul polonez Intersource, specializat in furnizarea de consultanta in resurse umane, iar saptamana trecuta si-a inaugurat activitatea IMC Consulting Ltd, divizia de consultanta a grupului IMC Group din Marea Britanie.
E vorba in aceste cazuri de firme mari; micile companii aparute in domeniu, in schimb, au de obicei capital autohton, iar unele sunt simple firme de apartament, fondate de nespecialisti, care umfla inutil piata, deruteaza clientela si strica imaginea meseriei. Totusi, in ciuda ofertei mari, pe piata exista nise potrivite pentru firmele mici de recrutare si consultanta care lucreaza corect. Alina Popovici, o absolventa de Medicina care conduce acum firma de consultanta in resurse umane HR Solutions, enumera principalele oportunitati din acest moment: "Foarte putine firme de consultanta se adreseaza persoanelor fizice, adica oamenilor aflati fie la inceput de cariera, fie la mijlocul carierei, in fata unei schimbari. Oamenii sunt dispusi sa investeasca in cariera lor. De asemenea, exista o zona de dezvoltare in directia firmelor romanesti medii care au crescut mai repede decat si-au propus si au nevoie de ajutor in domeniul resurselor umane".

Primul client - fostul angajator

Maria Doina Dan a condus timp de trei ani biroul din Romania al companiei de executive search pentru top management Korn/Ferry International, a fost o vreme director de resurse umane la Interbrew si din 1997 este managerul propriei firme de consultanta, recrutare de resurse umane si head-hunting. Primul ei client a fost Interbrew, unde unul dintre candidatii recrutati de Maria Dan in 1996, Mihai Albu, a ajuns director general. In Romania, Interbrew se afla la acea vreme la inceput, intr-un moment in care isi structura organizatia, iar Maria Dan i-a furnizat atat servicii de recrutare, cat si de consultanta. "Au urmat apoi si alti clienti internationali, dar si firme mici, romanesti, care au identificat si ele nevoia acestui serviciu si importanta colaborarii cu un profesionist in domeniu".
Firma ei, Actual Personnel Services, este deocamdata o intreprindere mica, a carei cifra de afaceri nu a depasit inca 100.000 de euro pe an. Un fost candidat, care conduce acum o firma cu 30 de oameni, ii spunea ca "small is beautiful"; atunci cand te extinzi vin si problemele, spune ea despre situatia actuala a afacerii sale.
Lipsa unui nume international, a unei "protectii", crede Maria Dan, poate reprezenta un handicap, dar si o motivare extraordinara. "E firma ta si trebuie sa reusesti; te recomanzi si te mentii pe piata printr-un produs care este foarte sensibil, si-atunci tu trebuie sa dai dovada de un profesionalism deosebit". In opinia ei, profesionalism inseamna sa-i poti furniza clientului solutii adaptate, "nu sa faci doar o intermediere de CV-uri sau sa-i dai solutii de gen copy-paste".
Maria Dan a absolvit Facultatea de Limbi Straine (germana-engleza) si a ajuns sa lucreze in acest domeniu printr-o intamplare. "In '92 nu se stiau prea multe despre consultanta si despre recrutarea de personal prin agentii specializate", isi aminteste ea. Datorita limbii germane s-a angajat intr-o companie straina, unde i s-a oferit ocazia sa "fure" o noua meserie de la un profesionist cu experienta indelungata in Occident in materie de resurse umane, Werner Stein. Dupa doi ani, a venit o alta sansa, aceea de a conduce timp de trei ani biroul deschis in Romania de Korn/Ferry International.

