Afacerile consultantilor imobiliari au evoluat de la simplu la dublu in ultimii ani, in ritmul pietei imobiliare, motiv pentru care numarul companiilor de profil a crescut semnificativ.
Cu toate acestea, consultantii implicati in tranzactiile de zeci sau chiar sute de milioane de euro se numara pe degetele de la o mana, motiv pentru care acestia pot ajunge la venituri de circa un milion de euro anual, apreciaza Bogdan Georgescu, managing partner al companiei de consultanta imobiliara Colliers International, numarul unu pe piata locala de profil dupa cifra de afaceri.
Firma a fost implicata in 2007 in majoritatea mutarilor mari de pe piata, printre care vanzarea parcului de afaceri S-Park (104,5 milioane de euro) sau a centrelor comerciale Euromall din Pitesti si Galati, pentru care Immoeast a platit peste 170 de milioane de euro.
"Desi initial am crezut ca marimea tranzactiilor determina complexitatea acestora, in ultimii ani am observat ca tranzactiile de investitii se complica, de obicei, atunci cand cele doua parti nu au consultanti profesionisti care sa inteleaga complexitatea acestui tip de tranzactii sau
atunci cand intervin probleme de ordin personal intre reprezentantii vanzatorilor si ai cumparatorilor", spune Georgescu.
Necesitatea unor consultanti specializati este subliniata si de Radu Lucianu, managing partner al Eurisko, numarul doi in piata, care considera ca "dezvoltatorii au inceput sa constientizeze ajutorul pe care il pot primi de la un consultant si sunt sensibili la schimbarile de mentalitate ale investitorilor din piata".
Printre cele mai importante mutari in care a fost implicata firma Eurisko in acest an se numara vanzarea intr-un stadiu incipient de dezvoltare a cladirii de birouri Cubic Center din Pipera (60 mil. euro) sau intrarea pe piata locala a diviziei imobiliare a grupului german Allianz (DEGI), care a preluat cladirile de birouri detinute de britanicii de la Charlemagne, intr-o tranzactie de 110 milioane de euro.
"Tranzactia cu DEGI a durat circa patru luni, fiind cea mai lunga in care am fost implicati. Mutarea a presupus realizarea de due dilligence pentru fiecare dintre proprietati si aranjarea portofoliului prin comasarea SPV-urilor (Special Purpose Vehicle - n.red.)", spune Lucianu.
JLL, intrare in forta pe piata tranzactiilor
Recent intrata pe piata locala, dar cu o activitate importanta pe piata de investitii, compania Jones Lang LaSalle (JLL) a fost implicata in acest an in vanzarea a doua "proprietati trofeu" - America House si S-Park.
"Fiecare deal are complexitatea lui. S-Park nu era finalizat inca, astfel ca a trebuit sa convingem cumparatorii
ca proiectul va fi la standardele promise. La America House, cladire care era deja in piata, intr-o locatie foarte buna, a trebuit sa explicam investitorilor ce se va intampla in viitor in piata", precizeaza Charles Krick, associate director head of capital markets al JLL.
Drumurile consultantilor se intersecteaza deseori, astfel ca la vanzarea S-Park au participat atat Colliers, cat si JLL, in timp ce America House a fost inchiriata de catre Colliers, pentru a fi vanduta mai apoi de catre JLL.
Reprezentatii JLL spun despre vanzarea America House, care prin randamentul la care a fost realizata (5,55% in euro pe an) a stabilit un record greu de egalat curand pe piata locala, si ca a crescut nejustificat "pretentiile unor dezvoltatori".
"Nu te poti astepta la un randament similar pentru o cladire de birouri din Pipera, spre exemplu", spune Troy Javaher, director of business development capital markets al JLL. El spune ca firma pe care o conduce nu produce profituri, piata fiind cea care decide valoarea proprietatilor.
"Pana la finalizarea altor proiecte semnificative in piata, este putin probabil ca recordul stabilit de America House, in ceea ce priveste randamentul investitiei, sa fie doborat", spune si Krick.
