Cu o experienţă de 15 ani în telecomunicaţii - o perioadă în care a lucrat pentru operatori ca Cseky Telekom sau GTS şi în care a călătorit de mai multe ori şi în România pentru a face afaceri cu operatori locali precum Romtelecom sau Vodafone -, pentru Stuart Evers piaţa locală nu e o surpriză. "Preţurile petru acces la internet sunt cele mai mici faţă de orice altă ţară din UE în care am lucrat, iar competitorii sunt agresivi şi competenţi. Piaţa telecom din România este agresivă şi foarte dificilă, dar cred că orice executiv din telecom vă poate spune asta." Dar a privi piaţa din România doar din această perspectivă ar fi greşit, spune Evers.
Anul trecut compania a avut venituri (şi un profit) în uşoară scădere, deci aproape egal cu cel înregistrat în 2010, de 8,4 mil. euro. Motivul stă şi în evoluţia economiei, care nu a crescut atât de tare încât să tragă după ea şi piaţa telecom, dar şi în felul în care Euroweb a abordat piaţa. "Euroweb a vândut sub capacitatea şi mărimea reţelei pe care o deţinea. În ter meni simpli, unul dintre rivalii noştri are venituri mai mari cu o reţea mai mică. Dacă folosim acest rival ca un etalon, atunci constatăm că avem un spaţiu de a vinde considerabil mai mult", punctează Evers.
Printre concurenţii Euroweb se numără Romtelecom, prin divizia dedicată de wholesale, sau GTS Telecom şi Prime Telecom.
Care a fost, în opinia sa, problema? "Existau în companie multe blocaje generate de procesele interne care i-au oprit pe oamenii noştri de vânzări să vândă, care au făcut dificile relaţiile cu clienţii", explică Evers, adăugând că scopul lui este acum să transforme Euroweb într-o companie centrată pe vânzări şi cu care să se poată face afaceri mai uşor. Pe lângă procesele interne, o problemă a fost în opinia lui Evers şi numărul mic de oameni de vânzări - 12, care acoperă întreaga ţară. Compania nu va trece însă rapid la o creştere a echipei, ci va schimba întâi procesele interne. "Un proces de vânzare este ca o linie de producţie - dacă există un blocaj în acest proces, atunci lucrurile nu funcţionează chiar dacă ai mai multă materie primă. Trebuie să îmbunătăţim procesele din zona de customer care sau identificarea şi interacţiunea cu clienţii. Este un lucru la care trebuie să fim atenţi în primul rând în zonele unde reţeaua noastră are cea mai bună acoperire." Dincolo de schimbările interne, Steve Evers afirmă că dezvoltarea businessului poate veni şi din alte direcţii care să fie subordonate aceluiaşi obiectiv central - o mai bună utilizare a reţelei radio şi de fibră care acoperă 25 de oraşe mari din România.
O arie pe care compania va insista mai mult va fi colaborarea cu operatorii mari de la Romtelecom până la Orange şi Vodafone. În telecom, spune Evers, operatorii sunt în acelaş i timp concurenţi, clienţi şi furnizori de servicii, pentru că întotdeauna există zone unde un operator are nevoie de infrastructura unei alte companii. De aici apar mai multe oportunităţ i. Una dintre ele este explozia înregistrată de utilizarea serviciilor de internet mobil, astfel că operatorii de telefonie mobilă au nevoie de o capacitate mai mare, şi atunci şi Euroweb poate exploata avantajele reţelei proprii.
"Capacitatea reţelei este o marfă foarte valoroasă pe piaţă, iar acum, odată cu schimbarea legislaţiei, care obligă companiile să-şi facă reţelele în subteran, nu mai este ieftin să faci infrastructură în România. Este o caracteristică a pieţei din România care s-a schimbat - în trecut era foarte ieftin şi foarte uşor să faci reţele de fibră optică pentru că aceasta era instalată direct pe stâlpi. Dar acum nu mai este cazul."
2012, an de tranziţie - creşterea, anul viitor
Anul curent va fi unul de tranziţie pentru Euroweb, în care compania va face ajustările necesare creşterii programate începând cu 2013. "Anul acesta este un an de tranziţie pentru care nu am fixat ţinte de creştere agresive. Va fi un an în care schimbăm felul de a face business. Vrem ca anul viitor să fim gata să câştigăm mai mulţi clienţi şi să obţinem venituri mai mari. Sperăm ca în 2013 să trecem pe creştere şi să avem venituri mai mari cu 10-15% faţă de acest an", a declarat Steve Evers.
Planurile gândite de acţionarul majoritar, compania Turk Telekom, sunt pe termen lung pentru România, a adăugat el. "Suntem aici pentru a investi, pentru a ne extinde. Turk Telekom vede România drept o piaţă foarte importantă din punct de vedere strategic, nu doar la nivel telecom ci şi la nivel macroeconomic. Nu există acum în bugetul Euroweb România un capitol la care să fie prevăzute fonduri pentru achiziţii. Dar anul trecut Turk Telekom a avut EBITDA de 2,4 miliarde de euro deci dacă vom avea nevoie de câteva milioane de euro pentru o achiziţie nu cred că va fi o problemă".
Care este tipul de companie vizat? "Ceea ce căutăm în primul rând sunt sinergiile care ar fi posibile printr-o achiziţie. Şi în general sinergiile vin fie de la reţea fie din baza de clienţi. Dar avem şi un criteriu supliemnatr - fiind parte a unui grup mai mare există companii care ar putea avea un impact stretegic pentru businessul companiei mamă, Turk Telekom - deci şi aici ne uităm. Acestea sunt cele trei criterii pe care le vom lua în calcul. Dar nu vom cheltui bani în România doar pentru că îi avem. Trebuie să identficăm o companie cu o valoare strategică, care să fie compatibilă cu strategia pe care o avem, să ne aducă beneficii din punct de vedere al bazei de clienţi sau a reţelei".
Noile zone de business care ar urma să fie exploatate de Euroweb ocupă un loc important pe agenda noului CEO, care l-a înlocuit în funcţie pe românul Laurenţiu Stan la începutul acestui an. Pe lista "ţintelor" se află companiile turceşti care sunt în România. "Credem că putem face diferenţa, şi că putem ajuta companiile din Turcia să intre pe această piaţă, pentru că astfel am genera business şi pentru noi. Credem că putem contribui la creşterea economiei din România şi la crearea de locuri de muncă. Aici asociaţia oamenilor de afaceri turci este foarte activă şi are peste 300 de membri, dintre care 20 sunt companii mari, multinaţionale. Dacă am convinge doar o treime dintre aceste companii să lucreze cu noi am câştiga 100 de clienţi noi".
Directorul executiv al Euroweb afirmă că operatorul poate ajuta şi companiile româneşti să se extindă în Turcia. "Trebuie să lucrăm mai bine şi cu multinaţionalele româneşti care vor să intre în Turcia. Putem să-i ajutăm nu doar cu servicii telecom".
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
