ZF IT Generation. Thomas Kolarik - vicepreşedinte pentru operaţiuni şi IT, BCR: Grupul Erste are în plan să susţină start-up-urile din România şi din ţările unde are operaţiuni şi în runde de finanţare mai mari, de tip serie A sau serie B. „Suntem jucători pe termen lung“

Ce caută o corporaţie când evaluează colaborarea cu un start-up? „Dacă un start-up prezintă lucruri care nu sunt realiste şi nu sunt susţinute cu argumente, este evident că comunicarea se rupe undeva şi atunci există un «red flag», pentru că practic nu numai că nu a înţeles piaţa, dar şi încearcă să o construiască într-un mod nerealist”, spune Dana Dima - vicepreşedinte pentru retail şi private banking, BCR. „Un gând din partea mea pentru start-up-uri este să nu se grăbească prea mult, ci să meargă pas cu pas şi să-şi dezvolte abilităţile şi să analizeze tot ce este necesar pentru a livra produsul pe termen lung, deoarece acest lucru este în cele din urmă important”, afirmă Ilinka Kajgana, vicepreşedinte pentru managementul riscului, BCR.

Grupul austriac Erste, proprietarul BCR - una dintre cele mai mari bănci de pe piaţa locală - are în plan să devină un jucător şi mai activ pe piaţa finanţărilor de capital de risc pentru start-up-uri din România şi celelalte ţări unde are operaţiuni, unul dintre obiective fiind acela de implicare şi în runde de finanţare de dimensiuni mai mari, cum ar fi cele de tip serie A sau serie B, care pot ajunge la sume de ordinul zecilor de milioane de euro.

„Noi credem cu tărie în finanţarea de tip equity şi vom dezvolta acest tip finanţare în întregul grup Erste. Tocmai m-am întors de la Viena, unde am avut o discuţie lungă despre ce le putem oferi startup-urilor ca grup, nu doar la nivelul României sau al altei ţări. Aşadar, ceea ce planificăm acum este să susţinem start-up-urile nu doar în faza de lansare, a finanţărilor de tip seed, aşa cum o facem acum. Finanţările de tip equity pe care le derulăm astăzi sunt în mare parte de tip seed, dar noi vrem să susţinem start-up-urile şi când ajung în runde mai mari, cum ar fi seria A, seria B. Deci vorbim despre investiţii semnificativ mai mari şi aici Erste, ca grup, ar putea fi o opţiune interesantă. Aşadar, dacă avem un start-up în care considerăm că are cu adevărat sens să investim la o scară mai mare, acesta este un lucru pe care plănuim să îl facem. Deci, ca mesaj pentru start-up-uri: puteţi începe cu noi într-un mod restrâns, dar puteţi creşte alături de noi şi în etapele viitoare. Dorim să fim alături de voi”, a declarat într-un interviu exclusiv pentru ZF Thomas Kolarik, vicepreşedinte pentru operaţiuni şi IT în cadrul BCR.

Contextul este unul potrivit, pentru că scena de start-up-uri din România este în plină dezvoltare. „Primul lucru pe care îl observ este că există tot mai multe start-up-uri. Şi acest lucru mă bucură foarte mult, deoarece arată că România are o scenă tehnologică sănătoasă unde ideile vin încontinuu. Aşadar, asta este cu adevărat grozav. Celălalt lucru pe care îl observ este că fintech-ul este încă foarte, foarte interesant şi dominant, aşadar există o cantitate enormă de idei în domeniul fintech. Unii oameni spun că fintech-ul e mort dar eu nu văd asta pe piaţa noastră. Şi desigur, ceea ce observ este atingerea unui nivel ridicat de profesionalism. Acest lucru este, desigur, legat de cele programele pe care le avem la InnovX-BCR, incubarea, pregătirile pe care le oferim”.

Piaţa a crescut mult, a punctat şi Dana Dima, vicepreşedinte pentru retail şi private banking, BCR.

 „Ceea ce este îmbucurător este că piaţa a evoluat foarte mult şi faţă de acum câţiva ani discutăm, ca să spunem aşa, cam de la egal la egal ce înseamnă să fim în start-up în România, în sensul că noi am mers către startup-uri cu knowledge şi cu educaţie foarte mult şi astăzi cumva vedem acest efort reflectat în modul în care start-up-urile încep să se prezinte, în modul în care start-up-urile încep să înţeleagă care este de fapt necesitatea de business. Ceea ce este interesant şi cred că pe acest lucru ar trebui să punem accent pentru viitor este că discutam acum câteva luni cu start-up-uri din Silicon Valley şi ne spuneau că principala regulă a lor de funcţionare este să comunice, să înţeleagă exact ce merge şi ce nu merge, pentru a nu repeta greşelile. Până la urmă a greşi este esenţial, un start-up care nu greşeşte cel puţin de câteva ori, nu este un start-up.”