Cele opt minute decisive

Atunci cand te ocupi de recrutare de resurse umane, nu trebuie sa ai fata de candidati simpatii sau antipatii foarte puternice. "La inceputul meseriei puneam mai multa patima, consideram ca ar trebui sa fie recrutat de client candidatul care mi-a placut mie", isi aminteste managerul Actual Personnel Services. A invatat in timp ca trebuie sa fie cat mai detasata si, considera acum, clientul e cel care trebuie sa hotarasca, pentru ca el are experienta organizatiei si stie ce are nevoie.
Tot experienta de zi cu zi i-a aratat Mariei Dan si ca prima impresie conteaza. "De altfel, mi-au confirmat acest lucru si multi colegi din reteaua internationala, prima impresie conteaza foarte mult si aceasta impresie, surpriza, se formeaza in primele opt minute". La evaluarea finala a candidatului vin si clientii cu diferite analize, dar se intorc tot la niste impresii personale. "Acestea sunt justificate in ultima instanta, pentru ca nu ti-ai dori sa lucrezi indeaproape cu o persoana care iti displace", adauga ea.
In ceea ce priveste head-huntingul, spune ea, acesta este un serviciu deosebit de specializat, deoarece pentru ocuparea unor pozitii de top management, oamenii nu vin in urma unui anunt in ziar, ci sunt contactati in urma unui filtru al consultantului. "La varf sunt oameni care au evoluat foarte mult in acesti ani; ca si mine, au avut sansa sa lucreze in companii unde s-au format, au dovedit ca pot invata mai mult, ca pot oferi mai mult companiei, ca pot deveni manageri".
Dat fiind ca acestia au beneficiat de foarte multe cursuri si traininguri (“firmele mari investesc in oamenii lor”), unii dintre ei sunt chiar usor “rasfatati”, iar sa lucrezi cu ei nu e simplu, considera Maria Dan. Ea cunoaste specia: in 11 ani de activitate in domeniu, unii dintre angajatori i-au devenit clienti, unii clienti - parteneri, iar unii din candidatii recrutati - directori in companii multinationale sau banci.
In contractele incheiate de firma de consultanta, numai angajatorul plateste, nu si candidatul, precizeaza Maria Dan, iar preturile se calculeaza intr-un procent dintr-un venit anual brut sau intr-un numar de salarii brute ale candidatului recrutat prin firma, de la trei salarii brute la 25% din venitul anual brut.

Ce stiu tinerii absolventi de Drept

In ultimul timp, cele mai dese solicitari ale clientilor Mariei Dan vizeaza persoane tinere, motivate si care isi doresc sa porneasca de jos intr-o companie. Aceste solicitari necesita un volum foarte mare de munca, explica managerul, pentru ca astfel de tineri sunt destul de greu de gasit. "Unul dintre motive este ca ei nu-si aleg intotdeauna o cariera sau un drum care sa se potriveasca foarte bine personalitatii lor. Pe piata este chiar o inflatie de absolventi ai unor anumite facultati si, foarte important, multora le lipsesc unele abilitati de comunicare si de prezentare, care din pacate nu se exerseaza in facultati".
In prezent, Maria Dan are un contract pentru care solicita absolventi si studenti ai Facultatii de Drept. Au venit la interviu de la multe universitati, ceea ce i-a permis sa constate ca facultatea de Drept cea mai grea e cea de stat ("e cea mai grea facultate pentru ca se intra cu o medie foarte mare, dar si cea mai ceruta, pentru ca se pare ca nivelul este mai ridicat"); multi nu au insa nici vocatia, nici structura psihica pentru a deveni avocat. "Pe de alta parte, nici nu sunt suficiente posturi pentru aceasta profesie. Nu gasesc de lucru si atunci incepe o cursa in care ei isi pierd entuziasmul cu care au pornit. Ar trebui sa apara candva o consiliere profesionala adevarata, ca sa nu investesti niste ani in ceva care de fapt nu ti se potriveste". La fel, a avut solicitari pentru juniori in domeniul marketingului; au venit absolventi si studenti la ASE, dar, din pacate, "cunostintele lor erau foarte teoretice si foarte invechite".
Inainte de '89, cand Maria Dan a urmat Filologia, "moda" era sa studiezi la zi. Dat fiind faptul ca acum pe piata competitia este foarte ridicata, cei care incep sa lucreze din timpul facultatii sunt avantajati. "Experienta este acum foarte importanta. La mine vin tineri si imi spun ca toata lumea le cere experienta, dar nu au unde s-o dobandeasca daca nu-i angajeaza nimeni".
Maria Dan a invatat pe propria piele cum trebuie sa-si administeze un buget, un plan de afaceri in care sa tina cont permanent de ceea ce va face in perspectiva. "Trebuie sa cauti noi si noi clienti, nu trebuie sa te culci pe-o ureche gandind ca daca ai cativa clienti totul va fi bine".
Pentru a face fata competitiei si-a propus sa dezvolte noi produse, iar unul dintre acestea este o oferta de consultanta pentru firmele mici. Are in prezent un nucleu de clienti, o firma straina si doua romanesti carora le ofera consultanta in resurse umane, pe cazuri. Tot un produs nou este si un training pe care il va organiza in parteneriat cu un fost client: "a lucrat si el in domeniul resurselor umane, a fost director la Unilever, la DHL si la Rompetrol, are firma lui acum si am constatat ca ne completam". cecilia.stroe@zf.ro