E mult mai usor sa faci cumparaturi dupa o conversatie interesanta

"Noi vindem produsul, dar si relatia interumana", spun reprezentantii industriei de vanzari directe. Astfel justifica ei cresterile explozive ale firmelor din acest domeniu pe piata romaneasca. In plus, prin sistemul de vanzare directa aceste companii au reusit sa patrunda si in zone neglijate de marile retele de retail, cum ar fi orasele mici sau satele, unde puterea de cumparare este in crestere datorita banilor trimisi de persoanele care lucreaza in strainatate.

"Cand cumpara un produs cosmetic, clientii au nevoie de consultanta, oamenilor le place sa ia decizia impreuna cu cineva. De fapt acesta este serviciul prin care canalul de vanzari directe ofera o valoare adaugata fata de comertul traditional", afirma Angela Cretu, director general al Avon Cosmetics Romania, companie de origine americana care a realizat anul trecut o cifra de afaceri de peste 97,6 de milioane de dolari (aproape 80 mil. euro) pe piata romaneasca.

"In vanzarea directa, pe langa produs se vinde si relatia interumana", considera Monica Tatoiu, director general al companiei Oriflame, care a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de 28 de milioane de euro.

Ea spune ca si bugetele de marketing se aloca cu precadere catre promovarea personalizata, catre clientii directi, deoarece investitiile in publicitatea conventionala nu sunt reprezentative pentru sistemul de vanzari directe.

Avon Cosmetics Romania a inregistrat anul trecut o crestere cu 40% a cifrei de afaceri fata de anul anterior, iar anul acesta compania urmeaza sa depaseasca pragul de 100 de milioane de dolari (83 mil. euro) pentru cifra de afaceri. Astfel, Avon se compara cu gigantii de bunuri de larg consum cum ar fi Procter & Gamble, care are o cifra de afaceri de circa 150 de milioane de dolari (125 mil. euro) anual, sau Unilever, care a raportat anul trecut o cifra de afaceri de 95,3 milioane de euro.



De la 15 la 500

Spre deosebire de aceste doua companii de bunuri de larg consum, care isi vand produsele numai in magazine, Avon are peste 110.000 de reprezentanti in Romania, care cumpara produsele pe baza de catalog. Brosura companiei are un tiraj lunar de peste 850.000 de exemplare.

In opinia lui Teodor Dragan, marketing supervisor Amway Romania, sistemul de vanzari directe in Romania functioneaza in aceleasi conditii in care companiile de profil isi desfasoara activitatea pe oricare alta piata din Europa, America, Asia sau Africa.

"Industria vanzarilor directe este inca un domeniu "tanar" pe piata romaneasca, dar tot mai multe persoane prefera un serviciu personalizat, la domiciliu", mai spune Dragan.

Cifra de afaceri a ajuns anul trecut la 15 mil. de dolari (13 mil. euro), dupa o crestere de 80%, pentru acest an fiind estimata o crestere de aproape 50%.

Compania Amway Romania si-a inceput activitatea in sistemul multilevel marketing in 1997, prin infiintarea unui centru de operatiuni in Bucuresti. "Un partener Amway are, pe langa posibilitatea distributiei de produse, si optiunea de a prezenta oportunitatea afacerii catre terte persoane", explica Dragan.

La inceput, compania avea un portofoliu de 15 produse, numarul acestora ajungand in prezent la peste 500 de repere grupate in game care cuprind cosmetice, suplimente alimentare, produse de ingrijire a locuintei, vase de gatit, precum si confectii.

Alaturi de China si Rusia, Romania se dovedeste una dintre cele mai fertile piete pentru companiile de vanzari directe. Reprezentantii industriei spun ca abilitatile de comunicare si de interactiune caracteristice consumatorilor romani sunt un factor esential in extinderea vanzarilor.

"Puterea recomandarii este un factor foarte puternic in ceea ce priveste optiunile de cumparare", mai spune directorul general al Avon Cosmetics Romania.

Ea sustine ca o companie de vanzari directe are o mult mai mare flexibilitate in comparatie cu una care isi vinde produsele prin canalul de comert traditional.

"Reprezentantii completeaza o serie de formulare care ajung direct la laboratoarele Avon de la New York. Astfel feed-back-ul este mult mai rapid, iar compania se poate mula mai usor pe cerintele pietei", afirma reprezentanta companiei.



Cosmetice si in mediul rural

Un alt avantaj al companiilor de vanzari directe in raport cu cele traditionale este faptul ca acestea reusesc sa absoarba o putere de cumparare care nu este exploatata de magazinele de mare suprafata.

"In cazul companiilor de vanzari directe, un factor important pentru crestere sunt banii trimisi in tara de romanii care lucreaza in strainatate", spun reprezentantii companiei Zepter Romania, care comercializeaza prin acest sistem produse de uz casnic, pentru ingrijire personala, precum si aparatura medicala.

Tendinta modificarii comportamentului de consum in zonele in care populatia a fost plecata in Occident este semnalata atat de companiile care activeaza in vanzarile directe, dar si de alti jucatori, in special pe piata produselor cosmetice.

Clientii din zona rurala reprezinta insa un target exclusiv pentru companiile de vanzari directe.

"In zonele in care populatia a fost la munca in tarile Comunitatii Europene (Moldova si Ardealul) se remarca o crestere a produselor de intretinere si o orientare catre produsele mai scumpe, dar de calitate mai buna, chiar in zonele rurale", mai spune Tatoiu.