„Sunt sigură că am devenit mult mai profesionişti. Cred că întotdeauna am avut o idee clară despre cum dorim să procedăm. Şi sunt multe persoane pasionate în spatele acestui demers, cu mult sprijin din partea băncii şi în diverse domenii. (…) Da, cred că există un progres imens de la început până astăzi şi ar trebui să continuăm în mod profesionist să încurajăm această cultură a inovaţiei şi îmbogăţirii reciproce între startup-uri şi bancă”, a spus şi Ilinka Kajgana, vicepreşedinte pentru managementul riscului, BCR.

Întrebat de ce ar prefera un start-up să lucreze cu fondul de venture capital susţinut de o bancă, în loc să meargă la jucătorii „clasici”, Kolarik a răspuns că un vehicul precum cel creat de grupul Erste vine cu o abordare diferită, care îi poate ajuta pe fondatori. „Aceasta este o întrebare foarte bună pentru că există multe fonduri de capital de risc pe piaţă. Şi atunci întrebarea este ce ne face diferiţi? De ce ar trebui ca un startup să discute cu noi şi nu cu altcineva? Şi noi avem un răspuns foarte simplu pentru asta - în calitate de fond de capital de risc suntem implicaţi pe termen lung, ceea ce înseamnă că nu credem în maximizarea profitului pe termen scurt. Gândim ca o bancă şi banca gândeşte pe termeni lung şi foarte lung. Aşadar, susţinem de asemenea creşterea care nu trebuie să fie exponenţială. Creşterea poate fi şi mică, lentă, poate veni în etape, în trepte. Deci, acesta este în opinia noastră un avantaj comparativ cu alte companii de capital de risc, care poate iau mai multe companii. Dar noi am dori să fim acolo pe termen lung. Acesta e un aspect. Iar celălalt lucru, desigur, este că dorim să găsim domenii în care suntem relevanţi pentru startup în calitate de bancă. Avem o bază impresionantă de clienţi şi avem şi o bază impresionantă de angajaţi. Aşadar, soluţiile care ne ajută să devenim mai buni ca bancă nu sunt doar atractive pentru noi, dar, pentru un startup am putea fi şi primul lor mare client, ceea ce este un alt avantaj pe care îl avem. Aşadar, o companie obişnuită de capital de risc nu ar utiliza produsele startup-urilor pentru că au mii în portofoliu, şi nu pot folosi 1.000 de produse. Dar noi, ca bancă, pentru că nu vorbim despre mii, vorbim poate despre 20-30 de companii, putem folosi cu adevărat soluţiile lor în ceea spaţii dedicate de testare (aşa numitele <<sandbox>>). Deci, acesta este un alt avantaj pentru noi. Aşadar, dacă un startup doreşte să lucreze cu noi, vestea bună este că nu trebuie să ne arate graficul de creştere în formă de baston de hochei (n. red. - respectiv o accelerare explozivă a ratei de creştere) după al doilea an. Ştim cum este. Ştim de la clienţii noştri corporativi că un business este de asemenea bun şi atunci când creşte încet şi constant. Şi suntem interesaţi să colaborăm cu start-up-urile în sensul că nu suntem doar un furnizor de capital, dar şi un potenţial client”, a declarat Kolarik.

Dar sunt gata corporaţiile şi start-up-urile să lucreze şi mai mult împreună? Cum ar trebui să arate un start-up care vrea să lucreze cu o corporaţie precum BCR? ZF a adresat aceste întrebări, în cadrul emisiunii, şi către alţi doi membri ai boardului BCR. „Cel mai important lucru este să înţeleagă realitatea pieţei şi să înţeleagă exact necesităţile clienţilor. Pentru că nu discutăm despre o relaţie între o bancă şi un start-up, ci discutăm despre o relaţie a unui start-up cu clienţii băncii. Asta înseamnă să înţeleg efectiv care este necesitatea din piaţă, să încerc să o scalez cât mai mult într-un mod sustenabil. Asta înseamnă să-mi înmagazinez efortul pe termen mediu şi lung şi nu doar să-mi vând un business. Este esenţial să înţelegem că teoria este extraordinar de importantă, dar până la urmă practica se construieşte prin experienţă şi prin efort”, a răspuns Dana Dima, vicepreşedinte pentru retail şi private banking, BCR.

