In conditiile in care in luna octombrie a anului trecut majoritatea dealerilor si importatorilor auto isi atinsesera targeturile de vanzari pentru 2007 si tot ce vindeau depasea cu mult planul stabilit la inceputul anului, luna octombrie din acest an este una la fel de plina de recorduri, de data aceasta cu efecte negative asupra profitului - discounturi de pana la 20-30% din valoarea masinii, conditii de finantare care implica plata a numai jumatate de masina, cealalta jumatate urmand a fi platita peste un an, dar si targeturi reestimate in jos.
"Vanzarile in luna octombrie au fost la aproximativ jumatate fata de nivelul atins in luna iulie a acestui an. In noiembrie vanzarile au revenit pe trendul ascendent, in special dupa lansarea noii oferte speciale. Traficul de showroom a crescut dupa adoptarea noilor masuri, la fel si interesul clientelei", a spus Alexandru Pitigoi, directorul general al Colina Motors, companie care detine doua dealershipuri Ford in Capitala, un altul dedicat utilitarelor Mercedes-Benz, activitatea de import a automobilelor Brabus (principalul tuner independent al Mercedes-Benz), precum si importul si comercializarea de componente pentru masini de competitii si tuning.
In luna noiembrie Colina Motors estimeaza vanzari de aproape 150 de modele Ford, fata de 250 de masini in iulie.
Aceeasi situatie se regaseste si in cadrul dealerului Volkswagen si Skoda, Porsche Bucuresti Vest 1 (PBV 1).
"La PBV1 accesul clientilor este mai dificil in mod obisnuit, datorita amplasarii pe Soseaua de Centura a Capitalei. Suntem obisnuiti cu un trafic scazut de showroom, dar cu toate acestea, numarul de vizitatori a scazut la un sfert in luna octombrie, in comparatie cu lunile anterioare. In octombrie scaderea a fost de aproximativ 10-15% fata de media anuala", a spus Mihai Popescu, director executiv al Porsche Bucuresti Vest 1.
Pentru a creste traficul de showroom si interesul clientelei, dealerul poate organiza evenimente si promotii independent de importator.
"La nivel de dealer, noi organizam evenimente gen "porti deschise", test-drive cu intreaga gama de modele. Acest gen de evenimente sunt gandite sa atraga clientela in showroom, care sa intre in contact atat cu gama de modele, cat si cu ofertele in derulare", a spus Pitigoi.
Targetul de vanzari pentru modele Ford distribuite de Colina Motors in acest an a fost initial de 2.500 de masini, acum acesta a fost reestimat la putin peste 2.000 de unitati, in timp ce marja de profit a companiei a scazut pe fondul discounturilor oferite, potrivit declaratiilor oficialului Colina Motors.
Si PBV1 si-a modificat targeturile pe anul acesta, pe fondul scaderilor din ultimele luni.
"Targetul pentru Volkswagen autoturisme este de 1.600 de unitati, in crestere fata de 1.500 de masini anul trecut, dar sub cel initial de 1.800 de la inceputul anului. Pentru Skoda este de 900, fata de 1.000 in 2007 si 1.100 cel initial", a spus Mihai Popescu.
Scaderea usoara a livrarilor BDT Vest, dealerul Ford din cadrul BDT Group din luna octombrie, la un nivel de aproape 200 de automobile Ford, a fost determinata de reducerea ponderii clientilor care opteaza pentru leasing.
"Exista o parte dintre clienti care aveau banii necesari achizitiei unui automobil nou, dar nu voiau sa-i cheltuiasca pe toti pe masina si se orientau catre o firma de leasing unde puteau da un avans cat mai mare. Acestia au trecut la achizitia cu plata integrala. S-au rarefiat clientii care cumparau in leasing. Scaderea aceasta a vanzarilor de aici vine. A mai fost desigur si fluctuatia cursului leu/euro, de la 3,6 la 3,9 lei/euro. In perioade de acest gen oamenii asteapta si nu mai fac achizitii. In Romania toate preturile la masini sunt fixate in euro, dar clientii platesc in lei, iar cursul de schimb poate influenta mult pretul unei masini", spune Stefan Simion, directorul general al BDT Group, care a subliniat ca in ciuda crizei doar o singura comanda a fost anulata datorita fluctuatiei monedei nationale in raport cu euro.
Daca in cazul vanzarilor de masini luna octombrie a adus una dintre cele mai mari scaderi din ultimii ani, pe partea de service dealerii sunt mult mai feriti de efectele negative. "Dealershipul din Popesti-Leordeni a atras foarte multi clienti in special pe partea de service. Inca din a doua saptamana unitatea de service opera la capacitate maxima. La modul cum merge piata in momentul de fata, ponderea service-ului in venituri a crescut, in raport cu cea inregistrata din vanzari. Chiar si in service s-a observat o usoara scadere in ultima luna. Daca inainte cand sunai pentru o programare obtineai rezervarea dupa zece zile, acum intervalul de timp a scazut pana la trei zile. Cu toate acestea, service-ul lucreaza la capacitate maxima" a spus directorul general al Colina Motors, care a subliniat ca in totalul veniturilor service-ul reprezinta relativ putin, dar marjele de profit sunt mai mari decat in cazul masinilor.