Investitii in noi centre de distributie

Afacerile Oriflame au mers foarte bine in provincie, acesta fiind principalul motiv pentru care compania a decis sa deschida un nou centru de vanzare la Timisoara, un centru de comenzi zonale la Constanta, pentru Dobrogea, si a investit in extinderea centrului de la Iasi. "Clujul este urmatoarea noastra prioritate, deoarece cresterea puterii de consum in zona genereaza presiuni pozitive in investitii", explica Monica Tatoiu.

Compania s-a orientat pe trainingul consumatorilor directi, in domeniul cunoasterii si personalizarii raportului dintre nevoi individuale, produse si tehnologii cosmetice.

"Accentul a fost pus pe programe de intretinere, business training si dezvoltare personala pentru partenerii comerciali", spune Monica Tatoiu.

Produsele companiei sunt vandute de peste 2.000 de distribuitori prin catalog. Cremele de intretinere si gama de lux Giordani Gold au cunoscut cea mai mare crestere in vanzarile companiei. "Investitiile in diversificarea portofoliului de produse de intretinere si prevenire, precum si prezentarea personalizata a produselor cu ajutorul testerelor de piele au reprezentat sursa cresterii pe acest segment", explica Tatoiu.

Anul acesta Oriflame dezvolta in special portofoliul de produse de machiaj si produse de baie.

Anul trecut, cifra de afaceri a Oriflame a crescut cu 8,8%, pana la 28 mil. euro. Aceasta cifra de afaceri prezentata de reprezentanta Oriflame - net retail price - nu tine cont de discounturile acordate de companie pentru anumite produse, cifra de afaceri din contul de profit si pierderi fiind mai redusa.

In urma cu trei luni, Avon Romania a inceput o investitie de 11 milioane de dolari intr-un nou centru de distributie in Bucuresti, Militari, care va deservi atat piata romaneasca, cat si pe cea a Bulgariei, Moldovei si Macedoniei.



Comenzile se muta online

La Amway, prin intermediul magazinului virtual (care permite distribuitorilor sa consulte catalogul de produse si sa comande online) se realizeaza 35% din vanzarile companiei.

Dupa trei luni de functionare, platforma de achizitii online a companiei Oriflame realizeaza 10% din vanzarile totale de produse cosmetice ale firmei.

"Ne asteptam ca puterea de cumparare a clasei de mijloc, pe segmentul produselor de lux si intretinere a corpului sa se diminueze o data cu cresterea pretului energiei, al utilitatilor in general, precum si cresterea pretului la carburanti. In acest sens, vom asista la o reorientare a acestei categorii de consumatori catre "produse de stricta necesitate" (sapunuri, deodorante, gel de dus si produse de machiaj mai ieftine si cu efect vizual imediat)", explica Monica Tatoiu.

"In conditiile diminuarii bugetului alocat produselor cosmetice, consumatorul inteligent va acorda o atentie din ce in ce mai mare raportului pret-calitate", completeaza directorul general al Oriflame.

In cazul Avon Cosmetics Romania, Ponderea comenzilor facute de reprezentantii firmei prin internet a ajuns anul acesta la 36,7%, fata de circa 15% in aceeasi perioada a anului trecut.

Reprezentantii companiei au spus ca se asteapta ca acest canal sa creasca in continuare.



Cointeresarea face vanzarea

VanzArile directe sunt definite ca vanzarile care nu se fac in magazine, astfel ca produsele distribuite prin sistemul vanzarilor directe sunt prezentate potentialilor clienti prin intermediul unor demonstratii de produs in alte spatii decat cele considerate "traditionale" in cadrul comertului clasic.

Potrivit Asociatiei companiilor de vanzari directe din Romania (Romanian Direct Selling Association -RODSA), numarul romanilor care lucreaza in sistemul de vanzari directe depaseste 200.000 de persoane. Asociatia preconizeaza ca pana in 2008 numarul acestora se va dubla. Potrivit estimarilor realizate de RODSA, piata vanzarilor directe s-a ridicat anul trecut la aproape 170 de milioane de euro, dupa o crestere de circa 25% fata de anul precedent. "Piata merge progresiv, iar pentru acest an estimam o crestere in jurul aceleiasi valori, poate mai mare, o data cu intrarea unor companii noi care realizeaza rulaje mari", explica Dan Dumitras, presedinte al Asociatiei.

In total, pe piata romaneasca sunt la ora actuala 48 de companii de vanzari directe si 12 companii care furnizeaza servicii, in acelasi sistem.

Categoriile de produse vandute preponderent prin acest canal sunt suplimente nutritionale, cosmetice, bunuri de consum casnic, asigurari de viata, produse tehnice, carti etc. Sistemul de vanzari directe, denumit marketing in retea (in engleza network marketing sau multilevel marketing), a fost inventat in Statele Unite in secolul trecut si are la baza principiul cointeresarii. Astfel, castigul unui distribuitor depinde de valoarea vanzarilor sale, dar si de valoarea vanzarilor facute de persoanele pe care le atrage in sistem. La nivel mondial, industria vanzarilor directe se ridica la 90 de miliarde de dolari (75 mil. euro), iar numarul reprezentantilor de vanzari depaseste 3 milioane de persoane.