Cu toate acestea, ipotetic vorbind, in cazul unor proprietati inchiriate mult sub valoarea de piata, investitorii ar putea cobori si mai mult pragul, mizand pe majorarea ulterioara a veniturilor obtinute din chirii.
Immoeast, cel mai activ fond de pe piata
Piata locala de investitii va depasi probabil in acest an doua miliarde de euro, cel mai activ investitor fiind
fondul austriac Immoeast, care a realizat circa jumatate din tranzactii.
"Trazactiile mari vor veni in anii urmatori. Mall-urile se anunta a fi vedetele anului viitor, in timp ce in perioada 2009-2010 urmeaza a fi livrate mai multe imobile de birouri, care ar putea genera la randul lor tranzactii semnificative", afirma Horatiu Florescu, vicepresedinte al Colliers.
Lucianu de la Eurisko spune ca pe langa asistenta acordata la achizitionarea terenului, design, arhitectura sau inchirierea spatiilor, este important ca un consultant sa stie cati bani este dispus dezvoltatorul sa investeasca si ce profit isi propune acesta sa obtina. "Sunt dezvoltatori care cauta sa dea tunuri si altii care vor sa ramana ceva dupa ei in piata", spune Lucianu.
Intrarea in piata a marilor investitori institutionali atrage dupa sine si o anumita presiune pe umerii dezvoltatorilor, ale caror proiecte trebuie sa se ridice la un anumit standard de calitate, solicitat de investitori. Pe masura cresterii pietei si tranzactiile se diversifica, astfel ca anul acesta am avut parte si de tranzactii cu portofolii sau imobile aflate la a doua vanzare.
"Cu cat tranzactia este mai complexa, cu atat rolul consultantului este mai mare. Pe masura ce piata va creste, va creste si concurenta intre proiecte, iar un consultant bun va face diferenta intre un proiect de succes si un esec", apreciaza Georgescu de la Colliers.
Colliers lucreaza cu o serie de dezvoltatori importanti pe segmentul de birouri, precum Globe Trade Center (GTC), Portland Trust, AIG/Lincoln sau Global Finance, care au in derulare proiecte importante in Capitala, care ar putea deveni in urmatorii ani tinte de achizitie pentru fondurile de investitii.
Despre veniturile consultantilor de top Radu Lucianu spune ca acestea pleaca de la 100.000 de euro anual fara a preciza o limita superioara, spunand doar ca "sky is the limit".
Veniturile depind de valoarea tranzactiilor in care este implicat, comisionul din tranzactie negociat, precum si de contractul dintre consultant si firma din care face parte. Astfel, in cazul a trei tranzactii cu proprietati de o valoare cumulata de 200 de milioane de euro, un consultant ar putea ramane cu venituri de circa 500.000 de euro, in functie de factorii mentionati mai sus.
Ciclul de activitate a unui consultant incepe, de regula, de la consilierea cu privire la achizitia terenului, detalii referitoare la tipul de constructie care urmeaza a fi dezvoltat pe acel lot, alegerea celorlalti parteneri si inchirierea sau vanzarea proprietatii, dupa caz.
Cu toate acestea, vanzarea unui proiect nu inseamna neaparat incheierea ciclului de lucru, in numeroase
cazuri noul proprietar continuand sa lucreze cu aceiasi consultanti.
"Oamenii nu fac uneori diferenta intre brokeraj imobi?liar si consultanta imobiliara. Ca broker poate fi suficient sa pui in legatura cumparatorul si vanzatorul. Din pozitia de consultant te implici in luarea deciziei de a vinde, alegerea momentului sau gasirea cumparatorului potrivit", spune Javaher de la JLL.
El crede ca anul viitor vom asista la un numar mai mare de tranzactii, iar fondurile de investitii germane vor juca un rol important, impulsionate si de intrarea DEGI pe piata locala.
Piata locala de consultanta imobiliara este estimata pentru acest an la 50 de milioane de euro, printre cei mai mari jucatori de pe piata numarandu-se si firme precum Cushman & Wakefield, DTZ Echinox, Regatta sau Coldwell Banker.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