In cadrul Porsche Bucuresti Vest 2, dealer Audi si Seat, in prezent gradul de ocupare in service este de 80%, pentru revizii termenul de programare este in prezent de 1-2 zile, iar pentru reparatii, maxim 5-7 zile, acesta scazand considerabil in ultimele luni, potrivit oficialilor companiei.
Cifra de afaceri a serviceului intr-un an este de aproximativ 5 milioane de euro, din vanzari auto cifra de afaceri a companiei este de aproape 40 mil. euro, estimata pentru acest an. In cazul dealerului Porsche Bucuresti Vest 1, service-ul reprezinta 15% din cifra de afaceri a companiei in primele zece luni, si va inregistra o crestere de 30% a activitatii de service in 2009, potrivit oficialului companiei.
"De la finele lunii septembrie si pana in prezent s-a simtit o scadere a numarului de masini prezente in service, nu numai la PBV2 cat si in intreaga retea", a declarat Cristian Meculescu, directorul executiv al dealerului Audi si Seat Porsche Bucuresti Vest 2.
"Cel mai mare impact asupra vanzarilor s-a simtit in luna septembrie. Nici octombrie nu a fost o luna foarte buna. Trendul vanzarilor a fost unul descendent. Fata de anul trecut vanzarile au crescut, dar momentan sunt sub nivelul din primele luni ale anului. La Audi a fost un caz special, deoarece pana in toamna a fost un nivel al vanzarilor dupa care acestea au accelerat in ultimele luni", a spus Meculescu, care a subliniat ca in momentul de fata vanzarile sunt peste cele de anul trecut.
Unul dintre factorii care influenteaza scaderea ritmului de crestere il reprezinta maturizarea pietei auto din Capitala, unde gradul de motorizare este de aproape 490 de masini la mia de locuitori, valoare comparabila cu cea din tari precum Italia sau Germania, cu toate ca la nivel national valoarea este de 167 de masini la 1.000 de locuitori.
Targetul de vanzari al PBV2 in 2008 este de 360 de modele Audi, si 220 de masini marca Seat, potrivit declaratiilor oficialului companiei, ceea ce ar determina o cifra de afaceri de aproximativ 15 mil. euro, potrivit estimarilor ZF. In 2007 Porsche Bucuresti Vest 2 a livrat 250 de modele Audi si 187 de automobile Seat.
"Pana sa se atinga maturitatea pietei, service-ul reprezenta cam 30% din totalul cifrei de afaceri, dar odata cu maturitatea pietei aceasta pondere se va inversa, si nu vor mai exista cresteri de 40-50% a vanzarilor, ci una de pana la 6%. Service-ul va fi acela care va aduce profitul unui dealership. Daca prima masina o vinde departamentul de vanzari, a doua o vinde service-ul", a spus Meculescu.
Targetul de vanzari pentru anul viitor, acesta nu a fost inca fixat, dar oficialii PBV2 vizeaza ca acesta sa depaseasca valoarea atinsa in acest an.
Lipsa finantarii este una dintre problemele cu care se confrunta atat cei ce doresc sa achizitioneze un automobil, cat si pentru dealeri.
"Principala problema pentru care nu se mai vand masinile o reprezinta finantarea. Dupa care mai sunt cei care nu au probleme cu finantarea, dar asteapta, sau au probleme cu finantarea altor credite. Nu au existat comenzi anulate in aceasta perioada. Raportul dintre cei care cumpara cash si prin leasing sau credit este de aproape 50/50, raport care se mentine. Dar chiar si la modele precum Fiesta, unde doua treimi din clienti sunt persoane fizice, multi luau un credit de nevoi personale pentru avans si un credit auto pentru restul. Numarul acestora a scazut foarte mult datorita restrictiilor tot mai mari impuse de banci. In plus, multi migreaza catre second-hand. De asemenea, sunt si cei care au credite pentru locuinte si ratele acestora au crescut in ultima vreme si nu-si mai permit o rata pentru achizitia unui automobil", a spus Alexandru Pitigoi.
Mixul de modele comercializate nu s-a modificat foarte mult. Cel mai mult s-a simtit impactul asupra modelelor de clasa mica.
Chiar si in conditiile in care masinile noi nu se mai vand la fel de bine, dealerii dezvolta divizia de second-hand.
"La sediul din Popesti-Leordeni am extins partea din fata, si este dedicata exclusiv diviziei Colina Ocazie, care comercializeaza masini second-hand atat provenite din serviciul de buy-back, cat si modele importate din Europa de Vest. In special dorim sa ne axam pe Ford si Mercedes-Benz, dar comercializam si alte modele", a spus Alexandru Pitigoi.
In cadrul PBV1 vanzarile Weltauto, divizia de second-hand a Porsche Romania, s-au mentinut constante si pe perioada ultimelor luni, la valori de aproximativ 30 de masini comercializate pe luna.
In situatii de criza, cel mai important este numarul de clienti pe care ii ai in baza de date, deoarece ii fidelizezi, fie la service, fie pentru o noua masina.
"Clientii nostri in general sunt cei din zona Chiajna, spre Pitesti, sau in zona de Vest a Capitalei. Majoritatea au vandut o bucata de pamant si au cumparat un automobil. Acest tip de clienti nu ti se intorc foarte usor, pentru ca nu sunt tipul care isi schimba masina la doi ani. De aceea suntem foarte atenti la noii clienti", a spus Popescu.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
