Slabe sanse ca astfel de afaceri sa ia proportii

Pragmatismul intreprinzatorilor autohtoni care se ocupa de comertul cu articole vestimentare are o limita, masurabila in circumferinta taliei clientului sau a clientei. Atat supraponderalii, cat si gravidele isi gasesc cu greu haine in Romania; cei sau cele care locuiesc in provincie trebuie adeseori sa faca pelerinaje in Bucuresti ca sa se poata aproviziona. Fiind vorba de o piata de nisa, marile centre comerciale nu ofera haine masuri XXL, iar cei care s-au aventurat pe cont propriu intr-o astfel de afacere pot fi numarati pe degete. Si desi este o piata neconcurentiala, intreprinzatorii de pe aceasta piata isi iau precautii nemasurate atunci cand e vorba de furnizorii de articole de imbracaminte sau de materie prima, de teama sa nu le dea si altora idei.

Roxana Gheorghe a deschis in urma cu trei ani primul magazin cu haine pentru gravide. Ulterior si-a extins mica afacere la trei magazine in Bucuresti si unul in Ploiesti, dar spune ca nu este un business care sa-i aduca mari profituri, ci mai degraba unul din care poti doar sa traiesti onorabil.

"A fost ideea sotului meu", spune Gheorghe. "Nu este o afacere din care poti sa te-mbogatesti, dar poti sa traiesti din ea", adauga intreprinzatoarea, dupa trei ani de activitate.

Fiind vorba de o afacere care se adreseaza unui anumit tip de clientela, este dependenta de mult mai multi factori decat afacerile cu haine obisnuite. In primul rand ca, desi perioada de graviditate dureaza noua luni, cumparatoarele nu-si permit sa achizitioneze foarte multe produse. Acestea prefera sa poarte mai putine haine, chiar daca se uzeaza, pe care ulterior le dau mai departe altor prietene care se pregatesc sa aiba copii sau le pastreaza pentru o eventuala urmatoare sarcina.

In acelasi timp, este o afacere care depinde foarte mult de buletinul meteo, dupa cum afirma Gheorghe. "Din cauza vremii, am avut foarte putine cliente. Cum a dat putin caldura, s-a observat imediat, clientele au inceput sa apara", afirma ea.

Furnizor: propria fabrica

In medie, in magazinele sale intra intre cinci si zece cliente pe zi, din care 90% si cumpara. "Sunt cliente care vor sa arate bine si in aceasta perioada a vietii lor, dar cele care-si permit produsele noastre sunt putine. E-adevarat, avem si cliente care achizitioneaza produse in valoare de cinci milioane de lei odata, iar altele vin din alte orase ale tarii, pentru ca nu au de unde in orasele in care locuiesc. Sunt cliente care vin si la doua saptamani sau cliente aflate la a doua sarcina si care au cumparat de la noi prima oara si se intorc la noi si a doua oara. In general, clientele care nu au putere de cumparare mare spun ca produsele sunt scumpe, pentru ca nu le poarta decat trei-patru luni, dar altele cumpara chiar si dupa ce au nascut, pana isi revin la forma de dinaintea sarcinii", mai spune Gheorghe.

Preturile la obiectele vestimentare sunt comparabile cu cele la hainele "normale". O pereche de pantaloni costa in jur de 700.000 lei, o salopeta de blugi costa undeva pe la 1.100.000 lei, iar o bluza se gaseste la circa 500.000 lei.

Pentru ca era dificil sa gaseasca furnizori pentru produsele pe care le vinde, firma familiei Gheorghe, Rococo, a investit si intr-o fabrica specializata, la Ploiesti. Roxana Gheorghe nu a dorit sa precizeze care au fost investitiile si nici vanzarile pe care le inregistreaza firma sa, dar a spus ca investitiile sunt continue, cele mai mari concentrandu-se in fabrica si in chiriile magazinelor.

Diferentele de venit se simt intre Bucuresti si Ploiesti, intrucat magazinul din Ploiesti realizeaza numai 30% din vanzarile unui magazin din Bucuresti.

"In plus, noi realizam si haine pe comanda, pentru ca sunt unele persoane cu conformatii atipice, iar in unele cazuri facem retusuri", afirma Gheorghe.