Care sunt lucrurile de care „fuge” o corporaţie atunci când analizează un start-up în vederea deschiderii unei posibile colaborări? „Aş putea să vă spun că din discuţiile pe care le-am avut, modelul de comunicare trebuie să se bazeze pe încredere şi acest lucru trebuie transmis între cei doi parteneri sau între cei doi parteneri de discuţie. Dacă un startup prezintă lucruri care nu sunt realiste şi nu sunt susţinute cu argumente, este evident că comunicarea se rupe undeva şi atunci există un <<red flag>>, pentru că practic nu numai că nu a înţeles piaţa, dar şi încearcă să o construiască într-un mod nerealist. Al doilea lucru este ca acest start-up să aibă o flexibilitate în discuţie şi în înţelegerea business-ului. Poate nu l-a înţeles de la început, dar în momentul în care vede exact cam unde există această necesitate în piaţă şi ştie să se adapteze - dacă acest lucru se întâmplă - în momentul acela, gradul de acceptabilitate de a construi un parteneriat este mult mai mare. Şi da, este esenţial să existe o stabilitate în modul de gândire şi de construcţie al business-ului. Nu putem gândi că un start-up poate creşte de la o zi la alta ca de la zero la infinit, dar în schimb trebuie să ne gândim că un start-up are un business case care este construit pe baza unor etape foarte clare, unde cere susţinere, are nevoie de susţinere, dar în care ştie exact ce are de făcut pentru a creşte business-ul”, a spus Dana Dima - vicepreşedinte pentru retail şi private banking, BCR.

Fondatorii de start-up-uri trebuie să înţeleagă că o bancă are nevoie de un partener pe termen lung, a insistat Dana Dima: „Cum s-ar spune am deschis porţile acestor discuţii şi acestor dezvoltări, dar ne uităm cu foarte mare atenţie ca aceste, să spunem, experienţe pe care creăm clienţilor noştri să fie unele sustenabile. Nu vom putea veni, de exemplu, în platforma noastră digitală, în ecosistemul digital George, cu o soluţie, un beneficiu pentru clienţi, ca în două-trei luni să fim nevoiţi să-l excludem, deoarece start-up-ul respectiv sau business-ul respectiv n-a fost sustenabil. De aceea, menţionez încă o dată parteneriatul trebuie să fie unul stabil şi de lungă durată, pentru a putea veni într-un parteneriat cu o bancă sau cu o altă companie care are nevoie de aceste servicii pe care start-up-urile le pot dezvolta.”

De multe ori start-up-urile nu ştiu la ce să se aştepte când lucrează cu o mare corporaţie, şi în special cu cele care activează în industrii puternic reglementate precum băncile, spune şi Ilinka Kajgana - vicepreşedinte pentru managementul riscului în cadrul BCR. „De aceea suntem aici, (la evenimente precum Seed Starter Summit - n. red.) pentru că ştim cum arată această lume reglementată. Adesea, startup-urile nu ştiu acest lucru, dar ar putea să reuşească dacă ar avea un mentor. Aşadar, cred cu adevărat că InnovX are acest rol de  mentor pentru startup-uri, pentru a le explica şi a le ghida pe parcursul procesului, pentru a nu face prea multe greşeli. Aşadar, şi la acest summit este o oportunitate în care putem învăţa împreună şi înţelege ce date ne lipsesc. Şi poate ca un sfat, un gând din partea mea pentru startup-uri este să nu se grăbească prea mult, ci să meargă pas cu pas şi să-şi dezvolte abilităţile şi să analizeze tot ce este necesar pentru a livra produsul pe termen lung, deoarece acest lucru este în cele din urmă important. Şi pentru a evita toate riscurile, este important să fim foarte structuraţi şi să urmăm sfaturile şi să fim în măsură să menţinem intact mediul de reglementare.”

 

 

Dana Dima, vicepreşedinte pentru retail şi private banking, BCR: Nu vom putea veni, de exemplu, în platforma noastră digitală, în ecosistemul digital George, cu o soluţie, un beneficiu pentru clienţi, ca în două-trei luni să fim nevoiţi să-l excludem deoarece start-up-ul respectiv sau businessul respectiv n-a fost sustenabil.

Ilinka Kajgana, vicepreşedinte pentru managementul riscului, BCR: Aşadar, cred cu adevărat că InnovX are acest rol de  mentor pentru start-up-uri, pentru a le explica şi a le ghida pe parcursul procesului, pentru a nu face prea multe greşeli