ZF IT Generation. Sfatul expertului. Sabin Gîlceavă, fondator Leverage Negotiation: Într-o rundă de finanţare cel mai bine este să nu ajungi să negociezi cu investitorii, ci să fii pe aceeaşi lungime de undă de la început

♦ Foarte multe start-up-uri locale au nevoie de o strategie pentru a ieşi pe pieţele internaţionale ♦ Este foarte important să fie deschise şi să se adapteze.

Pentru multe dintre start-up-urile de tehnologie abia înfiinţate, unul dintre cele mai importante as­pecte în dezvoltarea produselor lor şi creşte­rea businessului este atragerea de finanţare şi totodată de investitori cu know-how şi networking în do­meniul şi pe pieţele vizate de fonda­tori, iar pentru a-i convinge să finan­ţeze ideile lor antreprenoriale ideal ar fi să nu fie nevoie să negocieze, ci să fie încă de la început pe aceeaşi lun­gi­me de undă cu investitorii, astfel încât niciuna dintre părţile implicate în tran­zacţie să nu fie nevoită să facă compromi­suri, consideră Sabin Gîl­ceavă, fon­dator al companiei de con­sultanţă Leverage Negotiation şi busi­ness angel cu un portofoliu ce cuprinde 13 start-up-uri tech până acum. 

„Cea mai bună negociere este a­ceea care nu există. Eu aş recomanda pe cât posibil să nu se ajungă la ne­gociere, pentru că negocierea de fapt presupune o recalibrare de poziţie - ajung să dau ceva ca să primesc ceva la schimb şi automat ajung să cedez ceva. Şi atunci aş spune că prima re­comandare pe care aş face-o din punctul acesta de vedere ar fi ca start-up-urile să se vândă suficient de bine investitorilor încât să nu fie nevoie să recalibreze, de fapt, să facă această negociere. Dacă arată sufi­cient de multă valoare investitorilor, ei vor fi mai puţin motivaţi să comen­teze la condiţii, pentru că înţeleg fie cât de bine se mişcă echipa şi care este experienţa pe care o au, fie care este piaţa cărora ei se adresează, fie care este produsul şi cât de bine se potriveşte soluţia sau produsul pen­tru piaţa în care ei merg ş.a.m.d. Vin­deţi-vă suficient de bine astfel încât să nu fie nevoie să negociaţi“, a spus Sabin Gîlceavă în cadrul emisiunii ZF IT Generation, la rubrica Sfatul Expertului. El are o experienţă de aproape 30 de ani pe zona consul­tanţă în vânzări şi negociere, ajutând până acum o serie de companii multi­naţionale, dar şi antreprenori să-şi îmbunătăţească echipele şi strategiile de vânzări, dar şi tehnicile de ne­gociere, inclusiv în cazul vânzării unui business.

Cum se procedează însă dacă este nevoie de negociere în cazul a­tra­gerii unei finanţări?

„Şi dacă totuşi trebuie să negocieze, depinde şi cu cine negociază pentru că este un mod de a negocia cu un business angel, de exemplu, şi un alt mod de a negocia cu un fond de tip venture capital, de exemplu. Libertatea de a negocia cu business angels este un pic mai mare - cred că poţi să-i convingi să mărească, de exemplu, suma minimă investită ca să poată să intre în «cap table». Este mai uşor să convingi un business angel decât un fond de venture capital. Ca metodă de lucru este similar, atât doar că start-up-urile trebuie să înţeleagă că un business angel nu are nevoie să primească un mandat din spate, adică, până la urmă, are mai multă flexibilitate. Dar dacă ajunge să negocieze cu un fond de venture capital, un start-up ar trebui să se uite care sunt condiţiile pe care le are acesta sau să se uite care sunt ceilalţi actori implicaţi. De fapt, ideea este ca în procesul acesta de decizie să propui nişte condiţii care să mulţumească mai multă lume care oferă acel mandat“, a explicat fondatorul Leverage Negotiation.

În ceea ce priveşte strategia de negociere în cazul unui exit, el a subliniat faptul că nu există o “formulă magică” care se aplică în toate cazurile, pentru că fiecare business şi tranzacţie în sine are particularităţile ei, cel mai important pentru antreprenori fiind pregătirea de dinaintea începerii demersurilor pentru vânzarea afacerii.

“În momentul în care vinzi, motivaţia pentru care vinzi poate să fie diferită. Poate să fie pentru că ai nevoie de bani, poate să fie pentru că te-ai săturat de ceea ce faci, etc., iar oricine care cumpără, cumpără pentru că vrea să crească. Nu o să investesc doar pentru că nu am ce să fac cu banii. Deci un start-up ar trebui să înţeleagă de fapt care este motivaţia pentru care cealaltă parte va investi acei bani, fie că vorbeşti de o serie A, de o rundă bridge, de o serie B, ş.a.m.d. Primul pas pe care ar trebui să-l fac ca start-up este de a înţelege nevoile celui care vrea să cumpere şi să pot să răspund cât mai bine la ele. Cu cât răspund mai bine la aceste nevoi, cu atât şansele tale de a negocia bine cresc.”

Din experienţa sa de până acum, atât din rolul de consultant pe zona de vânzări şi negociere, cât şi din cel de business angel, Sabin Gîlceavă a observat că multe dintre start-up-urile locale de tehnologie au nevoie de strategii pentru a intra pe pieţele din străinătate.

“Sunt startup-uri care au dovedit că pot să facă treabă foarte bine aici şi atunci practic au nevoie să dovedească acelaşi lucru într-un alt mediu, care este diferit fie ca mod de lucru, fie ca cultură. Poate să fie o competiţie mai mare sau cumva ar trebui să înţelegi mai bine cultura respectivă. Este ca în negociere. Trebuie să nu aibă o poveste liniară, ci să fie suficient de deschiş, să absoarbă semnalele pe care le primesc în negociere de la cealaltă parte, în cazul acesta de la piaţă sau de la ceilalţi jucători din piaţă, astfel încât să pivoteze uşor sau să se poată adapta foarte uşor la mesajele pe care le primesc din piaţă. Pentru că socoteala de acasă rareori se potriveşte cu cea din târg”, a punctat el, adăugând că până să ajungă să facă “fine tuningu-ul” necesar, start-up-urile ar putea rămâne fără bani, deci este esenţial să fie deschişi, să aibă flexibilitate şi să se adapteze rapid dinamicii din pieţe străine vizate pentru extindere.

“În Marea Britanie, în Polonia, Franţa, ş.a.m.d., mediul este mult mai competitiv şi atunci aş spune că este bine că încep într-un mediu mai sigur, unde pot să-şi calibreze şi să facă <<fine tuning>> pe ceea ce fac, dar au nevoie să iasă mai puternic în momentul în care ies de pe piaţa din România.”

Până în prezent, în calitate de business angel şi membru al asociaţieie TechAngels, Sabin Gîlceavă a investit în 13 start-up-uri de tehnologie, majoritatea de pe plan local, printre acestea numărându-se Vatis Tech, Procesio şi Sypher. Sumele investite până acum au variat între 5.000 euro şi 35.000 euro, odată cu finanţările el devenind şi consultant pe zona de vânzări şi negociere pentru start-up-urile respective.