Daca e specializat, vinde bine

Ea este de parere ca unul din motivele pentru care marile magazine nu au standuri specializate cu haine pentru gravide este faptul ca piata este mica. "In acelasi timp, daca nu este specializat magazinul, nu are succes, pentru ca produsele sunt amestecate cu celelalte, iar cumparatorii nu pot identifica cu usurinta produsele", adauga ea.

"Concurenta este foarte redusa. Sunt firme care aduc din strainatate articole pentru bebelusi si atunci aduc si astfel de haine, dar ajung sa fie foarte scumpe pe piata. Aducem si noi lenjerie intima din import si colaboram, de asemenea, cu Jolidon, dar segmentul de piata este foarte mic, pentru ca nu prea sunt gravide. Natalitatea este in scadere, iar in conditiile economiei actuale, din ce in ce mai putini tineri se gandesc sa faca copii", spune Gheorghe.

Chiar daca este vorba de o perioada aparte din viata unei femei, firma incearca sa produca modele cat mai asemanatoare cu hainele obisnuite. Ca si in moda "normala", si aici modelele sunt adaptate, atat cat se poate, ultimelor tendinte. Materia prima este, in general, adusa din import.

"Ca sa ai o prezenta cat mai cunoscuta pe piata, trebuie sa ai varietate si sa ai toate masurile", mai spune Gheorghe, adaugand ca unul din proiectele ei viitoare este sa intre si pe piata hainelor pentru persoane supraponderale.

V-am sunat fiindca am primit marfa

Geta Badulescu, vanzatoare la "Magazinul pentru grasi si grasuti", are o relatie speciala cu clientii sai. Intr-un caiet intreg, ea are contactele tuturor clientilor fideli ai magazinului. Ori de cate ori magazinul are marfa noua, vanzatoarea isi suna clientii si le spune descrie marfa.

Si apropierea nu se opreste aici: "Ii masor, ii iau in brate, ii ajut", spune ea despre relatia sa cu clientela.

Magazinul, modest ca aspect, are vad bun si este destul de cunoscut, si gratie originalei sale denumiri, dar mai ales datorita patronului sau, Emilian Herescu, si el purtator de masuri XXL. In urma cu ceva timp, Herescu a incercat sa probeze o metoda de marketing mai putin intalnita, lansand un concurs pentru toti cei care vor sa slabeasca in decurs de o luna. Conditiile de participare presupuneau o taxa de un milion de lei, iar castigatorul ar fi urmat sa ia toata suma care s-ar fi strans de la toti participantii. "Nu s-a-nscris nimeni", se plange Herescu. "N-a fost nimeni in stare sa depuna un milion de lei".

Magazinul sau vinde nu doar haine cu masuri mari (de la 58 la 68), ci si incaltari mari. "Eu l-am deschis dintr-o nevoie personala. Dar este o afacere cu care imi intretin familia. De ce nu deschid si altele? Pai este foarte neplacut sa arunci jumatate din hainele care raman nevandute, pentru ca nimeni nu-mi face doar trei-patru haine, trebuie sa fac comenzi mai mari", spune el.

Grasii celebri merg la croitor

Pentru astfel de articole vestimentare, manopera este foarte scumpa, mai ales ca aici intra mai mult material decat la hainele obisnuite. Dar, chiar daca masurile sunt neobisnuite, preturile sunt normale. Clientii de baza ai magazinului sunt oameni cu venituri medii, pentru ca "grasii ca alde Ovidiu Grecea sau Ludovic Spiess merg la croitor, nu vin la mine".

Vanzatoarea spune insa ca a venit cineva sa cumpere schiar pentru cantaretul de opera Ludovic Spiess, dar a plecat. La fel si avocata Paula Iacob a cerut sa i se opreasca o fusta, dar "a uitat" sa vina s-o mai ia.

Marfa cel mai bine vanduta este lenjeria intima, care se produce undeva la Slatina. Proprietarul magazinului este insa foarte discret in privinta furnizorilor sai, motivand ca nu doreste sa le dea idei si altora.

In acelasi timp, Herescu spune ca este gata sa mearga si in orasele mari din tara. "Am mai avut un magazin in Pitesti, si l-am inchis, dar in Timisoara cred ca o sa mearga. Eu sunt pregatit cu marfa, astept spatiul. Vreau sa ma extind intai in Timisoara, apoi la Cluj, Arad si poate la Constanta".
claudia.covaci@zf.ro