Pana de curand, compania Donlim nu s-ar fi deranjat sa o angajeze pe Xu Jinglei, una dintre cele mai renumite actrite de film din China, pentru a aparea in spoturile publicitare televizate ce-i fac reclama la ibricele, storcatoarele de fructe si alte produse pe care le fabrica.
Motivul este unul simplu, consumatorii de pe principalele piete catre care se indreptau produsele companiei cu sediul in Guangdong nu ar fi stiut cine este Xu. Totusi, aparitia acesteia in reclamele pe care Donlim le difuzeaza pe piata locala simbolizeaza o importanta schimbare strategica ce are loc atat din punctul de vedere al producatorilor locali, cat si al celor straini, cu privire la piata chineza.
Anul trecut, spune Guo Joangang, presedintele si co-proprietarul companiei Donlim, 3% din produsele comercializate de companie, in valoare de 200 milioane de dolari, au fost cumparate de consumatori chinezi.
"Sper sa obtin o crestere de 40% a vanzarilor pe an in urmatorii ani si in cinci ani veniturile companiei sa fie derivate de pe piata chineza in procent de 30%," spune Guo.
Aspiratiile lui Guo reflecta ceea ce se intampla in cadrul altor companii. Pe cand producatorii considerau candva China in primul rand drept o baza de productie cu costuri reduse unde-si puteau fabrica produsele destinate exportului, acum acestia isi indreapta din ce in ce mai mult atentia asupra potentialului imensei piete interne a acestei tari in ceea ce priveste comercializarea bunurilor de larg consum si a produselor industriale.
Datorita cresterii rapide pe care a inregistrat-o in ultimii cativa ani, China se numara deja printre primele cinci mari piete din lume de desfacere a aproape tuturor categoriilor de produse, conform unui raport publicat de Boston Consulting Group. In prezent, pe piata chineza sunt vandute mai multe utilaje si otel decat oriunde altundeva in lume. China se afla pe locul doi in lume din punct de vedere al vanzarilor de echipamente pentru distributia de electricitate si pe locul patru in ceea ce priveste vanzarile de automobile si camioane. China este cea mai mare piata si din punct de vedere al numarului de detinatori de telefoane mobile, vanzarile de handseturi fiind in crestere. De asemenea, vanzarile de computere personale inregistreaza un ritm de crestere mai rapid decat in orice alta tara.
Totusi, in ciuda faptului ca aceasta crestere rapida a cererii de produse ii determina pe unii producatori ca Donlim sa-si schimbe strategiile, concentrandu-se asupra livrarii de produse pe piata locala, nu toti producatorii considera ca trebuie sa procedeze la fel. Unele companii cu capital strain, cum ar fi compania elvetiano-suedeza ABB si compania germana din domeniul industrial ThyssenKrupp isi vand deja intreaga productie pe piata locala, fabricile acestora nemaiproducand pentru export.
"In domeniile in care operam, cererea pe piata chineza creste intr-un ritm atat de alert, incat nu mai putem folosi fabricile de aici pentru a produce pentru export," spune Peter Leupp, presedinte al diviziei chineze a ABB. Dick Hunter, vicepresedinte in cadrul Dell, producatorul american de computere, spune ca cererea locala creste atat de rapid, incat este probabil ca fabrica detinuta de Dell in China sa continue sa produca computere aproape exclusiv pentru piata locala si pentru pietele invecinate.
Philips, compania olandeza multinationala din domeniul produselor electronice, a inceput si ea sa-si vanda produsele pe plan local. Productia realizata de aceasta in China anul trecut s-a ridicat la 6 miliarde de euro, incluzand produse varate, de la produse electrocasnice la semiconductoare. Doua treimi din aceste produse au fost exportate, restul fiind vandute clientilor locali.
Totusi, David Chang, director executiv al diviziei chineze a Philips, spune proportia exporturilor va scadea "bineinteles" pe masura ce importanta pietei locale va creste, iar fabricile din China vor putea desfasura activitati tehnologice considerate anterior peste posibilitatile acestora.
"In ceea ce priveste echipamentele medicale, de exemplu, in prezent importam aparate in China. General Electric (rivalul american al companiei Philips in acest domeniu) produce insa acest fel de aparate pe piata chineza pentru uz intern, iar noi vom proceda la fel odata cu disparitia treptata a barierelor psihologice legate de fabricarea altor produse".
In cazul Donlim, Guo incearca sa gaseasca metode de a scapa de dependenta de piata exporturilor, unde Donlim isi foloseste foarte rar propria marca, vanzandu-si in schimb produsele unor companii straine ca Morphy Richards din Marea Britanie si Hamilton Beach din Statele Unite, ce le comercializeaza sub propriilor lor marci. Dorind sa se concentreze asupra consumatorilor chinezi, Donlim va avea nevoie de o marca pe care acestia sa o poata recunoaste, si de aici decizia de a o implica pe Xu in campania publicitara.
Intre timp, echipa de ingineri a companiei, alcatuita din 200 de membri, are o noua sarcina, aceea de a veni cu produse noi care sa-i atraga pe clientii chinezi.
Totusi, o marca recunoscuta nu este singurul lucru de care Donlim si celelalte companii au nevoie. In incercarea de a patrunde pe aglomerata piata chineza a produselor electrocasnice, Donlim va trebui sa dispuna si de o retea noua de distributie. Cat priveste productia, Guo spera ca experienta de care dispune in ceea ce priveste colaborarea cu companii straine va ajuta compania sa patrunda pe piata locala.
O provocare importanta ce apare in fata multor companii in momentul in care acestea incearca sa se concentreze mai mult asupra pietei chineze este necesitatea de a crea produse al caror nivel de sofisticare tehnologica sa fie in ton cu piata interna.
De exemplu, compania germana din sectorul industrial Linde dispune de o fabrica camioane in orasul Xiamen ce a produs 10.000 de unitati anul trecut, jumatate fiind destinate exportului. Desi compania isi comercializeaza produsele in China, acestea sunt prea masive si scumpe pentru multi consumatori locali. "Analizam posibilitatile de a participa pe acest segment de piata fara ca brandul nostru sa fie afectat, poate prin intermediul unei companii mixte," a declarat Heinrich Winzl, director de operatiuni in cadrul diviziei chineze a Linde.
Dimpotriva, Cummins, producatorul american de motoare diesel, incearca sa gaseasca modalitati de a avansa in directia opusa, aceea a fabricarii de produse mai sofisticate. Cummins detine deja o pozitie solida pe piata chineza, in principal prin intermediul a doua companii mixte cu sediul in aceasta tara, in care a investit aproximativ 140 milioane de dolari in ultimii 20 de ani. Insa, din cele 700-800.000 de unitati produse in fiecare an in China, mai putin de 5% respecta standardele de mediu impuse recent de UE sau Statele Unite.
Clientii din China ce doresc aceste produse sunt nevoiti sa le importe in principal din Japonia, Europa occidentala sau Statele Unite. Aceasta presupune costuri duble.
Cummins analizeaza posibilitatile de a se orienta catre productia unor motoare mai sofisticate, ceea ce ar necesita investitii de "cateva zeci de milioane de dolari," spune Steve Chapman, director de operatiuni in cadrul Cummins. "Astazi, productia de motoare mai performante reprezinta o nisa in China, dar se va dezvolta in urmatorii 10-20 de ani, si am dori sa contribuim la aceasta dezvoltare," spune acesta.
Totusi, multe companii avertizeaza ca orientarea productiei in directia unor produse mai sofisticate nu va fi un proces simplu, avand in vedere stadiul de dezvoltare tehnologica al Chinei.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
