Toate companiile actioneaza pentru a-si creste sau mentine veniturile, insa unele reusesc si altele nu. De ce nu reu[esc toate companiile sa ia cele mai bune masuri anticriza? Ce fac diferit companiile care rezista? Potrivit unui studiu realizat de Accelera Accor Services, companie specializata in furnizarea serviciilor de perfectionare profesionala, dezvoltare si motivare a personalului, membra a grupului Accor, principalele masuri anticriza luate de companii sunt reducerea preturilor, extinderea (sau intentia de
extindere) pe noi segmente de piata, dezvoltarea echipei de vanzari, cresterea activitatilor de marketing, preluarea (sau intentia de preluare) de companii din acelasi domeniu. Expertii Accelera spun insa ca aceste masuri pot avea si efecte negative.
1. Reducerea preturilor facuta fara a avea un plan pe termen lung duce la blocaje financiare.
Companiile care rezista fac reducerile de preturi in contextul unui plan strategic pe termen lung. Spre exemplu: lichidarea unui anumit segment de marfa care nu va mai merge in perioada urmatoare sau introducerea unui nou segment de marfa asupra caruia doresc sa atraga atentia consumatorului.
2. Reducerea preturilor este, in 80% din cazuri, unidirectionala. Odata scazute, preturile nu vor mai putea fi ridicate.
Companiile puternice lanseaza noi produse, mai ieftine care sa le asigure vanzare, protejand astfel pretul produselor reprezentative. Un exemplu simplu este Starbucks care a introdus cafeaua solubila (mult mai ieftina decat cafeaua naturala) pentru a oferi un produs mai ieftin, fara sa fie nevoiti sa isi reduca pretul la produsele consacrate.
3. Extinderea pe noi segmente de piata este costisitoare si riscanta atunci cand nu exista experienta in domeniu sau o strategie reala.
Companiile care rezista se extind pe noi piete folosind strategia tip Serie: se dezvolta pe aceeasi linie cu produsele care merg deja si care s-au dovedit vandabile. Spre exemplu, pentru ca 70% dintre cei care calatoresc cu avionul au nevoie si de cazare, compania AIRMILES si-a extins activitatea de la rezervarea de bilete de avion si la rezervarea camerelor de hotel. Asta le asigura costuri de marketing mult mai reduse (catre aceeasi tinta) si o siguranta mult mai mare a vanzarii.
4. Dezvoltarea echipei de vanzari fara o linie strategica poate duce la canibalism si demotivare.
Companiile care rezista isi dezvolta echipele de vanzari din punct de vedere calitativ, introducand noi metode de prospectare, noi tehnici de vanzare si noi proceduri interne menite sa duca la implementarea strategiei asumate.
5. Dezvoltarea actiunilor de marketing fara a tine cont de modificarile psihologice survenite în mintea clientului tinta, pot atrage efectul invers celui scontat si anume pot genera scaderi ale vanzarilor.
Companiile care rezista isi adapteaza strategia de marketing la schimbarile psihologice care survin în mintea consumatorului în perioada de criza. Îsi modifica canalele de transmitere a mesajelor (ex: TV versus Direct), isi modifica mesajul (ex: Dorinte versus Nevoi), isi modifica agresivitatea (ex: Informare versus Ofertare) si isi modifica nivelul social caruia se adreseaza in functie de evolutia (in sus sau în jos) a sergmetului tintt.
6. Preluarea de noi companii din acelasi domeniu poate fi o practica periculoasa si foarte costisitoare daca strategia de preluare a portofoliului de clienti nu este una bine pust la punct.
Faptul ca un concurent mai mic inca are un portofoliu de clienti si ca situatia lui financiara este din ce in ce mai proasta, il face sa fie o tinta facila pentru liderii de piata si procedura preluarii lui le "face cu ochiul". Dar, nu tot ce zboara, se mananca! Companiile care rezista isi orienteaza cercetarile privind achizitiile in directia companiilor care merg mai bine ca ele, nu în directia companiilor care merg mai prost ca ele.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
